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課程背景：

私人銀行客戶的圈層中，近60%以上多是大，中，小型企業主。私人銀行的業務通常圍繞著家族的私人銀行業務。對于企業主與私人銀行在本業經營及其關聯性亦是有重大合作的。而且私人銀行的營銷大單是從這理來的。

在國內，私人銀行的經營模式有三大類，家族辦公室，投資銀行，全能銀行；倒不如說，國內私人銀行的業務有三大板塊：大零售，大資管，大投行。企業主的私人銀行客戶在大資管，大投行及全能銀行中多有可以合作的業務。保險保單融資，上市公司股權融資，房產抵押貸款，S基金投資，S基金融資，上市公司債權融資，離岸信托業務等等。

以上每項業務，對傳統私人銀行業務來說，都是營銷大單。在這個基礎下，對我們私人銀行家來說是非常值得把握的業務。考驗私人銀行家的專業，公司平臺的豐富性，IC團隊的大力支持。

課程收益：

● 了解私人銀行的三大經營模式及私人銀行的三大業務板塊；

● 了解企業主可能與私人銀行的七大大單業務，針對性營銷

● 深刻了解，大單業務需要過硬的專業能力，及公司IC 團隊的大力支持

課程對象：

私人銀行客戶經理、支行長、理財經理、保險理財顧問、投資顧問等

課程方式：講授50%、案例20%、互動討論30%

課程大綱

導入篇：私人銀行的三大經營模式及三大業務板塊

第一講：私人銀行的三大經營模式

模式1：家族辦公室

模式2：投資銀行

模式3：全能銀行

圖表：三大模式關系圖

第二講：私人銀行的三大業務板塊

業務1：大零售

業務2：大資管

業務3：大投行

圖表：三大業務板塊圖

營銷篇：企業主與私人銀行在本業經營及其關聯性的營銷大單

營銷一：保險保單融資

1. 國內保險：人壽險，意外險，重疾醫療險，養老險，子女教育險，子女意外險，財產險，社會保險

2. 境外保險：萬能險，醫療險等

營銷二：企業主對S基金投資（案例分析）

成功項目一：字節跳動S基金項目（最早將人工智能技術大規模運用其中的新興頭部企業）

已投資本方：紅杉資本，KKR，云峰資本，軟銀集團等等

實際報酬率：79.3%

成功項目二：奇安信S基金項目（國內網絡安全業內唯一全子行業覆蓋的龍頭企業）

已投資本方：元禾資本，中金證券，天圖，沸點等等國資系風投投資

實際報酬率：53.1%

成功項目三：云從科及S基金項目（國內人工智能領域的龍頭企業）

已投資本方：國盛集團，工商銀行，渤海產業基金，中國互聯網投資基金，國新資本等資本

投資

對應估值：152億人民幣

上市后最高估值：250億人民幣以上

成功項目四：叮當快藥股權投資項目（國內藥業新零售的龍頭企業）

已投資本方：泰康人壽，高新創投，海爾醫療，軟銀中國，中金資本等等資本投資

對應估值：45億人民幣

上市最高估值：160億人民幣以上

擬投項目一：山東亙元生物科技，鋰電池材料黃金賽道，電解液必備添加劑

項目亮點：世界級龍頭企業，VC產能全球第一；獨家籠斷全球鋰電池三大頭部企業的VC供應；超高純度，超優成本，超快速度

已投資本方：上汽，山東省財金集團

存續期限：3+2年

對應估值：135億人民幣

擬投項目二：肇觀電子，AI視覺芯片小巨人

項目亮點：中國唯一自主可控，全球同時擁有3D+AI+SLAM+SoC芯片的世界級領先技術；自動駕駛，機器人視覺，智能養老設備，獨占3000億市場

已投資本方：峰瑞資本，華興資本，前海母基金，中電海康，工銀科創基金

存續期限：3+2年

分析：該項目對應估值

營銷三：離岸信托業務

一、香港離岸信托業務

1. 了解法源：英國尤斯制

工具：衡平法兩大圖表

2. 英國衡平法：現代信托的信托法法源

3. 香港信托的蓬勃發展

1）1842年（英國殖民統治）：既引用英國成文法，也引用普通法及衡平法.

2）1997年（香港回歸祖國）：保持原有法律制度不變

3）19世紀：本地人家族信托業務及本地外國人(歐洲人為主)的遺產及婚姻事務

4）20世紀70年代以來：香港成為國際金融及港口中心，亦成為全球著名的“離岸金融中心”

5）2013年：出臺新的信托法，設立永續信托，沒有時間限制

工具：海外家族信托的標準架構圖表

工具：海外家族信托的五大功能圖表

知名信托案例分析：

1）李嘉誠家族

2）黛安娜王妃

3）許晉亨家族

4. 香港家族信托六大應用場景

——子女保障型、婚姻防范型、生活保障型、個企隔離型、跨境稅務型、企業傳承型

5. 香港其他信托業務

——企業信托、慈善信托、退休金信托、私人信托

二、其他地區離岸信托業務

1. 其他有名的離岸信托區域

1）英屬維京群島BVI（信托法，離岸公司法）

2）開曼群島（信托法，離岸公司法）

3）新加坡（源于英國法系，尚有商業信托法，信托公司法，民法，受托人法）

2. 中國市場SPV（離岸公司）的作用

課堂討論：SPV 架構，紅籌股架構

1）SPV有三種方式呈現

呈現1：公司型態（SPC，Special Purpose Company）

呈現2：信托型態 (SPT，Special Purpose Trust)

