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課程背景：

醫藥行業是一個國家高度監管，行業高度競爭，高度飽和，也高度需要專業技能的行業，隨著國家醫改的深入，醫藥產品的銷售面臨的不確定性日益增加，如何把不確定性轉化為確定性，是企業面臨的巨大難題。

企業成功的核心要素是人員和管理，而在人員中，中層管理者又處于承上啟下的作用，中層管理者相當于企業的腰部，中層管理者既是公司的戰略和規章制度的執行者，也是各項政策制定的向下傳達者，中層管理者強，則企業的執行效力就高，企業的各項政策和管理制度就能落地執行，所以，中層管理者的領導能力對一個企業的快速發展極其重要。中層管理者還必須具備必須有管理者思維，還必須具備一定的管理素質和修養。

現實中，很多企業的中層管理者對自身的定位及角色還不清楚，對中層管理者必須具備的管理技能不清楚，大多數管理者憑經驗和感覺進行管理，不具備管理者應該具備的基本管理技能，不具備管理者思維，也缺乏領導者必備的素質和修養，對下屬團隊，中層管理者也缺乏相應的輔導和教練技能，所以，如何提升中層管理者的綜合領導能力，是企業非常重要的迫切任務。

本課程從中層管理者面臨的實際問題出發，通過明確中層管理者的定位和勝任力模型，幫助中層管理者進行思維轉變、提高個人素養、掌握中層管理者必備的5大技能，提供企業中層管理者的綜合領導力，幫助企業打造有戰斗力的團隊，實現管理質量的提升，進而實現銷售業績的大幅提升。

課程收益：

梳理中層管理者的角色定位，明確中層管理者職責和崗位能力要求，起到承上啟下作用

掌握3種管理思維，就是陽臺思維、樹頂思維、和直升機思維

掌握管理者必須具有的3種品德修養：正直誠信、激勵團隊、虛心接受反饋

掌握中層管理者需具備3種領導力：向上領導力、橫向領導力、向下領導力

掌握中層管理者需要具備的5種向下領導力：帶好團隊的能力、績效管理與提升的能力、教練式輔導技能、有效授權的能力、時間管理技能。

課程對象：

營銷總監、大區/省區經理、區域經理、銷售主管、市場部人員等中層管理者。

課程方式：

結合企業實際情況，現場采用教練式輔導+小組討論與分享+視頻教學等模式，提升管理者綜合技能

課程大綱:

