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課程背景：

面對產品同質化等競爭日益激烈的現狀,各大銀行也開始積極實施變革與轉型,提高核心競爭力。銀行營銷人員工作中所涉及的保險、黃金、基金、定投、人民幣理財等產品的銷售成為營銷的重點及難點。營銷人員如何在市場上脫穎而出？如何黏住老客戶，吸引新客戶？讓客戶放心地把家庭資產以及保險方面的規劃交給我們來做。都是我們當下面臨的重要課題。

所以基于以上問題，有必要培養銀行銷售人員客戶開發、經營維護、如何給客戶打邀約電話、跟客戶面談時怎么談才可以出單、穩單，怎樣挖出高價值客戶，怎樣讓自己的業績持續增長等實戰方法與技巧，提升產品組合式銷售的技能技巧。

本課程的設計旨在通過運用心理學思維、故事、案例、模型、工具、方法，幫助銀行理財銷售精英提升綜合能力，從知識、技能、銷售流程上做到專業，掌握保險銷售的底層邏輯、產品特性、客戶內在需求、專業化銷售流程的步驟及話術，做到精準開發新客戶，維護老客戶，以結果為導向的目的。同時助力提升銀行各類金融產品綜合銷售業績倍增，解決為客戶提供全流程，全生命周期的家庭財富管理智慧，真正做到學完當下即可轉化，助力業績倍增的效果。

課程收益：

提升銀保產品實戰場景化營銷技巧：掌握市場主銷產品的銷售策略及實戰營銷話術，提升電話邀約、沙龍邀約、客戶面訪、異議處理及追單的成功率及轉化率，實現激活他行休眠客戶，客戶轉介，做好全流程服務。

場景化問題解決：針對現實工作中遇到的各種場景問題，介紹了實戰營銷應對方法與話術。

掌握全流程銷售的工具：通過案例分析引出全流程營銷的實戰技巧，學員可自主完成營銷話術的共創整理工作，實現產品營銷能力全方位提升；

技能可復制：提升理財顧問客戶開發、維護及方案解決能力，教會學員掌握六大營銷模式吸引開發客戶、客戶經營維護、需求挖掘、匹配綜合金融產品，最終促成業績達成。

課程對象：

銀行理財經理，包括財富顧問、保險顧問

課程方式：

講授+案例研討+案例分析+訓練

課程核心模型：

成就卓越銀行理財經理實戰營銷能力

課程部分工具：

生命周期需求梳理法家庭成員結構梳理法資產配置檢視梳理法

資源與流程經營卡客戶拜訪DOME分析技術18維度客戶KYC工具表

產品營銷墊板保單檢視表-模板50條異議處理話術

課程大綱:

導入：積極心態的建立

1. 壞心態對銷售的影響

2. 抱怨的作用

案例：有一個人被歹徒搶劫

3. 成功者先接受現狀，再改變現狀

4. 心態調節工具：定義轉換法、正常幸福法、深入刺激法

第一講：客戶開發

一、客戶開發的渠道

1. 陌生客戶開發

——陌生拜訪需要“三心二力”

