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【課程背景】

在當今商業社會中，商業談判已成為不可或缺的一部分。無論是企業間的合作、采購、銷售，還是個人間的投資、合作，都需要進行有效的商業談判。商務談判在在大客戶銷售中起著非常重要的作用。通過有效的商務談判，可以更好地了解客戶需求、建立信任關系、促進合作、解決問題和應對沖突，以及提高銷售效率。為了幫助學員掌握雙贏的商業談判策略和技巧，我們設計了雙贏的商和談判策略PPT精品課程。

【課程收益】

了解客戶需求：通過商務談判，可以更好地了解大客戶的真實需求和利益。在談判過程中，可以通過詢問關鍵問題、傾聽客戶的反饋和表達，以及觀察客戶的言行舉止，來深入了解客戶的需求和痛點，從而更好地為客戶提供解決方案。

建立信任關系：商務談判是一個交互的過程，通過談判，可以與大客戶建立信任關系。在談判中，銷售員需要展示自己的專業知識和誠實，以及對客戶需求的關注和重視，以此來贏得客戶的信任和好感。建立良好的信任關系可以促進銷售的成功率，提高客戶的忠誠度。

促進合作：商務談判的目的是為了達成雙方都滿意的協議。在談判中，銷售員可以通過與大客戶進行積極的溝通和協商，來尋找共同點和合作機會。通過商務談判，可以與大客戶建立合作關系，實現雙方共贏的局面。

解決問題和應對沖突：在商務談判中，可能會出現一些問題和沖突，例如價格、交貨時間等方面的爭議。銷售員需要運用談判技巧和經驗，來解決問題和應對沖突。通過合理的溝通和解決方案，可以避免沖突擴大，維護客戶關系，并實現銷售目標。

提高銷售效率：商務談判可以幫助銷售員更好地了解客戶需求，縮短銷售周期，提高銷售效率。在談判中，銷售員可以根據客戶的需求和反饋，快速調整銷售策略和方案，以更有效地滿足客戶需求，提高銷售的成功率。

【課程對象】

總經理、銷售副總經理、銷售總監、銷售部長、銷售部門成員，技術部及技術支持成員。

【課程方式】

啟發式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。

【課程大綱】

第一部分：商業談判基本理論

1.一組思考和測試

思考題：你在日常生活中哪些問題是需要通過談判解決的？

談判能力測試1：挑戰還是順從你的導演？

談判能力測試2：降價的五種讓步方法，您選哪種？

談判能力測試3：兵臨城下的案例

談判能力測試4：經銷商倚老賣老

談判能力測試5：面對強勢客戶造成僵局

2.什么是談判？

3.構成談判的三個要素

自我測試1：談判中的唯一目標是打敗對手嗎？

商務談判的結局

談判案例分析：武漢砸大奔事件

4.商務談判的三個層面和顯著特點，以及雙贏談判者的信念

現場游戲：紅與藍的博弈

思考題：影響談判的要素有哪些？

5.影響談判的八要素

目標、風險、信任、關系、雙贏、實力、準備、授權

第二部分 商務談判的準備流程

1.完整的談判過程分三個階段

準備和計劃階段

談判的實施階段

談判的跟進階段

2.談判前的準備1

確定談判項目：品類、標準、數量、價格、期限、保障、合規

案例：日本人發現大慶油田

3.談判前的準備2確定談判目標

一般以雙贏和長期關系建立為談判目標

同時兼顧短期利益

最高目標、奮斗目標、基本目標

自我測試：有關請假的問題與領導的博弈

4.談判前的準備3了解談判對手（7個方面）

了解對手的目標、習慣和弱點、利益和要求、對手公司的資源

了解對手做決定的權限、了解對手的時間限制和最后期限、了解對手的內在利益相互關系

案例：中海油并購中海油失敗

5.談判前準備4列出不同的解決方案組合

一個談判項目應該有不同的解決方案

談判前列出不同解決方案組合

根據對我方的重要性進行排序

預估談判對手的排序情況

第三部分 商務談判的實施流程

1.商務談判七個階段流程

建立和諧關系、探測摸底階段、報價階段、討價還價階段、反復磋商階段、談判結束階段。

2.建立和諧關系階段：建立和諧關系階段常用的四個方法

恰當的座位安排

運用贊美增進感情

察顏觀色

運用輕松、非業務話題實現“破冰”

