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課程背景：

施工企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)都需要談判，無論是投標(biāo)階段合同條件的磋商、履約過程中的簽證變更，還是竣工階段的結(jié)算；不僅要與業(yè)主談判還要同分包、材料供應(yīng)商或農(nóng)民工進(jìn)行談判。

單憑經(jīng)驗(yàn)和本能談判，施工人員很能應(yīng)對工作中的各種談判難題：如業(yè)主以投標(biāo)即表示同意招標(biāo)文件及合同要求，拒絕簽約時(shí)對合同條款的談判；中標(biāo)后面對大額罰款、清單漏項(xiàng)等不利條款，想突破卻找不到任何辦法；明明是有理有據(jù)的索賠，可業(yè)主卻對上報(bào)的簽證等不聞不問……

在低價(jià)中標(biāo)盛行的狀況下，施工企業(yè)如何保證合理利潤？如何讓甲方敢于簽證？如何解決氣場弱、地位不平？如何在談判中維護(hù)公司的正當(dāng)利益并與業(yè)主保持良好的關(guān)系？面對甲方的“過分”的要求施工企業(yè)該怎么應(yīng)對？想提出更高的要求，又怕把對方嚇跑怎么辦？雙方在一個條件上僵持不下怎么辦……

本課程結(jié)合劉祥老師三十年甲乙丙三方的工程成本管理經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)研究，根據(jù)眾多央企及成長型施工企業(yè)培訓(xùn)課程中學(xué)員的高頻問題，對施工企業(yè)常見的談判難題提出可落地的解決策略，幫助施工企業(yè)更好地與甲方溝通，真正達(dá)到雙贏。

課程收益：

1．了解三種談判風(fēng)格與談判要素，樹立正確的談判理念；

2．掌握價(jià)值創(chuàng)造型談判的實(shí)現(xiàn)途徑，打破惡意索賠詛咒；

3．對工程常見談判場景進(jìn)行演練，提升談判的實(shí)戰(zhàn)能力；

4．破解三類常見的商務(wù)談判僵局，解決工作中痛點(diǎn)問題.

學(xué)員對象：

集團(tuán)中、高層管理人員，項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)總工和商務(wù)經(jīng)理及其它管理人員等

課程大綱：

第一章 商務(wù)談判基礎(chǔ)與商務(wù)禮儀

1.商務(wù)談判含義及基本要求。商務(wù)談判不是平時(shí)的買菜、買衣服時(shí)的砍價(jià)。

1.1商務(wù)談判主要原則。正確的談判理念-談判中面子最不重要,利益最重要.只有考慮對方的需要,你才可能獲得談判的成果……

1.2影響商務(wù)談判結(jié)果的三要素-權(quán)力、時(shí)間及信息。對乙方而言最重要的是提前做好充足的準(zhǔn)備,不能僅靠臨時(shí)發(fā)揮。

1.3三種商務(wù)談判類型。軟式/硬式/原則式，哪種類型最好？

1.4商務(wù)談判的五個環(huán)節(jié)即評估、計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議、維持。

1.5商務(wù)談判的基本禮儀

2.工程商務(wù)談判的特殊要求

2.1工程商務(wù)談判應(yīng)避免兩種傾向。一是只注重商務(wù)談判的合作性，害怕與對方發(fā)生沖突，導(dǎo)致吃虧受損；二是只注意沖突性的一面，一味進(jìn)攻，不知妥協(xié)，導(dǎo)致商務(wù)談判破裂。

2.2兩種商務(wù)談判觀-零和博弈型商務(wù)談判與價(jià)值創(chuàng)造型商務(wù)談判，工程商務(wù)談判更需要價(jià)值創(chuàng)造型談判。雙贏大家都想，但具體如何做，有哪些途徑？什么樣的項(xiàng)目才具備雙贏的基礎(chǔ)？

3.工程商務(wù)談判策劃與運(yùn)作。商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)組織與模擬談判