課程導入：

開場游戲：看看你在5分鐘內能認識多少人，能記住他的優點嗎？

互動討論與分享：

1）你最欣賞的管理者是誰？他有哪些值得你學習的優點？

2）你在管理者遇到過哪些挑戰？

3）你對本課程的期待是什么？

第一講：管理者角色轉變與定位

學員分享：

1）你自從晉升為公司中層管理者后，你覺得哪些方面什么變了，哪些方面沒變？

2）你覺得上級領導對你的期待是什么？

3）你認為你的下屬對你的期待是什么？你的角色轉變？

一、中層管理者的角色轉變

——個人貢獻者轉變為團隊領導者

二、中層管理者要理解三種期待

1. 上級領導的期待

1）主動積極幫助上司分擔責任

2）能出色完成業務目標任務

3）能帶好自己的團隊

2. 中間層其他同事的期待

1）能互相支持和幫助

2）相互理解，支持跨部門工作

3）尊重他人

3. 下屬成員的期待

1）希望領導者為人正向，能客觀、公平公正對待每一個人的工作

2）希望領導者能力比較強，能解決實際問題，帶領大家完成業務目標

3）希望者能給大家帶來職業發展機會

三、中層管理者面對的三大變化

1. 角色變化

1）過去是業務骨干，一個人吃飽全家不餓

2）現在自己強還不夠，要團隊強才算強

3）過去只需要低頭拉好車，現在還要抬頭看好路

2. 認知變化

1）過去只需要在業務層面想問題、思考解決辦法

2）現在還要從管理角度考慮團隊配合

3）有時你還需要站在上司的立場想問題、提方案、給建議

3. 面臨問題的變化

1）過去問題主要集中的具體業務問題上，對“事”，相對比較單純

2）現在要解決更多關于“人”的問題，更復雜

四、中層管理者在企業的作用

——是企業的腰，起著上傳下達、承上啟下的作用

1. 企業策略的實施及監督者

2. 企業任務目標的完成者

3. 所屬團隊的創建及管理者

4. 企業制度的踐行實施者

五、中層管理者的定位

1. 制度與政策上傳下達

1）公司文化與銷售策略的執行者

2）團隊員工成長與業績增長的關鍵因素

3）團隊競爭力的體現，什么樣的頭帶什么樣的兵自己優秀，部門一定優秀

4）承上啟下，對員工負責、對公司負責、對自己負責

2. 銷售業務與團隊管理

1）一定是銷售能力很強的銷售人員

2）具備團隊管理能力，能增強團隊凝聚力，發揮團隊戰斗力，激發員工的潛力，快速提升銷售業績

3）“銷售”與“管理”融合，在不同狀況下發揮積極作用

六、一圖讀懂中層管理者在公司的位置

第二講：中層管理崗位能力模型

一、中層管理者崗位勝任素質能力結構

1．角色認知與心智能力

2．基礎管理技能

3．團隊建設與平臺搭建能力

4．教練式輔導能力

二、中層管理者勝任素質能力模型

1. 素質能力模型

1）個人發展

2）基礎管理技能

3）教練式輔導

4）團隊建設及平臺搭建

2. 素質能力模型解讀

1）顯能占30%：資歷、知識、技能

2）潛能占70%：思維、素養、品德、動機

討論與分享：針對中層管理者勝任力模型

1）你哪些能力已經具備

2）你哪些能力還需要學習？

第三講：管理者需要轉變的思維

一、中層管理者常見的思維誤區：

誤區1：把管理與控制劃等號，認為管理就是控制下屬的一切行為

誤區2：認為把自己負責的事情做好就可以了，不必考慮公司層面的事情

誤區3：把人心當成是服從，認為下屬服從了就是人心歸順了

視頻學習及討論：中層管理者必須具備的思維

二、管理者必須具備的三種思維

1. 陽臺思維

——立于陽臺，掌握團隊狀況，因材施教、因地制宜進行管理

觀察了解團隊的人員狀況：勤奮者、偷奸耍滑者、熱心助人者、技術大牛等

2. 樹頂思維

1）思考老板最關注的是什么？

2）我需要怎么做才能為老板分擔？

3）為什么要進行跨部門協作？

4）如何優化跨部門協作流程，以提高工作效率？

3. 直升機思維

——登上直升機，了解大環境政策，明確方向

1）當前大環境下，我們公司的目標是什么？

2）我們和競爭對手誰強誰弱？該怎么去競爭？

3）當前大環境下，我們公司該怎么做？

4. 中國式管理智慧

案例學習：中國式管理智慧和思維

第四講：管理者需要具備的三種個人素養

一、正直誠信

視頻學習：正直和誠信的重要性

——正直可靠的內涵解讀

1）言行一致

2）適時分享

3）誠信正直

4）自信不自大

5）勇于承認錯誤

6）言所當言，行所當行

二、啟發他人最佳表現

1. 發現每位團隊成員的優勢和待發展領域

