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課程背景：

商業銀行的本質是經營風險，信貸是經營風險的具體體現。信貸業務是商業銀行最核心的業務，并對銀行整個資產端業務都有深刻的影響，是銀行利潤和風險最重要的來源。信貸贏，全局主動；信貸輸，滿盤皆輸。

現狀和痛點：信貸業務風險主要表現形式是信用風險，當經濟高速增長的大潮開始回落后，信貸質量的壓力隨之增大，不少銀行自身的風險管理問題也暴露出來。譬如：在同業競爭壓力下，為增大市場份額而放松了風險管控的底線；對行業、企業、區域的過度融資缺乏戰略考慮和有效控制；信息收集和風險識別手段陳舊，體制機制不能滿足風險管理的需要；從業人員風險意識淡薄，責任意識不強等問題層出不窮。

信用風險控制包括了宏觀經濟、中觀行業和微觀企業三個層面，而授信管理和盡職調查又是整個信用風險控制的核心。本課程通過大量的實戰案例，為銀行信貸從業人員在微觀層面對單個客戶、具體項目開展中的盡職調查、審查決策和貸后管理工作提供有效的方法和有益的思考。

課程收益：

引導信貸人員回歸本源，掌握風險管理的基本邏輯和常識

掌握判斷能否給客戶授信的方法

掌握判斷授信用途和控制授信額度的方法

掌握識別企業財務造假的方法

掌握衡量企業還款能力的方法

掌握貸后管理的方法

課程對象：

銀行信貸從業人員

課程方式：

講師講授+案例分析+案例互動+行動學習

課程大綱:

第一講：授信的基本邏輯和常識

一、銀行授信風險管理的現狀與反思

1. 銀行授信風險管理的現狀

2. 銀行授信風險管理的問題與教訓

1）風險意識淡薄，責任意識不強

2）信貸業務發展缺乏戰略布局

3）體制機制不能滿足風險管理的需要

4）風險識別和防空過于依賴第三方擔保

3. 關于銀行信貸風險管理的思考

1）把握信貸理性增長的尺度

2）改革完善風險管理體制和機制

3）以大數據思維創新信用風險管理方式

4）強化責任認定和責任追究制度

二、銀行授信風險管理的基礎邏輯和常識

1. 信貸的本質是一場“錢-物-錢”轉換過程

2. 授信風險控制的基本理念是“先控大，再控小”

3. 授信風險控制要避免“火雞的錯覺”