1）陌生客戶的開發流程

確立目標客戶群確立營銷目標準備營銷工具準備營銷話術

2）陌生客戶的開發技巧：目中無人法、蒙混過關法、小恩小惠法、偽裝法

2. 系統識別

1）列名單

2）建檔案

3）辦金卡

案例：在與客戶初次電話溝通時，可以參照的話術

3. 公私聯動

4. 活動營銷

5. “理財知識講座”式營銷

6. 社區活動

7. 網點客戶開發

二、網點客戶開發

1. 客戶開發過程中的誤區：缺少決勝高端客戶的意識、缺少崗位協作

策略：問題的解決要從三個方面入手

2. 高端客戶的識別“物”：大額存款、填寫的單據、有他行的金卡

3. 網點營銷轉介的四個技巧

1）填單臺的優化

2）網點營銷人員的營銷位置

3）用叫號機進行客戶轉介紹

4）用腕表進行客戶轉介紹

4. 廳堂內開發客戶的十大技巧

5. 柜員識別引見的技巧

話術：柜員引見話術（不被拒絕）

三、客戶鎖定

1. 建立良好客戶關系的6大步驟

第一步：尋找最佳潛在客戶

第二步：提供客戶實際需要的理財產品

第三步：幫助顧客解決實際問題

第四步：讓顧客明白理財產品能解決的問題

第五步：將收益具體化、數字化

第六步：確保顧客正確理解并掌握所購理財產品

2. 鎖定客戶的四大要素

1）好奇心

2）痛苦感

3）利益點

4）信賴度

工具：鎖定客戶的話術

3. 鎖定客戶的兩種方式

1）痛苦式極速

2）快樂式極速

第二講：客戶需求分析與創造

案例：客戶50萬存活期

一、廣義的客戶需求

——快捷、公平、舒適、熱情的需求

二、對于理財產品的需求

1. 合法性的需求

2. 安全性的需求

3. 匹配度的需求

4. 流動性的需求

5. 周期性的需求

三、客戶需求分析（購買價值觀）

討論：客戶和客戶家庭生命周期與理財的關系

1. 找出購買價值觀（購買標準）

2. 排列價值層級

3. 測定價值規則

案例：基于價值觀營銷

工具：提問式需求判定法

案例：客戶購買理財產品

四、客戶需求創造

1. 影響客戶做出購買決定的5種情感因素

1）目前的痛苦

2）未來的痛苦

3）立即的快樂

4）未來的快樂

5）興趣和好奇心

理論：馬斯洛需求層次理論

2. 客戶需求創造的方法（提問引發需求）

1）信息型提問

2）痛苦點型提問

3）痛苦擴大型提問

4）痛苦解決型提問

工具：各類型的提問話術

3. 客戶的痛苦點

1）養老問題

案例：光靠攢錢很難滿足養老

2）子女教育問題

案例：家里父親突發心梗去世四處籌集學費

3）物價上漲與貨幣貶值的壓力

4. 說服客戶三步曲

第一步：講概念

第二步：做實驗

第三步：現身說法

5. 客戶需求創造三句話

實戰應用話術（案例）：

1）您有沒有發現5年時間內物價翻了一番?

2）那就意味著您的財富在5年之內縮水了50%,因為現在的100萬元只相當于5年前的50萬元了，您說是吧?

3）那您的錢再這樣放下去會變成什么樣子?

案例：零存整取

第三講：客戶理財方案設計與產品介紹

導入：客戶全面理財需求的創造

1. 當前理財方案式營銷的障礙

1）“賣者”與“幫人買者”

