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課程目的：

了解消費者所特有的各種心理與行為，明確影響消費者心理與行為的各種因素。掌握營銷活動引導消費者心理與行為的基本方法，增強在市場運作中對實際問題的分析解決能力，提高學員的社會適應(yīng)性和操作能力。

通過教學，幫助學員進一步提高其對消費者的認知水平，完善其理論知識體系。同時，通過進行有關(guān)消費行為的訓練、實踐，對相關(guān)個案與現(xiàn)象的討論、評析，理論聯(lián)系實際，鍛煉和培養(yǎng)學員對消費者的心理與行為、廣告環(huán)境的識別、分析、判斷、應(yīng)變和操控能力，進而使學員在進行廣告設(shè)計策劃、市場營銷等實踐活動時能夠靈活運用各種戰(zhàn)術(shù)。

銷售實戰(zhàn)沙盤介紹：

序：“營銷無處不在，是取得銷售業(yè)績最大化的制勝法寶”，隨著培訓行業(yè)的發(fā)展，越來越多樣的營銷培訓課程悄然興起。為了適應(yīng)市場及高端客戶的更高的需求，傳統(tǒng)的講師授課式的培訓形式已經(jīng)慢慢無法滿足客戶多元化、趣味化、落地化的培訓需求，因此更好的培訓形式與客戶培訓核心內(nèi)容的完美融合，成為了當今及未來培訓行業(yè)的主流課程。

《航海時代》情境沙盤模擬課程將市場營銷與沙盤模擬互動為一體，在玩與學的過程相互轉(zhuǎn)化，從感性上升到理性的高度，讓學員從營銷談判的技巧學習當中的全面提升學員市場營銷思維，有力提升營銷能力。

背景：十八世紀末期，世界航海業(yè)有著突飛猛進的發(fā)展，太平洋中小島沃爾納斯島，原本是海盜的天堂，隨著時代變遷，海盜們也轉(zhuǎn)做正當生意，看好航海業(yè)的蓬勃發(fā)展，紛紛轉(zhuǎn)入帆船制造行業(yè)，成立多家帆船制造公司，大量生產(chǎn)風帆設(shè)備，獲取豐厚利潤。

課程流程：

在大航海的背景下，沃爾納斯島上風帆設(shè)備制造如火如荼，逐漸涌現(xiàn)六家規(guī)模較大公司，這六家公司各有各的核心技術(shù)與產(chǎn)品，為全世界的航運公司提供風帆設(shè)備，這六家公司既有競爭也有合作，這個中間就產(chǎn)生了大量交易，為了謀取更高的利潤，往來交易過程中，銷售談判，達成共贏，取得利益最大化成為每家公司追逐的目標。本課程模擬六家出身海盜的公司，在殘酷的市場競爭中，銷售自家產(chǎn)品貨原料，購置別家原料或產(chǎn)品，在10個銷售回合中，看哪一家公司獲取最大的利潤，成為沃爾納斯島上最后的贏家。