4. 借款人不能還款就是最大的實質風險

第二講：開展客戶授信的內容和方法

一、六個標準快速判斷能否給客戶授信

1. 符合國家產業政策和總行授信投放政策

2. 授信用途合理，額度適當（5要素）

1）原材料足夠企業生產使用不超過30-60天（特殊行業除外）

2）生產的產品銷售時間不超過30-60天內

3）企業實際授信敞口與企業合理授信額匹配

4）授信總敞口不超過年收入的50-70%

5）分析和驗證采購合同和銷售合同的真實性

3. 企業五個方面19個主要財務指標

1）償債能力5指標（資產負債率、流動比率、速動比率、現金比率、利息保障倍數）

2）盈利能力3指標（凈資產利潤率、銷售利潤率、盈利現金比）

3）營運能力4指標（總資產周轉率、流動資產周轉率、應收賬款周轉率、存貨周轉率）

4）發展能力3指標（資產增長率、銷售增長率、凈利潤增長率）

5）授信安全4指標（結構比例、收現比、授信適合度、報表真實性）

4. 企業持續經營的“八有”準則

1）原料有保證

2）生產有能力

3）行業有前景

4）產品有市場

5）有盈利能力

6）有穩定收入

7）有穩定現金流

8）有好的信用記錄

5. 第二還款來源和措施有效

6. 宏觀面、行業、企業基本情況沒有大的問題

二、選準授信客戶的方法和技巧（好企業的“八看”原則）

1. 考察借款人背后的好股東

1）擁有一個好股東的作用

2）好股東的考察要點

案例分享：XX跨行業投資，紡織龍頭夢碎多晶硅

案例分享：警惕項目公司利用股東優勢進行風險規避

2. 考察授信客戶的債務情況

1）界定客戶債務負擔輕重的標準

2）大多數國內企業“負債累累”的原因分析

3）企業過度負債的危害性

4）識別企業過度負債的方法

案例分享：xx集團過度擴張，導致資金鏈斷裂和破產

3. 考察貸款企業經營的“三率”指標——開工率、產銷率和貨款回收率

案例分享1：經濟周期性變化對企業“三率”的影響

案例分享2：客戶因環保原因生產線關停，造成產能大降誘發信貸風險

4. 考察企業財務的庫存和應收債款的情況

案例分享1：四川長虹的應收賬款危機

案例分享2：客戶因環保原因生產線關停，造成產能大降誘發信貸風險

5. 考察貸款客戶的誠信記錄

1）企業失信的種類

2）調查對公客戶信用的類型和方法

3）調查企業實控人信用的類型和方法

案例分享：授信審查識別問題客戶，成功避免貸款損失

6. 考察實控人對授信風險管控具有決定性意義

1）個人履歷、學歷

2）個人創業經歷（特別是失敗的經歷）

3）良好的個人信用記錄

4）同行和上下游交易對手的評價

案例分享：某企業負責人10年間兩次登上銀行逃廢債名單

7. 觀察銀行同業的態度

8. 關注貸款客戶的負面消息

1）是否是及民間借貸

a民間借貸對企業和銀行的危害

b識別民間借貸的方法

案例分享1：企業與自然人股東存在大額資金往來，涉嫌民間借貸

案例分享2：企業法人代表涉嫌民間融資和財務造假，資金鏈斷裂跑路

2）判斷是否有對外擔保

3）市場、媒體的負面報道

三、識別企業財務造假的方法

1. 企業財務造假的四大維度

1）企業財務造假的動機

——騙取貸款、逃稅、業績快速增長欺詐上市、造假成本低

2）企業財務造假的重要形式

——資產負債表、利潤表、現金流量表造假

3）企業財務造假的慣用思路

——虛增資產、隱藏負債、虛增銷售、利潤等等

4）貸款財務造假的12個特征

2. 防假反假的常用方法

1）常識分析法

2）邏輯分析法

3）行為分析法

4）交叉驗證法

5）建立大數據模型

案例分享1：企業偽造增值稅發票，騙取銀行貸款

案例分享2：萬福生科財務造假欺詐上市案

3. 識別企業財務造假的總體思路

1）報表結構比率異常

2）表內邏輯校驗不符

3）報表勾稽關系不符

4）個別科目金額過大或異動

4. 識別3個企業財務報表造假與分析內容

1）資產負債表造假

a識別13個資產負債表造假的方法

b資產負債表造假方法的對應分析內容

2）利潤表造假

a識別3個利潤表造假的方法

b利潤表造假方法的對應分析內容

3）現金流量表造假

a識別現金流量表造假的9種方法

案例分析：XX企業關聯交易虛增現金流造假

b現金流量表造假方法的對應分析內容

四、貸款用途管理是防范信用風險的重要措施

1. “三法一指引”對貸款用途的規定要點

2. 貸款用途必須合法合規

3. 貸款用途必須明確

4. 貸款用途必須真實

5. 貸款用途要與還款來源匹配

案例分享1：客戶以貸款作為銀承保證金，放大杠桿發生違約風險

案例分享2：違規鋼鐵項目造成重大污染事件被迫停產

案例分享3：企業通過銀行借款抽回股東出資

6. 掩蓋用途的常用方式——關聯交易

1）關聯交易的主要類型

2）關聯交易對信貸安全的影響

3）識別隱性關聯方的方法

4）控制信貸業務關聯風險的方法

案例分享：企業利用隱性關聯關系套取銀行融資

五、固定資產貸款（項目貸款）的風險防范

1. 項目貸款要防止“小馬拉大車”的現象

案例分享：企業“小馬拉大車”過度擴張

2. 盯緊項目資本金-有多大的本錢干多大的事情

案例分享：警惕形形色色的非權益性資金冒充項目資本金的風險

3. 不可盲目估計項目的未來收益

案例分享：廣東境內某高速公路項目盡職調查對預期收益預測過于樂觀，造成貸款不良

