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課程背景

數(shù)智化大浪潮中，客戶開發(fā)與維護到底該怎么做？銀行如何更高效引流？如何更高效成交？如何讓建魚塘并養(yǎng)好魚？如何讓進行高效的客戶管理？僵尸客戶如何做有效激活？存量客戶如何激發(fā)管理？增量怎么來？憑什么轉(zhuǎn)介紹，又該怎么做？高度同質(zhì)化、白熱化的階段，金融機構(gòu)如何讓才能提升并凸顯關(guān)鍵營銷競爭力？為什么員工那么努力，業(yè)績總是無法突破？為什么我說了很多，客戶總是拒絕？為什么我努力服務(wù)，客戶卻不以為然？為什么客戶不愿意聽你講？為什么你講的別人聽不懂？為什么客戶總是不簽單？為什么員工總是沒有積極的銷售心態(tài)？如何突破？理財經(jīng)理活動組織及策劃能力如何提升？人際溝通能力及團隊執(zhí)行能力如何快速提升？隨著金融市場的不斷發(fā)展和客戶需求的日益多樣化，銀行理財經(jīng)理面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機遇。為了在這個競爭激烈的市場中脫穎而出，理財經(jīng)理需要掌握五項卓越營銷法則與策略，不斷提升自身專業(yè)能力，實現(xiàn)個人與銀行的共同成長。本課程旨在幫助理財經(jīng)理們精準洞察市場需求，提升產(chǎn)品解讀與呈現(xiàn)力，加強與客戶之間的溝通與關(guān)系，創(chuàng)新營銷策略與執(zhí)行，以及持續(xù)進化與職業(yè)發(fā)展。

課程目標

具備精準市場洞察力和需求解碼能力，能夠快速把握市場動態(tài)和客戶心理。

提升產(chǎn)品解讀呈現(xiàn)力，能夠針對客戶需求提供專業(yè)、有針對性的理財方案。

增強理財經(jīng)理的溝通與緊密關(guān)系力，通過情感連接和差異化維護策略，建立起長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

培養(yǎng)理財經(jīng)理的創(chuàng)新營銷與高效執(zhí)行力，能夠制定并實施具有創(chuàng)新性和實效性的營銷策略，提升銷售業(yè)績和客戶滿意度。

激發(fā)理財經(jīng)理的持續(xù)進化與職業(yè)成長力，使其能夠不斷學習和進步，適應(yīng)金融市場的快速變化。

課程對象：

理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、基層管理者

授課風格：

風趣幽默、一聽就會，深度創(chuàng)新且實戰(zhàn)實用

課程大綱

一、精準洞察與需求解碼力的修煉

1. 市場趨勢與客戶心理洞察

分析當前金融市場趨勢及未來發(fā)展方向

探究客戶心理與行為模式，解碼客戶需求背后的動機

2. 實戰(zhàn)案例解析與工具與方法

分析成功的市場洞察案例，提煉關(guān)鍵成功因素

討論如何在實際工作中運用洞察結(jié)果優(yōu)化營銷策略

介紹市場分析工具與客戶調(diào)研技巧

教授如何構(gòu)建客戶需求解碼框架與流程（保險產(chǎn)品、理財產(chǎn)品為例）

案例：如何通過分析宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)預(yù)測市場走勢？

方法：使用SWOT分析進行市場趨勢洞察

工具：宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)庫、行業(yè)報告分析工具

二、專業(yè)產(chǎn)品解讀與呈現(xiàn)力的修煉

1. 產(chǎn)品知識與解讀技巧

深入了解銀行理財產(chǎn)品的特點與優(yōu)勢

學習如何根據(jù)客戶需求精準解讀產(chǎn)品價值

案例：如何捕捉并解碼客戶的隱含需求？

方法：使用5C框架解碼客戶需求

工具：客戶需求調(diào)研問卷、客戶行為分析工具

2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)與演示實戰(zhàn)+工具（保險產(chǎn)品、理財產(chǎn)品為例）

分析如何運用專業(yè)話術(shù)和多媒體工具進行產(chǎn)品呈現(xiàn)

分析成功的產(chǎn)品演示案例，提煉經(jīng)驗教訓

案例：成功的產(chǎn)品演示案例分享

方法：FABE銷售法則在產(chǎn)品呈現(xiàn)中的應(yīng)用

工具：產(chǎn)品演示PPT模板、多媒體演示工具

三、卓越溝通與緊密關(guān)系力的修煉

1. 情感連接與信任建立

探討如何通過情感溝通與互動建立深厚的客戶關(guān)系

分析信任在銷售過程中的重要作用及建立方法

2. 溝通技巧與互動策略

學習有效的溝通技巧，如傾聽、提問、反饋等

掌握互動策略，提升客戶參與度和滿意度

3. 工具與方法

案例：如何處理客戶的異議和投訴？（保險等產(chǎn)品為例）

舉例：客戶認為“保險是奢侈品，不值得買”

