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【課程大綱】

一、工程行業(yè)市場經(jīng)營現(xiàn)狀

1、工程類公司市場經(jīng)營的要素

2、工程類公司市場經(jīng)營的五大特點(diǎn)

3、工程企業(yè)國內(nèi)市場經(jīng)營工作的六大行業(yè)動(dòng)態(tài)

4、近年工程行業(yè)市場經(jīng)營的變化

二、十四五期間國家區(qū)域重大戰(zhàn)略布局

1、京津冀區(qū)域投資方向及市場機(jī)遇

2、粵港澳區(qū)域投資方向及市場機(jī)遇

3、長三角區(qū)域投資方向及市場機(jī)遇

4、其它核心城市群投資方向及市場機(jī)遇

三、現(xiàn)行的工程企業(yè)區(qū)域市場的兩種模式

1、業(yè)主導(dǎo)向的被動(dòng)式區(qū)域擴(kuò)張

2、有序規(guī)劃的區(qū)域擴(kuò)張

四、區(qū)域市場進(jìn)入的策略和方式

五、區(qū)域市場如何開發(fā)

1、區(qū)域市場分析

——市場環(huán)境、競爭對(duì)手等

2、目標(biāo)客戶的選擇

——聚焦區(qū)域內(nèi)大客戶

——客戶篩選

——以點(diǎn)帶面

3、區(qū)域內(nèi)的外部資源整合

4、公司組織層面的支撐

——組織架構(gòu)、授權(quán)機(jī)制、管理體制層面、資源配置等

——內(nèi)部機(jī)構(gòu)劃分，避免無序競爭

5、屬地化營銷人員的引進(jìn)

6、強(qiáng)化品牌建設(shè)與宣傳

六、區(qū)域市場的信息來源

1、區(qū)域市場的項(xiàng)目信息來源的十六大類別

2、當(dāng)前基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目的市場信息

七、客戶跟進(jìn)的策略和技巧

1、客戶利益相關(guān)者分析

案例——利益相關(guān)者分析表

2、建立信任路徑圖和四步曲

案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”

3、客戶需求分析

4、和客戶的高效溝通

5、客戶關(guān)系的深入

八、創(chuàng)新商業(yè)模式與項(xiàng)目承接模式

案例：某工程局某公司的區(qū)域布局案例

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者；

國際注冊(cè)認(rèn)證的項(xiàng)目經(jīng)理；

工程行業(yè)項(xiàng)目管理資深咨詢顧問；

工程總承包、項(xiàng)目管理高級(jí)培訓(xùn)講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團(tuán)和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項(xiàng)目招投標(biāo)管理、市場經(jīng)營、質(zhì)量、安全、造價(jià)管理和人力資源管理工作。熟悉工程項(xiàng)目招投標(biāo)流程、工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)體系、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

擅長領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類、工程市場經(jīng)營類、工程項(xiàng)目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導(dǎo)的大型投標(biāo)咨詢項(xiàng)目：

黃河勘測規(guī)劃設(shè)計(jì)有限公司蘭州水源地EPC項(xiàng)目投標(biāo)策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責(zé)任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項(xiàng)目（A區(qū)）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（10億）；-2019年

中國建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團(tuán)有限責(zé)任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（12億）；-2021年

中國二冶集團(tuán)有限公司漢口濱江國際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項(xiàng)目機(jī)電安裝項(xiàng)目（1.2億）；-2022年

……

主導(dǎo)的其它咨詢項(xiàng)目：

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司的工程承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；新灘LNG工程總承包項(xiàng)目全過程項(xiàng)目管理咨詢；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司市場經(jīng)營體系建設(shè)咨詢；

湖南省建筑設(shè)計(jì)院有限公司市場經(jīng)營體系建設(shè)咨詢；

中南市政院工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

平高集團(tuán)電力工程公司及設(shè)計(jì)院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

中建三局總承包公司兩級(jí)機(jī)關(guān)崗位職責(zé)體系優(yōu)化咨詢；

河南省科技館項(xiàng)目代建管理制度建設(shè)咨詢；

武漢金旅投資有限責(zé)任公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省科技投資集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

武漢市旅游體育集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測設(shè)計(jì)院人力資源管理專項(xiàng)咨詢（人才梯隊(duì)建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測設(shè)計(jì)研究院工程總承包管理辦法建設(shè)咨詢；

中國水利水電勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)《水利工程建設(shè)項(xiàng)目管理總承包規(guī)范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗(yàn)萃取咨詢項(xiàng)目；

……

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