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課程背景：

2023年，隨著中國經濟發展進入新時期，商業銀行的經營效益出現較大變化，眾多商業銀行紛紛調整自身經營策略，部分銀行大力強化投行業務，而另一部分銀行在向零售銀行轉型。在各銀行機構加大零售業務力度的同時，銀行零售業務自身的發展環境也在經歷巨大而深遠的變化。隨著經濟技術模式與人口結構的變化，銀行零售客戶的組成、行為和需求顯著改變，多渠道的業務整合成為市場競爭的常態，非傳統的競爭對手已經改變銀行業的市場格局，互聯網模式正在深度影響營銷和服務模式，2023年科技與金融不斷融合發展，銀行零售業務必然從傳統網點的柜臺服務轉向電子化、科技化的產品和服務，這種轉變給銀行客戶帶來的更加便捷、人性化的服務。云計算、大數據、人工智能和區塊鏈等在銀行業的應用勢必給零售業務發展思路帶來革命性變化。

銀行正處于全面調整的時代，從批發到零售的轉型雖然有所邁進，但是要達到一個新的程度還需要一些必要的提升和穩固。而另一個角度看，零售業務的發展成為銀行機構們競相搶奪市場不可或缺的利器。零售業務是未來銀行業必爭的領域，零售業務的優劣影響一家銀行的發展方向。傳統銀行業對零售業務營銷所需的技能與技巧急待提升，本課程正是針對銀行零售營銷的理念差異和對銷售技能與技巧上的匱乏，根據市場的快速變化緊扣時代腳步應時而生的產物。

課程對象：

總/分行零售條線；支行行長；支行零售負責人/零售客戶經理/理財經理

課程收益：

● 洞悉商業銀行業改革發展前沿動態，汲取同業領先者的先進經驗和典型營銷案例精華，開闊視野，提升認識，通過對于新金融，科技金融的講解，提升員工的緊迫感和使命感。

● 通過線上線下整合營銷，滿足客戶線上與線下動作交互的需求，覆蓋每一個與客戶可能的接觸點，增加營銷機會。

● 研究零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準營銷方案，建立完善的營銷流程，提煉專業的產品營銷話術，提升零售營銷異議處理能力，提高最終營銷達成率。

● 最終收獲：一個嶄新的零售格局，一套專業的銷售流程，一套專業的零售營銷話術，卓越有效的情景營銷方案。

課程大綱

第一講：新金融時期對商業銀行的深遠影響

一、中國金融L型未來走向

1. 銀行三十年變化與分水嶺

2. 2023年中國銀行業發展以及相關數據

二、新金融對于傳統銀行三個影響方向

1. 支付業務

2. 負債業務

3. 資產業務

三、中國幸福指數最高的銀行

四、三大高危領域影響中國銀行零售產業

1. 房產相關

2. 地方/互聯網融資平臺

3. 產能過剩

五、商業銀行傳統經營模式接受挑戰

第二講：中國銀行業零售廣闊市場環境

一、國內銀行真的有普惠金融嗎?

1. 中國銀行業普惠市場份額

2. inclusive finance與 exclusive

3. 國內普惠金融（案例）

二、中國零售可投資金額以及長尾市場

1. 長尾市場定價定位

2. 中低凈值人群定位、定價、定產品

3. 千禧一代用戶需求、產品定位、市場空間

4. 小微零售市場未來轉型之路及市場空間

第三講：零售營銷之道

一、我們在零售營銷中遇到了什么問題?

二、銷售人員心態轉型

1. 我不想改變你的心態，只是想讓你認知真實的你（國有大型銀行案例）

2. 銷售從來沒有技巧，做的數量多了，技巧自然而成（案例分享）

3. 銷售心態決定了銷售后期的結果（貨拉拉、老羅英語案例）

三、新時期零售理論

1. 柜員走向廳堂，客戶經理走向市場

2. 銀行交叉營銷（交叉營銷方向、廳堂營銷方法、線上線下方法）

3. 零售客戶營銷倒三角原理

4. 堅持自己，奇跡出現

案例分享：大型銀行個人全行最佳零售

四、推銷與營銷的區別

案例分享：匯豐銀行零售

五、顧問式專業營銷

案例：大型銀行與大型汽車制造合作

第四講：零售營銷流程與實踐方法

一、售前準備

1. 零售銷售產品前準備的九種工具(案例、工具、表格、使用方法）

2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）

3. 售前準備 八個“一”（4個工具 2個通訊方式 1個展示 一個方案）

二、建立信任

1. 建立信任的三個“一”

