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【課程背景】

商業(yè)銀行網(wǎng)點零售業(yè)務轉型策略已經(jīng)流行10多年的時間了，但細數(shù)成功的案例少之又少，大家都會想到招商銀行的轉型成功，其他案例就很難再舉出來了。究其原因，零售業(yè)務轉型需要成熟的外部條件和內(nèi)在因素，要有系統(tǒng)、成熟的方法論支撐。但是隨著國家經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提升，零售業(yè)務發(fā)展不可限量，商業(yè)銀行必須應對挑戰(zhàn)，迎難而上，創(chuàng)出一片新天地。

【課程目標】

1、了解商業(yè)銀行零售業(yè)務轉型的目標有哪些，并結合自身的資源和優(yōu)勢，思考零售業(yè)務轉型的方向。關鍵是要解決理念和認知方面的問題。

2、商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展方向策略分析。了解國外商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展情況，招商銀行零售業(yè)務發(fā)展優(yōu)劣分析；結合授課對象研究分析其零售業(yè)務發(fā)展方向。

3、掌握網(wǎng)點零售業(yè)務特色化經(jīng)營流程，掌握分析網(wǎng)點零售業(yè)務特色化經(jīng)營的五要素，地理環(huán)境、目標客群、核心產(chǎn)品、特色服務和營銷閉環(huán)。

【授課對象】

1、支行網(wǎng)點負責人、分管零售業(yè)務的負責人，支行客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理和理財經(jīng)理等營銷人員。

2、總行、分行零售業(yè)務條線管理人員。包括條線管理人員，產(chǎn)品管理或業(yè)務管理人員。

【課程內(nèi)容】

第一講：零售業(yè)務轉型是商業(yè)銀行發(fā)展的必經(jīng)之路

一、第十四個五年計劃“共同富裕”的要求

二、國家經(jīng)濟發(fā)展市場需求決定的

三、商業(yè)銀行盈利要求決定的

四、國外發(fā)達國家商業(yè)銀行發(fā)展借鑒

五、支行網(wǎng)點轉型有得天獨厚的優(yōu)勢

第二講：商業(yè)銀行網(wǎng)點零售業(yè)務轉型分析

一、轉型發(fā)展是目前國家發(fā)展的大趨勢

二、商業(yè)銀行零售業(yè)務轉型方向

三、支行網(wǎng)點轉型發(fā)展的步驟

第三講：商業(yè)銀行網(wǎng)點零售業(yè)務轉型案例

一、國際商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展分析

二、招商銀行零售業(yè)務轉型分析

三、其他商業(yè)銀行特色網(wǎng)點轉型案例

第四講：商業(yè)銀行零售業(yè)務轉型要素分析

一、網(wǎng)點地理環(huán)境分析

二、網(wǎng)點目標客群鎖定

三、網(wǎng)點核心產(chǎn)品選擇

四、網(wǎng)點特色服務建立

五、網(wǎng)點營銷閉環(huán)設置

第五講：商業(yè)銀行零售業(yè)務轉型策劃流程

一、觀念轉變，從上到下統(tǒng)一思想，能夠形成工作合

力推動零售業(yè)務轉型發(fā)張。

二、總、分行零售業(yè)務轉型必要規(guī)劃

三、支行網(wǎng)點零售業(yè)務轉型步驟

四、零售業(yè)務轉型關鍵點

五、零售業(yè)務轉型目標達成標志

課程總結：

零售業(yè)務轉型是商業(yè)銀行未來發(fā)展的決勝之戰(zhàn)，目前不管是場景金融、數(shù)字化轉型、大數(shù)據(jù)賦能等均是零售業(yè)務轉型的具體表現(xiàn)形勢。本課程通過研究分析商業(yè)銀行零售業(yè)務轉型發(fā)展過往情況，結合自身經(jīng)驗時間，設計以客戶為中心的轉型發(fā)展流程，幫助授課對象在零售業(yè)務發(fā)展轉型方面有所建樹，少走彎路。

臧老師

臧魯嘉

——商業(yè)銀行零售業(yè)務全方位解決專家

曾任中國銀行總行跨境項目營銷主管

曾任中國銀行山東省分行網(wǎng)絡金融部市場營銷主管

曾任中國銀行濟南分行副總經(jīng)理

世界500強企業(yè)中國銀行股份有限公司，19年工作經(jīng)驗

履歷從分理處-支行-二級分行-省分行-總行，跨越5級機構

中國銀行就職期間獲得總行級優(yōu)秀培訓講師

經(jīng)歷銀行零售業(yè)多次轉型發(fā)展，第一批互聯(lián)網(wǎng)金融的探索者

咨詢服務超15家的中央企業(yè)、上市民企、快速成長型企業(yè)

