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【課程目標】

把握網(wǎng)點客戶管理的脈絡和方法

掌握客戶分類管理與精準營銷的方法

做好內(nèi)部培訓及員工營銷技能的提升

【課程大綱】

一、客戶管理和經(jīng)營

1.網(wǎng)點分戶管戶制度

2.客戶管理的核心與目標

3.存量客戶管理與維護

4.流量客戶管理與營銷

二、客戶分類與精準營銷

1.精準營銷的兩種思路：產(chǎn)品導向與客戶導向

2.客戶分類的維度與落實督導

3.網(wǎng)點核心客群的確定與營銷策略

4.保險、基金、資管產(chǎn)品等目標客戶的篩選

5.客戶升級與AUM提升計劃與落實

三、目標管理與過程督導

1.案例導入：業(yè)績優(yōu)秀與業(yè)績較差在目標管理和過程管控上有何不同？

2.目標管理實質(zhì)和內(nèi)容

3.目標管理四步驟和過程督導

（1）目標確定：如何設定有效的目標避免無效目標？

（2）目標分解：目標分解及措施保證。

（3）資源調(diào)動：如何帶領和幫助員工實現(xiàn)自己的目標？

4.行動計劃的制定與落實

5.產(chǎn)品管理與內(nèi)部培訓

（1）產(chǎn)品管理制度及執(zhí)行落實

（2）網(wǎng)點內(nèi)部培訓的思路和方法

（3）金融產(chǎn)品與非金融產(chǎn)品（客戶權(quán)益）

四、客戶分析與經(jīng)營規(guī)劃

1.網(wǎng)點客戶分析的基本方法

2.如何通過數(shù)據(jù)找到自己的優(yōu)勢和不足

3.年度發(fā)展規(guī)劃的撰寫思路思路。

王老師

王浩民簡介

【專業(yè)資歷】

教育部“金融智能投顧”教育評價體系授權(quán)講師

FIA（國際投研師）資格認證培訓講師

建行大學特約講師。

國際金融理財師，國家黃金分析師

中國金融攝影家協(xié)會會員，媒體財經(jīng)評論員

金庫網(wǎng)、《CFP持證人通訊》、《私人財富》特邀撰稿人，某專業(yè)報紙?zhí)丶s記者，曾在上述媒體及《大眾理財顧問》、新浪財經(jīng)等媒體發(fā)表專業(yè)論文和財經(jīng)類文章80余篇。

主要著作：FIA教材《家族財富管理與傳承》撰稿人，1+X高等職業(yè)教育《金融智能投顧》教材編寫人。

20年銀行工作經(jīng)歷（零售部、財富中心、私人銀行）；5年行長辦公室秘書經(jīng)歷，10年金融培訓師經(jīng)驗。

【擅長領域】

網(wǎng)點管理：①銀行網(wǎng)點精細化管理與經(jīng)營能力提升；②銀行內(nèi)訓師團隊構(gòu)建與復制推廣。

客戶管理：①個人客戶管理與開發(fā)；②私人銀行業(yè)務與財富管理。

產(chǎn)品營銷：①基金、黃金投資與營銷；②大額保單與家族信托。

【核心課程】

《基層網(wǎng)點團隊管理與效能提升TM》適應對象：支行長/網(wǎng)點經(jīng)理

《高端客戶專業(yè)陪談TM》（總行級版權(quán)課程）適應對象：財富顧問、理財經(jīng)理

《家族信托及財富傳承TM》（總行級版權(quán)課程）適應對象：財富顧問、理財經(jīng)理

《保險金信托及實際應用TM》（總行級版權(quán)課程）適應對象：財富顧問、理財經(jīng)理

《高凈值客戶風險分析與需求挖掘》適應對象：財富顧問、理財經(jīng)理

《黃金與貨幣TM》，適應對象：理財經(jīng)理

《基金投資與營銷技巧全攻略》適應對象：理財經(jīng)理

《商務公文寫作》、《攝影技巧與新聞配圖》 適應對象：所有人員

【參與項目】（部分）

總行級項目與課程：

建行大學“基層網(wǎng)點高效管理“課程，建行青島學院課程共創(chuàng)項目；

建總行私人銀行創(chuàng)課程設計與開發(fā)（高凈值客戶專業(yè)維護和營銷、家族信托）；

民生銀行理財經(jīng)理學習地圖設計、課程開發(fā)與制作（個人客戶維護和營銷）；

北京銀行理財經(jīng)理專業(yè)能力提升課程開發(fā)與制作（高凈值客戶維護和營銷）；

民生銀行廳堂管理學習地圖設計、課程開發(fā)與制作（網(wǎng)點管理）；

渤海銀行客戶經(jīng)理學習地圖課程開發(fā)與錄制（中高端客戶維護和營銷）；

蘇州銀行、晉商銀行理財經(jīng)理學習地圖項目創(chuàng)建。

省分行級重要項目：

2020年：設計并全程參與山東某國有銀行”網(wǎng)點標準化管理“項目，歷時2.5個月，并被評為該行“優(yōu)秀培訓項目”

2021年浙江郵儲銀行理財經(jīng)理學習地圖設計、課程開發(fā)與制作（中高端客戶維護和營銷）；

2022年大連郵儲銀行財富體系建設與三年規(guī)劃項目主要策劃人、撰稿人之一；

2022年上海建行“保金匯金”3.0項目方案設計人和項目總監(jiān)；廣州銀行網(wǎng)點創(chuàng)贏項目方案設計人和參與人。

2023年黑龍江郵政城市標桿網(wǎng)點及財富中心輔導項目設計、咨詢和現(xiàn)場輔導。

其他重要課程與網(wǎng)點輔導：近5年現(xiàn)場輔導銀行網(wǎng)點及專營機構(gòu)190多個。包括但不限于以下項目：

2017/2018/2019年山東建行“智勇先鋒”私人銀行帶動基層支行項目現(xiàn)場輔導

2019年：煙臺建行渠道轉(zhuǎn)型服務營銷能力提升項目輔導；寧波光大銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型現(xiàn)場輔導；山東建行私人銀行“智勇先鋒”小企業(yè)主拓展項目現(xiàn)場輔導

2020年：山東建行私人銀行“智勇先鋒”小企業(yè)主拓展項目現(xiàn)場輔導；河北農(nóng)行、福建農(nóng)行現(xiàn)場輔導；烏魯木齊銀行理財經(jīng)理能力提升；福建農(nóng)行兩大轉(zhuǎn)型輔導；安徽農(nóng)行兩大轉(zhuǎn)型輔導。

2021年：設計并全程參與山東某國有行”普惠金融客群一體化經(jīng)營“項目（歷時2個月）；重慶農(nóng)行、安徽農(nóng)行、河北農(nóng)行現(xiàn)場輔導；滄州農(nóng)行私行項目輔導；渤海銀行現(xiàn)場輔導。

2022年：上海建行“保金匯金”3.0項目現(xiàn)場輔導，獲得行方高度認可；廣州銀行網(wǎng)點創(chuàng)贏項目現(xiàn)場輔導，廣州分行整體業(yè)績各分行中位居第一；重慶郵儲保險訓練營，所負責的榮昌支行保險業(yè)績在各支行中位居第一。

2023年：黑龍江郵政財富中心現(xiàn)場輔導，天津郵儲銀行現(xiàn)場輔導，北京銀行現(xiàn)場輔導，江西建行、四川建行現(xiàn)場輔導。

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