我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景

中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入以“中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會“新常態(tài)”，社會結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個(gè)性化需求提升、制造業(yè)去產(chǎn)能、房地產(chǎn)去庫存、實(shí)體經(jīng)濟(jì)去杠桿持續(xù)推進(jìn)，加上供給側(cè)改革的不斷深入。銀行業(yè)的經(jīng)營和管理正在經(jīng)受新一輪的挑戰(zhàn)！隨著民營銀行準(zhǔn)入條件放松、人民幣國際化進(jìn)程加速、利率市場化逐一開放，互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系列重要變革，銀行業(yè)到了優(yōu)勝劣汰的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型時(shí)期。然而，傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷模式在這場充分競爭的戰(zhàn)役中顯露疲態(tài)！

展望未來，銀行業(yè)需要把握時(shí)代脈搏，強(qiáng)化長期經(jīng)營戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用，徹底改善單獨(dú)依靠“存貸利差”的盈利模式。

增強(qiáng)戰(zhàn)略定力，精細(xì)化運(yùn)營管理、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷、加快轉(zhuǎn)型步伐，以此來應(yīng)對“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營理念，以全面推進(jìn)網(wǎng)格化營銷管理為契機(jī)，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競爭力，引導(dǎo)員工以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶營銷網(wǎng)絡(luò)化精準(zhǔn)管理，實(shí)現(xiàn)客戶單一價(jià)值最大化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。

課程對象

支行長、綜合業(yè)務(wù)部經(jīng)理、信貸部經(jīng)理、客戶經(jīng)理等營銷條線管理干部

課程方式

講授+案例研討+情景互動+角色扮演+話術(shù)制作+落地實(shí)踐

課程大綱

第一講：新零售時(shí)代的網(wǎng)格化營銷趨勢解析

一、新零售時(shí)代農(nóng)金系統(tǒng)經(jīng)營的五大困局

思考：您所在銀行的市場占有率和規(guī)模占有率是否成正比？最近一年以來，我們的市場占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域客戶的情況您的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人了解到什么程度？

困局1：市場戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地，經(jīng)營管理困局

困局2：產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競爭困局

困局3：價(jià)格策略邊際效益遞減，利率居高不下

困局4：網(wǎng)點(diǎn)方案策略思維枯竭，缺乏資源整合

困局5：客戶價(jià)值解析不夠精準(zhǔn)，深耕營銷困局

案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的

二、新零售時(shí)代營銷模式變革與網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值轉(zhuǎn)型

1. 新零售時(shí)代營銷思維的五大變革

2. 新常態(tài)轉(zhuǎn)型過程中區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢凸顯

3. 縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展與金融政策支持方向解析

4. 農(nóng)金系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值轉(zhuǎn)型

5. 突圍困境的核心價(jià)值觀——精準(zhǔn)營銷

案例分析：網(wǎng)格化經(jīng)營負(fù)責(zé)人的營銷業(yè)績！

三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)區(qū)域的客戶價(jià)值分析

開放空間：了解你的客戶價(jià)值—六大區(qū)域客戶分析

區(qū)域1：農(nóng)區(qū)

區(qū)域2：社區(qū)

區(qū)域3：園區(qū)

區(qū)域4：商區(qū)

區(qū)域5：專區(qū)

區(qū)域6：創(chuàng)區(qū)

小組研討：通過精準(zhǔn)客戶的市場價(jià)值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營？

第二講：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型構(gòu)建與六區(qū)案例分析

一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的基本理念認(rèn)知

1. 目標(biāo)客戶精準(zhǔn)分析，構(gòu)建金融服務(wù)平臺

案例分析：精品農(nóng)戶評級改善經(jīng)銷商困境、裝修貸款平臺構(gòu)建

2. 產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場，需求導(dǎo)向價(jià)值綁定

案例分析：“旺農(nóng)貸”產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路解析

3. 拓展新型營銷渠道，提升網(wǎng)點(diǎn)營銷效能

案例分析：某農(nóng)商行與奧迪4S店的高頻次渠道合作

二、情景模擬網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷方案設(shè)定

1. 群策群力：結(jié)合所提供的客戶信息與案例，進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷方案設(shè)計(jì)