2）營銷模式的因素

3）客戶經理專業化因素

4）客戶投機心太重

5）客戶缺少長遠財務規劃

2. 如何創造客戶全面理財的需求

1）提高客戶對于當前通貨膨脹與貨幣貶值的危機感

2）提高客戶對于未來財務壓力的危機感

3）用成功的案例來影響客戶

一、分析和評估客戶的財務狀況（兩表）

區分：家庭財務報表與企業財務報表

1. 家庭資產負債表

備注：在編制資產負債表時的注意事項

2. 家庭損益表（現金流量表）

二、制定理財策劃方案

1. 確定客戶的理財目標

工具：不同生命周期階段理財需求比較

2. 制定理財策劃方案

——優化配置、理財方案書、理財策劃方案的移交與修訂

三、執行和監控客戶的理財方案

1. 個人理財計劃的實施：獲得客戶授權

2. 理財策劃方案評估：資金規模、客戶個人理財狀況變化幅度、投資組合類型

財務策劃評估輔助工具：資產組合管理和投資分析

案例研討分析：張先生一家三口綜合理財方案

四、產品介紹技巧

1. 產品介紹誤區

2. 影響客戶購買的要素：理財產品的以往收益

3. 產品介紹的七個方法

1）假設問句法

2）預先框事法

3）下降式介紹法

4）互動式介紹法

5）視覺銷售法

6）T型營銷法

案例：以T型法銷售基金定投為例

案例：以T型法銷售人民幣理財產品為例

第四講：異議處理

一、判斷異議產生的類型及原因

情景案例：網銀營銷如何找到拒絕源點

1. 客戶拒絕的三種類型

類型一：假拒絕

類型二：真拒絕

類型三：詐拒絕

2. 客戶產生拒絕的三大方面

1）客戶方面

2）營銷人員方面

3）產品方面

二、拒絕處理五大錯

情景案例：貨幣基金的辯論賽

第一錯：氣餒

第二錯：爭論

第三錯：嘲諷

第四錯：夸大

第五錯：揭露

三、化解異議的策略

情景案例：如何解開理財收益低的死結

1. 理性分析

1）對價格偏高的產品采用“圍魏救趙”策略

2）對收益過低的產品采用“偷梁換柱”策略

3）對有硬傷的產品采用“順水推舟”策略

2. 感性判斷

1）對心有所屬者采用“迂回包抄”策略

2）對慣性拒絕者采用“暗度陳倉”策略

3）對曾經虧損者采用“金蟬脫殼”策略

四、解除客戶異議的流程

1. 積極面對客戶異議

2. 傾聽但不要反駁

3. 將客戶的異議變成一個問題

4. 鎖定客戶的異議點

5. 基于理解對方的異議說服對方

五、說服客戶的方法

1. 合一架構法

2. 提示引導法

3. 萬能抗拒解除法

六、處理拒絕的五個方法及參考話術

1. 假處理：沒錢不要緊，您先了解一下

2. 否定法：可能是誤傳，我們的產品

3. 詢問法：您是不相信我還是不相信我們的產品呢

4. 舉例法：我的一個客戶

5. 轉移法：是您老公不同意嗎?但您一定比較精明

七、尋真六大異議、應對技巧及話術

異議一：我沒興趣

方法及參考話術：說破墊子

異議二：我沒時間

方法及參考話術：示弱墊子

異議三：我沒錢

方法及參考話術：贊美墊子

異議四：我不需要

方法及參考話術：坦誠墊子

4. 異議五你煩不煩

方法及參考話術：換位墊子、贊美墊子

5. 異議喜歡掛斷

方法及參考話術：自殺墊子

第五講：締結成交

一、客戶成交的信號

1. 問你購買理財產品的一些細節

2. 問你購買理財產品之后的情況

3. 開放式的肢體語言

4. 征求他人意見

二、成交前的鋪墊

1. 客戶需求陳述

2. 理財產品總結式介紹

3. 提高購買緊迫感

4. 確認購買權力

三、成交方法

1. 直接成交法

2. 假設成交法

3. 不確定成交法

4. 寵物締結法

5. 6+1成交法

6. 價值延伸法

四、交易促成環節

情景案例：以退為進的定投營銷策略

1. 進入交易促成環節的三大信號：聽、思、問

2. 四類客戶的促成策略

1）猶豫型—缺乏做出決定的勇氣

應對策略：假戲真唱—營造成交之后的景象

工具：定投促成話術

工具：金條促成話術

工具：基金促成話術

2）光鮮型—缺少達成交易的實力

應對策略：以退為進—順勢推出匹配的產品

3）精明型—沒有進行縱向比較

應對策略：以理服人—提供理性分析的證據

4）貪婪型—渴望增加議價的籌碼

應對策略：從無到有—尋找打動客戶的利益

課程回顧及實戰情景模擬演練

張老師

張瑞丹老師 銀保營銷實戰專家

13年世界500強銀保行業一線營銷+培訓實戰經驗

曾任：中國人民保險（世界500強）|銀保客戶經理、營業部經理

曾任：泰康人壽（世界500強）|保險部督訓、沙龍項目負責人

曾任：新華人壽（世界500強）|保險部督訓、沙龍項目、訓練營負責人

擅長領域：網點營銷、期交保險、理財經理技能提升、財富管理、沙龍、個金營銷

——多專業資質認證加持——

（1）CPI保險規劃師

（2）保險職業學院專業保險師

（3）北京千萬圓桌認證中心專業保險師

（4）中國國家人事人才培訓網專業保險規劃師

——多家銀行網點的超能輔導者——

（1）超4000家網點轉型督導跟蹤：銷售隊伍打造+兼職講師成果輸出，課程受訓人員1萬+。

（2）超1000場產說會及宣講會輔導：曾為中國銀行、農業銀行、工商銀行、建設銀行、郵儲銀行、等省分行、市行運作開展1000+產說會、宣講會，輔導兼職講師、內訓師、轉型督導隊伍數千人，助力單區域單場產說會成交500萬期交保險，單筆保費最高達到100萬元。

