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課程背景

隨著手機(jī)銀行的大力推廣、互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展，以及客戶整體素質(zhì)的提高，客戶對(duì)銀行物理網(wǎng)點(diǎn)的需求越來越低，客戶的業(yè)務(wù)離柜率已超過90%。想見到客戶越來越難，有黏度的客戶越來越少，單純靠為數(shù)不多老客戶和流量客戶讓業(yè)績?cè)鲩L越來越艱難。

近年來營銷轉(zhuǎn)型年年提、年年轉(zhuǎn)，可是發(fā)現(xiàn)效果差強(qiáng)人意：

系統(tǒng)內(nèi)熟悉的客戶不超過20%，對(duì)其余80%客戶你不認(rèn)識(shí)我，我不認(rèn)識(shí)你；

幾乎每天都打電話、發(fā)短信、搞活動(dòng)，員工身心俱疲，該做的都做了業(yè)績卻不盡人意；

業(yè)績勉強(qiáng)增長，員工的價(jià)值感和尊嚴(yán)感不斷下降，職業(yè)倦怠明顯；

課程收益

思維認(rèn)知：教客戶買而非叫客戶買，真誠和專業(yè)是客維之本；

知識(shí)技能：掌握知識(shí)營銷的操作流程及工具創(chuàng)作技能；

工具方法：運(yùn)用知識(shí)營銷工具去連接客戶，批量經(jīng)營效能倍增。

課程對(duì)象：

銀行理財(cái)經(jīng)理

課程大綱

一、思維升級(jí) 透過現(xiàn)象看本質(zhì)

引入：開在偏僻寫字間的服裝店，生意異常火爆

1, 營銷的本質(zhì)是什么？

①教客戶買而非叫客戶買

②做專業(yè)的顧問而非聰明的推銷員

③利他的合作關(guān)系而非競爭關(guān)系

2，極簡的溝通方式

①有共鳴的表達(dá)而非一個(gè)人的自嗨

②全然的聆聽而非不顧客戶感受

③四步完成有效溝通

二、存量客戶盤活方法及流程

1，客戶購買決策的五個(gè)階段

①滿意階段

②醞釀階段

③標(biāo)準(zhǔn)形成階段

④比較階段

⑤使用階段

2，客戶金融知識(shí)分類

①通用類知識(shí)

②工具類知識(shí)

③產(chǎn)品類知識(shí)

④使用類知識(shí)

3，知識(shí)營銷創(chuàng)作技巧

①角色：做客戶顧問，不做推銷員

②形象：不僅是專業(yè)顧問，還有鮮活有個(gè)性

③故事：把干巴巴的金融知識(shí)，嵌入到生動(dòng)的故事中

④文風(fēng)：真實(shí)有畫面，有互動(dòng)感

三、存量客戶盤活實(shí)操

1，領(lǐng)養(yǎng)

①如何有一個(gè)印象深刻的亮相

②如何響應(yīng)客戶的回應(yīng)

2，預(yù)熱

①專業(yè)價(jià)值體現(xiàn)

②情感價(jià)值體現(xiàn)

③價(jià)值確認(rèn)

3，首電

①3分鐘電話可以這樣打

②首電腳本的準(zhǔn)備與使用

4，跟進(jìn)

①閉環(huán)動(dòng)作

②知識(shí)+情感

5，再電

①時(shí)機(jī)選擇

②腳本準(zhǔn)備

③再電各場景演練

④急救包的應(yīng)用

6，執(zhí)行過程中可能遇到的問題解決

說明:實(shí)操內(nèi)容有案例展示及演練

馮老師

馮靜

—— 銀行零售領(lǐng)域營銷專家

前招商銀行零售條線培訓(xùn)經(jīng)理

前招商銀行大堂主管

前太平洋人壽培訓(xùn)部室經(jīng)理

前新華人壽某分公司業(yè)務(wù)督導(dǎo)

