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適用學(xué)員

課程對象：各分行、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財顧問、綜合柜員

授課形式

沙盤模擬+討論分享+分組競爭+點評講授相結(jié)合

課程背景

在當(dāng)今的商業(yè)社會中，銀行業(yè)的競爭是最為激烈的。一家銀行要想在激烈的競爭中取得好的成績，不僅僅需要好的服務(wù)禮儀、好的話術(shù)、好的態(tài)度，更重要的是從銀行系統(tǒng)營銷的角度去考慮問題，把銀行營銷戰(zhàn)略、市場需求分析，客戶細(xì)分與定位、整合營銷傳播策略等多維度綜合運用到實際的銀行營銷工作中，而《贏在銀行營銷》沙盤課程就給大家提供了一個模擬的銀行競爭市場環(huán)境，在激烈的市場競爭中體會如何做好銀行的營銷工作。

銀行營銷的問題與困惑

困惑一 爭奪客戶無思路——競爭日益激烈，金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，爭奪每一個客戶都變得極其艱苦，在哪里能找到一招致勝的法門？

困惑二 區(qū)域之間差異大——各省、各市之間經(jīng)濟環(huán)境與文化環(huán)境差異極大，同樣的營銷戰(zhàn)術(shù)，可能收獲完全不同的結(jié)果，怎樣才能消弭地區(qū)差異，找到恒定有效的營銷戰(zhàn)略

困惑三 銀行營銷戰(zhàn)略下不去——總部定的戰(zhàn)略，到廳堂一線已經(jīng)大打折扣，預(yù)期的效果無法完全實現(xiàn)，怎樣才能提升網(wǎng)點人員的意識和能力？

困惑四 又愛又恨老客戶——老客戶若即若離，怎樣讓他們遠(yuǎn)離來自其它競爭對手的誘惑？

困惑五 前端后端配合差——銷售端、產(chǎn)品研發(fā)端、財務(wù)部門等缺乏配合，不支持、不理解，有什么辦法擺脫這種局面呢？

課程目標(biāo)

宏觀了解銀行市場營銷的基本概念和過程。

提升銀行市場營銷工作的規(guī)劃和執(zhí)行能力

完成從“推銷”向“營銷”的轉(zhuǎn)變

學(xué)習(xí)建立競爭優(yōu)勢的基本方法

找到和競爭對手的營銷差距并找到應(yīng)對方法

授課形式

整個課程模擬五家銀行的相互競爭，學(xué)員被分配到這五家銀行進行營銷實戰(zhàn)。競爭之初，每家銀行都有一定量的存量客戶，同時還有大量增量客戶可以爭取，并且客戶的購買偏好各不相同。學(xué)員要在目標(biāo)客戶、細(xì)分市場、產(chǎn)品策略、定價和促銷策略、人員配備、網(wǎng)點建設(shè)等一系列問題上進行決策和運營。

在知識傳授方面，采用以核心知識描述→案例佐證→沙盤仿真實踐→知識精華提煉→學(xué)員研討分析為主軸的體驗式參與式的教學(xué)模式,使學(xué)員愉快主動地投入學(xué)習(xí)之中,并在切身參與營銷管理活動的過程里,有效地強化知識的吸收和理解,并對實際營銷工作形成直接的指導(dǎo)和借鑒。

從靜態(tài)角度，沙盤模擬了銀行營銷的主要環(huán)節(jié)——金融產(chǎn)品、金融服務(wù)、營業(yè)網(wǎng)點、財富中心、客戶群體，由3—6名學(xué)員分角色管理各環(huán)節(jié)，形成同一市場內(nèi)競爭的5家銀行；

從動態(tài)角度，整個沙盤推演過程呈現(xiàn)了銀行營銷的全過程中的資金流、客戶流、信息流。

課程大綱

一、銀行業(yè)營銷趨勢

1.實現(xiàn)從銀行本位向客戶本位的轉(zhuǎn)變

2.實現(xiàn)從等客上門向主動訪客的轉(zhuǎn)變

3.實現(xiàn)從大眾營銷向差異營銷的轉(zhuǎn)變

4.實現(xiàn)從產(chǎn)品營銷向品牌營銷的轉(zhuǎn)變

5.實現(xiàn)從單一渠道向多元渠道的轉(zhuǎn)變

6.實現(xiàn)從部門營銷向全員營銷的轉(zhuǎn)變

二、銀行營銷環(huán)境

1.銀行營銷環(huán)境的特點—差異性、多變性、相關(guān)性、客觀性

2.銀行營銷環(huán)境機會與威脅分析

3.銀行營銷宏觀環(huán)境分析——政治/法律、經(jīng)濟、文化、技術(shù)