2. 城鎮(zhèn)會議：方案設(shè)計(jì)的首輪復(fù)盤推演

三、網(wǎng)格化營銷區(qū)域經(jīng)典案例解析

1. 農(nóng)區(qū)營銷經(jīng)典案例

2. 社區(qū)營銷經(jīng)典案例

3. 園區(qū)營銷經(jīng)典案例

4. 商圈營銷經(jīng)典案例

5. 專區(qū)營銷經(jīng)典案例

6. 創(chuàng)區(qū)營銷經(jīng)典案例

第三講：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷理論架構(gòu)與流程解析

一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的背景與意義

1. 網(wǎng)格化的淵源與核心理念

2. 從各行業(yè)的網(wǎng)格化經(jīng)營中尋找進(jìn)益

3. 網(wǎng)格化管理理念的神髓

4. 網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施網(wǎng)格化管理對可持續(xù)經(jīng)營的好處

案例分析：一個(gè)行長的苦惱與學(xué)員反饋

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的重要意義

1. 戰(zhàn)略層面：構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局，開展網(wǎng)格資源“圈地運(yùn)動”

2. 管理層面：刨析網(wǎng)格內(nèi)資源綜合價(jià)值，實(shí)現(xiàn)低成本高效率運(yùn)營模式

3. 執(zhí)行層面：精準(zhǔn)分析網(wǎng)點(diǎn)周邊目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)無縫對接

4. 支撐層面：搜羅各行業(yè)趨勢熱點(diǎn)信息，快速實(shí)現(xiàn)信息與營銷零距離銜接

5. 發(fā)展層面：挖掘并培育優(yōu)質(zhì)客戶資源，促進(jìn)網(wǎng)格內(nèi)資源結(jié)構(gòu)的互補(bǔ)

6. 營銷層面：實(shí)現(xiàn)單一客戶價(jià)值最大化，提高客戶產(chǎn)品綜合交叉綁定率

7. 服務(wù)層面：解析網(wǎng)格客戶根本需求要點(diǎn)，增強(qiáng)客戶忠誠度和滿意度

8. 人才層面：培養(yǎng)員工經(jīng)營戰(zhàn)略格局，為打造綜合性人才夯實(shí)基礎(chǔ)

三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷七步曲

第1步：定網(wǎng)格

第2步：選客群

第3步：挖痛點(diǎn)

第4步：推方案

第5步：巧執(zhí)行

第6步：強(qiáng)復(fù)盤

第7步：傳模式

精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等

第四講：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷執(zhí)行目標(biāo)（團(tuán)隊(duì)能力培養(yǎng)與效能提升）

1. 營銷隊(duì)伍的綜合服務(wù)技能

2. 數(shù)據(jù)收集及分析的能力

3. 營銷策略制定的基本能力

4. 營銷活動組織與執(zhí)行反饋能力

5. 目標(biāo)客戶識別與批量開拓的能力

案例分析：某信用社網(wǎng)格化營銷學(xué)員制定的營銷策略對比分析

李老師

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》聯(lián)合創(chuàng)始人之一

《網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動》版權(quán)課程創(chuàng)始人之一

吳曉波890銀行大學(xué)特聘講師

17年銀行管理及培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行丨內(nèi)訓(xùn)師/支行行長

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行丨綜合個(gè)人/對公客戶經(jīng)理

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行丨省行內(nèi)訓(xùn)師/農(nóng)行培訓(xùn)學(xué)院巡講講師

百家分支行開門紅、全量資產(chǎn)提升、全能客戶經(jīng)理訓(xùn)練、明星大堂經(jīng)理提升班等項(xiàng)目的培訓(xùn)受訓(xùn)學(xué)員超過10000人次，得到分/支行領(lǐng)導(dǎo)們一致好評。