舉例：客戶認為“分紅型保險不如純保障型保險”

舉例：客戶想要再考慮一下？

舉例：客戶擔心“保險合同條款太多，容易被騙”

舉例：客戶認為“分紅型保險收益不穩(wěn)定”

舉例：客戶擔心“保險推銷員夸大其詞”

舉例：客戶認為“保險是老年人的事情”

舉例：客戶對保險的投資收益不滿意？

舉例：客戶認為“自己已經(jīng)購買了足夠的保險”

方法：使用SMART目標設(shè)定法引導(dǎo)客戶溝通

工具：溝通腳本模板、情緒管理工具+洞察測評工具

四、創(chuàng)新差異化營銷與高效執(zhí)行力的修煉

1. 創(chuàng)新性營銷策略制定

探討創(chuàng)新營銷的重要性及在銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

學習如何制定具有創(chuàng)新性的營銷策略

2. 銷售行動執(zhí)行與管控

分享高效執(zhí)行銷售策略的關(guān)鍵要素與步驟

學習如何監(jiān)控銷售進度并調(diào)整執(zhí)行策略

3. 工具與方法

案例：如何運用社交媒體進行創(chuàng)新營銷？（標桿案例）

方法：使用創(chuàng)新思維工具（如六頂思考帽）

工具：社交媒體營銷平臺、創(chuàng)意思維工具

案例：如何高效執(zhí)行銷售策略以實現(xiàn)銷售目標？

方法：使用3大工具進行銷售行動規(guī)劃

工具：銷售行動管理軟件、目標管理工具

五、持續(xù)進化與職業(yè)成長力的修煉

1. 專業(yè)能力提升路徑

分析當前金融市場的職業(yè)發(fā)展趨勢與要求

探討理財經(jīng)理如何制定個人能力提升計劃

案例：成功的理財經(jīng)理職業(yè)發(fā)展案例分享（舉例建行、招行）

方法：使用職業(yè)發(fā)展規(guī)劃工具進行自我評估與目標設(shè)定

工具：職業(yè)發(fā)展規(guī)劃模型、推薦適用的學習資源與平臺

2. 自我管理與學習成長

學習有效的自我管理與時間管理技巧

掌握持續(xù)學習與自我突破的方法與策略

案例：如何平衡工作與個人成長？

方法：使用時間管理矩陣進行自我管理

工具：時間管理APP、在線課程平臺

王老師

王曉飛（大飛老師）簡介

曾供職：中國工行、大型投行 頭部金融集團等

Top Sales銷冠背景+11年個人銷售實踐與研究經(jīng)驗

中國人民大學金融本科 北大金融高級結(jié)業(yè)

《團隊賦能》《環(huán)球銀行》作者及特約撰稿人

中國郵政集團總公司全國理財經(jīng)理外部專家講師

中國人民銀行總行浙江財政金融學校客座教授

中國工行 建行、中行、招行、郵儲常年返聘講師

清華、上海交通大學、南大等 外部特邀專家講師

清華大學、北京大學金融管理課題高級研修班結(jié)業(yè)