2. 了解每位員工的激勵因素

3. 鼓勵員工嘗試新的事物

4. 鼓勵員工參與

5. 鼓勵他人所做的努力對于影響員工的事給予支持

三、虛心接受反饋

1. 虛心接受反饋的重要性

1）征求反饋可以向團隊傳達你希望營造一個互信持續改進的工作環境

2）接受與采取行動落實反饋可以展現你對發展的承諾

3）進問一些問題直到找出具體細節以讓你采取行動

2. 如何展現虛心接受反饋

1）安靜聆聽不反駁

2）進一步澄清細節

3）表達感謝

4）確實采取行動

3. 從哪里可以得到反饋？

1）直接主管

2）同事

3）直接下屬

4）客戶（內部與外部的客戶）

討論與分享：你在個人修養方面表現如何？你如何改進？

第五講：中層管理者必須具備的三種領導能力

一、向上領導力

1. 理解上級的期待、積極主動為上司分擔

2. 出色完成目標，成為業務骨干

3. 主動承擔他人不愿做的分外之事

二、橫向領導力

1. 跨部門協作與溝通

2. 相互尊重、以誠待人

三、向下領導力

中層管理者必備的向下領導技能一：傳遞公司愿景、建立團隊文化、提升團隊凝聚力

1. 傳遞公司的愿景、價值觀等

2. 明確告知下屬你個人的價值觀

3. 建立團隊管理規則

視頻學習：傳遞愿景、設立個人價值觀，提升團隊凝聚力

小組討論與分享：傳遞公司愿景、樹立價值觀和團隊文化

中層管理者必備的向下領導技能二：績效管理與提升

1. 績效的定義

2. BEM模型：影響績效的6大因素

討論：你團隊的績效現狀如何？如何提升你團隊的績效？

中層管理者必備的向下領導技能三：教練式輔導

1. 教練式輔導的5個步驟

1）與員工達成有問題存在的共識

2）共同對談可能的解決方式

3）共同同意解決問題的具體行為

4） 監督進度以衡量結果

5）激勵任何目標的達成

2. 教練式輔導互動流程

3. 互動精要5個KP原則

場景演練：教練式輔導

中層管理者必備的向下領導技能四：有效授權

1. 管理者分類

1）出色的管理者

2）平庸的管理者

2. 授權的五大問題

1）任務分派

2）選擇合適的人，做合適的事

3）確保對任務的理解一致

4）有效溝通，讓下屬完成任務

5）有效跟進

3. 授權選人的四個維度

1）能力發展

2）個人意愿

3）個人工作量

4）任務風險

4. 任務相關的重要信息

1）具體內容

2）決策范圍

3）限制條件

4）績效期待

5. 授權溝通-互動流程

6. 授權溝通-基本原則是成功的關鍵

中層管理者必備的向下領導技能五：時間管理

1. 時間管理的重要性

視頻學習：時間的價值

1）時間的價值

2）時間的特點

討論與分享：如何看待時間的重要性

2. 時間管理的矩陣工具

案例學習：學習案例材料，何經理的時間管理

討論與分享：你如何看待何經理的時間管理？

曹老師

曹道云老師 實戰醫藥營銷教練

30年醫藥行業銷售管理和培訓實戰經驗

電子科技大學工商管理碩士

電子科技大學MBA市場營銷協會專家組成員

FCP國際認證講師（DDI）

國際績效改進協會認證績效改進師

美國強生公司全球領導力金獎

曾任：拜耳醫藥（世界500強） | 高級培訓經理

曾任：美國強生（西安楊森）制藥（世界500強） | 高級大區經理

曾任：遠大集團 | 咨詢顧問

曾任：康裕保健品有限公司 | 營銷副總兼銷售總監

擅長領域：處方藥/OTC產品營銷、醫藥營銷管理、零售渠道銷售、關鍵客戶管理、拜訪技巧、績效管理……

1）從0→1創建3個精英銷售團隊：為拜耳醫藥、西安楊森、康裕保健品從0→1創建3個精英營銷團隊，累計培養300+位優秀醫藥經理人、1000+位銷售精英；

2）累計500+場醫藥行業授課實戰：曾為四川天瑄藥業、四川齊力堂藥業、達州天泰藥業、宜賓中宏藥業、遠大集團、長春金賽藥業等各大醫藥企業授課總計500+場，學員10000+人；組織200+場醫藥學術會議+連續進行15+條全國醫藥產品線培訓，為前線營銷人才傳達專業領域前沿知識；

3）多家高校特聘市場營銷專家：四川長江學院、成都技術學院國貿學院、四川華新技術學院特聘營銷專家；

實戰經驗：

曹道云老師生物科學科班出身，多年來沉淀生物醫藥專業知識并持續在醫藥行業深耕實踐，同時將實踐經驗經過積淀、總結再輸出，因不僅是一位從一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者，更是一位資深的實戰醫藥營銷教練。