2. 建立信任的鐵律（案例）

三、客戶需求挖掘

1. 挖掘客戶需求的四個步驟（搜索、鎖定、布局、話術）

2. 需求挖掘話術實踐（列舉：網銀、理財、基金、銀保等產品話術解析）

3. 制定四類客戶需求挖掘技巧（現場演練）

四、卓越的產品介紹

1. CYLZ產品介紹原理以及使用方法

2. CYLZ話術訓練以及實際營銷中的使用

話術分析，分組研討，現場演練，課程結束輸出成果，編訂電子文檔

五、客戶異議處理

1. 客戶異議處理的種類

1）真的異議

2）假的異議

3）隱藏異議

2.異議處理3F法則（Fell, Felt, Found）

第六講：銀行營銷方式與四個結合

1．網點現場營銷與片區開發相結合

2．到訪激發與存量激活相結合

3．白名單營銷與大數據營銷相結合

4．線下營銷與線上互動相結合

第七講：銀行競爭力的六個要素

1．抓產品以“用戶思維”經營產品

1）賦予產品內容與精神

2）讓銀行業務“軟化”

3）跨界合作

4）植入社交屬性

5）重視反饋

6）把服務和產品放在等同高度

柳老師

柳斌 老師簡介

銀行網點營銷管理實戰講師

單業務營銷資深顧問

銀行供應鏈金融業務拓展咨詢

網點管理項目資深顧問

銀行電話營銷培訓輔導專家

支行片區業務發展規劃及策略咨詢

制勝中收——網點新零售模式項目創始人

保險營銷輔導老師

曾任：中國銀行河北分行支行行長

曾任：中國銀行河北分行營業部客戶經理

資歷優勢

柳老師有15年銀行管理培訓咨詢工作經驗，先后給中，農，工，建，交及多家股份制商業銀行，城商行，農商行等銀行做過輔導項目，專注于銀行營銷、開門紅營銷，網點管理、財富管理等技能提升領域。豐富的實戰經驗和培訓經驗使課程倍具說服力，輔導式培訓使學員學以致用。至今已成功為幾百家銀行做過培訓，培訓輔導超過近千場，受到了一致好評。

擅長領域

行業：銀行

領域：營銷技巧，電話營銷、網點管理、 保險營銷、開門紅營銷、普惠金融、客戶經理營銷

授課風格

課程中，注重理論與實踐結合，善于分享和講解同業優秀經驗，并通過現場的演練、點評，將營銷實踐搬到授課現場，授課風格知行融合，既生動風趣，又干貨滿滿。

主講課程

《贏戰開門紅》系列課程

《小微普惠業務營銷技巧》

《銀行電話營銷特殊訓練營》

《公司客戶經理顧問式營銷》

《網點精細化管理》

《客戶經理營銷技能提升》

《客戶關系維護與拓展》

《銀行客戶外拓營銷技巧》

《商戶外拓收單業務營銷》

《銀行社區經營》

《老年客群營銷》

部分培訓客戶

永州工行、紹興工行、山東建行、撫州農商行、深圳建行、興業銀行、山東建行、廣州農行、河北中行、河北農行、河北建行、北京銀行、煙臺農商行、西安興業銀行、重慶農商行、陜西中行、威海郵儲、河北建行、泰安興業銀行、江蘇省中行、山東郵儲、廣東中行、陜西中行、西藏中行、廣州民生銀行、廣東農行、興業銀行、農業銀行、長沙銀行、河源郵儲、珠海郵儲、長安銀行、清遠郵儲、蘭州郵儲、萍鄉蘆溪農商行、南京銀行南京分行、河北中行、西寧農商銀行、祁陽農商行、大連郵儲、江蘇建行、常州中行、常德建行、山東郵儲、湖南建行、南京興業、重慶農行、廣東農行、山東郵儲、山東郵儲、山東郵儲、中國工商銀行（徐州分行、福州分行）、中國銀行（泉州分行、寧波分行）、中國建設銀行（哈爾濱分行、齊齊哈爾分行、金華分行）中國農業銀行（吉安分行、湛江分行、福州分行、郴州分行、濱州分行、佛山分行、東莞分行、西寧分行、果洛州分行、玉樹分行、雅安分行、宜賓分行、成都分行、德陽分行等）、中國郵政儲蓄銀行（南平分行、蘇州分行、懷化分行、安康分行、浦東分行、唐山分行）、中國郵政（上海分公司、徐州分公司、淮安分公司、巴中分公司、福州分公司、惠州分公司、蘇州分公司、贛州分公司、玉樹分公司）農商行／城商行（順德農商行、晉江農商行、德化聯社、沙縣農商行、大田聯社、屏南聯社等）

