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課程背景：

日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關鍵的競爭焦點之一，同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領競爭的至高點并在激烈市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。

《全產(chǎn)業(yè)鏈營銷，綜合金融方案設計》能力提升，場景營銷課程，陳方暉老師將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點，為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務，自強發(fā)展，提供全面務實的指導。

課程收益：

1、掌握為對公客戶設計并向客戶展示金融服務方案的技巧

2、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展

3、了解對公業(yè)務客戶采購特點與采購流程，經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務營銷流程

4、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧

5、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧

授課方式：

以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓練為主，情景演練

授課對象：

銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務部、銀行大客戶業(yè)務部、

課程大綱：

第一部分：基于銀行對公業(yè)務管理者的對公營銷思維與宏觀分析

一、對公管理者的新視角——從換個場景讀宏觀與行業(yè)說

1、特定的交易必須建立特定的場景

2、宏觀、行業(yè)、管理、營銷四位一體的視角

3、監(jiān)管、行業(yè)、流量、競爭四位一體的視角

二、宏觀政策分析——從國策到地方政策看銀行對公業(yè)務

1. 從 2024年 1萬億水利專項看銀行信貸業(yè)務發(fā)展

2. 中小銀行對公業(yè)務政策研究

3. 后疫情時代的對公業(yè)務新契機

第二部分：對公全景實戰(zhàn)營銷理論基石與節(jié)點剖析

一、轉(zhuǎn)化商機——四種轉(zhuǎn)化方式

1. 渠道：政績項目，財務公司等 2. 業(yè)務：從單品到套餐到供應鏈

3. 客戶：單位，平臺，組織合作 4. 活動：高端參展，企業(yè)慈善等

二、滲透關系——四種關系建設策略

1. 培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部的支持者 2. 爭取企業(yè)內(nèi)部的中立者

3. 坦然面對企業(yè)內(nèi)反對者 4. 輸出價值給企業(yè)大 bos

三、差異方案——四種差異方式

1. 方案總體價格優(yōu)勢 2. 非金融重要扶持等

3. 通過供應商建合作 4. 與第三者互補方案

四、狼性跟蹤——四種跟進節(jié)奏

1. 幫高層調(diào)查內(nèi)部需求 2. 幫企業(yè)做資金預算等

3. 銀行內(nèi)部資源公關 4. 找企業(yè)大 boss 報進度

第三部分：分行業(yè)、分客群擴戶與提質(zhì)實戰(zhàn)與案例解析

一、基礎：客戶信息獲取的關鍵要點與梳理

1、（知彼篇）客戶信息獲取

2、（知己篇）從最熟悉的場景來尋找價值鏈接點

3、商機的分類、確立與抓取

二、支行網(wǎng)點拓新提質(zhì)“四鎖營銷”

