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課程背景

保險在我國已走過幾十年的高速發(fā)展期，在過去的幾十年里，無數(shù)從業(yè)者通過陌拜、掃樓等方式，使保險開始走入千家萬戶。現(xiàn)階段大部分客戶面對保險銷售人員時第一種拒絕不再是“保險使騙人的”，而變成了“保險我已經(jīng)買過了”。針對現(xiàn)階段保險已經(jīng)經(jīng)歷了從0到1的突破，結(jié)束了人口紅利期，下個階段的突破在哪里？

現(xiàn)階段各家公司的經(jīng)營重點(diǎn)都在老客戶身上，這是一個市場逐漸走向成熟的標(biāo)志。任何一個銷售行業(yè)，老客戶的不斷深挖是最有效提升業(yè)績的手段。在保險銷售中，老客戶的復(fù)購本身就有其他行業(yè)不可替代的優(yōu)勢，因?yàn)槊總€客戶在不同的人生階段中需求是在不斷變化的。同時，每個客戶在不同階段身邊的人脈關(guān)系也是在變化的。

本課程從保險銷售人員工作中最重要的老客戶維護(hù)為切入點(diǎn)，通過理念引導(dǎo)、畫圖講解、方案設(shè)計(jì)三個部分使客戶認(rèn)同保障的全面性，進(jìn)而進(jìn)行加保。同時，使客戶認(rèn)識到家庭中每個份子都擁有全面保障的必要性，在后期持續(xù)為家人進(jìn)行加保，最后衍生到整個家族的全面保障。

本課程以客戶為核心，圍繞客戶需求打造面談邏輯及話術(shù)，簡單可復(fù)制，在實(shí)戰(zhàn)中高效務(wù)實(shí)。

課程收益

打通老客戶加保的理念，走出加保就是薅一只羊羊毛的誤區(qū)，建立可持續(xù)發(fā)展觀念，找到未來工作的突破口

掌握保險在現(xiàn)階段家庭財富效用中的定位與價值，提高站位，占據(jù)為客戶設(shè)計(jì)全家全保障方案的先機(jī)。

熟練掌握和客戶面談的邏輯及話術(shù)，有效使用畫圖講解等方法和客戶快速調(diào)頻，取得客戶認(rèn)同

不同的銷售場景、案例進(jìn)行反復(fù)訓(xùn)練，熟練在實(shí)戰(zhàn)中遇到類似案例如何快速做出反應(yīng)，提升專業(yè)性，加大成交幾率

課程對象

壽險從業(yè)人員

課程形式

講解+案例+場景化訓(xùn)練實(shí)操=現(xiàn)場消化掌握70%以上內(nèi)容

課程大綱

第一講：買保險的正確打開方式

一、人生分階段、保障有不同

1. 家庭成長期

2. 家庭成熟期

3. 家庭退休期

3. 家庭傳承期

案例：現(xiàn)代社會中保險功能如何被有效實(shí)現(xiàn)

練習(xí)：邊說邊畫“大樹圖”，課堂上完成訓(xùn)練并掌握

案例+研討：確認(rèn)家庭每個成員具備保障的重要性

練習(xí)：邊說邊畫“守護(hù)圖”，課堂上完成訓(xùn)練并掌握

二、突破認(rèn)知

保險在金融產(chǎn)業(yè)中的定位：金融的本質(zhì)是中介，保險是風(fēng)險的中介

1. 財富在個人和家庭中的效用

1）失能、失收、早逝風(fēng)險

2）品質(zhì)生活結(jié)構(gòu)風(fēng)險

3）長壽風(fēng)險

2. 保險的發(fā)展及下階段突破點(diǎn)：新客VS老客

——創(chuàng)造一個系統(tǒng)或加入一個系統(tǒng)

