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【課程背景】

每個(gè)行業(yè)都有屬于自己的龍頭企業(yè)，例如世界三大銀行：花旗銀行，匯豐銀行，美國(guó)銀行；中國(guó)三大人壽保險(xiǎn)公司：中國(guó)人壽，平安人壽，太平洋人壽； 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的三駕馬車(chē)：騰訊，百度，阿里巴巴等等，每個(gè)成功的500強(qiáng)企業(yè)背后都會(huì)有不同的原因去支撐他的成長(zhǎng)。我們可能會(huì)說(shuō)隔行如隔山，那么關(guān)于業(yè)績(jī)成長(zhǎng)乃至營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，來(lái)自不同行業(yè)的成功企業(yè)是否有著通用的成功法則呢？答案是肯定的，因?yàn)槟愫茈y找到一個(gè)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的企業(yè)或者團(tuán)隊(duì)，他們的產(chǎn)品和服務(wù)是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，他們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是懶散而沒(méi)有能量的，他們的流程是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的，他們的客戶(hù)是沒(méi)有系統(tǒng)管理的，然而這些癥狀往往是在業(yè)績(jī)不好的企業(yè)或者團(tuán)隊(duì)常常出現(xiàn)的問(wèn)題，這就是業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)的力量，各個(gè)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)通用的法寶。

在營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中我們常常會(huì)看到一個(gè)怪現(xiàn)象：某某頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)冠軍，一旦升上去做營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理或者市場(chǎng)總監(jiān)的時(shí)候，曾經(jīng)的輝煌一去不復(fù)返：極高的收入，公司的掌上明珠，陪客戶(hù)打高爾夫球共度休閑時(shí)光，引來(lái)無(wú)數(shù)掌聲和榮譽(yù)......換來(lái)的是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，總是無(wú)法突破瓶頸，團(tuán)隊(duì)士氣低落，執(zhí)行力差......甚至把身體健康，家庭幸福，休閑時(shí)光全部搭進(jìn)去，然而壓力卻與日俱增，為什么？因?yàn)闆](méi)有一套系統(tǒng)支撐，沒(méi)有全局的思維和判斷，所以業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)不但是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的法寶，更是業(yè)務(wù)經(jīng)理和市場(chǎng)總監(jiān)輕松掌舵最有利的武器。

【課程對(duì)象】

信用社營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人

信用社營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)主管，經(jīng)理，總監(jiān)

信用社營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)儲(chǔ)備干部

【課程目標(biāo)】

培養(yǎng)全局思維，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)主管自我管理、自我提升、自我激勵(lì)，能具備超強(qiáng)的管理能力；

全方位完善：產(chǎn)品+客戶(hù)+流程+團(tuán)隊(duì)+市場(chǎng)，重新設(shè)定更具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，帶來(lái)業(yè)績(jī)持續(xù)而穩(wěn)定的增長(zhǎng)；

掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)能量提升體系各個(gè)環(huán)節(jié)及銜接，管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人；

學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不佳的問(wèn)題診斷，如何激勵(lì)、考核營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；

發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理工作變得越來(lái)越輕松,重新找回對(duì)工作的激情和對(duì)生活的熱愛(ài)。

【課程大綱】

第一章：信用社營(yíng)銷(xiāo)主管的工作職責(zé)與定位

一、營(yíng)銷(xiāo)主管的定位與角色

我是誰(shuí)？我該怎么做？我如何做更有效？

營(yíng)銷(xiāo)主管的主要工作

案例分析：這個(gè)主管該如何做？

二、營(yíng)銷(xiāo)管理的幾個(gè)注意點(diǎn)

管理要注意度

管理無(wú)大事，一切在細(xì)節(jié)（抓銷(xiāo)量，也得從細(xì)節(jié)抓起）

防火重于救火（預(yù)防更重要）

案例分析：這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主管為什么會(huì)失??？

三、營(yíng)銷(xiāo)主管角色定位

與公司、上司、同事的關(guān)系定位

與下屬的關(guān)系定位

1)主管與下屬能否成為真正的朋友？ 刺猬理論

2)對(duì)下屬該嚴(yán)厲還是寬容？你同意X理論還是Y理論

四、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

領(lǐng)導(dǎo)力與追隨者

團(tuán)隊(duì)文化三層次

價(jià)值觀理論模型

人際關(guān)系三途徑

行為體現(xiàn)