老師擁有30年外資、合資制藥企業市場營銷管理及培訓經歷，熟練掌握醫藥行業運行規則、醫藥專業知識和企業培訓體系，在醫藥銷售技能培訓、醫藥市場拓展、客戶區域管理有著豐富的實戰經驗和成功案例，同時具備豐富的醫藥行業前沿課程開發能力和講授能力，為國內外藥企總計授課500+場、覆蓋學員10000+人。

——一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者——

01-為深圳科興制藥從0→1組建湖北省營銷團隊，將原本空白的湖北市場做到每年的銷售額達5000萬以上，連續5年200%以上達成公司的業務目標；同時從0→1開發超過50家目標醫院，合作的商業客戶超過200家，市場占有率超過60%；

02-為美國強生（西安楊森制藥）從0→1組建四川省營銷團隊，帶隊開發廣闊新市場，達成每年120%以上達成公司的業務目標，連續多年保持30%的高速增長的業績；

03-為康裕保健品公司從0→1組建浙江省營銷團隊，半年時間內成功上市了1個新產品，在當年市場產值達到480萬，超預期完成公司目標120%；

04-主導拜耳醫藥1個新產品的上市培訓，半年內完成了300名銷售和120名經理人的培訓，且該產品在當年進入醫保目錄，實現銷售額達6000萬以上；

——潛心深研醫藥行業精髓的知識傳播者——

01-覆蓋15+條醫藥產品線的專業知識培訓：包括全國婦科產品線、眼科處方藥、肝炎藥品、醫藥保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培訓等；

02-組織200+場醫藥學術會議傳播前沿知識：為醫藥銷售者提供新產品信息、病理知識等全領域醫藥知識，保障了新產品的推廣流暢及品牌打造，為各大新市場開發夯實基礎

03-熟知藥物治療理念深度匹配患者需求，通過改變客戶治療乙型肝炎的治療觀念，促使在深圳科興中所帶領的銷售團隊不僅年年超額完成銷售指標，且市場占有率超過60%，成為市場上治療乙型肝炎的絕對市場領導者；

——擁有出色運籌帷幄能力的高效管理者——

01-拜耳績效管理大賽全國第一名：為拜耳醫藥開展《績效管理大師》項目，助力銷售額85%，達成率完成260%；

02-美國強生公司全球領導力金獎：為美國強生（西安楊森制藥）開展《最佳績效輔導》項目，助力銷售額提升78%，達成率完成210%

03-連續兩年POA比賽第一名：為給常州制藥講授《有效區域管理》課程，助力企業提高地區經理提升制定的區域業務計劃和策略的落地操作性，使團隊連續兩年銷售額達成率160%以上，增長率60%，達成率和增長率都在公司排名前三；

部分授課經驗：

序號企業課題

1拜耳醫藥《以客戶為中心的互動技巧PFI》

《銷售效能管理-FFE》《關鍵客戶管理KAM》

《成功科室會》《業務效能管理》

《最佳績效輔導》《績效管理大師》

2強生（西安楊森制藥）《成功科室會》

《市場策略的落地與執行》

《以患者為焦點的拜訪技巧(PFI)》

《零售渠道銷售技巧（OTC）》

3天暄制藥《有效區域管理-ETM》

《中層管理者的綜合領導力》

《微觀拜訪技巧》《卓越締結(CE)》

4常州制藥《關鍵客戶管理KAM》

《銷售效能管理》

《拜訪技巧-PFI培訓課》

《最佳績效輔導》

主講課程：

《OTC超級醫藥代表三項必殺技修煉》

《處方藥超級醫藥代表的三項必殺技修煉》

《提升銷售效能，打造醫藥銷售團隊的核心競爭力-FFE》（處方藥經理）

《有效區域管理，促進醫藥銷售高速增長-ETM》（處方藥經理）

《以客戶為中心的醫藥代表專業推廣技巧-PFI》（處方藥代表）

《醫藥中層管理者的綜合領導力提升》

《醫藥銷售經理之最佳績效輔導與有效授權》

《用績效改進思維促進醫藥銷售高效達成》

授課風格：

? 結果導向，實戰性強：多年的醫藥銷售一線和銷售管理經驗，所授課程來自于實踐的總結，善于理論聯系實際，課程理論可無縫鏈接到醫藥銷售人員的實際場景，實戰性強

? 知行合一，操作性強：課程結構性和邏輯性強且思維嚴謹，醫藥領域的專業知識以通俗易懂的方式呈現，結合tell-show-try-do流程，讓學員將銷售技能融合到日常工作中去