3.探測摸底階段

提問收集資料

傾聽獲取信息

了解對手的談判能力

4.報價階段

報價原則和報價操作的2個方法

重點提醒：你對對方了解越少，報價就應越高

典型的報價模式：西歐式報價和日本式報價

報價階段要注意的問題和報價小技巧

先報價的有利和不利之處

選擇測試題：對方直接拒絕了你的報價，你將如何處理？

5.討價還價階段

還價的方式和技巧

讓步的原則

小組討論題：討價還價的技巧

四種因素給談判造成壓力：時間壓力、資訊多少、情緒化和期望得不到滿足

利用高層的力量

如何制約“請示上級”

黑白臉戰術及如何應對不情愿的買家

討價還價的語言藝術——壓價的常用語言、答復技巧、拒絕技巧

6.反復磋商打破僵局階段：避免僵局最好采用雙贏談判模式

采用破除僵局四原則；常用的突破僵局的主法；忌情緒化說出對抗性語言

7.談判的結束階段

最終報價、主動促成交易、爭取合同起草權

8.談判的心理學知識

第四部分 商務談判的策略和戰術

1.七條束縛對方進攻的戰術

（一）神秘人物 (二) 最后期限（三）最大權限（四）先例（五）奉送權力（六）抬價（七）競發競賣

2.八條逼使對方退讓的戰術

（一）漫天喊價（二）分而治之（三）以退為進（四）威脅（五）突然襲擊（六）既成事實（七）吹毛求疵（八）故意拖延

3.九條引誘對方上當的戰術

（一）軟硬兼施（二）情緒化（三）諂媚（四）欺騙（五）激將法（六）顯著讓步；（七）拒絕談判；（八）攪和；（九）聲東擊西；（九）大智若愚

田老師

田牧老師

——大客戶銷售實戰導師

曾任世界500強美國通信技術跨國公司中國首席代表、分公司總經理

曾任解放軍戰略支援部隊信息工程大學研究院新型成像技術 營銷中心總監

曾任清華大學天津高裝備研究院洛陽基地5G+工業互聯網 營銷中心總監

SMEI美國營銷國際協會注冊銷售總監

清華大學清研學院特聘政企項目、大客戶銷售講師

中國人民解放軍戰略支援部隊信息工程大學人才發展中心特聘講師

【個人簡介】

自1998年起，田老師入職世界500強美國某通訊技術跨國企業起的近十五年內，從基礎業務員做起，直至晉升為中國首席代表和總經理。加入中國人民解放軍戰略支援部隊信息工程大學研究院任新型成像中心銷售總監，以及入職清華大學高端裝備研究院任5G工業互聯網營銷中心總監期間，成功操盤如下項目：

1.操盤中國電信、中國移動、中國網通項目。打破Motorola、Eric和Belle等科技巨頭的壟斷，擠進三大運營商供應商序列，競得中國電信、中國移動、中國網通多個省級運營商，程控交換機及數字移動通訊在線計費系統的標包，拿下總額超過3億美元軟硬件供應合同。

2操盤中國航發集團北京航空材料研究院項目。代表信大研究院這個軍民融合機構，推廣軍方的無損檢測高新品，經過一系列的產品功能、穩定性、檢測結果驗證和提出雙方都接受的方案后，取得客戶方組織和決策者的信任，突破GE\ZEISS\BRUKER\YXLON等國外大品牌關系滲透和圍追堵截，成功中標中航發集團北京航空材料研究院項目，實現產品銷售“0”的突破。隨后航天科工、航天技術、中國電子等合作項目也先后中標，拿下總額超1.2億元人民幣的銷售合同。

3.操盤益海嘉里、中儲糧國家糧油儲備庫和中煙集團項目。帶領團隊推廣5G+工業互聯網產品，參與到益海嘉里APS生產排產排程的系統的競標、中儲糧國家糧油儲備基地外墻疏水項目及中煙集團自動化檢測線等項目的競標，并成功中標，為基地創造營收1.7億元。

4.為某新型烘干系統企業提供銷售咨詢時操盤項目。親自參與到中泰化學藍炭烘干裝備的項目銷售活動，在競爭對手與客戶關系非常深厚、保持數十年合作關系情況下，距投標時間又僅剩10多天，作為一個新產品，關鍵是客情關系也不深，要拿下這個定單勝算非常小，但該客戶又屬標桿客戶，對我咨詢的公司后續市場開發意義重大，通過亮底牌和簽訂合同能源合同等措施，最終拿下這個定單，成功進入這個行業。

