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【課程背景】

在客戶需求碎片化、決策鏈復雜的VUCA時代，傳統銷售模式面臨嚴峻挑戰：

痛點1：70%銷售因“硬推銷”遭客戶抗拒，首單轉化率不足20%；

痛點2：客戶隱性需求難挖掘，80%對話停留在“產品功能”表面，無法觸達深層價值；

痛點3：客戶忠誠度低，復購率不足30%，長期價值難以深耕。

本課程基于三腦科學、GROW模型、FAB公式三大核心工具，直擊“信任建立需求挖掘價值傳遞異議處理”全流程，幫助銷售團隊從“推銷員”轉型為“客戶賦能者”，實現客戶終身價值提升。

【課程收益】

掌握3大底層能力：三腦溝通法（安全破冰）、三層次聆聽（聽隱性需求）、漏斗式提問（挖深層痛點）；

運用2套成交工具：GROW需求鎖定模型、FAB價值主張公式，30天內客戶轉化率提升50%；

破解4類典型場景：企業采購決策、中小企業主痛點擊穿、長期客戶維護、價格異議處理；

輸出1份實戰計劃：結合客戶畫像，制定“高價值客戶深耕SOP”。

【課程特色】

科學賦能：融合行為心理學與神經科學，直擊客戶決策路徑；

實戰閉環：40%角色扮演（真實客戶模擬）+30%工具演練+30%案例復盤；

結果量化：附贈《通用銷售工具包》（含破冰話術、異議處理清單、客戶價值地圖）。

【課程對象】

銷售經理、大客戶經理、客戶經理、銷售主管（需具備基礎銷售經驗）。

【課程大綱】

一、為什么傳統話術在VUCA時代失效？

1. 客戶決策鏈變革：從“功能對比”到“價值認同”的三大證據（數據：決策周期延長2.5倍）；

2. 教練式銷售本質：從“賣產品”到“幫客戶贏”，通過建立長期信任關系；

3. 失敗案例剖析：某企業因“過度推銷”流失百萬級客戶。

4. 識別目標客戶： 識別關鍵決策人的差異化訴求

> 互動：小組討論“客戶最反感的銷售行為TOP3”。

二、三腦科學：5分鐘打破客戶心理防線

1. 決策三腦路徑：爬行腦（安全）→情緒腦（感受）→新腦（邏輯），設計漸進式溝通節奏；

2. 破冰工具包：

安全錨定：匹配語速/語調+“柔順劑”話術（例：“完全理解您對預算的顧慮”）；

情緒觸發：用“未來畫面”替代功能羅列（例：“想象三年后您的業務增長翻倍”）；

3. 角色扮演：企業采購決策者初次拜訪實戰，輸出1套破冰SOP。

> 案例：某工業品銷售用“業務增長愿景圖”促成客戶簽約率提升60%。

三、GROW模型：挖出客戶隱性需求

1. 漏斗式提問法：現狀→原因→差距→需求效益，四步穿透表面需求（例：“貴司當前生產效率瓶頸是什么？”）；

2. GROW實戰：

Goal：對齊客戶業務目標（如降本增效、市場擴展）；

Reality：診斷現狀痛點（如“現有方案成本超支30%”）；

Option：定制解決方案（如“智能化系統+按效果付費”）；

Will：設計“零風險”試點行動（如“免費試用1個月，見效后簽約”）；

3. 成果檢驗：模擬中小企業主溝通，輸出1份需求分析表。

> 工具：《GROW提問清單》+《客戶痛點診斷模板》。

四、FAB公式：讓客戶為“不可替代的價值”買單

1. FAB黃金話術：功能→優勢→收益，用“那又怎樣？”轉換產品價值（例：“智能系統（功能）→減少人工錯誤（優勢）→年省200萬成本（收益）”）；

2. 邏輯層次銷售法：從“環境”到“愿景”，綁定個人與組織目標

3. 對抗價格異議：四步法（聯結→澄清→聚焦→推進）破解“太貴”難題。

> 演練：小組PK“將基礎服務轉化為高端解決方案的價值話術”。

五、實戰通關：從抗拒到簽單的完整路徑

1. 全流程沙盤：企業采購決策（預算博弈）、中小企業主（痛點擊穿）、

