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【課程背景】

疫情之后，隨著中國高凈值人群的需求變化，財(cái)富管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)顯著加劇。高凈值人群在選擇私人財(cái)富管理機(jī)構(gòu)時(shí)，對(duì)專業(yè)度和產(chǎn)品的要求都在不斷地升級(jí)，私人財(cái)富管理機(jī)構(gòu)正依托自身資源的優(yōu)勢(shì)構(gòu)建服務(wù)品質(zhì)的差異化能力。

在經(jīng)歷過理財(cái)產(chǎn)品大面積爆雷、股市持續(xù)震蕩調(diào)整、房產(chǎn)投資不斷降溫等市場(chǎng)風(fēng)波后，中國私人財(cái)富管理市場(chǎng)的客戶群體接受了新一輪深刻的投資者教育，高凈值人群當(dāng)前的風(fēng)險(xiǎn)偏好變得更加穩(wěn)健，因?yàn)樗麄兿Ｍ凶銐虻哪芰?yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)和金融市場(chǎng)的不確定性，特別是對(duì)避險(xiǎn)類資產(chǎn)如人身險(xiǎn)的青睞持續(xù)高漲。未來五年，中國將有接近300萬企業(yè)主高凈值人群亟待解決財(cái)富代際傳承問題，這為各類金融平臺(tái)的財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃服務(wù)創(chuàng)造了巨大的發(fā)展空間，同時(shí)也提出了更高的專業(yè)服務(wù)要求。

顯而易見，誰便能夠精準(zhǔn)地挖掘高凈值客戶的需求，誰能夠更高效地為高凈值客戶提供專業(yè)定制化服務(wù)，誰能夠與高凈值客戶建立長(zhǎng)期高滿意度的服務(wù)關(guān)系，誰就能真正贏得高凈值客戶。

蘭老師通過CPB全球認(rèn)證私人銀行家的理論體系，結(jié)合在全金融平臺(tái)：保險(xiǎn)公司、外資銀行、私人銀行、財(cái)富公司、家族辦公室等長(zhǎng)期積累的針對(duì)高客的深度服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，特別設(shè)計(jì)了本課程。這是一整套針對(duì)高凈客戶提供“私人財(cái)富保全與傳承”服務(wù)的專業(yè)課程。蘭老師系統(tǒng)化地梳理了高凈值客戶（人）、財(cái)富性質(zhì)（財(cái)）、保全傳承工具（物）三大版塊的要點(diǎn)，清晰地詮釋了三者的內(nèi)在邏輯關(guān)系和財(cái)富安全規(guī)劃思路，這套課程為金融機(jī)構(gòu)一線從業(yè)人員提煉總結(jié)了“高客經(jīng)營三板斧”，對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)操具有很高的指導(dǎo)價(jià)值。

通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠借鑒蘭老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)少走彎路，提高效率，從根本上提升大客戶保險(xiǎn)銷售的能力，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)產(chǎn)能的突破。

【課程收益】

1、了解中國高凈值人群現(xiàn)狀

2、了解疫情后，高凈值人群財(cái)富觀念的變化

3、增強(qiáng)快速識(shí)別高凈值客戶的能力

4、掌握財(cái)富性質(zhì)對(duì)于高凈值人群體財(cái)富需求的影響

5、掌握高凈值人群自身不可控的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)有哪些

6、掌握高凈值客戶財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)

7、掌握高凈值客戶財(cái)富保全與傳承的三大法寶及各自的利弊

【課程對(duì)象】

私人銀行PB、優(yōu)先理財(cái)RM、三方機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問、績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、代理人等

【課程大綱】

第一講：全面了解高凈值人群

一、何為高凈值客戶

1.劃分標(biāo)準(zhǔn)：凈資產(chǎn)、可投資性資產(chǎn)、收入能力

2.如何通過三個(gè)因素的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性來準(zhǔn)確判斷高客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

二、如何劃分高凈值客戶的財(cái)富等級(jí)