4.銀行營銷微觀環(huán)境分析——銀行客戶需求與行為、競爭者分析、與非銀行金融機構(gòu)競爭分析、內(nèi)部因素分析

三、銀行營銷戰(zhàn)略

1.銀行戰(zhàn)略管理的特點——全局性、長遠(yuǎn)性、社會性、抗?fàn)幮浴㈧`活性

2.銀行營銷戰(zhàn)略分析工具——PEST分析和SWOT分析

3.銀行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃步驟——營銷戰(zhàn)略任務(wù)分析、環(huán)境分析、條件分析、目標(biāo)選擇、市場進入策略、營銷組合策略

4.銀行營銷戰(zhàn)略形態(tài)分析——波特五力

5.銀行營銷競爭者分析——識別競爭者、判定競爭者戰(zhàn)略、判定競爭者目標(biāo)、分析競爭者營銷活動、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢、確定競爭者的反應(yīng)模式

6.銀行營銷不同市場地位的競爭戰(zhàn)略——領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者

四、銀行營銷調(diào)研

1.銀行營銷調(diào)研內(nèi)容——營銷環(huán)境、市場需求、營銷方案、營銷效果、提供決策指導(dǎo)

2.銀行營銷調(diào)研程序——確定問題、設(shè)計方案、收集資料、分析數(shù)據(jù)、編制報告

3.銀行營銷調(diào)研方法——訪問法、觀察法、實驗調(diào)查法

五、銀行市場細(xì)分與定位

1.銀行市場細(xì)分原則——可進入性、可測量性、可成長性、可區(qū)分性、可盈利性

2.銀行市場定位方法——產(chǎn)品特色定位、競爭定位、補缺定位、重新定位

3.銀行市場定位步驟——細(xì)分市場、選定目標(biāo)市場、市場定位

六、銀行營銷溝通策略

1.銀行營銷的溝通模型

2.客戶維護的六大策略

3.銀行營銷新方法——大數(shù)據(jù)營銷、社群營銷、視頻營銷、互動營銷

七、銀行整合營銷傳播

1.常見營銷傳播平臺——廣告、促銷、事件和體驗、公共關(guān)系和宣傳、在線和社交媒體、移動營銷、直復(fù)營銷和數(shù)據(jù)庫營銷、人員推銷

2.營銷傳播宏觀與微觀模型

3.如何開展有效的營銷傳播

八、銀行關(guān)系營銷

1.關(guān)系營銷與交易營銷的區(qū)別

2.關(guān)系營銷的關(guān)鍵內(nèi)容——收集、分析、追蹤顧客信息的能力

3.關(guān)系營銷的著眼點——贏得顧客與擁有顧客

4.客戶忠誠度的影響因素

九、銀行交叉銷售策略

1.交叉銷售的基礎(chǔ)——關(guān)系營銷和客戶細(xì)分

2.交叉銷售的作用——提高滿意度，降低顧客流失，降低成本，增加利潤

3.交叉銷售的注意事項——加快產(chǎn)品創(chuàng)新，整合營銷渠道，重視管理制度的設(shè)計

4.交叉銷售的實施流程——整合顧客信息，機會識別，實施交叉銷售，效果評估

丁老師

現(xiàn)任中國沙盤講師聯(lián)盟高級合伙人、實戰(zhàn)派培訓(xùn)師

十九年大型商業(yè)百貨企業(yè)和上市教育集團高層實戰(zhàn)管理經(jīng)驗

專注沙盤模擬培訓(xùn)，2004年中國首批沙盤模擬講師

CCTV《贏在中國》商戰(zhàn)模擬冠軍導(dǎo)師、全部賽季特約裁判

山東省創(chuàng)業(yè)大賽，第三屆總裁判、政府創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