? 場景教學，互動性強：談判、拜訪、溝通、科室會、門店管理中的各種場景高度還原，講復雜理論場景化，使學員快速接收理論精髓并直接應用在實際工作場景當中

? 授課豐富，課堂生動：運用多種授課形式，使學員快速掌握知識和技能，把講授、視頻教學、分組討論、場景演練等多種手段綜合運用，課堂生動性強且提升學習興趣

部分服務客戶：

醫藥行業：拜耳醫藥中國總部（含北、南、西中國分公司）（600+期）、美國強生（西安楊森制藥）（35期）、長春金賽（20期）、遠大集團(16期)、常州制藥（4期）、四川天暄藥業（3期）、雅培中國、康裕制藥、康弘藥業、樂山海棠藥業、內江齊力堂藥業、宜賓中宏藥業、達州天泰醫藥公司、遂寧全泰堂醫藥公司、德陽榮升藥業、安斯泰來、費森尤斯卡比、康諾亞……

高校/其他：武漢大學管理學院、電子科技大學管理學院、四川華新技術學院、成都市技術學院國貿學院、四川長江學院、徐福記集團四川分公司、四川天味食品集團成都公司、成都新朝陽作物公司……

部分客戶評價：

曹老師的這門課真的非常實用！實實在在地講銷售技能提升，無論是課堂的呈現方式還是課后的指導，都讓大家感覺很受用。老師在課堂中有引用大量的案例和模擬演練的方式，也會分享很多銷售策略和話術，這種互動式的學習大家都非常喜歡。

——遠大集團 培訓總監 姜女士

上完課給我的感受就是非常實戰！老師會將以前遇到的談判、拜訪等場景都還原，并且能夠融入理論來讓場景更清晰且更落地，這對于我們后來在運用銷售策略的時候場景感會更強。同時老師的專業知識也是非常扎實，每堂課都能夠給到我們很多驚喜！

——拜耳醫藥 銷售總監 何先生

很榮幸能夠聽到這么一堂實用性強、落地性、邏輯性強的課，課堂中的一些關于銷售的理論化的內容，老師都用案例和場景幫我們分析得很透徹。同時思路非常清晰，比如老師分享了拜訪中的六個步驟、締結的六個方法以及建立信任的五個原則等等，這些都非常清晰且實用！

——常州醫藥 銷售總監 王先生

很高興能夠聽到曹老師講的這么一堂實用性很強的課，曹老師的邏輯思路非常清晰，課堂授課方法豐富多彩，互動提問、視頻教學、場景演練，學員的積極性很高，老師的實戰經驗非常豐富，能把復雜的理論用他深刻的理解，闡述的非常通俗易懂，曹老師注重技巧實戰性，通過場景演練，確保學員能夠把技巧應用在實際的工作場景中，很實戰，很有效。

——天暄藥業 總經理 代先生

早就聽說曹老師擅長數據分析，邏輯思維很嚴謹，今天聽了曹老師講的有效區域管理ETM，曹老師分析業務的邏輯思路的確非常清晰，他通過案例討論，能引導學員一步一步發現自己市場的機會點在哪里，還有多少潛力，不僅課程很實戰，也增強了銷售經理的市場信心，曹老師能通過案例分析和小組演練，確保學員能夠把課程理論結合在自己的實際工作場景中，課堂中所引用的案例，也都是平時銷售人員工作中遇到的實際問題，很實戰，效果很好

——拜耳醫藥 銷售總監 張先生

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