1. 按凈資產(chǎn)量級(jí)的分類法

2. 按不同社會(huì)角色的分類法

3. 按不同財(cái)富來源的分類法

三、中國高凈值客戶的分布情況

1. 全國各地區(qū)高凈值人群的分布數(shù)量及資產(chǎn)量級(jí)

2. 不同地區(qū)高凈值客戶的差異化特征

四、高凈值客戶的財(cái)富觀念有哪些明顯變化

1. 高客經(jīng)濟(jì)觀與投資觀的變化

2. 高客對(duì)財(cái)富機(jī)構(gòu)需求的變化

第二講：第一板斧——人：九大類高凈值客戶財(cái)富保全與傳承需求的深度剖析

一、創(chuàng)一代企業(yè)家的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是創(chuàng)一代企業(yè)家

2. 創(chuàng)一代財(cái)富需求焦點(diǎn)

3. 創(chuàng)一代對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好

4. 創(chuàng)一代財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)

二、新二代的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是新二代

2. 新二代的財(cái)富需求焦點(diǎn)

3. 新二代對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好

4. 新二代財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)

三、董監(jiān)高的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是企業(yè)董監(jiān)高

2. 董監(jiān)高財(cái)富需求焦點(diǎn)

3. 董監(jiān)高對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好

4. 董監(jiān)高財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)

四、自由職業(yè)者的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是自由職業(yè)者

2. 自由職業(yè)者財(cái)富需求焦點(diǎn)

3. 自由職業(yè)者對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好

4. 自由職業(yè)者財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)

五、專業(yè)人士的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是專業(yè)人士

2. 專業(yè)人士財(cái)富需求焦點(diǎn)

3. 專業(yè)人士對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好

4. 專業(yè)人士財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)

六、職業(yè)投資人的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是職業(yè)投資人

2. 職業(yè)投資人財(cái)富需求焦點(diǎn)

3. 職業(yè)投資人對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好

4. 職業(yè)投資人財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)

七、富太太的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是富太太

2. 富太太財(cái)富需求焦點(diǎn)

3. 富太太對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好

4. 富太太財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)

八、文體明星的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是文體明星

2. 文體明星財(cái)富需求焦點(diǎn)

3. 文體明星對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好

4. 文體明星財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)

九、藝術(shù)家的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是藝術(shù)家

2. 藝術(shù)家財(cái)富需求焦點(diǎn)

3. 藝術(shù)家對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好

4. 藝術(shù)家財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)

第三講：第二板斧——財(cái)：財(cái)富心理決定高凈值客戶對(duì)財(cái)富保全與傳承的需求

一、財(cái)富對(duì)于高凈值客戶究竟意味著什么

1. 高凈值客戶的財(cái)富分類：精神財(cái)富、物質(zhì)財(cái)富、人力資本財(cái)富

2. 財(cái)富積累周期分類：老錢、新錢、快錢、慢錢

3. 高凈值客戶財(cái)富周期的四個(gè)階段：創(chuàng)富、傳富、守富、享富

二、財(cái)富來源與財(cái)富心理分析

1. 老錢與新貴的本質(zhì)區(qū)別

2. 財(cái)富心理變化規(guī)律

3. 財(cái)富周期與生命周期的關(guān)系

三、財(cái)富管理的核心影響因素

1. 財(cái)富管理的影響因素：生命周期、財(cái)富架構(gòu)、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)變現(xiàn)

2. 生命周期是財(cái)富管理的核心影響因素

四、高凈值客戶自身不可控的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)有哪些

1. 財(cái)富的四大破壞力

2. 財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)的三個(gè)維度

3. 高凈值客戶經(jīng)常忽視的九大財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)

五、高凈值客戶財(cái)富保全傳承的規(guī)劃要點(diǎn)

1. 財(cái)富傳承的六個(gè)方面

2. 財(cái)富傳承與財(cái)富周期無限循環(huán)的邏輯

3. 傳承規(guī)劃必須考量的因素：“傳”者與“承”者

第四講：第三板斧——物：財(cái)富保全與傳承的三大法寶

一、遺囑規(guī)劃的特點(diǎn)與短板

1. 遺囑規(guī)劃的三個(gè)誤區(qū)