擔(dān)任國內(nèi)百余家知名咨詢公司資深管理顧問

擔(dān)任京博控股、翔宇集團等多家企業(yè)大學(xué)座客教授

持有項目管理、致勝營銷、精細(xì)運營、銀行營銷、經(jīng)營（生產(chǎn)制造）和領(lǐng)導(dǎo)力六套領(lǐng)先沙盤

2002-2014年某大型上市教育集團出任高管，就職期間并獲得三屆《年度金牌講師》榮譽

清華大學(xué)、北京大學(xué)、長江商學(xué)院、中國人民大學(xué)、武漢大學(xué)等多所大學(xué)指定沙盤培訓(xùn)師

【個人經(jīng)歷】：

十九年企業(yè)管理和教育培訓(xùn)經(jīng)驗，十五年的沙盤模擬培訓(xùn)經(jīng)驗，國內(nèi)實戰(zhàn)沙盤模擬管理專家。有大型國企、民企和教育集團工作經(jīng)歷，一線到高層管理的職位經(jīng)歷，其中有十五年大型教育集團的營銷管理、項目管理、經(jīng)營管理和創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)工作經(jīng)歷，曾任上市集團大區(qū)副總的管理職務(wù)。實戰(zhàn)管理經(jīng)歷：

百盛百貨商業(yè)集團（中國零售百強），歷任店員、銷售主管、店長、百貨區(qū)域總經(jīng)理

大型上市教育集團（首家體驗式機構(gòu)），歷任高級培訓(xùn)師、項目經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、大區(qū)副總

【授課風(fēng)格及特點】：

他從事企業(yè)管理咨詢及培訓(xùn)十九年，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，實踐與理論相結(jié)合，累積培訓(xùn)及咨詢超過1200場余次，受訓(xùn)學(xué)員超40000余人。

授課實戰(zhàn)與理論相結(jié)合，而且善于與學(xué)員互動交流，在課程中運用教練輔導(dǎo)的方式，結(jié)合學(xué)員實際，引發(fā)學(xué)員的思考，案例豐富，注重方法與工具的實際演練和學(xué)員應(yīng)用能力提升，課堂幽默、風(fēng)趣、活潑，課程滿意度超過96%，深受學(xué)員的喜愛。丁老師為人友善，與機構(gòu)首次合作后，機構(gòu)重復(fù)聘用率在8成以上！

【研究課題】：

戰(zhàn)略：《經(jīng)營策略與執(zhí)行沙盤》 精益：《精細(xì)運營利潤之源沙盤》

領(lǐng)導(dǎo)：《4D領(lǐng)導(dǎo)力》（體驗式） 財商：《非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理沙盤》

項目：《項目管理沙盤》 管控：《動機領(lǐng)導(dǎo)力沙盤》

營銷：《致勝營銷沙盤》 經(jīng)營：《全面經(jīng)營管理沙盤》

《銀行營銷沙盤》 《銀行項目管理》

企業(yè)瓶頸突破、班組長提升、高效團隊、商業(yè)敏感度、系統(tǒng)優(yōu)化、成本控制等沙盤課程

【榮譽見證】：

美國項目管理協(xié)會認(rèn)證PMP項目管理師

贏在中國沙盤模擬演練教練

NASA 4D認(rèn)證高級講師

取得國家版局頒發(fā)證書----項目管理沙盤版權(quán)

國際教練聯(lián)合會ICF ACC教練

中國青年創(chuàng)業(yè)促進會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

中國體驗教育研究院高級導(dǎo)師

國內(nèi)首批運營沙盤模擬講師，受邀輔導(dǎo)中央電視臺《贏在中國》參賽選手沙盤模擬，并同時受邀擔(dān)任現(xiàn)場裁判參與全部三個賽季的評判工作。經(jīng)過丁老師的輔導(dǎo)，成功產(chǎn)生第二賽季亞軍和第三賽季總冠軍。

【經(jīng)典案例】：

2006-2009年寶潔集團返聘，講授《經(jīng)營策略與執(zhí)行沙盤》5期。

2008-2011年TCL集團返聘，講授《市場營銷管理沙盤》6期。

2009-2012年航天二院返聘，講授《項目管理沙盤》4期。

2006-2014年新希望六和返聘，講授《經(jīng)營策略與執(zhí)行》《精細(xì)運營》共18期,36天。

2010-2014年安徽古井貢酒集團返聘，講授《非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理沙盤》4期。