現(xiàn)場(chǎng)模擬——解決實(shí)際問(wèn)題

第二章：信用社營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一、營(yíng)銷(xiāo)人員的挑選

選人比用人更重要，哪種營(yíng)銷(xiāo)人員適合你？

不同產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，要選用不同類(lèi)型的人-- 效率型營(yíng)銷(xiāo)人員和效益型營(yíng)銷(xiāo)人員

面試營(yíng)銷(xiāo)人員要注意的問(wèn)題

應(yīng)聘人員的試用 -- 試用時(shí)如何觀察判斷？

二、營(yíng)銷(xiāo)人員的培育

營(yíng)銷(xiāo)主管的主要職責(zé)：教師還是教練？

團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)需求分析

團(tuán)隊(duì)講師TTT技巧

團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練三要素

營(yíng)銷(xiāo)技能類(lèi)的訓(xùn)練

1)基礎(chǔ)類(lèi)：營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)快五部曲

2)進(jìn)階類(lèi)：客戶(hù)關(guān)系管理

3)高級(jí)類(lèi)：NLP新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

4)通關(guān)考核流程

營(yíng)銷(xiāo)技能類(lèi)的訓(xùn)練

1)模擬示范

2)模擬演練

3)陪同展業(yè)

4)建設(shè)性的反饋

5)使用管理工具持續(xù)追蹤考核

指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問(wèn)題

1)你說(shuō)了他一定懂嗎？

2)他懂了一定做嗎？

三、如何留住優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員？

為什么優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員要走？

如何留住優(yōu)秀人才？

案例學(xué)習(xí)：工行營(yíng)銷(xiāo)人員的挑選案例

招行營(yíng)銷(xiāo)人員的培育案例

建行留住優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員案例

第三章：信用社營(yíng)銷(xiāo)人員與業(yè)績(jī)管理

一、重點(diǎn)放在哪類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員？

二、營(yíng)銷(xiāo)人員分類(lèi)

三、業(yè)績(jī)?nèi)绾巫ィ?/p>

為什么抓業(yè)績(jī)，總是不見(jiàn)效果？ -- 抓業(yè)績(jī)，就得抓過(guò)程

抓業(yè)績(jī)，要從三點(diǎn)入手

四、營(yíng)銷(xiāo)人員日常工作管理

營(yíng)銷(xiāo)人員出去干嘛了？如何管理？

營(yíng)銷(xiāo)人員日常工作管理三招

1)不用增加投入，讓營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)提升

五、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理

目標(biāo)分解

達(dá)成目標(biāo)策略分析

目標(biāo)價(jià)值鏈路徑圖

達(dá)成目標(biāo)障礙形成原因分析

達(dá)成目標(biāo)可利用資源分析

達(dá)成目標(biāo)能力分析圖解

形成行動(dòng)計(jì)劃跟蹤表

六：過(guò)程指標(biāo)追蹤

過(guò)程指標(biāo)的重要性

確定過(guò)程指標(biāo)的方法

過(guò)程指標(biāo)的追蹤與輔導(dǎo)

過(guò)程指標(biāo)報(bào)表分析

過(guò)程指標(biāo)達(dá)成的獎(jiǎng)懲制度

七、PEP面談（performance evaluation plan interview）

PEP面談的重要性

PEP面談的流程

PEP面談的效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

使用管理工具持續(xù)追蹤并形成記錄

八、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)考核

營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵指標(biāo)

1)如何考核下屬？-- 口說(shuō)無(wú)憑，先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理，必須做到量化

關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)—KPI介紹

1)考核營(yíng)銷(xiāo)人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)注意點(diǎn)

九：技能提升追蹤

個(gè)人職業(yè)規(guī)劃（晉升）

營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)模型及現(xiàn)狀分析

個(gè)人技能提升行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間表

考察技能提升執(zhí)行情況

激勵(lì)性反饋

第四章：信用社營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針――激勵(lì)與懲罰

一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理

馬斯洛需求層次理論

公平理論

二、業(yè)績(jī)競(jìng)賽與激勵(lì)