2. “確定有效”是遺囑規(guī)劃的重點(diǎn)

3. 遺囑規(guī)劃對(duì)于高凈值客戶的四大短板

4. 小結(jié)：遺囑規(guī)劃的優(yōu)缺點(diǎn)

二、家族信托是重要的財(cái)富傳承工具

1. 家族信托的本質(zhì)

2. 家族信托帶給高凈值客戶的五個(gè)價(jià)值

3. 家族信托適合三大特點(diǎn)的高凈值客戶

4. 小結(jié)：家族信托的優(yōu)缺點(diǎn)

三、保險(xiǎn)是財(cái)富安全規(guī)劃的主要工具

1. 保險(xiǎn)對(duì)于高客的重要價(jià)值

2. 保險(xiǎn)對(duì)于高客的五大特殊功能

3. 終身壽險(xiǎn)是高客的避險(xiǎn)利器

1)終身壽險(xiǎn)的獨(dú)有特點(diǎn)

2)大額終身壽能夠解決高客的三大風(fēng)險(xiǎn)

3)大額終身壽在遺產(chǎn)規(guī)劃中的特殊價(jià)值

4. 年金保險(xiǎn)是高凈值客戶的萬金油

1)年金保險(xiǎn)對(duì)于高客的特殊作用

2)年金保險(xiǎn)為什么是萬金油

第五講：三大法寶的綜合應(yīng)用——案例演練

一、高凈值客戶傳承規(guī)劃案例介紹

二、本案例的規(guī)劃要點(diǎn)與難點(diǎn)分析

三、財(cái)富傳承三類工具的對(duì)比分析

蘭老師

蘭琪老師

——私人財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家&銷售技巧培訓(xùn)專家

曾任：匯豐銀行（中國）有限公司 北京分行 產(chǎn)品專家/高級(jí)理財(cái)規(guī)劃經(jīng)理

曾任：渣打銀行（中國）有限公司 北京分行 高級(jí)財(cái)富安全規(guī)劃師

曾任：平安銀行 北京私人銀行 副董事

曾任：中美聯(lián)奏大都會(huì)保險(xiǎn)公司 北京分公司 壽險(xiǎn)規(guī)劃經(jīng)理

曾任：宜信卓越財(cái)富投資管理（北京）有限公司

人才發(fā)展部高級(jí)管培生項(xiàng)目 總經(jīng)理/人才導(dǎo)師

全球認(rèn)證私人銀行家資質(zhì) （證書號(hào)：2013年CPB CN14000605）

全球百萬圓桌會(huì)員MDRT

基金證券從業(yè)資格

保險(xiǎn)從業(yè)資格資格

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

蘭琪老師老師擁有26年高凈值客戶銷售溝通經(jīng)驗(yàn)、17年金融機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、且全部在外資銀行及國內(nèi)頂尖金融機(jī)構(gòu)供職，早在2008年就已取得專業(yè)的AFP金融理財(cái)師資質(zhì)及CPB全球認(rèn)證私人銀行家資質(zhì)，理論知識(shí)扎實(shí)，實(shí)戰(zhàn)案例豐富。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

?高凈值客戶保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)——FYP保費(fèi)規(guī)模超5000萬，連續(xù)五年獲得集團(tuán)年度“總裁杯”榮譽(yù)，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績(jī)首獲全球百萬圓桌會(huì)員MDRT資格。

蘭琪老師2007至2012年，在外資保險(xiǎn)公司擔(dān)任壽險(xiǎn)規(guī)劃經(jīng)理的五年期間，通過開發(fā)純陌生客戶市場(chǎng)，成功為北京200多個(gè)高凈值客戶提供了專業(yè)的保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)，F(xiàn)YP保費(fèi)規(guī)模超5000萬。通過卓越的業(yè)務(wù)能力，連續(xù)五年獲得集團(tuán)年度“總裁杯”榮譽(yù)，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績(jī)首獲全球百萬圓桌會(huì)員MDRT資格。

大額保單——每年僅大保單一項(xiàng)業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個(gè)人業(yè)績(jī)名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財(cái)富安全規(guī)劃師榮譽(yù)。