浙江工業(yè)大學經(jīng)濟學院特聘客座教授兼任課題研究員

北京市人社局職業(yè)技能鑒定管理中心營銷課題評審專家

山東北京等省市金融監(jiān)管局-金融理財師總賽專家評委

擁有中華人民共和國人力資源和社會保障部國家二級理財規(guī)劃師職業(yè)資格

擁有國家經(jīng)濟師，基金、證券、國家高級企業(yè)培訓師、高級營銷師等專業(yè)資格證書

大飛老師授課視頻及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

資質(zhì)優(yōu)勢：

銀行零售理財業(yè)務(wù)高產(chǎn)能營銷管理實戰(zhàn)派講師

大飛老師 ，中共黨員、浙江人常駐上海/江蘇無錫，人大金融專業(yè)，《團隊賦能》作者，擁有11年個人營銷實踐與研究經(jīng)驗，曾供職世界500強特大型國有商業(yè)銀行（中國工商銀行）、北京某大型金融集團（保險、信托、私募、資管、保險代理等業(yè)務(wù)）上海市某國有控股大型非銀金融集團（公募、資管、PE及二級市場、非標產(chǎn)品、全球保險等）擔任大客戶經(jīng)理、高級主管、培訓專員、培訓主管、高級培訓經(jīng)理、營銷副總兼培訓支持中心負責人，期間兼任海外資產(chǎn)事業(yè)部培訓業(yè)務(wù)推動負責人（如美國友邦、英國保誠、家族信托業(yè)務(wù)等）。就職期間協(xié)助輔導(dǎo)機構(gòu)網(wǎng)點業(yè)績增長率最高紀錄達627%，其中輔導(dǎo)團隊業(yè)績3年為銷售冠亞軍（基金，F(xiàn)OT、保險、定向增發(fā)等產(chǎn)品），個人及協(xié)談銷冠紀錄保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保險等金融產(chǎn)品），金融機構(gòu)會議營銷（如沙龍）成交王牌頭部講師，綜合成交最高紀錄維持者5712萬）。全國首批金融創(chuàng)新產(chǎn)品認證講師。期間參與中信等券商、浙江金融資產(chǎn)交易中心等產(chǎn)品設(shè)計發(fā)行與實戰(zhàn)推動（成功上市企業(yè)1家，幫助客戶實現(xiàn)175%稅后投資收益回報率）。

授課風格：

大飛是實戰(zhàn)派咨詢師與顧問式培訓師，結(jié)果導(dǎo)向型培訓，從意識、思維、行為方法與工具應(yīng)用完全打通，給學員全方面的實戰(zhàn)賦能指導(dǎo)。長期深入一線，熟知銀行及學員痛點難點，顧問式賦能思維交付銀行內(nèi)訓大課（比如大飛老師會根據(jù)情境課后制定話術(shù)、匹配相應(yīng)工具，贈送高價值配套學習大禮包等），風格比較幽默風趣，非常有力量感，綜合平衡參與感、體驗感、價值感，重點突出、故事引入、實戰(zhàn)案例。擅長全腦教學，學員愿意聽、記得住、用得上、忘不了。被譽為培訓師中最懂營銷”的復(fù)合型實戰(zhàn)派顧問型導(dǎo)師。目前為止平均好評率保持在：96.75%。

中國工商銀行、中國郵政集團總公司、中行、建行、中國郵政儲蓄銀行、平安銀行、民生銀行等特邀講師。清華大學、上海交通大學、南大等知名高校外部特邀講師。中國郵政儲蓄銀行、中國郵政湖北省分公司郵政支局長、理財經(jīng)理（連續(xù)3年返聘專家導(dǎo)師）、 江蘇、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀講師。