呈現3：有限合伙型態（GP委托人 + LP受益人）

圖表：香港LPF + 新加坡LP + 開曼ELP

2）SPV可作為境外融資的主體

——中國離岸資產證券化的主軸

3）中國公司設立SPV的好處

——避稅，避開外匯管制，享受外商投資企業待遇，美化財務報表，便于調整股權結構

分析：其他營銷大單類型

1. S基金融資（企業主的公司可以成為“擬投項目”）

2. 上市公司債權融資（BBB+ or A級以上）

3. 上市公司股權融資

4. 房產抵押貸款

鄭老師

鄭宇成老師 資深私人銀行實戰專家

25年金融市場實操經驗

曾任：漢紅股權|董事總經理

曾任：渣打銀行（世界500強）|私人銀行部董事

曾任：法國巴黎銀行（世界500強）|私人銀行董事

曾任：美國保德信（世界500強）|副總裁

曾任：英國保誠（世界500強）|亞洲科技型基金經理

擅長領域：私人銀行、資產配置、基金營銷、財富管理、客戶營銷、信托營銷等

深度專研國際金融觀，擔任各類知名企業金融職位歷練，熟悉中國高端客戶的市場及發展

? 美國俄亥俄州克利夫蘭州立大學（全美公立前十大）MBA

? 長春長發集團（香港）（國企）專家評審委員、高級顧問

? 深圳前海磐石基金投資集團|廣東鵬文律師事務所合伙人

? 美國孫中山基金會大中華區|山東沛蘭股權公司執行董事長

資深金融商品實操經驗，為醫藥、金融、地產、新興科技等多行業操盤過投融資、資產規劃等多個金融業務：

→ 曾為50+家全國知名企業提供金融咨詢服務，累計咨詢業務創收6000萬元

→ 曾引進大型企業稅務規劃及不良資產業務，累計大型業務創收達20億+元

→ 曾參與盡調12個新能源、人工智能等新興產業融資項目，累計引進投資資金3億+元

→ 曾參加評估800+件境內外融資，大健康、制藥業行業投資項目，累計投資資金30+億元

鄭宇成老師曾擔任多家世界500強金融企業高管，深耕投資銀行、基金、私人銀行、投資、信托等國內外銀行深層業務，負責的產品在年度當中取得大幅度的突破，其中：

臺灣地區亞洲科技型公募基金類第1名—在英國保誠集團負責臺灣、日本、韓國、香港各地的科技股（主要投資標的），管理公募基金10億美元以上的成果，實現年度報酬率102%。

渣打銀行全國私人銀行第2名—曾負責華東區私人銀行業務、離案信托業務，2年內實現管理高凈值客戶資產30億人民幣以上。

美國保德信集團臺灣地區私人銀行前3名—曾負責私人銀行高端財富業務，著重于高端客戶財富的投資組合的投資顧問業務，管理高凈值客戶資產5億美元以上。

法國巴黎銀行亞洲區私人銀行前10名—曾作為高端私人銀行客戶的投資組合的投資顧問，負責公司私人銀行部業務及家族信托業務，4年多的時間實現高凈值客戶資產15億美元以上。

主講課程：

《私人銀行客戶的投資再沖刺——S基金篇》（私募基金）

《推陳致新——私人銀行家的自我打造及精進》

《私人銀行產品產售躍增——實戰投資工具應用》

《同頻服務——高端私人銀行客戶的投資心理學》

《從宏觀經濟的剖析到私人銀行客戶的資產配置》

《高端私人銀行客戶開發及營銷維護的精細化管理》

《私人銀行客戶的營銷大單——與企業戶的相生相愛》

《從資產配置到海內外家族信托——高端私人銀行客戶的財富管理需求》

課程風格：

【實戰實操】結合多年的實戰經驗，從當下市場與政策分析當下熱門金融現象，加深學員對私人銀行業務的專業度。

【深入淺出】分析金融發展史及金融觀，從深層專業內容解析，導向當下中國金融市場，加深學員對金融法源的印象與知識面，拓展私人銀行業務線的層面。

部分客戶評價：

鄭老師有非常扎實的金融知識跟豐富的業務經驗，分享了當下熱門的各項新興產業金融產品，拓寬了私人銀行的專業內容，案例也很貼切，對于我們以后在工作中有很大的幫助。

——渣打銀行上海地區私人銀行部顧經理

聽了鄭老師的課后，無論是眼界或者格局，感覺都得到了升華。長江后浪推前浪，提前做好財富規劃，從單個客戶到企業客戶其實都能夠對癥下藥去解決他們的痛點問題。

——美商保德信證券公司劉經理

私行高客精細化管理為我們理財經理全新的視角去理解高客服務于營銷的底層邏輯，讓他們能夠更自主的進行高客服務，提升對高客的服務質量。

——渣打銀行杭州地區私人銀行部王經理

鄭老師的課程非常精彩，讓我們私人銀行團隊系統性的了解了資產管理行業的發展趨勢和基金產品的投資策略、風控措施。同時，結合宏觀經濟和行業形勢，讓銷售團隊掌握了根據經濟周期來配置資產的方法和客戶溝通的技巧，有效地提升的團隊信心和技能。

——英國保誠王總經理

私行高客精細化管理為我們理財經理全新的視角去理解高客服務于營銷的底層邏輯，讓他們能夠更自主的進行高客服務，提升對高客的服務質量。

——某知名500強銀行王經理

鄭老師有專業的高端私人銀行客戶服務業務經驗，課堂效果輕松活躍，老師為我們分析了當下的高端私人銀行客戶服務營銷的要點，豐富了我們對于私人銀行的古今發展歷程以及業務線的產品內容，讓我們在對接客戶的時候能夠更全面更有說服力。

——全球華人保險教育機構集團殷總

專業證書：

香港RO持牌人（1.4號）香港持牌人（1.2.4.5號）

基金從業資格證

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