2012年，蘭琪老師加入渣打銀行北京分行，帶領(lǐng)全國規(guī)模最大的支行團(tuán)隊(duì)，一人支援16位專業(yè)理財(cái)經(jīng)理每月至少洽談40個(gè)客戶，除了開創(chuàng)渣打北京旗艦店燕莎支行首張千萬終身壽大保單之外，平均每月實(shí)收保費(fèi)超過800萬。由于三年多以來，每年僅大保單一項(xiàng)業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個(gè)人業(yè)績(jī)名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財(cái)富安全規(guī)劃師榮譽(yù)。

私人銀行家，大保單——三個(gè)月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團(tuán)隊(duì)在為私行客戶進(jìn)行財(cái)富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢(shì)，簽約單張大保單總保費(fèi)達(dá)3千萬

2021年，蘭琪老師在平安私行PWA項(xiàng)目擔(dān)任中心副總期間，業(yè)績(jī)表現(xiàn)尤為出色，三個(gè)月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團(tuán)隊(duì)在為私行客戶進(jìn)行財(cái)富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢(shì)，簽約單張大保單總保費(fèi)達(dá)3千萬，蘭琪老師因此迅速成為該項(xiàng)目首批精英俱樂部成員。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》——為中美聯(lián)泰大都會(huì)壽險(xiǎn)公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的頂尖銷售進(jìn)行為期半年的專場(chǎng)培訓(xùn)，累計(jì)授課48場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員達(dá)1440多人。

蘭老師專門針對(duì)保險(xiǎn)公司服務(wù)于高凈值客戶的MDRT\COT\TOT代理人，設(shè)計(jì)了一整套關(guān)于高凈值客戶財(cái)富保全與傳承規(guī)劃的專項(xiàng)培訓(xùn)，并且蘭老師通常會(huì)以學(xué)員正在經(jīng)歷

的真實(shí)案例作為課堂教學(xué)素材，通過體驗(yàn)式教學(xué)方式，手把手地帶領(lǐng)學(xué)員一步步掌握：如何對(duì)客戶進(jìn)行深度剖析？如何對(duì)客戶隱性需求進(jìn)行精準(zhǔn)挖掘？如何進(jìn)行保全與傳承方案設(shè)計(jì)等銷售全流程培訓(xùn)與演練。

在中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽京津地區(qū)所進(jìn)行的《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)》、《如何掌握高凈值客戶經(jīng)營三板斧》、《高凈值客戶需求挖掘的SPIN提問技巧》等系列專業(yè)課程和《訓(xùn)

練營：大保單成交的銷售技巧》被邀請(qǐng)返訓(xùn)達(dá)48場(chǎng)，覆蓋人員超過一千多名保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)

學(xué)員，滿意度高達(dá)100%；

《大保單成交之——年金就是萬金油》——返聘30多期，課程滿意度達(dá)99%

自2021年起，蘭老師作為泰康保險(xiǎn)集團(tuán)的簽約講師，由她原創(chuàng)的幾門以高客大保單營銷為目標(biāo)的《大保單成交之——年金就是萬金油》、《大保單成交之——終身壽險(xiǎn)是避險(xiǎn)利器》、《私人銀行高凈值客戶財(cái)富安全規(guī)劃思路》等爆品課程，通過三年的持續(xù)優(yōu)質(zhì)輸出，累計(jì)為泰康全國各地區(qū)績(jī)優(yōu)學(xué)員進(jìn)行了銷售技巧培訓(xùn)超過100多場(chǎng)，覆蓋學(xué)員超過5000人次，課程滿意度高達(dá)97%；

特別是泰康西安分公司的110多名績(jī)優(yōu)學(xué)員，在培訓(xùn)后迅速落單多張大額年金險(xiǎn)，對(duì)