1. 銀行擴戶現(xiàn)狀分析（優(yōu)勢與短板）

2. 銀行擴戶五種渠道搭建思路及策略

存量客戶轉(zhuǎn)介、代理記賬公司、商會/協(xié)會、金融科技公司等

三、對公客戶提質(zhì)實施模型與營銷技巧

1. 銀行對公存量客戶提質(zhì)模型解析

2. 銀行對公產(chǎn)品組合及營銷話術

對公存款、對公理財、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等

3.銀行如何為企業(yè)提供附加價值服務——項目設計與演練

4.拜訪前準備——拜訪實施——拜訪實施后

第四部分：客群營銷開發(fā)策略

一、技能提升——產(chǎn)品篩選與培訓機制建立

1產(chǎn)品篩選 2建立產(chǎn)品培訓制度

3強化專業(yè)技能，提高客戶體驗度 4梳理公司金融服務說明

二、崗責清分——崗責優(yōu)化與履職能力提升

1網(wǎng)點負責人 2對公客戶經(jīng)理

三、氛圍打造與對公客戶外拓準備——增強對公營銷元素

1、設計對公產(chǎn)品折頁 2、按照對公客戶動線營銷

3、到訪客戶及時挖掘?qū)枨蟆?4、十大切入點、崗位聯(lián)動

四、存量提質(zhì)——存量客戶維護能力提升

1、建立存量對公客戶維護體系 2、提升存量對公客戶維護技能

3、多樣化客戶維護方式 4、搭建存量對公分層管理

五、增量拓戶——新獲客五大場景、十類渠道的總結

1、五大場景：管理平臺獲客 上下游獲客 服務平臺獲客

存量轉(zhuǎn)薦獲客 陌生拜訪獲客

2、客戶拓展方案

拓展前：1、目標客戶來源渠道2、客戶信息收集3、客戶需求分析

4、產(chǎn)品匹配 5、制定客戶拓展計劃

拓展中：客戶外拓拜訪三部曲——破冰、KYC、需求與產(chǎn)品配套；

拓展后：后續(xù)跟蹤技能。

六、新客戶拓展營銷流程——外拓金融生態(tài)圖的建立

1、區(qū)域市場分析 2、尋找客戶來源 3、外拓營銷流程

七、聯(lián)動營銷——深入挖掘個人業(yè)務、公司業(yè)務的資源協(xié)同

1、網(wǎng)點個人-對公業(yè)務的聯(lián)動 2、挖掘中高端客戶群對公業(yè)務潛能

3、網(wǎng)點對公-個人業(yè)務的聯(lián)動 4、提升對公客戶個人業(yè)務服務營銷能力

八、對公沙龍批量營銷

1、組織對公客戶沙龍活動，提升批量營銷流程與技能

2、把控現(xiàn)場流程、興奮點設計，提升客戶體驗感與參與度

第五部分：綜合金融服務方案設計

一、金融服務方案定制化

1、金融服務方案概述

①什么是金融服務方案 ②為什么要定制方案 ③客戶需求與方案設計

2、金融服務方案設計的思路

① 充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點② 客戶需求的深入挖掘：知己知彼

③ 方案設計三個原則 ④ 方案設計流程

⑤ 提取客戶關注點與方案的亮點用來重點展示

3、金融服務方案設計案例

（1） 橫向從產(chǎn)業(yè)鏈的頭吃到尾

案例：某鋁制品制造整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務方案

（2）縱向展開客戶的深度開發(fā)

案例：（電動汽車）新能源及新材料產(chǎn)品組合營銷方案

（3）多產(chǎn)品組合融資—金融服務方案增強客戶粘合度

案例：煤化工、煤制氣基地綜合金融服務方案展示

4、說服呈現(xiàn)技巧與談判異議的處理 （談單）

案例：老師與行長的雙簧演繹，某國營超市結算存單

第六部分：客戶營銷案例現(xiàn)場分享

1.產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金100億融資模式案例

南通新區(qū)新能源產(chǎn)業(yè)——發(fā)展基金融資模式

2.銀—企—園合作融資創(chuàng)新模式案例

鋁制品工業(yè)園融資案例分析

3.家族企業(yè)融資方案

某銀行園區(qū)公司家族融資產(chǎn)品方案

4.強強聯(lián)合拆遷案例

中石化子公司某石油、煤化工園區(qū)融資模式

方案設計“五板斧”架構

第一板斧：控制重點

謂要點，就是站在客戶角度，用一張紙說清楚服務方案的關鍵內(nèi)容，讓客戶可以快速閱讀理解方案內(nèi)容，從而引起重視，獲得好感，為營銷打好基礎。

第二板斧：方案測算

方案測算：是指根據(jù)方案策略和產(chǎn)品組合，對方案實施后給銀行帶來的效益進行對比分析，從而優(yōu)化服務方案的內(nèi)容的測算行為。包括償債測算、收費測算、定價測算三部分組成。

償債測算，就是根據(jù)融資方案，對客戶融資現(xiàn)金流入和流出進行測算，預估客戶的債務承擔能力，已達到流入和流出的匹配，并有現(xiàn)金流結余。日常融資方案測算，通常將客戶現(xiàn)金流量＋融資現(xiàn)金流本息測算合并進行，