4. 加工制造項目上馬，警惕外延性風險造成產品滯銷的風險

案例分享：某企業因受國際形勢改變導致擴產項目爛尾，危及銀行貸款安全

六、把好第二道防線-擔保措施的有效落實

1. 授信擔保方式的選定

2. 擔保在信貸實踐中的局限性

案例分享：溫州信貸經理被判違法發放貸款，擔保企業脫保

3. 做好押品選定和落實工作的要點

1）評價押品好壞的標準

2）可辦理抵質押的范圍

3）落實押品的權屬

4）重點關注押品的流動性和變現能力

5）押品價值抵質押率的選定

6）押品的登記和投保

4. 質押擔保方式的風險防范方法

1）存貨質押

2）收費權質押

3）股權質押

4）賬戶質押

案例分享1：杭州假茅臺酒質押騙貸案

案例分享2：某地農商行黃金質押騙貸案

5. 保證擔保方式的風險防范方法

1）保證人的賬面凈資產與其保證能力關系不大

2）保證人的保證能力的取決因素

3）保證擔保的六大核心要素

——保證人資格、合格保證人的要求、擔保期限、保證方式、保證期間、保證范圍

4）建設期擔保

5）當前保證擔保管理應重點關注的七個問題

a保證人對外擔保情況

b保證人財產對外抵押情況

c保證人銀行貸款情況

d關注借新還舊涉及的保證延續情況

e慎用互保和連環擔保方式

f關注集團母公司的保證

g保證期間的落實

案例分享：一家企業破產，導致一個行業深陷泥潭

七、財務限制性條款和保護性條款在授信風險管理中的應用

1. 什么是財務限制性條款和保護性條款

2. 銀行設置“兩個條款”應遵循的原則

3. 設置財務限制條款的方法

1）限制借款人增加債務

2）限制借款人降低資產流動性

3）限制借款人現金支付

4）限制借款人資本支出

5）限制借款人分配利潤

6）限制借款人出售資產

7）限制借款人關聯交易

8）限制借款人控制權轉移

9）限制子公司借款規模

10）限制借款人對外擔保

4. 設置保護性條款的方法

1）交叉違約條款

2）存款和結算匹配留存條款

3）資金監管條款

4）選定在本行代發工資條款

5）環保達標條款

6）信息披露條款

7）重大不利條款

8）信用放款保護性條款

案例分享：某銀團貸款的財務限制條款和保護性條款的應用

八、合理的授信融資方案設計

1. 授信金額的合理設定方法

1）控制好企業貸款參與比例（“好蘋果吃一半”的道理）

2）確定流動資金貸款額度

3）確定固定資產貸款（項目貸款）額度

案例分享：企業不同意籌組銀團，造成多頭融資和過度融資

2. 貸款期限的合理設定方法

1）貸款期限與風險、收益和流動性的關系

2）貸款期限的設定原則

3）貸款寬限期的設定

4）貸款期限與項目特許經營期限的關系

案例分享：貸款期限管理不合理的3則案例

3. 關于貸款利率的設定方法

1）成本加成法

2）基準加減法

3）全面客戶關系定價法

4）當前貸款利率管理中應重點關注的問題

a貸款利率很難覆蓋高風險業務成本

b貸款利率很難覆蓋長期限業務的成本

c價格戰是一把雙刃劍

d以貸款為抓手爭取更多業務機會和綜合收益

4. 防止貸款集中到期誘發的償還風險

1）分期還款具有重要意義

2）分期還款計劃的設定方法

案例分享：由于銀行還款安排不合理引發的貸款風險

第三講：開展貸后管理的方法

一、掌控借款人資金流動就是控制了現實的還款來源

1. 企業資金流動是現時經營的價值反映

2. 對企業資金結算和劉翔的監控是銀行貸后管理的核心

3. “裸貸”和資金結算異常是貸款初顯風險的重要信號

1）“裸貸”認定的標準

2）資金結算異常的8種信號

案例分享：貿易融資“回款專戶”形同虛設，造成貸款違約

二、貸后管理要相機采取及時的風險管控措施

1. 重貸輕管是當前銀行貸款形成風險的主要原因

2. 單純靠授信審批是控制不了風險的

3. 貸后管理的對象

4. 貸后管理的6個重點環節

1）前提條件的落實

2）合同要素的審核

3）資金支付環節的審核

4）押品管理的落實

5）貸款償還措施的落實

6）檔案管理環節的落實

5. 14個風險預警信號的主要表現以及對應的處置措施

案例分享1：XX銀行信貸經理貸后管理流于形式，釀成企業貸款不良風險

案例分享2：XX銀行經辦行急于放貸，出現風險后“一家獨大”的困境

案例分享3：市場環境出現重大變化，經辦行仍按原批復條件放款

課程收尾

1. 關于授信理念和文化的10點認識和思考

1）信貸從業要心存敬畏之心

2）商業銀行的本質就是經營風險

3）企業實控人的誠信本質很重要

4）做工少做商，做熟少做生，做近不做遠，做實少做虛

5）授信定要牢記的3個核心問題：“干什么用，用什么還，還不了怎么辦？

6）錢出去貨回來，貨出去錢回來，貸款被挪用是形成不良的最大殺手

7）授信兩條生命線，兩頭至少抓一頭

8）授信的接力棒效應，進退時機很重要

9）營銷難，授信難，清收化解最艱難

10）考核是即期的，風險是滯后的，影響職業生涯是一輩子的

2. 回顧課程，提示重點

3. 答疑與互動

莫老師

莫達明老師 對公營銷管理實戰專家

18年對公營銷實戰經驗

23年金融機構營銷及經營管理經驗（橫跨銀行/券商兩大行業）

國際財資管理師（CTP）/高級黃金投資分析師

曾獲世界黃金協會【黃金大使】榮譽稱號

所負責的貴金屬業務成為廣東省工行在全國系統內的“名片工程”