案例：大額保單VS多件數(shù)客戶

三、績優(yōu)的內(nèi)在邏輯

收入←銷售環(huán)節(jié)→訓(xùn)練內(nèi)容

第二講：保單年檢服務(wù)找缺口——以專業(yè)服務(wù)過程帶動客戶加保

一、年檢是什么？

保單年檢重要性：對銷售人員、對客戶的不同意義。找到意義，才能提升做保單年檢的意愿

二、保單年檢的四步驟

第一步：開門、專業(yè)讓客戶更信任

第二步：引導(dǎo)客戶拿出保單，專業(yè)的話術(shù)讓客戶打消顧慮

1）關(guān)鍵四問，層層遞進(jìn)

2）保單整理

——將提問邏輯總結(jié)為八個字，當(dāng)堂消化記憶

第三步：填寫保單檢視表

工具：家庭保障需求檢視表、信息明細(xì)、七大類需求、全險配置匯總表

步驟：拿分查填總講

1）根據(jù)步驟完成保單檢視表的填寫

2）根據(jù)大樹圖進(jìn)行保障匯總

3）根據(jù)全險匯總表進(jìn)行檢視

4）喚醒需求

保單檢視案例：

1）通過有效提問在檢視表所有選項(xiàng)中確認(rèn)優(yōu)先級

2）以人生四個時期對應(yīng)保障需求卡、對應(yīng)客戶情況進(jìn)行逐一講解。

——單身期、成長期、成熟期、退休期

演練：三個客戶家庭的具體情況進(jìn)行分析，并按流程完成保單檢視及需求喚醒

——教學(xué)方式-分小組和專題進(jìn)行組內(nèi)研討，形成研討成果；

——按專題進(jìn)行全班分享，其他小組點(diǎn)評，講師點(diǎn)評

第四步：呈上計(jì)劃書促成

1）確認(rèn)保障需求

2）確認(rèn)保額需求

3）溝通解決方案

4）保單促成

第三講：做好計(jì)劃書——降低銷售難度

一、如何借助工具設(shè)計(jì)計(jì)劃書

工具：大樹圖——找缺口

工具：保障補(bǔ)充計(jì)劃表

——根據(jù)上節(jié)課案例完成保障補(bǔ)充計(jì)劃表

3. 解讀保障計(jì)劃表（話術(shù)、現(xiàn)場演練）

案例演練：人生四個時期的保單對應(yīng)需求卡，針對客戶情況進(jìn)行擇一講解

話術(shù)內(nèi)容：家庭成長期-王先生，根據(jù)我們一起完成的這張您家庭保障需求表來看，您家庭現(xiàn)在處于家庭成長期。此階段為家庭的主要消費(fèi)期，合理安排支出是家庭財務(wù)規(guī)劃最重要的內(nèi)容，投資要服從于家庭開支的需求。此外這個階段咱們家庭資產(chǎn)還在積累過程中，未來預(yù)期的開支和風(fēng)險較多，如：意外、疾病、再教育或變換工作帶來的風(fēng)險。因此，保險保障應(yīng)首先考慮風(fēng)險防范。

案例演練：解讀保障計(jì)劃表。根據(jù)設(shè)計(jì)的建議書進(jìn)行層層遞進(jìn)的保障計(jì)劃解讀

話術(shù)內(nèi)容：講計(jì)劃書內(nèi)容進(jìn)行分享羅列按賬戶類型進(jìn)行利益講解將每個賬戶對應(yīng)到大樹圖中不同階段明確其解決的相關(guān)問題將年保費(fèi)折算至每天，降低銷售難度

二、異議處理,解決客戶異議的三種方式

第一種方式：改變險種

第二種方式：降低保額

第三種方式：確保全險

三、計(jì)劃書講解邏輯

1. 強(qiáng)調(diào)優(yōu)先購買順序

2. 用短意險激發(fā)興趣談長期意外的重要性

3. 高保額重疾險和醫(yī)療險的區(qū)別，以及高保額重疾的必要性

4. 產(chǎn)品推薦層層疊加

5. 全方位保障可以調(diào)整的方式，守住全險很重要

6. 溝通理念，用高品質(zhì)決定高保障

四、常見問題處理

1. 我現(xiàn)在繳費(fèi)壓力有點(diǎn)大

建議處理方式：認(rèn)同-收入提升的必然-風(fēng)險發(fā)生幾率在持續(xù)走高-家庭責(zé)任在持續(xù)增長-轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的重要性