金融理財(cái)師CFP/AFP

國家二級(jí)心理咨詢師

應(yīng)用心理學(xué)-NLP執(zhí)行師

LOMA客戶服務(wù)師ACS

LOMA壽險(xiǎn)管理師FLMI

ICF認(rèn)證高績效組織教練

擅長領(lǐng)域：零售條線營銷賦能、保險(xiǎn)營銷、理財(cái)經(jīng)理能力提升

【個(gè)人簡介】

從事金融行業(yè)15+時(shí)間，10年保險(xiǎn)，5年銀行，從營銷員開始做起，一路成長為企劃、督導(dǎo)、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)主管。2015年招行大連分行通過獵頭找到馮靜老師，招聘為零售條線培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)零售條線培訓(xùn)工作；2016年調(diào)任分行培訓(xùn)經(jīng)理，負(fù)責(zé)全行培訓(xùn)工作，2018年為一級(jí)支行大堂主管，負(fù)責(zé)支行廳堂服務(wù)營銷管理工作。

2020年職業(yè)轉(zhuǎn)型，成為一名商業(yè)講師，聚焦銀行零售營銷培訓(xùn)、輔導(dǎo)，服務(wù)的客戶覆蓋了五大國有行、頭部股份制，客戶給予了高度的肯定及贊譽(yù)。

【培訓(xùn)數(shù)據(jù)】

2020年5月6日開始正式商業(yè)講師工作，2020年工作75.5天，2021年138.5天，2022年截止9月底，100天。

部分課程數(shù)據(jù)：

興業(yè)銀行總行理財(cái)經(jīng)理營銷培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)4期

平安銀行總行A類干部管理培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)6期

中國銀行吉林省分行新員工營銷培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)3期

工商銀行天津分行開門紅保險(xiǎn)技能提升培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)2期

部分輔導(dǎo)數(shù)據(jù)：

（保險(xiǎn)）

東莞農(nóng)行-華夏人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營，10天時(shí)間，13家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)1520萬；

許昌交行-大家人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營，10天時(shí)間，4家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)301萬；

長沙交行-交銀康聯(lián)保險(xiǎn)訓(xùn)練營，10天時(shí)間，8家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)231萬；

河北銀行-國華人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營，10天時(shí)間，87家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)1980萬；

中國郵政-中郵人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營，5天時(shí)間，12家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)196.5萬。

（開門紅）

廣東順德中行行外吸金（開門紅）項(xiàng)目，5天時(shí)間，? 行外吸金1788.78萬，基金銷售15.6萬，保險(xiǎn)銷售 17萬；

濟(jì)寧鄒平農(nóng)行開門紅項(xiàng)目，5天時(shí)間， 15家網(wǎng)點(diǎn)，行外吸金1762萬，外呼分期265萬，樂分易135萬，信用卡進(jìn)件264件，秒活14戶，掌銀新增555戶，個(gè)人經(jīng)營貸及普惠法人貸合計(jì)發(fā)放1682萬，三方存管60戶。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

客群經(jīng)營&營銷技能：

國華人壽山東分公司《打造高績效團(tuán)隊(duì)》

興業(yè)總行《高效理財(cái)經(jīng)理的一天》

天津工行《旺季營銷技能提升培訓(xùn)》

玉林建行《全面關(guān)系客戶提升技能培訓(xùn)》

吉林中行網(wǎng)點(diǎn)員工《廳堂客戶識(shí)別與營銷》培訓(xùn)

河北農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)主任《存量客戶精細(xì)化管理與營銷》輪訓(xùn)

無錫中行《對(duì)公客戶經(jīng)營維護(hù)》

保險(xiǎn)營銷：

永州中行“財(cái)富風(fēng)暴”訓(xùn)練營

永州農(nóng)行“財(cái)富風(fēng)暴”訓(xùn)練營

河北銀行保險(xiǎn)訓(xùn)練營

楊州農(nóng)行“春暖花盛開 農(nóng)情伴您行”保險(xiǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目

湖北荊州郵政轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

河北銀行總行“春雷行動(dòng)”期繳保險(xiǎn)項(xiàng)目

湖南省交行《一呼百萬 瘋狂打Call》

威海農(nóng)行M序列員工《期繳保險(xiǎn)銷售技能提升》

山東建行理財(cái)經(jīng)理《保險(xiǎn)精準(zhǔn)銷售技能提升》

【近三年培訓(xùn)課程】

農(nóng)業(yè)銀行-開門紅、轉(zhuǎn)型、保險(xiǎn)專項(xiàng)

2022年7月，山東德州農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2022年1月，山東農(nóng)行鄒平支行開門紅項(xiàng)目