擅長領(lǐng)域：存款營銷/存量客戶/活動策劃/廳堂營銷/旺季營銷等

教學(xué)理念：交付理念不如交付知識，交付知識不如交付能力，交付能力不如交付結(jié)果，做一個(gè)對過程努力，對結(jié)果負(fù)責(zé)的知識傳播者。

李老師曾任職于農(nóng)業(yè)銀行湖北分行10余年，先后從事過綜合柜員、大堂經(jīng)理、個(gè)人綜合客戶經(jīng)理、對公綜合客戶經(jīng)理、支行行長等職務(wù)，熟透銀行對公和對私所有一線銀行營銷崗位，擅長以產(chǎn)品分層為導(dǎo)向的全場景營銷法及客群細(xì)分為導(dǎo)向的全客群營銷法。任職期間營銷業(yè)績顯著，多次被評為省行營銷能手、優(yōu)秀員工。在2010年帶領(lǐng)的支行團(tuán)隊(duì)手機(jī)銀行存量活躍客戶27524戶，其中當(dāng)年新簽約活躍客戶13876戶，超額完成分行核定的12900戶責(zé)任狀任務(wù)目標(biāo)，同時(shí)全年完成率和突擊戰(zhàn)完成率分別為121.05%、112.68%。2013年實(shí)現(xiàn)個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入2444萬，系統(tǒng)第二，同業(yè)第二，其中期交保險(xiǎn)銷量大幅增長，收入系統(tǒng)第一；“壓歲金鈔”在省分行“壓歲金精英挑戰(zhàn)賽”中，秒殺期銷售取得驕人業(yè)績——銷售該產(chǎn)品1670套，系統(tǒng)第一，獲省分行“精英網(wǎng)點(diǎn)一等獎”，個(gè)人貸款投放新增14.1億元，系統(tǒng)排名第一，同業(yè)排名第二。

實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目案例：

500家分/支/網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入、固化多家銀行網(wǎng)點(diǎn)，在“落地-實(shí)用-高效”上工作成效顯著，輔導(dǎo)方式豐富靈活，落地有效；培訓(xùn)學(xué)員超過10000人次，歷次培訓(xùn)得到分/支行領(lǐng)導(dǎo)們一致好評，訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%以上，學(xué)員滿意度高。

受聘于建行（北京/廣東/河北/湖北/河南/陜西/浙江/等）實(shí)施項(xiàng)目29期

受聘于中行（廣東/上海/江西/陜西/湖北/浙江等）實(shí)施項(xiàng)目37期

受聘于農(nóng)行（廣東/湖南/湖北/四川/安徽/山西/山東/黑龍江等）實(shí)施項(xiàng)目課程35期

受聘于工行（廣東/北京/浙江/山東/湖北/河北/天津/江蘇/江西等）實(shí)施項(xiàng)目課程55期

受聘于郵儲行（廣東/北京/山東/江蘇/遼寧/湖北/河北/四川/江西等）實(shí)施項(xiàng)目課程55期

受聘于招行（浙江/山東/貴州等）實(shí)施項(xiàng)目課程8期

受聘于江蘇銀行（江蘇）實(shí)施項(xiàng)目/課程8期

受聘于農(nóng)信系統(tǒng)（北京/廣東上海/浙江/江蘇/重慶/四川/山西/新疆/廣西/河南/湖南/河北/遼寧/黑龍江/貴州/新疆/山東等）實(shí)施項(xiàng)目課程18期

主講課程：

重拳打重點(diǎn)--存款營銷類

01-《“共享時(shí)代”基于客群細(xì)分的創(chuàng)新存款營銷策略》（課程/項(xiàng)目）

02-《三高時(shí)代銀行存款營銷策略》

03-《三量掘金存款倍增體系打造》（版權(quán)課程/項(xiàng)目）

重拳打重點(diǎn)-信貸營銷類

01-《微貸裂變》

02-《信貸精準(zhǔn)營銷與落地實(shí)施策略》（課程/項(xiàng)目）

增量-客戶拓展活動策劃

01-《流量暴增-高效廳堂活動策劃進(jìn)階課堂》（課程/項(xiàng)目）

02-《案例教學(xué)-銀行人拿來即用的創(chuàng)新活動策劃策略方案集》

03-《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》（版權(quán)課程/項(xiàng)目）

存量-存量客戶維護(hù)