獲得國家認證全媒體運營師，研究實操新媒體、數(shù)字化轉型

超過 10 家金融機構的特聘講師，超過 100+場的實戰(zhàn)培訓經(jīng)驗，客戶返聘率高

【擅長領域】商業(yè)銀行零售業(yè)務傳統(tǒng)營銷、服務提升、網(wǎng)點運營、開門紅

商業(yè)銀行零售業(yè)務數(shù)字化營銷、服務提升、網(wǎng)點運營、開門紅

【個人簡介】

教育背景：臧老師大學本科計算級專業(yè)畢業(yè)后，搶抓市場轉型電子化轉型時機進入中國銀行工作，通過企業(yè)大學完成金融學業(yè)，成為金融+科技的復合型人才。

企業(yè)經(jīng)歷：臧老師在中國銀行股份有限公司工作了19年時間，履歷豐富，歷經(jīng)網(wǎng)點柜員-分行產(chǎn)品經(jīng)理-分行零售條線管理人員-網(wǎng)點負責人-省級零售條線管理者-總行網(wǎng)點研究與賦能項目負責人，在政策制定、項目執(zhí)行、活動擬定與推廣、網(wǎng)點運營和線上經(jīng)營等方面均有創(chuàng)新發(fā)展和實際操作。參與總行跨境金融APP的設計、開發(fā)與運營；總行個人數(shù)字金融轉型發(fā)展多項制度制定，參與《中國銀行業(yè)金融場景白皮書》的編寫。負責過省級、市級個人金融業(yè)務數(shù)字化轉型發(fā)展的實施方案編寫，親自參與商業(yè)銀行線上化運營操作。長期在省、市級個人金融業(yè)務管理崗位，對個人負債、資產(chǎn)、中間、理財、信用卡業(yè)務等非常熟悉；研究產(chǎn)品、客戶、渠道等基本情況與配置融合；全面負責營銷活動，隊伍管理，風險防控等操作工作。在網(wǎng)點負責人級管轄支行負責人期間親自參與過項目營銷，客戶營銷和活動營銷，并實踐過創(chuàng)新營銷方案與一線創(chuàng)新管理。

咨詢和培訓經(jīng)驗：臧老師在中國銀行工作期間一方面負責系統(tǒng)內(nèi)的各類兼職講師培訓工作，累計參與培訓場次超過150余次，既有新入行大學生、管培生零售業(yè)務產(chǎn)品培訓；又有針對網(wǎng)點負責人的、客戶經(jīng)理的零售業(yè)務轉型發(fā)展，營銷技巧，營銷活動，考核管理培訓；還有針對管轄支行、二級分行管理人員的個人金融數(shù)字轉型，網(wǎng)點轉型及場景營銷等培訓。另一方面作為優(yōu)秀的系統(tǒng)內(nèi)講師，前往合作單位或關系單位進行培訓，包括山東省建行，臨商銀行，工銀安盛人壽保險山東分公司，五礦信托，永安期貨山東分公司，中信保誠人壽保險公司家族信托辦公室、南山集團等10于家機構，好評率達到100%。典型項目包括：

以中國銀行山東省分行專家組成員的身份，主持了省轄內(nèi)網(wǎng)點零售業(yè)務轉型培訓，對象為山東中行全省521加網(wǎng)點的負責人，內(nèi)容包括零售業(yè)務轉型發(fā)展網(wǎng)點人員配置及考核管理，零售業(yè)務特色化經(jīng)營邏輯，網(wǎng)點轉型發(fā)展實施步驟等。培訓當年實現(xiàn)全省個人存款新增30%，基金、理財、保險等產(chǎn)品增長超過120%。網(wǎng)點賦能零售業(yè)務發(fā)展也推動了一批網(wǎng)點負責人走上更高的工作崗位。

以交流專家身份前往臨商銀行總行專項培訓輔導網(wǎng)點開門紅實施策略，包括網(wǎng)點開門紅營銷策略，內(nèi)部管理方案，指標設定與利潤平衡，重點客群營銷維護，數(shù)字化賦能等。通過集中培訓，試點支行網(wǎng)點輔導，全轄推進等方式不斷推進方案實施和策略優(yōu)化，歷經(jīng)1個多月的時間完成項目。重點輔導支行網(wǎng)點實現(xiàn)個人存款，個人有效客戶快速增長，增長率均超過前一年的50%，全轄個人存款累計增長超過25%，零售業(yè)務營業(yè)利潤增長超過15%，超額完成行黨委擬定目標。

以聯(lián)合項目經(jīng)理身份參與中國移動山東分行司重點客戶答謝、營銷、維護項目。針對中國移動全省移動通訊客戶開展專項挖潛以及新客戶營銷拓展。個人通過創(chuàng)新整合權益平臺搭建策略，以及金條積分兌換，輔助線上線下結合推進的方式，圓滿完成既定任務。累計實現(xiàn)268套餐客戶增長超過3000+，完成計劃的150%，與此同時，完成線上客戶權益平臺搭建，實現(xiàn)線上拓客超過30000+。