業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎？

1)業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊

如何避免業(yè)績(jī)競(jìng)賽的弊端？

三、激勵(lì)措施

長(zhǎng)期貨幣形式：薪酬制度

短期貨幣形式：旅游競(jìng)賽/獎(jiǎng)金發(fā)放/獎(jiǎng)品贈(zèng)與等

長(zhǎng)期非貨幣形式：培訓(xùn)/學(xué)習(xí)/分享/成長(zhǎng)/生日會(huì)/獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定/榮譽(yù)頒發(fā)/職場(chǎng)布置等

短期非貨幣形式：節(jié)日慶祝/晉升/短期培訓(xùn)/能量箱活動(dòng)/榮譽(yù)頒發(fā)/獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定等

提拔下屬與激勵(lì)

1)業(yè)績(jī)好就應(yīng)該提拔？哪類(lèi)人能提拔？扶上馬，還得送一程

四、營(yíng)銷(xiāo)人員的懲罰

單靠激勵(lì)還不行--人類(lèi)行為驅(qū)動(dòng)理論

如何批評(píng)下屬--批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

如何管理“刺頭”？

1)如何避免直接的沖突？

2)處理問(wèn)題員工三步驟

練習(xí)：試試批評(píng)別人

案例分析：花旗銀行的業(yè)績(jī)競(jìng)賽案例分析

渣打銀行的激勵(lì)措施案例分析

第五章：信用社營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的管理

一、會(huì)議類(lèi)別（早會(huì)/中會(huì)/晚會(huì)/周總結(jié)/ 每周例/ 月總結(jié)會(huì)/月頒獎(jiǎng)會(huì)/月度例會(huì)）

二、營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的目的是什么？ 哪些會(huì)議一定不要開(kāi)？

三、會(huì)議類(lèi)別與功能分析

四、會(huì)議效率評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

五、各類(lèi)會(huì)議流程參考模板

六、會(huì)議效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

案例分析，這個(gè)會(huì)議為什么失??？

第六章：信用社營(yíng)銷(xiāo)主管的自我提升

一、我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？-- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？

二、如何提升自己的管理技能？

提高管理技能的3個(gè)途徑

管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性？

管理者如何學(xué)習(xí)？沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦？

三、營(yíng)銷(xiāo)主管要當(dāng)心的陷阱

如何破解陷阱？

案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷(xiāo)售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡(jiǎn)介

朱老師現(xiàn)專(zhuān)注于微觀營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的影響及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶(hù)事業(yè)部的籌建在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國(guó)企、跨國(guó)公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，曾擔(dān)任過(guò)大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線(xiàn)業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶(hù)銷(xiāo)售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶(hù)銷(xiāo)售技術(shù)與銷(xiāo)售策略制定，極其擅長(zhǎng)客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問(wèn)題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動(dòng)、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

授課風(fēng)格

語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿(mǎn)激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)。

案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，魚(yú)漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。

主講課程

《如何打造高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶(hù)服務(wù)》

《銷(xiāo)售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》

《如何打造金牌經(jīng)銷(xiāo)商》

《大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

《客戶(hù)關(guān)系管理》

《營(yíng)銷(xiāo)管理》

《心理學(xué)在銷(xiāo)售中的應(yīng)用》

《銷(xiāo)售人員的情緒壓力管理》

《提問(wèn)式銷(xiāo)售》

《營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議管理》

服務(wù)客戶(hù)

【金融服務(wù)業(yè)】中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險(xiǎn)孝感分公司、貴州省財(cái)政干部學(xué)校、孝感郵政儲(chǔ)蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會(huì)、保利廣場(chǎng)、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋(píng)果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂(lè)櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃、福新科技、萬(wàn)佳裝飾廣場(chǎng)。

【政府國(guó)企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備制造、天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)布、湖北愛(ài)康汽車(chē)集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷(xiāo)售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷(xiāo)售分公司、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心、科訊時(shí)代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。

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