案例：某項(xiàng)目工程談判策劃書-三個談判場景分析

4商務(wù)談判基本禮儀

第二章 商務(wù)談判中氣場弱如何解決

談判中許多施工企業(yè)感覺自己地位不如甲方，尤其是面對政府等部門。不僅成長型企業(yè)如此，央企也經(jīng)常自信心不足，如何打破自己心中的牢籠，如何在新進(jìn)入的領(lǐng)域也底氣十足……

1.注意商務(wù)談判氣氛，調(diào)整談判安排。

2.避免低級錯誤使自己陷入被動。談判中常會出現(xiàn)小失誤而被對方抓住不放，處理不當(dāng)非常容易導(dǎo)致處境被動，應(yīng)對得體則能很快擺脫不利局面。

案例：談判中乙方出現(xiàn)失誤，如何應(yīng)對

3.利用法律與公平原則建立談判優(yōu)勢

施工企業(yè)相對于業(yè)主處于劣勢地位，要學(xué)會把“公平”掛在嘴邊，學(xué)會借助法律造勢。沒有人會公開反對公平：“為了公平起見，我認(rèn)為這個問題應(yīng)該這樣”，

許多政府項(xiàng)目，會要求有一定級別的領(lǐng)導(dǎo)對等談判，你作為項(xiàng)目經(jīng)理，怎么辦？

4.利用專業(yè)知識及邏輯削弱對方優(yōu)勢

為使商務(wù)談判成功，在鞏固自己優(yōu)勢的同時(shí)應(yīng)設(shè)法用一套或多套策略削弱對方對商務(wù)談判的影響。

5.談判中的三種僵局及有效應(yīng)對策略。

在商務(wù)談判中，三種僵局的原因與基本策略。

5.1策略性僵局、情緒性僵局與實(shí)質(zhì)性僵局

5.2僵局應(yīng)對策略-認(rèn)識僵局、分工協(xié)作

案例：業(yè)主對價(jià)格提出異議的處理策略

第三章 合同履行中的變更與結(jié)算談判

1.標(biāo)桿企業(yè)的簽證管理基本規(guī)定。

某標(biāo)桿企業(yè)簽證變更原則及管理流程。

2.乙方變更簽證管理應(yīng)對策略。

如何讓甲方敢于簽證？

3.遇到不講理的甲方，如何推進(jìn)索賠管理？

3.1工程項(xiàng)目常見的六類索賠。

3.2項(xiàng)目實(shí)施中的38個索賠點(diǎn)

3.3簽證成功的關(guān)鍵

4.如何做好結(jié)算談判，維護(hù)公司合法利益。

案例：某企業(yè)爭議索賠明細(xì)分析

案例：簽證結(jié)算談判案例

案例：某企業(yè)年終付款談判

5.相關(guān)問題討論：1）如何與監(jiān)理、造價(jià)咨詢單位打交道，他們需要通過核減金額來體現(xiàn)自身價(jià)值嗎，業(yè)主對其工作質(zhì)量評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有哪些，2）甲乙方在項(xiàng)目不同階段，哪些因素影響其選擇權(quán)

案例：一線談判問題實(shí)例探討

備注：以上大綱為初步大綱，具體內(nèi)容、時(shí)長會根據(jù)與客戶進(jìn)溝通的內(nèi)容而局部調(diào)整、優(yōu)化

劉老師

南京大學(xué)工商管理碩士（MBA）

工學(xué)學(xué)士，高級工程師

20余年房地產(chǎn)標(biāo)桿房企任職經(jīng)歷

現(xiàn)任某標(biāo)桿房企集團(tuán)副總經(jīng)理

曾任龍湖地產(chǎn)、山東泰安金融商務(wù)區(qū)、潤楓國際等知名房企

劉老師既有優(yōu)秀外企規(guī)范的項(xiàng)目管理實(shí)踐，又有多個標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)大型綜合體與住宅項(xiàng)目的直接管理經(jīng)驗(yàn)。對萬科等標(biāo)桿房企的經(jīng)營管理模式有獨(dú)到的個人見解；他的專長領(lǐng)域包括工程管理、招標(biāo)及合同管理、房地產(chǎn)運(yùn)營管理、房地產(chǎn)成本管理、房地產(chǎn)精裝修管理等。是一位實(shí)戰(zhàn)型的房地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)師。