三次獲中國工商銀行總行級【結算專業/貴金屬/養老金】先進個人

曾任：中信銀行 | 江門分行對公業務主管行長

曾任：粵開證券 | 廣東分公司負責人

曾任：華鑫證券 | 江門迎賓大道中營業部總經理

曾任：中國工商銀行江門分行 | 機構業務部/結算與電子銀行部/產品創新部總經理

擅長領域：公私聯動營銷、行長能力提升、對公客戶經理技能提升、對公拓戶營銷、存貸款一體化營銷、機構客戶營銷……

實戰經驗：

莫老師在國有大行先后從事/分管外匯、信貸、對公存款、結算與現金管理、對公理財、政府機構、資管、同業、托管、養老金、貴金屬、電子銀行、產品創新等專業，同時深度涉足證券和基金業，是極少數具備金融全鏈條產品體系整合和創新能力的資深專家。

老師在銀行-證券-基金-期貨多個金融板塊擁有豐富的營銷實戰與管理經驗，對金融底層邏輯、發展方向、經營管理等有深刻的理解。善于從客戶視角、銀行經營、個人職業規劃等多維度引領和指導分支機構和從業人員開展市場營銷和經營管理工作，以“最具效率/最佳投入產出比”的方式取得經營成果。

01-對公存款業務位列首位

◆ 在國有大行分管對公存款業務期間，牽頭開展全行對公私聯動架構搭建、運行機制建立、全過程評估考核、客戶經理隊伍建設等方面工作，對公存款/機構存款余額及增量每年均保持當地市場份額首位，特別是機構存款，是全省僅有的兩家排名第1的地市級分行，每年受到省行的特別嘉獎。

02-信貸業務0不良貸款率

◆ 老師在從事/分管信貸、投行、資管業務期間，對中小微企業信貸營銷和風險把控有獨到的方法和模式，用信貸基本邏輯和核心授信理念引領信貸隊伍在實戰中成長。在銀行信貸任職管理期間，每年均超額完成中小企業貸款任務，且所有經手的信貸業務不良貸款率為0。

03-同業業務廣聯渠道資源

◆ 老師分管同業業務期間，與銀行、券商、公募、私募、信托、小貸、融資租賃、擔保等同行業界保持密切聯動，擁有省級頂級教育、醫療機構、高端律所、會計師事務所、稅務籌劃、旅游定制機構的渠道資源，能協助銀行機構一站式滿足企業主在“企業-個人-家庭”全方位的服務需求。

04-貴金屬業務高踞第一

◆ 老師在工商銀行分管貴金屬業務期間，善于把握稍縱即逝的市場機遇，以超強的統籌組織能力，帶領江門分行貴金屬交易類業務高踞全國二級分行第1名，交易額是珠三角5行（東莞、佛山、中山、珠海、惠州）之總和，階段性超越廣州分行，成為全國系統內知名的“名片工程”，時任總行王敬東副行長率隊親臨分行表彰并向全國推廣。

