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課程大綱

模塊一：大客戶(hù)對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)的重要意義

1、大客戶(hù)需求特征與分類(lèi)策略

（1）“6化”需求特征

（2）同業(yè)四大分類(lèi)策略

2、大客戶(hù)市場(chǎng)定位與獲客方法

3、大客戶(hù)維護(hù)技巧與定價(jià)策略

模塊二：大客戶(hù)金融需求類(lèi)型與開(kāi)發(fā)方案

1、大客戶(hù)典型金融需求剖析

融資類(lèi)

理財(cái)類(lèi)

結(jié)算類(lèi)

管理類(lèi) 賬戶(hù)管理、流程優(yōu)化、降低成本......

延伸類(lèi) 擴(kuò)大銷(xiāo)售、美化報(bào)表、品牌塑造、鞏固產(chǎn)業(yè)鏈，并購(gòu)融資......

2、大客戶(hù)常見(jiàn)需求解決方案

（1）并購(gòu)擴(kuò)張

案例：某銀行上市公司并購(gòu)融資方案

（2）資金理財(cái)

案例：某銀行低風(fēng)險(xiǎn)高收益理財(cái)服務(wù)方案

（3）降低杠桿

案例：南京某銀行央企公司融資方案

（4）降低成本

案例：某股份行大客戶(hù)低成本融資方案

某城商行降低客戶(hù)發(fā)債利率方案

（5）擴(kuò)大銷(xiāo)售

案例：某銀行上市公司保殼服務(wù)方案

（6）無(wú)風(fēng)險(xiǎn)套利

案例：某知名企業(yè)的抗疫貸款方案

（7）不計(jì)入報(bào)表

案例：某銀行大客戶(hù)表外隱形融資方案

......

模塊三：大客戶(hù)產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)發(fā)與團(tuán)隊(duì)搭建

1、大客戶(hù)產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)概述

（1）行業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)三大核心

（2）行業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)典型模式

2、行業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)典型案例

民生銀行牛奶行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)發(fā)方案

央企子公司低成本產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

......

3、大客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)搭建原則

營(yíng)銷(xiāo)技能（客戶(hù)銜接）

專(zhuān)業(yè)技能（方案設(shè)計(jì)）

溝通能力（內(nèi)部溝通）

協(xié)調(diào)能力（內(nèi)外資源）

4、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)分析

模塊四：同業(yè)最新經(jīng)典案例解讀（視時(shí)間選講）（1）上市公司股東資產(chǎn)增值方案

（2）地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)融資經(jīng)典案例

（3）不良資產(chǎn)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例

（4）平臺(tái)貿(mào)易背景合規(guī)融資案例

（5）某國(guó)有行高校開(kāi)發(fā)綜合方案

（6）某龍頭類(lèi)企業(yè)融資警示案例

......

模塊五：課程小結(jié)與答疑小結(jié)互動(dòng)答疑

金老師

【資質(zhì)背景】

某知名私募基金高管

國(guó)內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)派對(duì)公業(yè)務(wù)專(zhuān)家

曾主導(dǎo)國(guó)內(nèi)某城商行創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)工作

曾長(zhǎng)期任職于國(guó)有商業(yè)銀行、股份制銀行

和國(guó)內(nèi)知名上市城商行總行

擔(dān)任過(guò)客戶(hù)經(jīng)理、信貸經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、零售部總經(jīng)理、公司部總經(jīng)理、投行部總經(jīng)理等多個(gè)職務(wù)

【自我解讀】

金老師，近30年銀行從業(yè)經(jīng)歷，國(guó)內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)派對(duì)公業(yè)務(wù)專(zhuān)家。曾長(zhǎng)期任職于國(guó)有商業(yè)銀行、股份制銀行和國(guó)內(nèi)知名上市城商行總行，擔(dān)任過(guò)客戶(hù)經(jīng)理、信貸經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、零售部總經(jīng)理、公司部總經(jīng)理、投行部總經(jīng)理等多個(gè)職務(wù)(現(xiàn)任某知名私募基金高管)，擁有十分豐富的草根實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和較高的經(jīng)營(yíng)管理水平。曾主導(dǎo)國(guó)內(nèi)某城商行創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)工作，具有一流的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力和風(fēng)控能力。擅長(zhǎng)對(duì)公客戶(hù)的金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)策劃，授信風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別管控與不良資產(chǎn)的化解處置，尤其對(duì)行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、綜合化經(jīng)營(yíng)、跨界創(chuàng)新具有獨(dú)到的思考和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域，主要包括：基礎(chǔ)產(chǎn)品應(yīng)用、營(yíng)銷(xiāo)技巧、方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)防范等等。不僅能夠現(xiàn)場(chǎng)授課，也擅長(zhǎng)課后跟蹤輔導(dǎo)與業(yè)務(wù)落地咨詢(xún)，是業(yè)界公認(rèn)的復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)派對(duì)公講師。曾擔(dān)任多個(gè)總行級(jí)培訓(xùn)項(xiàng)目的項(xiàng)目總監(jiān)，牽頭負(fù)責(zé)對(duì)學(xué)員的跟蹤輔導(dǎo)及落地咨詢(xún)，受到合作銀行和機(jī)構(gòu)的一致好評(píng)。