主要管理經(jīng)驗(yàn)

參與龍湖西城天街、水晶酈城等項(xiàng)目的總包、監(jiān)理與安裝工程、門窗等招標(biāo)。

負(fù)責(zé)江蘇省建設(shè)廳辦公樓、南京市河西新城大廈內(nèi)外裝飾、甲供材料、機(jī)電安裝及廚房設(shè)備招標(biāo)及成本管理。

負(fù)責(zé)南京國際學(xué)校、歐尚超市設(shè)計(jì)、土建總包、安裝總包與電梯、水泵等材料設(shè)備招標(biāo)與項(xiàng)目成本管理。

負(fù)責(zé)南京豐盛集團(tuán)成本管理咨詢

負(fù)責(zé)山東泰安金融商務(wù)區(qū)成本、工程及設(shè)計(jì)管理。

目前負(fù)責(zé)某地產(chǎn)集團(tuán)工程、招采成本與設(shè)計(jì)管理。

授課風(fēng)格：

全程干貨，貼近實(shí)戰(zhàn)，視野開闊，案例豐富。從企業(yè)經(jīng)營與競爭的角度分析工程與成本等專業(yè)問題，融合萬科、龍湖、碧桂園、融創(chuàng)等眾多標(biāo)桿管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合多年專業(yè)研究與實(shí)踐，注重課程落地有效。

主講課程：

《項(xiàng)目總視角工程與成本管理》

《標(biāo)桿房企全流程品質(zhì)精細(xì)化管理》

《項(xiàng)目總視角跨界協(xié)同要點(diǎn)與能力提升》

《房地產(chǎn)工程項(xiàng)目管理實(shí)踐與龍湖經(jīng)驗(yàn)借鑒》

《房地產(chǎn)工程全過程精細(xì)化管控與質(zhì)量管理》

《標(biāo)桿房企工程穿插施工與高周轉(zhuǎn)運(yùn)營管理》

《標(biāo)桿房企工程管理策劃創(chuàng)新與核心要點(diǎn)把控》

《價(jià)值導(dǎo)向工程管理核心要點(diǎn)把控與標(biāo)桿房企經(jīng)驗(yàn)借鑒》

《經(jīng)營視角下-標(biāo)桿房企工程管理精細(xì)化解析及關(guān)鍵點(diǎn)控制》

服務(wù)過的企業(yè)：

福建天福集團(tuán)、深圳佳兆業(yè)、河南正商集團(tuán)、山西銘基地產(chǎn)、石榴集團(tuán)、巨野萬隆置業(yè)、武漢福星建設(shè)集團(tuán)、天津?yàn)I海置業(yè)、福州正榮地產(chǎn)、蘇州首開地產(chǎn)、石家莊保利、偉星房產(chǎn)、卓越地產(chǎn)、廣州陽光城、成都金融街、江西興旺地產(chǎn)（越興集團(tuán)）、廣州方圓地產(chǎn)、長沙嘉圣達(dá)、九寨溝魯能、上海祥生地產(chǎn)、臨沂萬城置業(yè)、廣州合錦嘉泓、東莞嶺南股份、招商蛇口深圳區(qū)域、山東融匯、棗莊大都房地產(chǎn)、高遠(yuǎn)地產(chǎn)、翼天主題小鎮(zhèn)旅游發(fā)展、青島新城控股、河北潤都房地產(chǎn)... ...

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