課程反響尤為熱烈。值得一提的是，蘭老師是保險(xiǎn)行業(yè)首個(gè)提出《大保單成交之——年金就是萬金油》理念的實(shí)戰(zhàn)派講師，單這一門課程，在泰康集團(tuán)全國各地返場(chǎng)培訓(xùn)高達(dá)30多場(chǎng)，課程滿意度達(dá)99%；至今，保險(xiǎn)行業(yè)仍將“年金就是萬金油”傳為佳話。

【個(gè)人情懷】

據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，自2025年起，中國將有300多萬企業(yè)主面臨財(cái)富代際傳承的迫切需求。蘭老師希望，個(gè)人能夠在行業(yè)即將迎來巨大機(jī)遇和挑戰(zhàn)的關(guān)鍵時(shí)刻，用自己近20年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)去幫助更多金融機(jī)構(gòu)批量培養(yǎng)出真正適應(yīng)市場(chǎng)需求，高度匹配客戶期望的專業(yè)金融理財(cái)顧問，不僅可以推動(dòng)金融行業(yè)的人才發(fā)展，同時(shí)也為企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效貢獻(xiàn)獨(dú)特價(jià)值。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)：憑借在外資銀行及國內(nèi)知名金融機(jī)構(gòu)和多領(lǐng)域?qū)嵺`培養(yǎng)的先進(jìn)國際金融理念、高階的客戶經(jīng)營方法論、多維的產(chǎn)品線體系以及豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為中國首批高凈值客戶私人管理實(shí)戰(zhàn)專家。

應(yīng)用：一直持續(xù)在進(jìn)行高客相關(guān)項(xiàng)目合作，不斷受邀為金融機(jī)構(gòu)銷售人才進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，具備極強(qiáng)的實(shí)操參考價(jià)價(jià)

啟發(fā)：蘇格拉底式教學(xué)法。

注重培養(yǎng)學(xué)員獨(dú)立思考能力，重塑不同客群的洽談思維，發(fā)現(xiàn)內(nèi)在聯(lián)系，總結(jié)規(guī)律，完美應(yīng)用到實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)成交。

【主講課題】

《財(cái)富守與傳——高客經(jīng)營三板斧》返聘課

《大保單成交之——年金就是萬金油》爆品課

《大保單成交之——終身壽險(xiǎn)是避險(xiǎn)利器》爆品課

《私人銀行客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)寶典》返聘課

《私人銀行高凈值客戶財(cái)富管理銷售技巧》

《私人銀行高凈值客戶財(cái)務(wù)安全規(guī)劃思路》爆品課

《高客營銷——大額保單中SPIN技巧的應(yīng)用》返聘課

《開門紅訓(xùn)練營——大保單銷售秘笈與實(shí)務(wù)訓(xùn)練》

《如何提升優(yōu)質(zhì)客戶的保險(xiǎn)營銷能力》

【服務(wù)客戶】

諾亞財(cái)富、渣打銀行，匯豐銀行，平安人壽北京分公司，友邦保險(xiǎn)北京分公司，大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、泰康人壽、中國私人銀行俱樂部、中美聯(lián)泰大都會(huì)、大家保險(xiǎn)、道口財(cái)富、宜信財(cái)富等。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

我們區(qū)部從來沒有過一整天的課程，全體人員沒有一人提前離場(chǎng)的情形！100多名績(jī)優(yōu)完整地聽了蘭老師的銷售技巧課程，并且能立馬落地大額年金保單，蘭老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)對(duì)我們業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的確體現(xiàn)出了非常大的價(jià)值！

——泰康人壽陜西分公司 總經(jīng)理 楊珊

蘭老師課程讓我收獲的不是以往工具類技巧類的內(nèi)容，而是思考方式的改變，還有達(dá)成結(jié)果的寶貴落地操作方法！ ——大都會(huì)人壽北京公司 資深規(guī)劃師 陳東

這兩天的課程讓我腦洞大開，對(duì)九大類高凈值客戶的細(xì)分以及財(cái)富需求點(diǎn)有了整體的了解，以后在面對(duì)類似客戶的時(shí)候完全能夠有準(zhǔn)備地去洽談了，整套邏輯非常清晰實(shí)用！

—— 平安私行北京分行 高級(jí)財(cái)富顧問 方麗香

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