學員被分為五家公司（藍天、海草、紅潮、白角、落日航海），每家公司擁有不同資源，最后10輪次銷售回合結(jié)束后，以取得銷售利潤最多的公司為勝利。

例如：藍天公司

你們公司透過下例兩種方式實現(xiàn)收入：

1.將你們的原材料：藍色鐵扣和藍色繩索賣給其他公司

2.生產(chǎn)特制的風帆設(shè)備產(chǎn)品并賣到急需這種產(chǎn)品的市場上

l你們可以參考風帆設(shè)備產(chǎn)品圖卡決定生產(chǎn)哪種產(chǎn)品

l你們可以在任何時間生產(chǎn)任何數(shù)量的風帆設(shè)備相關(guān)產(chǎn)品

l你們可能會從現(xiàn)場的其他公司采購額外的原材料

l你們可能會在任何時間從材料供應(yīng)商那購買藍色的原材料，只要你們戴著藍色標識

l你們每制成一件產(chǎn)品，就可把它賣給市場

l總共有十個回合（每一回合10分鐘）

l產(chǎn)品價值會隨著回合而變動

l原材料不能賣回市場換現(xiàn)金

課程模式：

沙盤演練+情景互動+分組討論+行動學習

課程大綱

緒論

消費行為學的理論意義、實踐意義；理解研究對象和研究方法。

第一章消費者的購買決策

一、消費者購買決策的概念、類型及區(qū)別

二、消費者購買決策的過程；

1、問題認知

2、信息搜集

3、評價選擇

4、實施購買

5、購后行為

第二章如何引發(fā)消費者的注意

一、注意的概念；

二、分析消費者注意的刺激有哪些以及在廣告創(chuàng)意中的應(yīng)用價值；

三、廣告信息加工中基本功能，策略，提高消費者對廣告的注意。

第三章消費者的認知

一、消費者感覺及感覺

1、知覺的選擇性、整體性、理解性

2、消費者知覺偏差，錯覺、聯(lián)覺

3、如何提高消費者對廣告的理解

第四章消費者的記憶

一、消費者記憶的概念、種類

二、提高消費者廣告記憶策略。

第五章消費者的態(tài)度

一、消費者態(tài)度的概念，態(tài)度的改變，

二、消費者態(tài)度的特征

三、影響消費者態(tài)度改變的諸多因素

1、廣告信息

2、傳播者

3、傳播方式

第六章消費者的情感

一、消費者情感的概念，

二、消費者對廣告信息情感的類型

1、道德感、理智感、審美感。

2、常見情感維度及其表現(xiàn)形式

第七章消費者與社會因素

一、消費者與各種社會環(huán)境的關(guān)聯(lián)，

1、文化因素對消費者心理與行為的影響

2、亞文化因素對消費者心理與行為的影響

3、社會階層因素對消費者心理與行為的影響

4、家庭因素對消費者心理與行為的影響

第八章消費者與個人因素

一、了解消費者的個性心理特征及其主要范疇

二、消費者性格分析

三、消費者的角色及分類

三、與消費者溝通心理策略

魏老師

魏濱 中國百佳講師（十大沙盤模擬師）

國家二級心理咨詢師

IPTA國際認證職業(yè)培訓師

ACI國際注冊沙盤模擬師（認證版權(quán)課程）

AACTP行動學習促動師（認證版權(quán)課程）

GTT游戲化教學培訓師版權(quán)著作人

DISC性格分析認證講師

清華大學職業(yè)經(jīng)理人培訓中心特聘講師

中國移動通訊運營商行動學習項目指導專家

中國四大銀行運營商心理學管理應(yīng)用專家

國電、南網(wǎng)各地電力公司特聘講師

【職業(yè)背景】

魏濱老師曾任某大型國企銷售經(jīng)理、某知名房產(chǎn)集團人力資源總監(jiān)等職，2002年涉足互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)曾與百度李彥宏等同辦互聯(lián)網(wǎng)推廣論壇，參加近千余場演講座談。

魏老師近20年的銷售、管理工作經(jīng)驗，從一線班組長到銷售經(jīng)理，再到公司總經(jīng)理，一路成長，累積最實效的操作工具，最合理的管理理念，將這些理論知識及經(jīng)驗與企業(yè)的中高層管理實踐進行了有機的結(jié)合，并獨自研發(fā)一系列針對企業(yè)中高層職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)營管理類沙盤模擬課程、領(lǐng)導力提升課程、攻心銷售課程、團隊凝聚，潛能開發(fā)等獨家金牌課程。

【培訓特點】

專注體驗式培訓、心理學分析系統(tǒng)導入、教練指導技術(shù)支撐、行動學習模式、課程系統(tǒng)性強、內(nèi)容務(wù)實，語言凝練、案例豐富；將中國的傳統(tǒng)哲學智慧及西方的心理學精華巧妙融合一體。

體驗式培訓技術(shù)——以學員為中心的體驗式培訓，會體現(xiàn)在課堂中的方方面面，包括目標的設(shè)定、活動的設(shè)計、過程的開展、以及效果的評估。

團隊引導技術(shù)——促使學員更好更多地參與團體；協(xié)助學員團體中分享、建立每位學員提升表達與交流的自信心；協(xié)助學員在培訓中更深層次的自我探索等。

教練技術(shù)——提高學員提問方式，引導學員學會找到問題的最佳答案；協(xié)助學員看到自己的思考模式和學習模式。

專業(yè)度：對主講領(lǐng)域、主要服務(wù)行業(yè)進行深刻研究，對主要目標聽眾需求與學習習慣進行深刻研究，務(wù)求理論的嚴謹性與方法的實用性。

