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【課程背景】

作為銷售一線管理人員，您是否有以下困境：

下屬員工遇到困難很受打擊，消極躲避，是要去安慰？鼓勵？代勞？換人？

面對同樣教學(xué)或管理任務(wù)，下屬有時樂意接受，有時推脫，怎么把控？

既往做事非常優(yōu)秀的員工如何持續(xù)激勵？

下屬工作能力不行，如何客觀界定、有何標(biāo)準(zhǔn)？

如何知人善任，發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)勢？

如何指出下屬的能力不足且不傷害其自尊心？

如何鼓勵下屬主動嘗試新任務(wù)？

工作年限足夠長，就可以獨(dú)當(dāng)一面嗎？

既往表現(xiàn)優(yōu)秀的老員工接手新任務(wù)后一塌糊涂，怎么辦？

如何能夠與下屬和諧溝通、讓其意識到你的幫助和領(lǐng)導(dǎo)能力？

如何診斷下屬核心能力問題并幫助其提升？

【課程收益】

1.打開溝通渠道，更加頻繁、有效地與同事開展關(guān)于工作成效和發(fā)展的對話。

2. 幫助他人發(fā)展工作能力和工作意愿

3. 教導(dǎo)他人如何為自己提供方向和支持

4. 珍視并尊重差異

【授課方式】

觀點(diǎn)解讀+案例分析+現(xiàn)場討論+角色扮演

【培訓(xùn)對象】

銷售管理人員

【培訓(xùn)大綱】

一、什么是有效的領(lǐng)導(dǎo)行為？

1.領(lǐng)導(dǎo)的四個功能

2.成功的領(lǐng)導(dǎo)與有效的領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別

3.判斷你的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)

開場活動：寫出你的需求

二、有效領(lǐng)導(dǎo)行為的三大技能之一：診斷

1.員工四種不同發(fā)展階段：D4模型

2.四種階段的員工畫像及需求

工具：五個關(guān)鍵診斷問題及應(yīng)用

3.診斷發(fā)展階段模式圖

案例分析：有四年工作經(jīng)驗(yàn)的小尹處于哪一個發(fā)展階段

三、有效領(lǐng)導(dǎo)行為的三大技能之二：靈活性

1.兩類領(lǐng)導(dǎo)方式組合

2. 四種領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)矩陣

3. 領(lǐng)導(dǎo)行為三項(xiàng)選擇

4. 基于員工發(fā)展階段的領(lǐng)導(dǎo)行為動態(tài)圖

練習(xí)：診斷團(tuán)隊(duì)人員所處發(fā)展階段及您所使用的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)

5.六步提升下屬意愿度

討論：員工“退步”的深層次原因及教導(dǎo)方案設(shè)定

6.控制后退四步法

四、有效領(lǐng)導(dǎo)行為的三大技能之三：建立伙伴關(guān)系

1.信任的四個核心

2.建立伙伴關(guān)系的步驟

五、特定場景下的領(lǐng)導(dǎo)行為：隨訪教導(dǎo)

1.員工所處階段與能力問題診斷

案例：勤奮的小劉為什么完不成任務(wù)？

2.教導(dǎo)準(zhǔn)備

3.五大關(guān)鍵溝通技巧

4.四步教導(dǎo)對話模型

演練：小季的績效問題

六、課程回顧與總結(jié)

劉老師

劉霜（老師）

—銷售人員及團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)專家

全球TOP 1醫(yī)藥企業(yè)Pfizer （輝瑞公司）高級銷售代表/高級培訓(xùn)經(jīng)理

5年銷售一線經(jīng)驗(yàn)，全國銷售明星/大區(qū)銷售明星

輝瑞公司培訓(xùn)部工作15年，被授予最高榮譽(yù)的講師

平均800人次/年培訓(xùn)課程，40+場次workshop設(shè)計引導(dǎo)

【個人簡介】

劉老師擁有十五年頂級企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，助力職場小白升級銷售大咖，乃至職業(yè)經(jīng)理人，是銷售團(tuán)隊(duì)最有力的理論及實(shí)戰(zhàn)顧問。

在輝瑞培訓(xùn)部工作的十五年里，迎合國家醫(yī)改的趨勢和藥品集采政策·，調(diào)整培訓(xùn)解決方案，持續(xù)優(yōu)化企業(yè)醫(yī)藥銷售模式， 實(shí)現(xiàn)醫(yī)院、客戶、患者、公司、員工多贏的結(jié)果。自２００２年起，第三方公司對醫(yī)生的調(diào)研顯示，輝瑞的銷售代表是最專業(yè)及效率最高的，輝瑞培訓(xùn)部也被譽(yù)為醫(yī)藥銷售的＂黃埔軍校＂。

劉老師熟悉銷售各個階段的關(guān)鍵成功因素，提供針對性的課堂培訓(xùn)及演練，“短平快”地提升銷售人員能力，提升成單率。輝瑞招聘的新員工60％沒有相關(guān)醫(yī)藥背景和經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過一期培訓(xùn)，可以獨(dú)立進(jìn)行完整的銷售拜訪和組織產(chǎn)品介紹會，90％以上的員工可以在當(dāng)季度達(dá)成銷售指標(biāo)。

對于一年以上成熟員工，培訓(xùn)的目標(biāo)主要是提升工作效率及認(rèn)知高度，生意計劃／時間管理／社交風(fēng)格／談判等課程，使其知其然且知其所以然，成為團(tuán)隊(duì)骨干，為其之后的職業(yè)生涯拓寬道路。

對于管理崗位，除了《目標(biāo)選材》／《如何召開有效會議》等統(tǒng)一的課堂培訓(xùn)，還要通過實(shí)地隨訪輔導(dǎo)，參加區(qū)域會議和生意計劃匯報，根據(jù)其特定的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)及生意情況，制定可行的提升方案。１５年至今參與輔導(dǎo)地區(qū)經(jīng)理約３０人，其中１０人已提升至大區(qū)經(jīng)理乃至銷售總監(jiān)崗位。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師，在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼n程理論體系中引入大量實(shí)際案例，引導(dǎo)輕松的課堂互動氛圍，通過學(xué)員參與及深度思考，產(chǎn)生意愿乃至行為上的改變。

學(xué)以致用：理論、案例、工具、練習(xí)相結(jié)合，注重課堂后行為的改變。

能力培養(yǎng)：通過課堂-實(shí)踐-提煉-復(fù)盤的閉環(huán)體系真正培養(yǎng)學(xué)員思考行為與結(jié)果的關(guān)系，并持續(xù)進(jìn)步。

從大量實(shí)地隨訪案例中萃取成功經(jīng)驗(yàn)，從而確保問題診斷精準(zhǔn)、課程內(nèi)容系統(tǒng)、完整、落地、實(shí)施有工具，評估有標(biāo)準(zhǔn)。

【主講課程】

銷售技巧

《快速成交技巧》

《柔性談判技巧》

《大客戶管理之SPIN高級探詢》

《醫(yī)院終端客戶管理》

《專業(yè)拜訪及產(chǎn)品介紹會技巧》

銷售管理

《高效教導(dǎo)，與下屬共同成長》

《新生代員工管理》

《新晉管理人員角色轉(zhuǎn)化》

《職場高效溝通實(shí)用攻略》

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