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課程大綱

模塊一：對公客戶需求概述引子：招行案例-如何營銷某上市公司？

案例啟示：上市公司需求重點與營銷的本質

需要 VS 需求

馬斯洛需求層次理論

案例：山東SF集團5億元閑置授信的啟用

案例思考：如何更好地完成各項任務指標？

對公客戶金融需求剖析（均有對應案例）

融資需求

結算需求

理財需求

管理需求（現金管理、流程優化、降低成本...）

延伸需求（擴大銷售、美化報表、品牌塑造、產業鏈鞏固、

貿易背景、情感需要、股東需求...）

案例解讀：

流程優化：國有醫院營銷方案

資產出表：某銀行央企公司服務方案

貿易背景：政府平臺貿易背景解決方案

情感需求：某土地復墾企業的存款營銷案例

興業銀行美的空調存款營銷案例

員工需求：某銀行營銷部隊存款案例

......

模塊二：客戶拓展維護技巧 平臺營銷

找平臺：農商行挖角國有大行客戶案例（營銷平臺有哪些？）

借平臺：某銀行地產項目融資方案

造平臺：某銀行客戶嫁接帶來的數億元存款案例

聯動營銷

大中小：反向保理批量開發供應商；民生銀行牛奶行業營銷

公與私：某銀行旅游貸案例

某擬上市餐飲連鎖集團營銷案例

本外幣：人民幣質押外幣貸款案例

授信非授信：平臺公司項目貸款與代發拆遷安置費

總分支：非稅收繳案例

前中后：**汽車金融公司的線上審批方案

境內外：內保外貸；跨境銀租通

方案營銷

1、案例：政府盤活存量帶來的四重業務機會

2、方案營銷六大核心：

模塊三：需求挖掘六大方法 報表透視法

案例解析：

貨幣資金營銷機會

應收票據營銷機會

應收賬款營銷機會

存貨營銷機會

...

產品組合法

產品組合

產品接力

產品替代

案例：醫藥流通企業營銷方案

客戶整合法

集團整合：某電纜集團融資案例

產業鏈客戶整合：反向保理案例

同質客戶整合：招標通案例

資源整合法

行內資源整合：某電廠客戶與煤礦的聯姻

同業資源整合：體彩中心案例

社會資源整合：金葵花服務體系

模式改造法

資金管理模式改造：集團網銀；國庫支付中心

財務管理模式改造：公務卡；ERP系統；銀企直連。

采購商業模式改造：國內證采購代替承兌采購；招標通

銷售商業模式改造：保兌倉；代理貼現與返點。

案例：某市平臺公司業務模式改造案例

科技創新法

區塊鏈與科技金融

科技創新案例分析

模塊四：同業經典案例解讀（選講）案例1：一條招投標公告帶來的二重業務機會

案例2：建筑商違約如何轉為大客戶營銷機會

案例3：問題存量地產授信如何追加授信化解

案例4：某銀行對北京一石材市場的融資方案

案例5：某國有行對高等院校的綜合營銷方案

……

模塊五：現場互動與課程小結課程小結與互動交流

金老師

【資質背景】

某知名私募基金高管

國內知名實戰派對公業務專家

曾主導國內某城商行創新產品研發工作

曾長期任職于國有商業銀行、股份制銀行

和國內知名上市城商行總行

擔任過客戶經理、信貸經理、產品經理、支行行長、零售部總經理、公司部總經理、投行部總經理等多個職務

【自我解讀】

金老師，近30年銀行從業經歷，國內知名實戰派對公業務專家。曾長期任職于國有商業銀行、股份制銀行和國內知名上市城商行總行，擔任過客戶經理、信貸經理、產品經理、支行行長、零售部總經理、公司部總經理、投行部總經理等多個職務(現任某知名私募基金高管)，擁有十分豐富的草根實戰經驗和較高的經營管理水平。曾主導國內某城商行創新產品研發工作，具有一流的業務創新能力和風控能力。擅長對公客戶的金融服務方案設計和營銷策劃，授信風險的識別管控與不良資產的化解處置，尤其對行業客戶營銷、綜合化經營、跨界創新具有獨到的思考和實踐經驗。

【擅長領域】

銀行對公業務領域，主要包括：基礎產品應用、營銷技巧、方案設計、產品創新、風險防范等等。不僅能夠現場授課，也擅長課后跟蹤輔導與業務落地咨詢，是業界公認的復合型實戰派對公講師。曾擔任多個總行級培訓項目的項目總監，牽頭負責對學員的跟蹤輔導及落地咨詢，受到合作銀行和機構的一致好評。

【主講課程】

《對公授信調查與風險防范》

《如何撰寫完整授信報告》

《商業銀行報表分析與營銷機會把握》

《對公客戶營銷機會挖掘》

《商業銀行基礎授信產品與應用案例》

《商業銀行金融服務方案設計》

《普惠金融與展業模式》

《大客戶及行業客戶開發與維護技巧》

《大客戶營銷與最新經典案例解讀》

《新監管環境下的貸后管理》

《小企業集群開發技術與風險控制》

《并購融資業務與實戰案例解析》

《政府機構類客戶營銷切入與思維創新》

《供應鏈金融與新形勢下的業務創新》

《對公客戶“三真”案例輔導》--真客戶，真方案，真營銷

《交易銀行方案創新與最新實戰案例》

備注：

1、上述課程可視需要采用沙盤授課方式，提升學員實戰操作技能。

2、以上為常規課程，定制課程另議。

3、相關內容可提供輔導與咨詢服務，營銷咨詢可接受業績對賭和考核。

【服務客戶】

工行（北京分行、貴州省分行、煙臺市分行）、農業銀行（總行、北京分行、廣西、安徽省分行）、中行（山東、陜西、安徽、四川、甘肅省分行、常州市分行）、建設銀行（江蘇省分行、湛江市分行）、交通銀行（總行、陜西、山東、江西、四川省分行、洛陽市分行）、郵儲銀行（天津、陜西、廣東、山西省分行，中山、肇慶、韶關、揭陽、云浮、江門、東莞、襄陽、大同市分行）、招商銀行江蘇省分行、中信銀行(總行、上海分行、山東、河南、河北、云南、新疆、湖北省分行、寧波、大連市分行)、興業銀行（總行、北京、廣州、福建、云南、江蘇省分行，廈門、鹽城市分行）、浦發銀行（南寧、廈門分行）、光大銀行（西安、上海省分行）、廣發銀行（中山、南昌分行），以及南京銀行（總、分行）、徽商銀行（總、分行）、天津銀行（總行）、杭州銀行（總、分行）、齊魯銀行（總、分行）、重慶銀行（總行）、漢口銀行（總行）、貴州銀行（總行）、長沙銀行（總行）、蘭州銀行（總行）、華融湘江銀行（總行）、蘇州銀行（總行）、華潤銀行（總行）、九江銀行（總行）、桂林銀行（總行）、中原銀行（總、分行）、廊坊銀行（總行）、泰安銀行（總行）、齊商銀行（總行）、日照銀行（總行）、鄞州銀行（總行）、濟寧銀行（總行）、嘉興銀行（總行）、哈密商行（總行）、北京農商行、天津農商行、濱海農商行、紫金農商行、順德農商行、衢州農商行、成都農商行、重慶農商行、珠海農商行、株洲農商行、南海農商行、東方農商行、廣西省聯社、山西運城聯社及部分非銀行金融機構以及上海財大、浙江大學、天津大學等高等院校，也曾多次受邀講授公開課。

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