授課經驗：

※開展《把握實質，暢享黃金投資的盛宴》課程，累計100期

服務客戶：中國工商銀行江門分行、廣州分行

※開展《走進藍海-銀行無貸客戶的經營維護策略分享》課程，累計30期

服務客戶：中國工商銀行江門分行、佛山分行、中山分行

※開展《對公業務擴戶提質實戰化演練》課程，累計15期

服務客戶：中信銀行鶴山支行、中國工商銀行江門分行

※開展《支行網點公私聯動架構的搭建及營銷策略分享》課程，累計13期

服務客戶：中國郵政谷饒支局、中信銀行江海支行、中國工商銀行江門分行

※開展《對公客戶投融資一體化實戰營銷》課程，累計10期

服務客戶：中信銀行新會支行、中國工商銀行江門分行

※開展《網點負責人經營管理能力提升班》課程，累計8期

服務客戶：中國工商銀行江門分行、珠海橫琴分行、梅州分行

※開展《由搬磚工到水管工的轉變-銀行鏈式營銷的時代跨越》課程，累計8期

服務客戶：中信銀行廣州科技園支行、中國工商銀行江門分行

主講課程：

《銀行公私聯動實戰營銷策略》

《對公客戶拓戶營銷實戰策略》

《存貸款一體化營銷實戰策略》

《商業銀行授信風險管理和盡職調查》

《支行行長經營管理能力提升實戰攻略》

《成為行內大V—對公客戶經理營銷技能提升》

授課風格：

◎ 真正的行業大V：銀行+券商的雙重背景加持，23年的金融領域的深耕，13個銀行專業的歷練，在金融界當中是極少數具備金融全鏈條產品體系整合及創新能力的資深專家。

◎ 大道至簡的實戰派：“百煉成金化指柔”，善于將各學科的理論與營銷管理實戰相融合，講“大白話”，接地氣，容易引起學員的共鳴感。

◎ 課程多維呈現：老師善于從國際地緣政治、國際經濟形勢、歷史辯證法、多學科交叉論證等角度闡述課題的內容，緯度高、知識面廣，有獨家的思考和見解，能為學員帶來一場“寬維度、深觸達、有頓悟”的認知盛宴。

◎ 內容直擊痛點：秉承利他原則，課題的選擇和展開圍繞“挖掘需求-價值輸出-成人達己”的理念，立足于解決客戶需求和滿足銀行考核的兩維目標，直擊痛點，解決問題。

曾服務客戶：

國有銀行：工商廣東江門分行、工商廣東蓬江支行、工商銀行太原分行、工商銀行朔州分行、工商銀行成都雙流分行、工商銀行廣東省分行、工商廣東汕頭分行、中國銀行連云港分行、中國銀行常州分行、中國銀行昆明分行、郵儲銀行廣東/青島分行、交通銀行寧波/深圳分行、遼寧丹東中行，中行江陰分行、中行鎮江分行、農行重慶分行、農業銀行河北分行、農業銀行合肥分行、農業銀行鄭州分行、農行甘肅分行、建設銀行淄博分行、交通銀行貴陽省分行……

股份制&城商行：平安銀行成都分行、恒豐銀行總行、南京銀行總行、北京銀行總行、四川銀行總行、長安銀行總行、中信銀行北京分行、光大銀行北京分行、浦發銀行沈陽分行、興業銀行福州分行、華夏銀行廣州分行、江西銀行總行、長沙銀行總行、南洋商業銀行總行、南粵銀行總行、嘉興銀行總行、齊商銀行總行、民豐銀行總行、齊魯銀行濟南分行、江蘇銀行南通分行、廣州銀行廣州分行、集美銀行深圳分行……

其他企業：中國郵政汕頭潮陽分局、中國郵政谷饒支局、華鑫證券（江門營業部、廣州營業部）、國泰君安證券鶴山營業部、華林證券江門營業部、華源證券廣東分公司、興業證券江門營業部……

部分客戶評價：

莫老師的知識面廣，專業鉆研深，標桿意識強，邏輯性好，善于為隊伍成長提供良好的土壤和機會，是不可多得的復合型金融管理人才。

——中國工商銀行廣東省分行 梅行長

莫老師底子厚，接地氣，講真話，有真知灼見，“百煉成鋼化指柔”，銀行從業者的良師益友。

——中國工商銀行梅州分行 陳行長

莫老師的大局觀強、前瞻性好，對行業發展有清醒的認知、創新能力強、落地性好，最難能可貴的是能找到客戶、機構、員工的利益平衡點，開創多贏的可持續發展局面，是金融界極少有的跨界復合型大咖！

——國泰君安證券 李總經理

不得不說，這是我參加過的最有價值的課程之一。老師為我們提供了公私聯動的思路優化，還有公私聯動組織架構搭建以及運營的方法，內容直擊要害，切實解決了我的很多困惑，真心感謝！

——興業證券 麥總經理

兩天的課程讓我對銀行的對公業務有了全新的認識。老師的講解非常詳細、透徹，讓我對存貸款業務的發展方向和營銷策略有了更清晰的思路。同時，課程中的工具和技巧也讓我在工作中能夠更加高效地開展業務。非常感謝老師的悉心指導！

——中信銀行科技園 陳行長

莫老師對金融領域底層邏輯有深刻的理解，能精準找到客戶需求與券商業務的切合點，善于捕捉市場稍縱即逝營銷時機，有超強的領導力和號召力，能將小業務、小機會充分挖掘放大，取得意想不到的大成效。

——華鑫證券廣州營業部 張總經理

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