01-《全產(chǎn)品細(xì)分-存量客戶盤活與深度營銷》（課程/項(xiàng)目）

02-《全客群細(xì)分-存量客戶盤活與深度營銷》（課程/項(xiàng)目）

流量-廳堂營銷篇

01-《產(chǎn)速戰(zhàn)速決-銀行廳堂營銷“必殺”訓(xùn)練營》（課程/項(xiàng)目）

02-《農(nóng)商行新轉(zhuǎn)崗大堂經(jīng)理營銷速成班》（課程/項(xiàng)目）

開門紅篇

01-《穩(wěn)“收”強(qiáng)“攻”核心布局，重點(diǎn)爆破-紅海逆襲開門紅》（課程/項(xiàng)目）

營銷工具篇

01-《一呼百應(yīng)高效電話邀約》（課程/項(xiàng)目）

02-《微信營銷-營銷直通車》（課程/項(xiàng)目）

授課風(fēng)格：

李老師結(jié)合本人十多年銀行營銷管理經(jīng)驗(yàn)，引用體驗(yàn)式、情景演練式教學(xué)法，善于運(yùn)用大量的工作案例和啟發(fā)式小故事、深入淺出的向?qū)W員傳授營銷技巧，課程內(nèi)容以“學(xué)—練—用”的培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識的有效突破與工作行為的切實(shí)改變；注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓。

部分服務(wù)客戶：

國有銀行：工行【福建/廣東/吉林/新疆/哈密/長春/通化/沈陽/日照/濟(jì)寧/曲阜/太原/晉城/武漢/荊州/仙桃/北京/杭州/成都等】其中廣東工行（5期）哈密工行（2期7個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）長春工行（2期10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）沈陽工行（2期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）日照工行（2期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）濟(jì)寧工行（2期14個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）曲阜工行（1期7個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）成都工行（2期15個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）；農(nóng)行【甘肅/安徽/宣城/蚌埠/淄博/濟(jì)南/濟(jì)寧/忻州/牡丹江/嘉興/重慶/長沙/岳陽/深圳/珠海/珠江/東莞/潮州等】其中濟(jì)寧農(nóng)行（1期7個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）東莞農(nóng)行（3期35個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）潮州農(nóng)行（2期）；中行【江西/上饒/南昌/宜春/揚(yáng)州/鎮(zhèn)江/蘇州/成都/南充/金華/商丘/株洲等】其中南昌中行（2期10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）宜春中行（2期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）揚(yáng)州中行（1期5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）南充中行（3期21個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）金華中行（1期6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）；建行【遼寧/湖北/河北/保定/武漢/鄭州/杭州/廣州/天津/上海/北京等】其中河北建行（8期25個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）北京建行（10期32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）；交行（安徽/上海等）；郵儲系統(tǒng)【菏澤/長春/甘肅/陽江/嘉興郵儲銀行等，其中陽江郵儲（1期6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）；宿遷/南京/蘇州/達(dá)州/大同郵政等，其中南京郵政（2期）】

股份制商業(yè)銀行：杭州招商銀行、煙臺招商銀行、貴陽招商銀行、武漢民生銀行、昆明民生銀行、長沙恒豐銀行、貴陽中信銀行、湖北/福建興業(yè)銀行、安徽平安銀行、山東光大銀行、浙江浙商銀行、江蘇渤海銀行、渭南浦發(fā)銀行等