2013年山東交通銀行返聘，講授《4D領(lǐng)導(dǎo)力情景模擬》3期。

2014年四川成南高速返聘，講授《運營管理沙盤》3期。

2017年天津長城汽車返聘，講授《精益求精—精細(xì)運營沙盤》2期。

2017年顧家家居返聘，講授《致勝營銷沙盤（商貿(mào)服務(wù)業(yè)）》2期。

2018年東風(fēng)汽車零配件返聘，講授《4D領(lǐng)導(dǎo)力情景模擬》、《項目管理沙盤》2期。

2018年華能集團返聘，講授《全面經(jīng)營沙盤》3期，共6天。

2018年風(fēng)神物流返聘，講授《項目管理沙盤》3期，共6天。

2018年成都電信返聘，講授《經(jīng)營管理沙盤》3期。

2017-2018年中海油集團（工程、管道）返聘，講授《運營沙盤》、《非財沙盤》3期。

2019年受邀為某知名商業(yè)銀行量身定制《銀行項目管理沙盤》

【部分服務(wù)客戶】：

大學(xué)院校：長江商學(xué)院、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、中山大學(xué)研修班、北大人保研修院、北京鯊魚商學(xué)院、新疆創(chuàng)業(yè)大賽、四川創(chuàng)業(yè)大賽、四川團省委創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練營、青島海爾大學(xué)、山東大學(xué)EMBA、武漢大學(xué)研修班、西南財經(jīng)大學(xué)EMBA、西安交大總裁班、中國人民大學(xué)總裁班、四川大學(xué)總裁班、南昌大學(xué)總裁班、Mini-EMBA創(chuàng)領(lǐng)研修班、亞洲城市大學(xué)EMBA研修班、新疆MBA高級總裁班、時代華商生產(chǎn)總監(jiān)班，天津高級財務(wù)公開課、濟南華聯(lián)商學(xué)院。

政府、國企：國務(wù)院機關(guān)事務(wù)管理局、北京市西城區(qū)國資委、河南電視臺、深圳高速公路、四川成南高速公路、齊魯安全科技產(chǎn)業(yè)園、博興縣京博杯、中青旅、成都地鐵、西部機場、南昌市政、杭州交通建設(shè)集團、成南高速（3期）。

金融、銀行：工行總行、民生銀行、交通銀行、中國郵政、江蘇銀行、平安保險、安徽農(nóng)信社、開封農(nóng)信社、廣東郵政、山西農(nóng)信社、重慶農(nóng)商行、南京銀行、大連銀行、青島平安人壽、正奇金融集團、平安人壽保險、合肥交通銀行、東海恒信資產(chǎn)、山東農(nóng)行、山東交行（3期）、山東郵政銀行、濟南農(nóng)商行、濟南農(nóng)信社、廣州農(nóng)商行、東莞建行、福州建行、四川工行、成都工行、四川郵政銀行、重慶農(nóng)商行、廣發(fā)銀行、江蘇銀行、天風(fēng)證券。

通信、科技：、杭州移動、廣州移動、深圳移動、資陽移動 、吉林移動、中國電信、深圳華為、EPSON愛普生、愛默生集團、聯(lián)想集團、三星電子、Skyworth創(chuàng)維集團、松下電器、TDK集團、惠普（中國）、云南順利辦、TCL(6期)、北京神州順利辦、首信集團、浪潮集團、京東商城、中興集團、上海貝爾、方正寬帶、成都電信（3期）、新道格。

電力、能源：長江電力、廣西電業(yè)集團、河北天然氣、南方電網(wǎng)、大唐發(fā)電廠、國華發(fā)電廠、云南電網(wǎng)、山東電網(wǎng)、湖北電力、明遠(yuǎn)電力、南天電力、北京地礦、大唐電力、廣東水務(wù)、梅州供電局、華能北京熱電廠、煤層氣集團、北京地礦總公司、中海油工程（2期）、陜西延長殼牌石油、河南國家電網(wǎng)、華電煤業(yè)、神華能源、廣州石化、汕頭石油、中海油管道、華能集團（3期）、中材國際、烏江水電、龍源集團、中鎢。

食品、農(nóng)業(yè)：新希望六和（6期）、華瑞食品、山東六和集團、今麥郎飲品、洛杉奇食品、山東潤美食品、千喜鶴集團、雀巢集團、中國糧油、卡旺卡奶茶、益客農(nóng)牧食品。