（3）超5000人課程培訓：為500+家網點理財經理、客戶經理、大堂經理、網點負責人等深耕賦能，課程滿意度高達98%。

——高業績產出的絕佳實力者——

（1）銷售業績（中國人民保險）連續三年全省第一，被授予全省精英俱樂部會長，全國百強營業部（業績達件數425件，保費3600萬，高凈值客戶1000名以上）

（2）主導運作6場開門紅旺季營銷輔導項目，累計業績2500萬

（3）45家金融企業長期財富管理及長期期繳保險產能提升項目，業績高達2.25億以上

實戰經驗：

張老師在銀保險營銷技巧、銷售團隊業績提升與網點營銷等方面有著較豐富的實戰經驗，能針對不同銀保險企業所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的保險行業遇到的“瓶頸期”難題。

01-曾主導大家人壽-【期交保險訓練營網點輔導】項目，現場進行邀約話術指導及編寫，并開展銷售的通關演練，快速提升銷售技能；成果：僅用20天，促使8個網點超額完成任務指標。

02-曾主導延壽縣郵政分公司-【期交保險訓練營+網點輔導】項目，制定網點開展柜面營銷計劃，協助客戶經理開展產品介紹并利用復盤夕會培訓產品及銷售話術，開展銷售的通關演練；成果：僅用10天，促使12個網點超額完成任務指標。

03-曾主導大慶郵儲銀行-【期交保險訓練營】，主導網點開展廳堂營銷，做好廳堂客戶分流，協助客戶經理開展產品介紹，成功現場營銷。同時通過高效的電話邀約客戶，成功邀約客戶至網點進行營銷；成果：僅用22天，促使5個網點超額完成任務指標，拓客活動積累客戶約700位。

04-曾主導龍江銀行哈爾濱分行【保險訓練營】，制定為期4整天的長期期交保險銷售技能技巧培訓及訓練，快速提升營銷人員的技能，同時通過高效的電話邀約客戶，成功邀約客戶至網點進行營銷，并輔助銀行通過沙龍項目及一對一精準營銷增加了與客戶的粘合度；成果：僅用14天，實現1087萬保費，拓客活動積累客戶約1700位。

05-曾主導河南郵政“兔”飛猛進【追產增收保險產能提升】項目，制定廳堂柜面綜合產品銷售技能提升訓練，同時進行大客戶陪談+階段復盤總結，全面提升業務人員的綜合能力；成果：實現在兩個月內，產出保費2534.1萬，拓客活動48場，積累客戶約4500位。