項目案例：

浙江農業銀行財富管理項目輔導老師20天

珠海農業銀行老年客群財富管理營銷項目輔導老師10天

新疆農業銀行財富管理能力提升項目輔導老師25天

山東郵儲銀行信用卡收單外拓項目輔導老師20天

陜西農業銀行商戶外拓收單項目輔導老師10天

廣東農業銀行行外吸金營銷項目輔導老師10天

石家莊農業銀行行外吸金項目輔導老師5天

浙江農業銀行外吸金項目輔導老師10天

遼寧農業銀行外吸金項目輔導老師10天

西安農業銀行行外吸金項目輔導老師10天

茂名農業銀行外吸金項目輔導老師5天

重慶工商銀行開門紅項目輔導老師20天

成都工商銀行財富管理項目輔導老師10天

云南工商銀行保險營銷項目輔導老師10天

汕尾中國銀行保險營銷項目輔導老師10天

汕尾工商銀行行外吸金營銷項目輔導老師10天

惠州郵政保險營銷項目輔導老師10天

浙江建設銀行特色客群營銷項目，老師主動帶隊營銷，5天實現存款增長700萬，保險3000萬

農業銀行衡東縣支行商戶外拓項目，老師主動帶隊營銷，5 天實現商戶收單新增超 100 戶。

長沙工商存貸聯動開門紅營銷項目，七天實現存款新增3 億，并輔導所在支行提前超額完成開門紅任務目標——新增2億。

廣東農行對公轉型項目，連續輔導五個月共計約 20 個網點的對公營銷

2023 年底至 2024 年初，輔導超過 10 個農商行與工商銀行，建設銀行的開門紅營銷項目，并順利完成既定存款增長目標。

重慶農商行特色網點與主題網點打造，引發眾多同業前往參觀學習

中國銀行河北某分行網點勞動組合優化項目項目顧問

農行福建及河北2轉合1項目項目顧問

湖南郵儲網點零售轉型項目項目顧問

建行云南某分行三綜合項目項目顧問

山東某城商行網點零售轉型項目項目顧問

中國銀行江蘇某分行收單項目項目顧問（總項目量120天師資團隊6人）

建行云南某分行三綜合項目項目顧問（總項目量180天 師資團隊6人）

四川某農行網格化精準營銷項目顧問（總項目量40天師資團隊2人）

貴州貴陽銀行網點效能提升項目項目經理（總項目量150天師資團隊5人）

中國農業銀行湛江分行《三轉合一》項目期間，保險營銷400萬，基金200萬，定期500萬；

中國農業銀行濱州分行《春天行動》項目期間，保險營銷200萬，基金100萬。

中國農業銀行西寧分行《三轉合一》項目期間，基金200萬，定期200萬，信用卡30張；

中國農業銀行果洛分行《三轉合一》項目期間，定期500萬，信用卡20張，掃碼收單20戶；

中國農業銀行玉樹分行《三轉合一》項目期間，定期200萬，信用卡50張，掃碼收單30戶；

石家莊建行行外吸金項目輔導老師5天 存款新增120萬 中收37萬

浙江中國銀行行外吸金項目輔導老師10天 存款新增210萬 中收60萬

遼寧工商銀行行外吸金項目輔導老師10天 存款新增130萬 中收22萬

西安中國銀行行外吸金項目輔導老師10天 存款新增232萬 中收44萬

柳州銀行行外吸金項目輔導老師5天 存款新增120萬 中收37萬

河北銀行行外吸金項目輔導老師15天 存款新增279萬 中收34萬

四川農業銀行行外吸金項目輔導老師5天 存款新增211萬 中收41萬

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