臧魯嘉老師期望通過網(wǎng)點零售業(yè)務轉型理論創(chuàng)新，運用數(shù)字化營銷、場景營銷和線上線下一體化策略賦能網(wǎng)點，輔助以網(wǎng)點精細化管理策略，促進商業(yè)銀行零售業(yè)務轉型發(fā)展，更好的服務于客戶大眾，為國家十四五規(guī)劃實現(xiàn)“共同富裕“貢獻自己的力量。

【授課風格】

堅持目標導向，將工作經(jīng)歷、實踐創(chuàng)新和培訓授課有效融合。

擅于從問題角度出發(fā)，運用場景化的方式激發(fā)學員思考解決問題；擅長運用豐富的實踐經(jīng)驗，以案例，角色扮演，模擬實踐的方式提升授課效果。

強調(diào)可操作性，兼顧理論傳導和技能提升，注重學以致用。

語言詼諧幽默，善于調(diào)動課堂氣氛，提升學員積極性。

【主講課程】

《個人金融業(yè)務開門紅怎樣抓住核心指標實現(xiàn)突破》

《非金融場景運營賦能銀行網(wǎng)點實現(xiàn)獲客、活客》

《數(shù)字化營銷銀行網(wǎng)點怎樣“玩”》

《怎樣打造數(shù)據(jù)中臺創(chuàng)新營銷活動策劃與實施》

《站在風口上起飛：新媒體運營怎樣賦能網(wǎng)點營銷》

《實踐干貨：賦能網(wǎng)點零售業(yè)務特色化經(jīng)營規(guī)劃》

《數(shù)字化時代的客戶體驗管理與卓越廳堂服務》

《銀行金融產(chǎn)品營銷案例分析》

【服務客戶】

中國銀行、中國移動、臨商銀行、工銀安盛、建設銀行、浙商銀行、永安期貨、中信證券、中信保誠、泰康保險、大都會保險、南山集團、山東航空、山東文旅、山東高速、中慧城通、山東廣電、美遜互動。

【客戶評價】

臧魯嘉老師我認識已有15年了，親眼見證了其一步一步的成長，不管是在中行分行工作，還是前往北京總行工作，我們始終保持聯(lián)系，經(jīng)常一起研究探討銀行零售業(yè)務創(chuàng)新轉型發(fā)展，其始終站在行業(yè)的前沿去思考問題，可見他的學習能力和創(chuàng)新能力。在與其合作的幾個項目中，臧老師充分展現(xiàn)了其對商業(yè)銀行零售業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展的深刻理解，真正做到了理論和實踐的結合，與此同時其擅于創(chuàng)新，從實踐角度出發(fā)制定規(guī)劃解決問題的優(yōu)良特質(zhì)也得到了充分印證。

——臨商銀行行長 周曙光

臧魯嘉老師從柜員成長為獨擋一面的零售業(yè)務條線負責人，擁有豐富的個人經(jīng)歷。沉浸銀行零售業(yè)務產(chǎn)品經(jīng)理崗位7年時間，打下了堅實的理論基礎；10余年的管理實踐經(jīng)驗造就了堅實的大局意識；幾年的互聯(lián)網(wǎng)金融實操展現(xiàn)了創(chuàng)新能力和融合能力。臧魯嘉老師非常熟悉個人金融業(yè)務全條線產(chǎn)品，擅于研究產(chǎn)品與客戶，客戶與渠道的配置融合，并擁有全面的實踐經(jīng)驗。既能夠策劃全轄零售業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展，又能夠帶領基層機構沖鋒陷陣，是難得的銀行零售業(yè)務專家。

——中國銀行山東省分行渠道管理部副總經(jīng)理 侯少東

我們認識時間不長，但對臧魯嘉老師的銀行零售業(yè)務專業(yè)能力十分佩服。從我們合作的幾個項目中感覺到臧老師不光知其然，而且知其所以然，并且能夠從實操角度出發(fā)，安排步驟真正解決實際問題，得到了公司學員的廣泛贊許。

——中信保誠英華傳家辦公室CEO 曹彤

臧魯嘉老師雖然進入互聯(lián)網(wǎng)領域時間不長，但已經(jīng)深入領悟了新媒體運營、大數(shù)據(jù)營銷和場景化營銷的精髓，更難的是其擁有的銀行知識，創(chuàng)新能力和融合技能。與臧老師合作的項目均取得了預期的效果目標，不管是臧老師線上可還是線下課均得到學員的好評，得分名列前茅。

——山東美遜互動廣告?zhèn)髅接邢薰究偨?jīng)理 李雄

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