部分授課案例：

序號企業課題期數

1工商銀行黑龍省綏化分行《新經濟背景時代下家庭財富管理與傳承》28

2中國銀行黑河分行《百歲人生下的養老規劃與家庭財富管理智慧》

《婚無遠慮，必有財憂—婚姻財富保全的智慧》21

3龍江銀行哈爾濱分行《銀行銷售人員期繳保險產能的全攻略》

《銀行理財經理綜合技能提升》8

4郵政集團總行《銀行理財經理綜合技能提升》

《銀行理財經理商務接待禮儀與形象的塑造》

《銀行網點廳堂及柜面人員綜合素質提升訓練》8

5郵政銀行（石家莊分行、哈爾濱分行）《銀保長期期繳保險產能提升訓練營》

《成就卓越理財經理營銷方法與話術》6

6光大銀行哈爾濱分行《理財經理法商思維營銷產品技能提升》5

7招商銀行（哈爾濱分行）《理財經理法商思維營銷產品技能提升》

《助力績效倍增-服務效能與服務禮儀提升訓練》5

8黑龍江五常電業局《助力績效倍增-服務效能與服務禮儀提升訓練》5

9中國鐵塔黑龍江分公司《禮贏商運-實用高端商務場景禮儀系列課程》4

主講課程：

《快速創造銷售奇跡——理財經理實戰營銷方法與策略》

《旺季營銷決勝未來——銀行銷售人員期繳保險產能提升全攻略》

《績效倍增——銀行理財經理業績提升關鍵動作解析》

《高客經營，風險防控——高凈值客戶私人財富管理與傳承》

《大額保單法商營銷技能提升訓練——家企風險管理與人壽保險規劃》

《財富掘金，無懈可擊——銀保精準沙龍項目產能提升特訓營》

《銀發掘金 優雅一生——百歲人生下的養老規劃與家庭財富管理智慧（沙龍）》

《中高凈值客戶——婚無遠慮 必有財憂：婚姻財富保全的智慧（沙龍）》

《中高凈值客戶——家企財富管理“財商與法商智慧”（沙龍）》

授課風格：

張老師具有豐富的理論修養和專業的實戰經驗。以學員為中心，以績效結果為導向，以靈活為素養，以效能提升為目的——

注重專業+實用+實戰：講解前瞻的理念、獨到的觀點、實用的方法與工具。真正解決客戶現實營銷管理中的實際問題。

邏輯嚴謹且不失幽默：多年的實戰經驗，并結合老師詼諧幽默，深入淺出的表達方式，讓學員們能夠輕松接收內容，在歡樂的氣氛中完成學習訓練。

案例分析與情景訓練：大量實戰案例分享分析+理論知識+模型圖+實戰工具使用，加深專業知識落地性，強互動可落地，讓學員全程參與，并落實到日常工作中。

引導教學與體系搭建：引導教學使學員形成自己的思維體系，在課后能夠自主的將學習到的思維體系能夠落實到工作管理中。

部分服務過的客戶：

銀行企業：中國郵政集團總行、郵政（海倫、石家莊分公司）、建設銀行黑龍江省分行（480個網點）、農業哈爾濱分行、工商銀行哈爾濱分行、招商銀行哈爾濱分行、中信銀行哈爾濱分行、交通銀行（哈爾濱分行、齊齊哈爾分行、山西分行）、民生銀行黑龍江分行、郵儲銀行黑龍江分行、龍江銀行綏化分行、光大銀行香坊支行等。

保險企業：新華保險總公司、新華保險黑龍江分公司、新華保險遼寧分公司、大家人壽總公司、大家人壽山西分公司、大家人壽黑龍江分公司、大家人壽江蘇分公司、大家人壽江西分公司、大家人壽宜春中支、大家人壽哈爾濱中支、大家人壽齊齊哈爾中支、大家人壽黑河中支、華夏人壽洛陽中支、人保健康洛陽分公司、人保健康宜春中支等。

部分客戶評價：

張老師的講解很深入我的實際工作需求，相信通過這個課程可以讓我更全面地“用真心服務客戶，用增值留住客戶”，帶動我的業務營銷與成果轉化！

——華夏人壽 李經理

視野開闊，案例詳實，剖析精確，沙龍講座效果非常贊，張老師講授的沙龍課程能夠深抓客戶的痛點，為客戶直觀呈現產品及理財的方式及特點，場均保費預收達成效果很好。

——大家人壽總公司培訓部 郭總

不只是一場簡單的沙龍分享，老師的私行沙龍為高凈值客戶更全面的介紹了理財產品，以及財富管理的必要性，給客戶的體驗和感受度都很好。

——交通銀行山西分行 于經理

專業知識扎實，營銷經驗豐富，授課訓練有效，對復雜金融產品如保險、基金的銷售轉化等方面經驗豐富，并將經驗融入到了課程當中，幫助我行的理財經理能夠明確自己的定位與工作內容，更好的服務客戶。

——中國郵政集團總行 邢經理

授課效果很好，為我行理財經理們進行的培訓課程，幫助理財經理能夠更清晰理財產品，能夠更好的為客戶介紹理財產品以及最適合客戶的服務方式，在培訓后人均保險、理財、基金、定存銷售業績增長明顯。

——中國郵政石家莊分行 李治國

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