長期客戶（復購提升）三大場景實戰；

2. 點評與優化：講師現場反饋，優化溝通盲點；

3. 輸出成果：每人制定1份“30天高價值客戶深耕計劃”，明確3個關鍵行動。

> 結業儀式：1.01的365次方——每天優化1個銷售動作，成就區域TOP銷售！

【課程增值】

附贈《通用銷售工具包》：含破冰話術、漏斗式提問清單、FAB價值卡片；

備注：

1.教練式培訓不是單向灌輸知識，而是雙向激發學員自主思考，不是追求標準答案，而是培養解決問題的能力

2.課程案例會現場收集，并根據實踐案例演練。也可根據企業需求，隨時調整。

盧老師

盧容老師

—銷售實戰專家與管理者賦能教練

德國拜耳制藥（全球前十制藥企業）銷售專家

香港澳美制藥（全港第一制藥企業）銷售高管兼任內訓師

恒瑞制藥（亞洲第一制藥企業）恒瑞大學·培訓管理

北京創贏科技產業集團· 全國培訓負責人

ICF國際認證PCC級教練（培訓行業占1%）

points of you L2 教練型培訓師（以色列TOP1）

帆書認證翻轉師·湖北翻轉師俱樂部領教

旭勢教練（中國TOP1企業教練公司）·華中區合伙人·（教練型領導力）認證講師

【個人簡介】

1. 行業深耕：17年外企銷售高管經驗，7年企業大學管理培訓工作經驗，深度理解政策環境、市場特性及合規要求，解決方案直擊行業痛點 獨創“學-練-用”閉環體系：從理論輸入到實戰轉化，確保培訓效果可量化。數據化成果背書：半年助力2家藥企業績達成120%，單區域銷售增長率達57%

2，實踐經驗：

業績輝煌創造者---- 全國銷售冠軍，團隊銷售季軍，業績增長140%

盧老師2010-2018年在拜耳和澳美制藥期間，擔任銷售和銷售管理 曾經通過專業學術拜訪在拜耳銷售單產品全國第一。在澳美制藥管理團隊期間，曾在第一年創造出完成率 140.3%、增長率 57%的優異戰績并榮登全國第二，后幾年又持續保持完成率 120.4%、增長率 25%的穩定高水平發揮，贏得各級領導贊譽，充分彰顯出在銷售管理領域的非凡價值與杰出貢獻。

3，培訓經驗：

以銷售結果為中心的培訓：新員工培訓100+場 工作坊300+場 新經理培訓100+場授課5000+小時。

盧老師在恒瑞制藥期間，3年的一線銷售及管理培訓——從三個維度精準賦能銷售戰力，

1）學術推廣能力升級，定制化產品線突破方案：講授100+場新代表課程，覆蓋產品定位、競品分析、客戶異議處理 ，場景化設計工作坊：通過“診斷-培訓-陪訪”閉環，1年內打造100名銷售標兵，10個團隊業績增長200% ，合規化銷售流程：結合DRG/DIP政策，設計專業化拜訪SOP，降低合規風險

2）客戶關系深度經營 ，多維客戶需求分析模型：針對醫院、科室、專家分層制定策略

3）危機轉化能力， 行業趨勢預判與策略調整：在帶量采購、創新藥上市等關鍵節點，指導團隊快速破局 。

以成果導向的銷售及銷售管理培訓：以“績效=潛能-干擾”為核心邏輯，通過教練式培訓激發組織內在動力。2套版權課 ，20門轉書為課的翻轉課堂，如《高效能人士七個習慣》《關鍵對話》《銷售就是玩轉情商》等，定制化工作坊50+場，培訓時長5000+小時，事業部大客戶數量增長500%，業績增長50%縮短新產品入院周期15%。

盧老師在創贏集團，3年時間用三步打造高績效團隊，成為集團特殊時期唯一盈利的事業部。

1）結合教練式培訓體系，心智模式重塑：通過“工作坊+1對1輔導”，企業管理者留存率提升35% 。

2）團隊賦能力：開發2套版權課程《重塑職場成長型思維》《執行力的識別與提升》及20門轉書為課精準匹配不同時期的團隊，用成功案例編寫課程，助力企業大客戶數量增長500%，產品入院周期縮短15%。