商業(yè)度：尊崇商業(yè)價值交換規(guī)則，將客戶與學員永遠放在第一位，確保客戶與學員的每一分付出都至少獲得三倍以上的回報。

敬業(yè)度：每一次課程都全力以赴，崇尚用心靈撞擊心靈，用感動制造感動，不僅讓學員獲得思維的啟發(fā)，而且掌握具體改變的方法。

【金牌課程】

詳見課程目錄

【客戶足跡】

金融行業(yè)：中國工商銀行河北營業(yè)部、中國銀行、農(nóng)行保定分行、農(nóng)行廊坊分行、承德銀行、郵政銀行石家莊支行、廣西農(nóng)業(yè)銀行梧桐支行、農(nóng)行石家莊分行、中國人壽、太平洋人壽、中國平安

通信行業(yè):中國移動、中國聯(lián)通、河南中國移動、中企神州、河北中國移動

電力行業(yè)：國網(wǎng)南京供電公司（溝通課程三期）、浙江省電力公司黨校（富春江 縣公司中干管理溝通課程6期）、中國南方電網(wǎng)公司佛山供電局（班組長管理技能提升）、國網(wǎng)無錫供電公司、哈密花園電廠（中、高層干部高效工作課程 2期）、廊坊供電公司（溝通課程）、西柏坡電廠、國網(wǎng)邯鄲供電公司、河北電力培訓中心（領(lǐng)導力）、國網(wǎng)邯鄲大名供電公司、南網(wǎng)昆明供電公司、巢湖供電公司、華電集團丹東金山熱電公司、中國電力建設(shè)集團河南火一公司、國家電網(wǎng)信陽供電公司、白音華電廠、山西同煤集團漳電塔山發(fā)電公司、華能集團重慶電廠、東風汽車集團公司熱電廠、國網(wǎng)青州市供電公司、華電烏江公司洪家渡發(fā)電廠、臺州發(fā)電廠、黔北發(fā)電廠

重工制造：衛(wèi)華集團（重工）、天地重型機械（重工）、西洋集團（化工）、中彰集團(化工）、宇通客車(制造)、中國航空集團（航天）、石家莊造幣廠

食品餐飲：伊利乳業(yè)河北培訓部、 三元乳業(yè)（食品）、吉野家（餐飲連鎖）、陽光酒店集團(餐飲)、石家莊田地生物飼料、國泰百貨(零售)、好朋友連鎖（超市）、紅牛河北分公司、匯源果汁集團

房地產(chǎn)：佳兆業(yè)地產(chǎn)集團、卓達地產(chǎn)、濱江房地產(chǎn)開發(fā)

醫(yī)藥行業(yè)：湘江藥業(yè)集團、修正藥業(yè)、步長藥業(yè)、納通醫(yī)療集團

其他行業(yè):好佳易（裝飾）、震宇裝飾(裝飾)、東易日盛（家具裝飾）、歐迪芬集團（服飾）、中國石油（石油）、中鋁集團(國企)、山東盟誠集團（電氣）、河北晶牛集團（電器）、建筑工程管理局（政府）、河北省婦聯(lián)（事業(yè)單位）、金地物業(yè)（物業(yè)）、河南電視臺(媒體) 、一汽豐田（汽車）、河北博物收藏（收藏）、天山集團（綜合）、武漢鐵路、公安系統(tǒng)、清華工商管理總裁班等。

【客戶鑒證】

公司以前做過很多培訓，可培訓的內(nèi)容聽起來難，做起來更難！而魏老師的人和課程同樣的實在，給到我們的不僅是內(nèi)容、方法，更多的是一種做人做事的方法，受益終身！

（某乳業(yè)上市公司 劉總）

我和魏老師是在公司面臨種種困境的時候認識的，他給了我信心、給了我方法、給了我激情、給了企業(yè)成功的運作模式，因為有他的付出、才有今天的我們！

（某生物工程集團 趙總）

開始選擇與魏老師合作是他的精神打動了我，培訓開始后他的課程更打動我，實戰(zhàn)性很強，學了就可以用，為我行開門紅創(chuàng)造歷史最佳業(yè)績，我們以后會繼續(xù)選擇合作！

（某城商行 王董事長）

有一個偶然的機會我接觸到魏老師的課，我才發(fā)現(xiàn)這才是我想要的，不僅有理論的知識、更有實操的方法、而且對整個行業(yè)的熟悉度比我們經(jīng)營者更了解，直到現(xiàn)在我們企業(yè)的培訓都是選擇的魏濱老師。

（某藥業(yè)集團 劉總 ）

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