?近1年部分授課及標桿金融項目案例

上海交通大學銀行班《極致體驗創(chuàng)新服務(wù)與營銷業(yè)績突破》

中國郵政集團總公司全國top500精英理財經(jīng)理蒲公英培養(yǎng)項目

中國郵政湖北省全省分公司理財經(jīng)理、支局長培養(yǎng)項目連續(xù)3年返聘

中國郵政集團湖北省公司青干、市場部、寄遞業(yè)務(wù)部項目連續(xù)3返聘

郵政儲蓄銀行安徽省分行個金零售營銷信用卡銷售團隊能力提升培訓項目

山東省等市金融監(jiān)管局金融系統(tǒng)理財師總決賽 連續(xù)3年專家評委

中國郵政儲蓄銀行吉林分行一二級支行長營銷能力培養(yǎng)提升培訓項目

中國民生銀行上海市分行《銀行財富管理崗新顧問式綜合營銷能力提升》

中國工行廣西分行 開門紅項目《贏在開門紅旺季營銷經(jīng)營管理策略》

中國郵政集團北京公司支局長綜合營銷與管理能力提升培養(yǎng)項目

中國郵政儲蓄銀行廣東廣州市分行《分紅壽險與健康險營銷方略》

中國建設(shè)銀行山西《行外吸金與存款綜合營銷能力提升+全量提升》

河南郵政、中郵人壽河南公司《分紅壽險與健康險：銷售技能提升之道》

中國郵政集團江蘇省分公司(揚州 江都 蘇州 無錫)銀保營銷能力提升培訓項目

中國郵政集團山西省分公司全省金融支局長 青年干部營銷能力提升培訓項目

南京大學@江蘇紫金農(nóng)商行總行《跨維營銷力—快速占領(lǐng)銀行客戶心智》

中信銀行（浙江）《復(fù)雜環(huán)境下銀行營銷模式轉(zhuǎn)型與新顧問式營銷能力提升》

南京大學@江蘇高淳農(nóng)商行總行《數(shù)智時代下-農(nóng)商行零售客戶開發(fā)與維系》

中國郵政集團江蘇公司-《支局長、理財經(jīng)理綜合營銷能力與業(yè)績提升培訓》

平安銀行長沙分行《數(shù)智復(fù)雜時代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

中國郵政儲蓄銀行安徽省分行《信用卡團隊新顧問式營銷提升與產(chǎn)能突破增長》

中國建設(shè)銀行新疆分行《信用卡創(chuàng)新營銷思維優(yōu)化及差異化營銷技能提升》

中國建設(shè)銀行新疆自治區(qū)分行《專管員、大堂經(jīng)理營銷綜合營銷能力提升》

中國建設(shè)銀行新疆維自治區(qū)分行《客戶經(jīng)理營銷思維升級及技能強化提升》

國家中促發(fā)展中心&清華大學-《企業(yè)家公眾演講影響力提升》

徽商銀行總行交易銀行部-《內(nèi)訓師授課技巧輔導(dǎo)培訓》

南京銀行總行—《心智成長與綜合能力提升輔導(dǎo)項目》

國家電網(wǎng)英大集團英大證券《高客營銷綜合能力提升》

華夏保險云南省骨干員工《高客沙龍營銷演講能力提升》

中國郵政集團貴州公司《郵政新顧問式營銷綜合能力提升》

國家電網(wǎng)英大集團英大證券《高客營銷沙龍演講能力提升》

中泰證券《數(shù)智復(fù)雜時代下-證券機構(gòu)新顧問式營銷思維優(yōu)化與技能提升》

?核心交付課程目錄（可根據(jù)客戶個性定制，詳見課程包）

飛常賦能®?-《《數(shù)智化背景下銀行人創(chuàng)新思維與新顧問式綜合營銷能力提升》

飛常賦能®?-《新顧問式理念驅(qū)動的銀行人商務(wù)談判能力精進之道》©?

飛常賦能®?-《數(shù)智復(fù)雜時代下：證劵金融產(chǎn)品銷售技能與客戶粘性提升》

飛常賦能®?-《銀行理財經(jīng)理的五項卓越營銷法則與策略》©

飛常賦能®?-《銀行保險怎么賣？學會FABE，讓客戶主動買單！》

飛常賦能®?-《高端客戶關(guān)系深化與邊際拓展策略》

飛常賦能®?-《基金客戶激活：有效營銷與健診方法》

飛常賦能®?-《基金銷售實用攻略：簡易技巧與高效策略》

飛常賦能®?-《銀行信用卡創(chuàng)新營銷思維優(yōu)化及差異化營銷技能提升》

飛常賦能®?-《業(yè)績突破：逆流而上，銀行全員營銷意識覺醒與技能提升》

飛常賦能®?-《實戰(zhàn)精進：銀行全量資產(chǎn)增長策略與新顧問式銷售技巧》

飛常賦能®?-《基于銀行沙龍業(yè)績轉(zhuǎn)化的演講力快速提升攻略》

飛常賦能®?-《銀行人心智成長：卓越競爭力與業(yè)績躍遷》©?

飛常賦能®?-《銀行眠客戶復(fù)活術(shù)：實用激活策略與二次開發(fā)技術(shù)》

飛常賦能®?-《財富管理業(yè)務(wù)突破營：理財經(jīng)理的全景式實戰(zhàn)訓練》

飛常賦能®?-《培師五項煉®?銀行崗位經(jīng)驗萃取余精品課程開發(fā)》

飛常賦能®?-《2024銀行內(nèi)訓師授課綜合技能快速提升》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險營銷方略：經(jīng)理經(jīng)理銷售技能提升之道》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險優(yōu)勢提煉、展示技巧與客戶決策引導(dǎo)》

飛常賦能®?-《銀行人商務(wù)演講與多場景職業(yè)化溝通力提升攻略》

飛常賦能®?-《數(shù)智復(fù)雜時代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

飛常賦能®?-《保險銷售高效轉(zhuǎn)化：策略到實操的精準導(dǎo)航》

飛常賦能®?-《銀行業(yè)績加速器：理財經(jīng)理電銷全流程效能提升》

飛常賦能®?-《銀行高績效團隊塑造：實戰(zhàn)技巧與業(yè)績提升策略》

飛常賦能®?-《銀行人數(shù)字營銷實戰(zhàn)：社交媒體轉(zhuǎn)化技巧與銷售提升》

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