2. 好像越到后面買越劃算

建議處理方式：認(rèn)同-風(fēng)險的不可預(yù)估性-保險的性價比

3. 我有這些就夠了，以后再加保

建議處理方式：認(rèn)同-再次明確風(fēng)險的不可預(yù)估性-足額保障才能有效轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險

4. 給家人買就行，我不需要

建議處理方式：認(rèn)同-強(qiáng)調(diào)“守護(hù)圖”-客戶本人對家庭的重要性

課程回顧：梳理整個流程與邏輯，串講話術(shù)與畫圖，帶練涉及到的各種工具

蘇老師

保險營銷實(shí)戰(zhàn)專家

17年500強(qiáng)保險行業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn)

LOMA認(rèn)證訓(xùn)練師

RFP注冊財務(wù)分析師

PDS專業(yè)銷售流程授權(quán)總教練

曾任：平安保險陜西分公司 | 培訓(xùn)部主管訓(xùn)練室經(jīng)理

曾任：太平洋保險陜西分公司 | 金玉蘭財富管理部負(fù)責(zé)人

曾任：太平洋保險陜西分公司 | 培訓(xùn)部副經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：保險營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、壽險銷售、年金險銷售、增員、創(chuàng)說會

★主編的《職業(yè)營銷周經(jīng)營手冊》，為太平洋保險陜西分公司團(tuán)隊(duì)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)奠定了基石，至今仍被使用中

★累計(jì)授課200+場，持續(xù)推進(jìn)企業(yè)頂尖績優(yōu)人才的培養(yǎng)，其中促成MDRT獲得者4人

★主導(dǎo)近百場產(chǎn)、創(chuàng)沙龍的開展，累計(jì)保費(fèi)1600+萬，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

蘇老師在保險營銷技巧、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升與增員等方面有著較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能針對不同保險企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

01-招募“高素質(zhì)準(zhǔn)新人千人面談”：自太平洋保險金玉蘭財富項(xiàng)目組籌建，負(fù)責(zé)新人招募和培訓(xùn)工作，面談千余人，僅用兩年的時間，將8人發(fā)展到140人（本科學(xué)歷占比67%），人均產(chǎn)能月均一萬元，成功打造百人百萬團(tuán)隊(duì)。

02-業(yè)務(wù)“輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)在業(yè)績上超群拔類”：在太平洋保險公司（陜西）一年內(nèi)更換3位代管一把手情況下，仍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得半年期繳達(dá)成1600萬元，完成全年目標(biāo)的84%，標(biāo)保達(dá)成62%，奪得全國（十五家）業(yè)績排行榜第二的成績；同時搭建客戶經(jīng)營流程，年度舉辦客戶經(jīng)營活動40余場，場均30位客戶，促使年度目標(biāo)達(dá)成102%。

03-輔助“企業(yè)人才培養(yǎng)輸送”：曾為平安保險陜西分公司內(nèi)部員工開展《保額銷售》、《大額客戶經(jīng)營》、《準(zhǔn)主任養(yǎng)成》等課程的輪訓(xùn)，助力企業(yè)業(yè)績提升的同時促進(jìn)人才的晉升（晉升率達(dá)69%，成功推進(jìn)正式職級晉升到主管職級300余人。）

部分授課案例：

序號企業(yè)課題期數(shù)

1太平洋保險《年金智慧》《增額終身壽》

《從1到10成為客戶家族保險經(jīng)理人》

《保額銷售——提高件均的有效工具》52期

2平安保險《保額銷售——提高件均的有效工具》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險經(jīng)理人》29期

3新華保險《從1到10——成為客戶的家族保險經(jīng)理人》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