生產(chǎn)、制造：山推股份、微齒精密、天鴻書業(yè)、貝卡爾特、三星重工業(yè)、青島啤酒、青島海信、青島海爾、宏仁電子、建松電器、建業(yè)制版、凱普生物科技、喜躍發(fā)、中國紙業(yè)、云南冶金、南京電子、云南煙葉、青島卷煙廠、云南卷煙廠、四川通威、攀枝花鋼鐵、昆明鋼鐵集團、云南冶金集團、日立集團、意大利蓋勒定量泵、安徽翰博高新材、安徽古井貢酒（4期）、青島達(dá)能集團、九陽家電、中國兵器、美國亨特、秉信包裝、勞易測電子、中聯(lián)重科、長虹多媒體、夜空彩虹光電、蘇泊爾電器、海爾電器、松下萬寶、三花控股。

房地產(chǎn)、建筑：中鐵十局、山西四建、可奇林地產(chǎn)、路勁地產(chǎn)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、山東祥龍實業(yè)、蘇中建設(shè)集團、江蘇蘇信房地產(chǎn)、北京日上集團、中國電建集團、青島芭東小鎮(zhèn)、恒大地產(chǎn)、中鐵十四局、保利地產(chǎn)、首創(chuàng)置業(yè)。

航空、汽車：中國航空工業(yè)、東方航空、航空食品公司、中國民用航空、航天部二院（4期）、首都機場、銀座汽貿(mào)、北京奔馳集團、南車、天津哈弗汽車、河北汽車集團、東風(fēng)鴻泰控股、東風(fēng)汽車、熊貓新能源、宇通客車、比亞迪股份、東風(fēng)汽車零部件（2期）、北京新能源汽車、昆明新能源汽車、長風(fēng)航空電子、中車時代電氣、昭和汽車零部件、長城汽車（2期）、一汽錫柴、中車。

醫(yī)藥、生物：老百姓大藥房、哈爾濱三藥、國藥集團、山東翔宇實業(yè)、云南白藥、拜爾制藥、上藥控股、西安楊森制藥、國藥控股、雙鶴藥業(yè)、九芝堂、先聲藥業(yè)、生物谷藥業(yè)、杭州國藥、施可豐化工、京衛(wèi)醫(yī)藥、麗珠。

服務(wù)、商貿(mào)：央視風(fēng)云、時尚傳媒、杜邦先鋒、聯(lián)合利華、寶潔公司（6期）、仁建集團、奧鵬教育、安博教育、青島學(xué)而思教育、華明集團、百森鞋業(yè)、彰慧集團、步森集團、特步有限公司、寧波賽爾集團、華明集團、浙江蘇泊爾股份（2期）、山東史丹利農(nóng)業(yè)、深圳市進化生活家居用品、浙江顧家家居（2期）、全友家私、月星家居、華耐家居、口腔醫(yī)院、丹姿化妝品、風(fēng)神物流（4期）、萬達(dá)酒店、家寶園林綠化、榮昇供應(yīng)鏈、佳兆業(yè)酒店、恩施旅游集團、韓都衣舍、李寧、新疆機場、物產(chǎn)中大、現(xiàn)代物流、浙江交投。

【課程反饋】：

日上集團趙總經(jīng)理：丁老師的沙盤課程思路清晰，邏輯性強，現(xiàn)場效果特別好，更重要的是課程結(jié)束后真的能給企業(yè)帶來利潤的增長。

新希望六和商學(xué)院宋總：今年我們非常高興丁老師的沙盤課程能作為我們年度培訓(xùn)計劃的重要組成部分，這其中不僅有宏觀方向的把握，管理者大局觀的建立，也有具體的管人理事的方法，課程非常受我們企業(yè)管理者的歡迎。

京博控股集團耿經(jīng)理：丁老師課程通俗易懂，非常好的參與性；通過沙盤教學(xué)容易理解、接受，落地實戰(zhàn)；老師語調(diào)親切，舉例生動講課生動，內(nèi)容豐富！

交通銀行石部長：這次的工作坊應(yīng)該說真的是“震撼人心”，通過這次工作坊，大家把平時的很多管理難題進行了梳理，找到了實際可操作的解決方案，感謝丁老師。

翔宇集團商學(xué)院賈部長：課程生動形象，開導(dǎo)思想，對后面工作有較大幫助。通過本次培訓(xùn)，本人體會很深，受益匪淺！

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