第三板斧：選擇模板

序號模塊名稱模塊釋義

1核心價值一句話陳述服務方案，解決客戶核心痛點

2方案要點以核心價值主張為中心，概括性陳述方案要點

3需求分析闡述對客戶需求的理解，引起客戶共鳴和興奮

4服務目標針對客戶痛點，直言客戶可獲得的價值

5解決方案解決需求的方案，包括產(chǎn)品、前置條件

6服務保障客戶擔心難以實現(xiàn)的服務，應提供保障措施

7服務優(yōu)勢展示銀行各種優(yōu)勢，促進客戶決策

8產(chǎn)品簡介具體介紹方案涉及的重點產(chǎn)品，尤其是差異化

第四板斧：方案撰寫

序號模塊名稱一般負責編寫人員

1核心價值客戶經(jīng)理

2方案要點客戶經(jīng)理

3需求理解客戶經(jīng)理

4服務目標客戶經(jīng)理

5解決方案產(chǎn)品經(jīng)理

6服務保障公司金融事業(yè)部提供可復制的內(nèi)容

7服務優(yōu)勢公司金融事業(yè)部提供可復制的內(nèi)容

8產(chǎn)品簡介產(chǎn)品經(jīng)理或相關管理部門

陳老師

陳方暉 老師簡介

專注《銀行對公授信裂變》講師

中央財經(jīng)大學 本科學歷

訓百強名師 《商業(yè)講師班》會員

專注《贏在對公》全場景營銷沙盤

贏在對公 全場景營銷沙盤 講師

銀行對公產(chǎn)能提升 講師

銀行銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng) 引領者

銀行對公授信裂變 講師

銀行公私聯(lián)動業(yè)務倍增系統(tǒng) 項目講師

銀行 對公產(chǎn)能—擴戶提質(zhì) 講師

《社群開門紅》授證講師

《銀行對公輔導顧問訓練營》講師

曾任： 建設銀行省分行對公高級客戶經(jīng)理

曾任：深圳某咨詢公司銀行事業(yè)部高級顧問

擅長領域

對公條線客戶經(jīng)理輔導

銀行對公票證函客戶診斷、

銀行贏在對公場景化沙盤

對公管理指標推動及交付 對公條線士氣與戰(zhàn)斗力提升

銀行金融解決方案對公研判

銀行對公營銷痛點挖掘 銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)輔導

對公團隊打造與崗責細化督導 對公年度業(yè)績考核開門紅

授課風格

專業(yè)、實戰(zhàn)性強、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴密、實戰(zhàn)演練、

結合：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

實戰(zhàn)經(jīng)驗

1993-2000 中國建設銀行省分行迎澤支行

業(yè)務：從柜員做起，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理，副行長

主要職責和業(yè)績：客戶經(jīng)理 + 內(nèi)部培訓師（兼職）協(xié)助完成以下工作

廳堂溝通 ：服務意識 、客戶分析 、服務溝通模式、處理困難客戶等

存量電銷： 電銷模式 、業(yè)務優(yōu)勢 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營銷 ：客戶分群 、分層管理 、 兩掃五進 、 三限營銷 、痛點營銷等 對公條線 ：批量獲客 、精準定位 、對公沙龍 、 商會協(xié)會 、管理績效等。

