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課程背景：

當(dāng)今時(shí)代，傳統(tǒng)的功能型組織越來(lái)越不適應(yīng)大客戶(hù)銷(xiāo)售的需要，客戶(hù)需要的是完整的端到端解決方案；市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變也逼迫企業(yè)快速響應(yīng)客戶(hù)需求，“讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人來(lái)呼喚炮火”；解決方案高度復(fù)雜也需要一線(xiàn)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，彌補(bǔ)個(gè)人能力上的不足。

華為從2010年開(kāi)始組織鐵三角變革，幾乎所有收入都來(lái)自鐵三角貢獻(xiàn)的合同。鐵三角掌握著公司的命脈，責(zé)任重大。客戶(hù)規(guī)模都很大，客戶(hù)運(yùn)作越來(lái)越規(guī)范，素質(zhì)越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，都對(duì)鐵三角提出了更高的要求。鐵三角成為公司作戰(zhàn)的最小單元，即是公司在客戶(hù)界面的代表，也是客戶(hù)在公司的代表。鐵三角代表公司，即作為龍頭，在市場(chǎng)的最前端，使客戶(hù)感到華為是一個(gè)界面，呼喚炮火，發(fā)掘商業(yè)機(jī)會(huì)，最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。代表客戶(hù)，是作為客戶(hù)在公司銷(xiāo)售流程中的代表，驅(qū)動(dòng)公司滿(mǎn)足客戶(hù)需求，站在客戶(hù)的角度來(lái)審視公司運(yùn)作的。

本課程是對(duì)華為銷(xiāo)售鐵三角運(yùn)作模式的系統(tǒng)總結(jié)，詳細(xì)闡述了鐵三角運(yùn)作的必要性，具體闡述了角色的職責(zé)所在和運(yùn)作方式。課程采用啟發(fā)式教學(xué)方式設(shè)定具體銷(xiāo)售場(chǎng)景，研討練習(xí)管理技巧，詳細(xì)分析原因，引發(fā)學(xué)員對(duì)鐵三角模式的深入思考。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

準(zhǔn)確理解銷(xiāo)售鐵三角的角色定義

掌握銷(xiāo)售鐵三角的角色職責(zé)和典型工具

通過(guò)案例演練培養(yǎng)鐵三角的協(xié)同運(yùn)作意識(shí)

學(xué)習(xí)方式：互動(dòng)式教學(xué)（講師講授、現(xiàn)場(chǎng)演練、視頻觀摩、討論分享等）

課程大綱：

一、銷(xiāo)售鐵三角的角色定義

1、什么是角色？

2、華為大客戶(hù)銷(xiāo)售的典型模式和角色分工

3、典型銷(xiāo)售流程中的職責(zé)界定

4、華為鐵三角中的三類(lèi)角色

5、鐵三角的兩面性：企業(yè)&客戶(hù)

6、鐵三角的平衡性：走鋼絲的藝術(shù)

7、鐵三角的一致性：承擔(dān)相同KPI

二、企業(yè)為什么要引入鐵三角

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售VS交易型銷(xiāo)售

2、鐵三角運(yùn)作降低了銷(xiāo)售的復(fù)雜性

3、華為實(shí)踐：一個(gè)典型的項(xiàng)目組任命

4、傳統(tǒng)功能型銷(xiāo)售組織的典型特點(diǎn)

5、傳統(tǒng)功能型組織的弊端

6、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的企業(yè)組織變形

7、新技術(shù)對(duì)企業(yè)變革的沖擊

8、讓看得見(jiàn)炮火的人呼喚炮火，讓熟悉戰(zhàn)場(chǎng)的人指揮作戰(zhàn)

9、華為實(shí)踐：鐵三角為核心的項(xiàng)目型組織轉(zhuǎn)型

三、鐵三角角色職責(zé)和典型實(shí)踐

1、戚繼光的鴛鴦陣

2、項(xiàng)目不同階段，各角色戲份不同

3、鐵三角銷(xiāo)售組織中三類(lèi)角色的分工和職責(zé)