3）變革型決策思維： 在2023行業敏感期通過變革思維項目，用團隊教練共創方法助力團隊跨越阻礙，轉變思維共創出可執行的行動方案，助力事業部逆勢增長50% 。

典型成果：

- 團隊目標共識度提升80%+，跨部門協作效率提高50%+。

- 管理者從“指令型”轉向“教練型”，員工自驅力顯著增強。

服務案例（跨行業）

- 某大健康巨頭：通過《教練式績效輔導》課程+讀書會，半年業績逆勢增長30%。

- 某醫療企業：定制《目標對齊工作坊》與《教練式銷售》+《翻轉課堂》，助力產品低迷行業現狀下銷量提升50%。

- 金融集團：為120位管理者設計《教練式領導力》+一對一教練等系列課程，團隊溝通效率提升60%，員工留存率提高25%。

權威資質

- ICF國際教練聯合會PCC級認證教練（500+教練小時）

- 埃里克森《教練的藝術與科學》認證導師

- 帆書認證翻轉師、

- POINTS OF YOU L2教練型培訓師

- 多門版權課程認證（如《執行力識別與提升》《重塑職場成長型思維》）

【返聘案例】

外資藥企

武田制藥 《重塑職場成長型思維》《高效能人士七個習慣》（2次返聘）

拜耳制藥 《重塑職場成長型思維》

香港聯康制藥 銷售事業部業務骨干能力提升項目（共6期，其中4期為返聘）

大型上市公司

威高集團 ：業務骨干能力提升培訓（2次返聘）

美年大健康 ：業務骨干能力提升培訓（4次返聘）管理層領導力培訓（3次返聘）

樊登讀書 ：書友認知提升培訓（5次返聘）

興業銀行 ：跨部門溝通培訓（2次返聘）

省級標桿企業

北京興德通 ：職場能力提升培訓（3次返聘）

致簡瑜伽 ：認知能力提升培訓（5次返聘）

國耀盛康：新員工培訓（3次返聘）

康康醫藥：銷售能力提升培訓（2次返聘）管理層領導力提升培訓（2次返聘）

【授課風格】

幽默互動、專業教練能力激發學員積極參與，案例驅動、工具落地，以“激發思考→行動轉化→成果交付”為核心邏輯。

【主講課程】

（銷售技巧類）

溝通能力提升與業績提升（核心骨干）

業績提升-《教練式銷售：從成交到客戶價值深耕》（復購率高）

演講能力提升-《有效演講技巧》

溝通能力進階-《用成果導向思維成為談判高手》（復購率高）

溝通能力進階-《非暴力溝通》（復購率高）

溝通能力進階《銷售就是玩轉情商》

業務分析能力提升-《區域市場分析》

效能進階-《高效會議》

銷售能力提升-《銷售必備商務禮儀》

銷售能力進階-《大客戶打造》（復購率高）

溝通能力進階《智能互聯：互聯網醫療助理高效轉化實戰訓練營》

銷售能力進階《教練式銷售溝通：從抗拒到信任的破冰密碼》（復購率高）

AI賦能銷售

銷售能力進階《AI賦能銷售轉型：從經驗驅動到數據智能的跨越》

銷售能力進階《AI賦能醫療銷售：從產品推銷到臨床顧問的躍遷之路》（復購率高）

銷售管理類

職場心態轉化-《重塑職場成長型思維》（復購率高）

管理者意識養成-《執行力識別與提升》（復購率高）

管理者意識進化-《領導力躍升：從管理者到變革引領者》（復購率高）

管理者意識進階-《新形勢下醫藥管理者必備核心能力》（復購率高）

工作效能進階-《高效能人士七個習慣》（復購率高）

工作效能進階-《關鍵對話》

【學員評價】

盧老師在行業危機時刻通過變革思維項目，助力銷售團隊轉變心態，在危機時刻找到機會，團隊成員有信心抓住機會，實現了業績突破。

—創贏集團銷售事業部-總經理

盧老師給核心事業部伙伴定制化培訓+線上讀書會項目，通過6個月的學習輔導，改變銷售人員及管理者改變心態共創出方法，實現業績增長120%同時養成小組會持續學習的習慣，感謝盧老師

— 香港聯康制藥--事業部培訓負責人

盧老師的《重塑職場成長型心態》把銷售同事積極性提高了，管理者反饋后來他們開會抱怨少了，都在想怎么解決辦法，感謝盧老師的培訓，這個思維轉變課太有效了。

—國耀盛康 湖南分公司HR

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