2000-2010 中國建設銀行省分行公司部高級客戶經(jīng)理

主要業(yè)績：

?大西高鐵對公開發(fā)公私聯(lián)動項目

?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷售全流程

?公司部客戶答謝會客戶深度挖掘需求 ，增戶擴面

?山西省重點項 目（能源類）考察 ，評估，可研 ，金融方案編制 太原市企業(yè)家協(xié)會組建與公司客戶協(xié)作工作 ，解決各類需求。

?在崗期間， 完成省行（武青 馬卓 高強 ） 交辦公司部各項工作 建行造價中心客戶審計工作

?負責公司部業(yè)績指標完成監(jiān)督， 指導工作 ，推動年度完成

2010至今

北京專職金融培訓講師，服務“五大行 ”金融對公培訓 主要業(yè)績：全年金融培訓 150 天以上，

版權課程《銀行對公銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng)》

主講課程：

《高端對公營銷策略提升與團隊管理》《對公營銷信息管理與沙盤演練》

《對公營銷 MOK FVC 路徑圖》《對公狼性營銷五部曲》

《對公項目營銷與金融方案設計》《對公雙贏談判與策略提升》

《對公客戶面訪金稅四期合理避稅》《對公沙龍——財商法商險商》

輔導項目

《淡季不淡項目》《客戶 KYC 營銷》《信用卡營銷項目》《兩轉(zhuǎn)三轉(zhuǎn)項目》《技能提升項目》

《信貸全流程風控》

大課+項目輔導經(jīng)驗

執(zhí)行對公存貸項目：

建行內(nèi)蒙古分行對公2+5輔導；

湖北中行三峽分行對公輔導 1+10；

廣東大瀝農(nóng)行產(chǎn)能提升 1+10；

江蘇鎮(zhèn)江中行對公授信輔導 1+5；

湖北荊州中行對公輔導 1+5；

深圳農(nóng)行新源支行對公產(chǎn)能提升 1+5； 江蘇鹽城興業(yè)銀行對公輔導 1+5；

廣東中行對公《淘金大作戰(zhàn)》1+40；

公私聯(lián)動項目：

2021 年中行北京分行 對公行長存貸營銷技能提升項目 3 周 ——輔導老師

2021 年建行河北分行 對公存款效能提升營銷項目 2 周 ——輔導老師

2020 年河南駐馬店農(nóng)行兩轉(zhuǎn)合一項目 5 周 ——輔導老師

2020 年農(nóng)業(yè)銀行湖南分行 對公存貸票證函輔導項目 1 周 ——輔導老師

2020 年建行重慶分行 資產(chǎn)配置營銷技能提升項目 ——輔導老師

同時，還有其他的旺季開門紅，信用卡營銷，外拓獲客，及進商區(qū)，進社區(qū)， 進專區(qū)的拓寬營銷活動等項目輔導工作。近五年來，大課與項目輔導相結合，思路 引領與輔導指揮相結合，得到行方認可。

大課+項目輔導——評價

（1）廣東中行《淘金大作戰(zhàn)》項目 ： 主導老師

廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機場路支行 10 天

老師駐點輔導，對網(wǎng)點制定、落地績效考核及分潤制度，根據(jù)考核辦法，輔導各崗位員工如何個 人營銷與協(xié)作營銷獲更高的績效業(yè)績，推進考核辦法的實施

（ 2 ）中行廣東云浮科技園支行 、公私聯(lián)動項目 主導老師

項目內(nèi)容包括渠道配置崗責清分、客戶分配、客群細分經(jīng)營、績效考核與績效輔導、、網(wǎng)點金融 生態(tài)檔案建立、公私聯(lián)動等，項目期間零售條線績效考核方案高標準落地，網(wǎng)點員工技能得到大幅提 升，零售團隊績效工資較轉(zhuǎn)型前平均增加 3600 元左右，支行兩月內(nèi)有效客戶數(shù)與總資產(chǎn)完成情況分別 為同期的 160%與 147%。

（ 3 ）太原中行產(chǎn)能大提升項目（對公授信 、公私聯(lián)動） 主導老師

本項目進行了對公客戶經(jīng)理，公私聯(lián)動，理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主管、網(wǎng)點負責人網(wǎng)點專 崗培訓，網(wǎng)點的員工營銷開口率、成功率、公私聯(lián)動、產(chǎn)品營銷等方面效果卓著。存款、保險、基 金、貴金屬等營銷平均提升 4 倍以上，其中輔導長風街支行網(wǎng)點 5 天新增存款 3440 萬，理財產(chǎn)品 1370 萬，鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬，基金銷售 650 萬，保險 370 萬，省分行營業(yè)部 5 天存款 新增 3870 萬，保險銷售 340 萬，基金定投 67 戶，信用卡分期金額領先第二名近 870 萬居全市第一、 個人理財金額 2600 萬居全市第一、個人全面關系戶數(shù)居第一、CTS 戶數(shù)均居全市第一，基金定投 戶數(shù)及快貸授信戶數(shù)位居全市第二，對公新開戶 15 戶，辦理代發(fā)業(yè)務 3 筆，對公賬戶余額 4500 萬元。

（ 4 ）中國銀行鎮(zhèn)江分行網(wǎng)點智能化導入： 主導老師

通過一周的服務營銷培訓，廳堂人員可以更好地分流客戶，通過智能機具為客戶辦理業(yè)務， 節(jié)省柜面資源的同時，增加與客戶的溝通，增大了渠道產(chǎn)品的綁定率。通過對大額取現(xiàn)客戶挽留與 到店客戶“賬戶升級 ”宣傳及存量客戶短信批量發(fā)送，員工的營銷意愿與營銷技巧得到了很大的提 升，單周吸金均超過 500 萬元。

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