4招商銀行《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

5中意人壽《增額終身壽》5期

6民生人壽《增額終身壽》4期

7秦農(nóng)銀行《線上客戶經(jīng)營》4期

8華夏保險《線上客戶經(jīng)營》《保額銷售》4期

9中國人壽《轉(zhuǎn)變方法——突破增員困境》4期

主講課程：

《年金險營銷實(shí)務(wù)》

《轉(zhuǎn)變方法——突破增員困境》

《有效工具——保額銷售技巧提升》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險經(jīng)理人》

《增員創(chuàng)說會——點(diǎn)燃保險之夢，開啟財富征程》

授課風(fēng)格：

與學(xué)員建立共鳴，引發(fā)思考：課程從學(xué)員在工作中遇到的實(shí)際問題出發(fā)，以解決實(shí)際問題為目標(biāo)，快速與學(xué)員共鳴，學(xué)員在課程過程中清晰目標(biāo)，參與度高，現(xiàn)場消化吸收程度較高

以案例帶方法，最終內(nèi)化為技能：每一個實(shí)踐案例的選取都很大程度上覆蓋了學(xué)員的銷售場景，還原銷售過程，極大提升學(xué)員對所學(xué)技巧的掌握。

“講”“練”對半分：打破以往講師為主的方式，建立以學(xué)員為主的授課模式，通過引導(dǎo)使學(xué)員主動思考和參與，將技巧、方法進(jìn)行講完就練，練完就用，保證課程轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

部分客戶評價：

作為一個新人，這樣的銷售培訓(xùn)真的非常的有啟發(fā)性和引導(dǎo)性。讓我知道見客戶不僅是單純的見，還要見后讓客戶給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽和提問，通過更有效的提問來達(dá)到深挖客戶需求，引導(dǎo)客戶簽單，希望還有機(jī)會再次聽老師講課。

——太平洋保險 林學(xué)員

老師今天講的方法非常實(shí)用，之前我在工作中遇到過這樣的問題，也一直沒有解決，今天老師給的面談思路讓我豁然開朗，在銷售中我們不能被客戶牽著鼻子走，要掌握主動的節(jié)奏，才能有效促成。感謝公司給我這次培訓(xùn)機(jī)會。

——中意人壽 張學(xué)員

今天的培訓(xùn)收獲很大，我也是第一次這么快樂的投入到培訓(xùn)中，平時很不喜歡背誦話術(shù)，但這次培訓(xùn)我發(fā)現(xiàn)在最后的演練中，這兩天學(xué)的話術(shù)我已經(jīng)基本都能講下來了，應(yīng)該是掌握了這套銷售的邏輯，很有成就感，這下我就敢去見客戶了。

——新華保險 沈?qū)W員

今天的培訓(xùn)讓我看到了一個專業(yè)的保險銷售應(yīng)該是怎樣和客戶溝通的，對我的工作也有非常大的提升。現(xiàn)在銀行的客戶的金融知識也越來越多，我們作為銀行的工作人員必須要比客戶更專業(yè)。今天的培訓(xùn)使我對行里銷售的壽險產(chǎn)品有了新的認(rèn)知，光講收益肯定是不行的，要多維度的解讀產(chǎn)品，才能讓自己更具競爭力。

——招商銀行 周學(xué)員

這三天的學(xué)習(xí)收獲很大，老師的課程提供了豐富的保額銷售技巧和方法。我學(xué)會了如何通過了解客戶的需求和風(fēng)險承受能力，設(shè)計(jì)出最適合他們的保險方案。我學(xué)到了如何有效地溝通和推銷高保額產(chǎn)品，并解決客戶的疑慮和擔(dān)憂，增加他們的保額購買意愿，這三天的培訓(xùn)很充實(shí)，相信自己會成長的更快。

——華夏保險 趙學(xué)員

部分授課照片：

平安人壽

《年金險營銷實(shí)務(wù)》招商銀行

《引爆增額潛力》

新華保險

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》太平洋保險

《從1到10成為客戶家族保險經(jīng)理人》

中國人壽

《轉(zhuǎn)變方法、突破增員困境》民生人壽

《引爆增額潛力》

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