【主講課程】

《對(duì)公授信調(diào)查與風(fēng)險(xiǎn)防范》

《如何撰寫(xiě)完整授信報(bào)告》

《商業(yè)銀行報(bào)表分析與營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)把握》

《對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)挖掘》

《商業(yè)銀行基礎(chǔ)授信產(chǎn)品與應(yīng)用案例》

《商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

《普惠金融與展業(yè)模式》

《大客戶(hù)及行業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)技巧》

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與最新經(jīng)典案例解讀》

《新監(jiān)管環(huán)境下的貸后管理》

《小企業(yè)集群開(kāi)發(fā)技術(shù)與風(fēng)險(xiǎn)控制》

《并購(gòu)融資業(yè)務(wù)與實(shí)戰(zhàn)案例解析》

《政府機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)切入與思維創(chuàng)新》

《供應(yīng)鏈金融與新形勢(shì)下的業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

《對(duì)公客戶(hù)“三真”案例輔導(dǎo)》--真客戶(hù)，真方案，真營(yíng)銷(xiāo)

《交易銀行方案創(chuàng)新與最新實(shí)戰(zhàn)案例》

備注：

1、上述課程可視需要采用沙盤(pán)授課方式，提升學(xué)員實(shí)戰(zhàn)操作技能。

2、以上為常規(guī)課程，定制課程另議。

3、相關(guān)內(nèi)容可提供輔導(dǎo)與咨詢(xún)服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)可接受業(yè)績(jī)對(duì)賭和考核。

【服務(wù)客戶(hù)】

工行（北京分行、貴州省分行、煙臺(tái)市分行）、農(nóng)業(yè)銀行（總行、北京分行、廣西、安徽省分行）、中行（山東、陜西、安徽、四川、甘肅省分行、常州市分行）、建設(shè)銀行（江蘇省分行、湛江市分行）、交通銀行（總行、陜西、山東、江西、四川省分行、洛陽(yáng)市分行）、郵儲(chǔ)銀行（天津、陜西、廣東、山西省分行，中山、肇慶、韶關(guān)、揭陽(yáng)、云浮、江門(mén)、東莞、襄陽(yáng)、大同市分行）、招商銀行江蘇省分行、中信銀行(總行、上海分行、山東、河南、河北、云南、新疆、湖北省分行、寧波、大連市分行)、興業(yè)銀行（總行、北京、廣州、福建、云南、江蘇省分行，廈門(mén)、鹽城市分行）、浦發(fā)銀行（南寧、廈門(mén)分行）、光大銀行（西安、上海省分行）、廣發(fā)銀行（中山、南昌分行），以及南京銀行（總、分行）、徽商銀行（總、分行）、天津銀行（總行）、杭州銀行（總、分行）、齊魯銀行（總、分行）、重慶銀行（總行）、漢口銀行（總行）、貴州銀行（總行）、長(zhǎng)沙銀行（總行）、蘭州銀行（總行）、華融湘江銀行（總行）、蘇州銀行（總行）、華潤(rùn)銀行（總行）、九江銀行（總行）、桂林銀行（總行）、中原銀行（總、分行）、廊坊銀行（總行）、泰安銀行（總行）、齊商銀行（總行）、日照銀行（總行）、鄞州銀行（總行）、濟(jì)寧銀行（總行）、嘉興銀行（總行）、哈密商行（總行）、北京農(nóng)商行、天津農(nóng)商行、濱海農(nóng)商行、紫金農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、衢州農(nóng)商行、成都農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、珠海農(nóng)商行、株洲農(nóng)商行、南海農(nóng)商行、東方農(nóng)商行、廣西省聯(lián)社、山西運(yùn)城聯(lián)社及部分非銀行金融機(jī)構(gòu)以及上海財(cái)大、浙江大學(xué)、天津大學(xué)等高等院校，也曾多次受邀講授公開(kāi)課。

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