城市商業(yè)銀行：北京銀行、山西長治銀行、山西晉商銀行（2期）、寧夏銀行、安徽徽商銀行（2期）、河北廊坊銀行（3期）、張家口銀行（2期）、邯鄲銀行、上海銀行（2期13個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）、江蘇銀行（8期56個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）、南京銀行、廈門銀行、成都銀行（1期6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）、富滇銀行（2期）、貴陽銀行總行（2期）、湖北漢口銀行（6期）、廣州銀行等

農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)：農(nóng)商行【北京/武漢/棗陽/襄陽/咸寧/長治長子/忻州繁寺/運(yùn)城/淮安/泗洪/鹽城/泰州/駐馬店武城/張家口總行/唐山/廣州（2期）/珠海（2期）/紫金（3期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）/中山/東莞/百色/許昌（1期6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）/重慶/撫順新賓/臨夏/平潭等】；農(nóng)信社【河南安陽農(nóng)信社、許昌禹州市農(nóng)信社、河北承德雙橋農(nóng)信社、濟(jì)南省聯(lián)社】

版權(quán)公開課：《網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動》（北京/河北/吉林/江蘇/南京/杭州/青島/成都/上海場等）《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》（沈陽/遼寧/上海場等）

部分項(xiàng)目輔導(dǎo)成果：

【銀行名稱】中國工商銀行吉林某分行

【項(xiàng)目名稱】三量掘金-讓存款倍增【第二期】

【項(xiàng)目模式】5天3晚（落地5天）

【項(xiàng)目成果】

第二期該項(xiàng)目執(zhí)行落地5天，2家支行合計(jì)行外掘金524筆，合計(jì)掘金1.2億元。前后共計(jì)執(zhí)行兩期，即4家支行合計(jì)掘金2.045484億元。

【銀行名稱】江蘇銀行某分行

【項(xiàng)目名稱】三量掘金-讓存款倍增

【項(xiàng)目模式】8天4晚（落地5天）

【項(xiàng)目成果】

5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)做了8天三量掘金的項(xiàng)目，5天落地掘金金額是9420.45萬，掘金筆數(shù)472筆。項(xiàng)目執(zhí)行期間，不在本次項(xiàng)目的其他網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人過去現(xiàn)場請教老師。

【銀行名稱】中國銀行江蘇某分行

【項(xiàng)目名稱】開門紅旺季營銷多維一體爆點(diǎn)營銷體系打造

【項(xiàng)目模式】5天3晚（落地3天）

【項(xiàng)目成果】

問題：全行排名末尾全員營銷士氣不足，產(chǎn)品與禮品同質(zhì)化，全行存款營銷出現(xiàn)連續(xù)2-3年瓶頸期。

改善：①存款暴增體營銷系搭建；②全景存款拓增；③鏈接營銷全客群細(xì)分拓增；④全觸點(diǎn)引流拓增。

成果：10家網(wǎng)點(diǎn)，吸金新增存款筆數(shù)589筆，總金額2.92億！

部分授課現(xiàn)場：

長春工行

《三量掘金存款倍增體系打造》江蘇銀行

《三量掘金存款倍增體系打造》

杭州建行

《旺季商戶客群網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》河南農(nóng)商行

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

甘肅郵儲

《穩(wěn)“收”強(qiáng)“攻”核心布局，重點(diǎn)爆破-紅海逆襲開門紅》武漢農(nóng)商行

《穩(wěn)“收”強(qiáng)“攻”核心布局，重點(diǎn)爆破-紅海逆襲開門紅》

合肥交行

《存量客戶維護(hù)及全場景營銷》日照銀行

《存量客戶盤活與活動策劃》

東莞農(nóng)行

《廳堂場景化營銷》聊城農(nóng)商行

《“2地4區(qū)”廳堂及不同客群創(chuàng)新拓展策略》

鄭州建行

《微信營銷-營銷直通車》廈門銀行

《一呼百應(yīng)高效電話邀約》

達(dá)州郵政

《理財(cái)經(jīng)理綜合能力提升》江蘇農(nóng)商

《農(nóng)商行新轉(zhuǎn)崗大堂經(jīng)理營銷速成班》

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com