2021年12月，山東農(nóng)行濟(jì)南分行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年11月，山東濟(jì)南農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年10月，山東曲阜農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年8月，湖南永州農(nóng)行全面產(chǎn)能提升項(xiàng)目（國壽保險(xiǎn)）

2020年5月，山東威海農(nóng)行《期繳保險(xiǎn)銷售技能提升》（國華保險(xiǎn)）

2021年6月，楊州農(nóng)行資產(chǎn)配置項(xiàng)目（君康人壽）

2020年7-9月，河北農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目（8周）

中國銀行-開門紅、營銷、對(duì)公、保險(xiǎn)專項(xiàng)

2022年6月，安徽阜陽中行保險(xiǎn)訓(xùn)練營（大家保險(xiǎn)）

2022年5月，廣東東莞中行全量資產(chǎn)提升項(xiàng)目

2021年11月，廣東順德中行行外吸金項(xiàng)目

2021年10月，無錫中行對(duì)公導(dǎo)入項(xiàng)目

2021年9月，湖南永州中行全面產(chǎn)能提升項(xiàng)目（國壽保險(xiǎn)）

2020年10月，吉林中行網(wǎng)點(diǎn)員工《廳堂客戶識(shí)別與營銷》

郵政郵儲(chǔ)-保險(xiǎn)專項(xiàng)

2022年3月，河南三門峽郵儲(chǔ)中郵保險(xiǎn)訓(xùn)練營

2022年2月，山東威海郵政中郵期繳保險(xiǎn)訓(xùn)練營

2021年6月，河北秦皇島郵政中郵期繳保險(xiǎn)項(xiàng)目

2021年5月，湖北荊州郵政轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

建設(shè)銀行-營銷、保險(xiǎn)專項(xiàng)

2020年11月，玉林建行《全面關(guān)系客戶提升技能培訓(xùn)》

2020年5月，山東威海理財(cái)經(jīng)理《保險(xiǎn)精準(zhǔn)銷售技能提升》（國華人壽）

工商銀行-保險(xiǎn)專項(xiàng)

2020年12月，天津工行《旺季營銷技能提升訓(xùn)練營》（工銀安盛）

交通銀行-保險(xiǎn)專項(xiàng)

2021年12月，河南許昌交行全量資產(chǎn)提升訓(xùn)練營（大家人壽）

2021年3月，湖南省交行《一呼百萬 瘋狂打Call》（交銀康聯(lián)）

其他銀行-營銷、保險(xiǎn)專項(xiàng)

2021年7月，河北銀行基金保險(xiǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目

2022年6-7月，江蘇銀行揚(yáng)州分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年4月，河北銀行總行“春雷行動(dòng)”期繳保險(xiǎn)項(xiàng)目

2021年1月，中山農(nóng)商行總行《教練式導(dǎo)師》3期

2020年12月，興業(yè)總行《高效理財(cái)經(jīng)理的一天》4期

【主講課程】

《存量客戶盤活與知識(shí)營銷》

《廳堂客戶識(shí)別與營銷技巧》

《Fintech時(shí)代的零售業(yè)務(wù)突破》

《如何賣好增額壽險(xiǎn)》

《網(wǎng)點(diǎn)沙龍的運(yùn)作流程與技巧》

《團(tuán)隊(duì)管理-教練式管理》

《卓越理財(cái)經(jīng)理的一天》

《中高端客群保險(xiǎn)營銷》

《銀行保險(xiǎn)營銷攻略》

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：始終以實(shí)際工作為場景，以解決問題為抓手，以提高技能、績效為目標(biāo)，理論與實(shí)際相結(jié)合，提升技能。

復(fù)制性強(qiáng)：在搭建客戶經(jīng)營的有效邏輯前提下，提供工具、方法，切合學(xué)員實(shí)際工作情景針對(duì)性解決實(shí)際問題，從手腦心三方面做出改變，幫助員工個(gè)人可持續(xù)成長，支持組織績效目標(biāo)達(dá)成。

【服務(wù)客戶】

工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、交通銀行、中國郵政、中國郵儲(chǔ)、招商銀行、平安銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、長沙銀行、河北農(nóng)商行、中山農(nóng)商行、鑫匯村鎮(zhèn)銀行、新華人壽、太平洋人壽、中荷人壽、國華人壽、大家人壽、中國人壽、華夏人壽、中信保誠人壽、交銀康聯(lián)、工銀安盛、君康人壽……

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