在田老師帶領銷售團隊不斷贏單的過程中，一貫遵循“成人達已”的原則，重視團隊成員能力的培養和提升，包含市場開發能力、關系拓展、高層公關等技、戰術的培養、提升。嚴格銷售進程設計和監管，將項目銷售分為三個階段24個關鍵任務，確定每個任務的達成標準和時限，最終達到完全控單，成功中標的目標。在總結實戰經驗的基礎上，結合營銷理論，開發出了《項目型/大客戶銷售策略與投標技巧》、《項目/大客戶業務開發管理與公關實戰》等培訓課程。培養了一大批優秀的項目銷售人才。

【課程特色】

針對性強 本課程為B2B行業量身定制，培訓師具有十五年B2B行業的一線銷售與營銷管理經驗，培訓緊密貼合行業特質，針對性強。

實戰性強 課程以大量的實戰案例展開討論，結合實際工作中學員經常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰的技巧和策略拿過來就可以用，實戰性強。

系統性強 課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握課程的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。

【主講課程】

《大客戶銷售策略與投標技巧》

《大客戶關系資本開發與公關實戰》

《大客戶雙贏商務談判技巧》

《SPIN selling 大訂單銷售技巧》

【服務客戶】 中信新型成像技術洛陽有限公司、合肥知常光電科技有限公司、鄭州今邁集團有限公司、鄭州信大先進技術研究院、洛陽金諾機械工程有限公司、中泰化學礦冶公司、河南佰衡節能科技股份有限公司、新鄉市夏烽電器有限公司、洛陽美銳克機器人科技有限公司、湖北九州通達科技開發有限公司、南京金寧匯科技有限公司、寧夏大地冶金化工有限公司、中國材料研究學會、鄭州曠臨智能科技有限公司、許昌麗詩商貿有限公司、中多集團、鄭州米格機械有限公司、鄭州億恩科技有限公司、河南米多奇食品有限公司、鄭州新華重型機器有限公司。

【部分咨詢案例】

序號客戶公司咨詢服務內容項目成果

1中信新型成像技術洛陽有限公司1.大客戶銷售策略與投標技巧

2.關系資本建立與公關實戰當年該公司業務增長1.5倍實現銷售額1億元

2合肥知常光電科技有限公司大客戶銷售策略與投標技巧較上一年度提升1.6倍，實現銷售額5000萬元

3鄭州今邁集團有限公司1.大客戶銷售策略與投標技巧

2.電話營銷技巧年度實現銷售額1.7億元

4鄭州信大先進技術研究院1.政企大客戶銷售策略與技巧

2.關系資本建立與公關實戰

3.SPIN SELLING工業CT項目團隊，半年銷售實現“0”突破，實現銷售1500萬元（新公司）

5清華大學清研學院（培訓機構）1.政企大客戶銷售策略與技巧

2.關系資本建立與公關實戰

3.SPIN SELLING針對性梳理自編課程課件200個，課時達120小時

【學員評價】

田老師的課程貼近實戰，能完美解決我們在開發大客戶的過程中遇到的難點問題，真是干貨滿滿，受益匪淺。

——清華大學清研學院學員（中船重工）高鵬發

做大客戶銷售多年，一直在摸索著前行，走了不少彎路，交了不少學費。國內也很少有系統地介紹大客戶銷售的教材和資料，更缺少貼近實戰的教材。聽了田老師的課后，讓我對大客戶銷售有了全面和系統的了解，提供了很多解決問題的辦法，非常實用。

——鄭州今邁科技有限公司銷售部長趙宇帥

以往只要看到招標信息馬上就去買標書，繳納保證金，結果是很少能真正中標，聽過田老師的課后，才發現沒有做到過程全控，沒有真正把握到客戶組織及決策人的真正需求，沒有達成技術和商務突破，原來自己只是一個陪標的。

——中信新型成像技術洛陽有限公司副總經理丁衛良

開發大客戶建立自己的情報系統太重要了，因為沒有自己的情報系統，客戶的真實想法和競爭對手是誰及動向都不知道，全靠自己猜，完全是瞎子摸象，不失敗才怪呢！

——洛陽金諾機械工程有限公司董事長劉朝軒

開發大客戶總想掌握主動，可是中國5000年的謀略文化和國人的內斂、含蓄，總是把一件事弄得非常復雜，“博弈”這個詞也被買賣雙方發揮到了極致，學了田老師的這場課，讓我了解到“做局”的重要性，以及如何做局和建立競爭壁壘的方法，非常重要，感謝田老師。

——中泰化學礦冶公司副總經理李歡

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