4、鐵三角在銷(xiāo)售項(xiàng)目中的4大職能

5、職能一：洞察客戶(hù)需求

6、職能二：管理客戶(hù)關(guān)系

7、職能三：運(yùn)作銷(xiāo)售項(xiàng)目

8、職能四：管理客戶(hù)滿(mǎn)意度

四、鐵三角協(xié)同運(yùn)作和案例演練

1、什么是協(xié)同？

2、協(xié)同的關(guān)鍵要素

3、鐵三角在銷(xiāo)售項(xiàng)目中的協(xié)同運(yùn)作

4、潛在商機(jī)階段

5、現(xiàn)實(shí)商機(jī)階段

6、招投標(biāo)階段

7、談判和簽約階段

8、交付階段

9、回款階段

10、“六大接口”和“一個(gè)平臺(tái)”

11、華為實(shí)踐：目標(biāo)統(tǒng)一、協(xié)同作戰(zhàn)

12、華為實(shí)踐：不同階段支撐部門(mén)的專(zhuān)業(yè)支持

王老師

華為銷(xiāo)售管理與數(shù)字化轉(zhuǎn)型專(zhuān)家—王軍老師

【背景介紹】

16年華為一線(xiàn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)；

華為銷(xiāo)售培訓(xùn)課程總架構(gòu)師和開(kāi)發(fā)者；

華為2016/2017/2018年度杰出講師；

2016華為年度最具影響力知識(shí)博主；

深圳云天勵(lì)飛技術(shù)有限公司CMO；

牽頭多個(gè)省級(jí)數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目；

深圳數(shù)商在線(xiàn)技術(shù)有限公司CEO

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

華為16年銷(xiāo)售管理經(jīng)歷，歷任軟件業(yè)務(wù)部開(kāi)發(fā)經(jīng)理，一線(xiàn)辦事處銷(xiāo)售主管,華為全國(guó)智慧城市行銷(xiāo)總工，華為管理培訓(xùn)部副部長(zhǎng)。人工智能獨(dú)角獸企業(yè)CMO，創(chuàng)業(yè)公司CEO。

專(zhuān)注企業(yè)ToB銷(xiāo)售管理和技能提升以及企業(yè)數(shù)字化人才培養(yǎng)

主要賦能業(yè)績(jī)：作為市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)＜遥x能并培養(yǎng)了50多名華為內(nèi)部?jī)?yōu)秀專(zhuān)家，支撐全球客戶(hù)的市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)變革需求；華為知識(shí)社區(qū)分享達(dá)人，公司 2016年度10大最具影響力博主，原創(chuàng)文章在華為內(nèi)部有10余萬(wàn)閱讀量，作為學(xué)習(xí)型組織帶頭人，協(xié)助組織學(xué)習(xí)氛圍的營(yíng)造；另外作為銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，實(shí)現(xiàn)包括港珠澳大橋、深圳元平學(xué)校、上海虹口智慧社區(qū)、深圳書(shū)城全數(shù)字化轉(zhuǎn)型等行業(yè)重大項(xiàng)目的0到1的咨詢(xún)和項(xiàng)目落地。

【特點(diǎn)風(fēng)格】

多年的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，其講課的主要特點(diǎn)有：

?注重實(shí)際案例，啟發(fā)思考，講課言簡(jiǎn)意賅，使學(xué)員迅速理解與抓住問(wèn)題的核心，從而迅速找到解決方案；

?充滿(mǎn)激情而誠(chéng)懇的語(yǔ)言風(fēng)格，完美地調(diào)動(dòng)課堂學(xué)習(xí)氛圍；

【主講課程】

《華為銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

《銷(xiāo)售組織運(yùn)作和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》

《華為“鐵三角”角色認(rèn)知與協(xié)同運(yùn)作》

《高層客戶(hù)突破與管理》

《基于LTC的商機(jī)挖掘與銷(xiāo)售管控》

《華為的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之道》

《深入淺出理解數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

【服務(wù)客戶(hù)】

北京移動(dòng)、上海移動(dòng)、國(guó)家電網(wǎng) 、三安光電、川儀股份，成都軌道集團(tuán)、渤海銀行、銀聯(lián)、山東國(guó)資委、云南紅河州、青海科技局，綠城集團(tuán)，華潤(rùn)水泥，大亞灣核電站，阿里巴巴等等央國(guó)企、上市公司、一線(xiàn)民企。

【精彩瞬間】

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