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學員：

銷售、市場、技術支持人員，營銷管理人員等

課程收益：

1.掌握市場洞察的基本方法和思考結(jié)構

2.能夠運用工具，進行行業(yè)分析、競爭形勢分析、大客戶分析，并轉(zhuǎn)化為銷售策略

3.了解收集市場和客戶信息的基本方法

課程大綱

一、如何有效洞察市場？

1.洞察市場的“四部曲”

2.- 全面分析，找到規(guī)律

3.- 明確目標，制定戰(zhàn)略

4.- 厘清現(xiàn)狀，找到差距

5.- 循序漸進，落地執(zhí)行

2. 市場現(xiàn)狀分析

- 內(nèi)部：優(yōu)勢 / 劣勢

- 外部：機會 / 威脅

3. 確定市場目標

- 明確市場目標（長期、中期、短期）

- 選擇銷售模式和渠道

- 篩選重點行業(yè)與目標大客戶

4. 制定市場營銷策略

- 市場策略的四個維度

- 思維工具介紹：全系統(tǒng)思維盤

- 課堂練習

二．如何進行業(yè)務分析？

1.如何分析宏觀環(huán)境和市場趨勢？

2.- 培養(yǎng)對政治環(huán)境和經(jīng)濟政策的敏感性

3.- 行業(yè)分析工具：行業(yè)畫布

4.- 如何利用分析結(jié)果指導業(yè)務決策？

5.如何分析終端用戶需求？

6.- B端用戶的復雜決策流程

7.- 用戶分析工具：用戶畫像

8.- 如何利用分析結(jié)果構建企業(yè)的流量池？

9.如何分析競爭形勢？

10.- 波特五力競爭模型及其要素

11.- 應用五力模型，分析競爭形勢的四大步驟及評估工具

12.- 課堂練習

13.如何分析大客戶 / 大項目的銷售機會？

14.- 客戶內(nèi)部角色分析

15.- 項目銷售評估工具

16.- 如何將信息轉(zhuǎn)化為銷售策略？

三． 如何收集市場信息？

1.采集企業(yè)自有信息

2.- 內(nèi)部報表和系統(tǒng)

3.- 關鍵客戶、供應商調(diào)研

4.- 銷售人員報告

5.- 內(nèi)部分析報告

6.- 展會、論壇、會議等

7.關注、收集媒體信息

8.- 重大經(jīng)濟政策和法規(guī)

- 頭部上市公司財報

- 行業(yè)門戶網(wǎng)站

- 相關企業(yè)官網(wǎng)、自媒體

- 新聞報導

- 財經(jīng)媒體

- 白皮書

3. 第三方采購

- 委托專業(yè)機構調(diào)研

- 訂閱專業(yè)數(shù)據(jù)和報告

- 購買行業(yè)年鑒

- 定制化信息

4. 如何判斷和校驗信息的準確性？

張老師

張嵐老師（Lilian Zhang）擁有上海財經(jīng)大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務總監(jiān)等高層管理工作。

她帶領數(shù)百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓師和專職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。

張老師在銷售和市場領域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導向、為業(yè)務發(fā)展服務、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。

因此，張老師除了內(nèi)訓需求調(diào)研，還會調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。

近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉(zhuǎn)型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關課程，受到客戶的一致好評。

專業(yè)領域：

大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務演講與呈現(xiàn)

市場營銷實戰(zhàn)、品牌建設與管理

銷售團隊的建設與管理、客戶關系管理、經(jīng)銷商管理

管理與領導力

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司集團業(yè)務總監(jiān)

通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團 中國區(qū)銷售總經(jīng)理

環(huán)球邁特照明有限公司亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)

飛利浦照明中國集團供應鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財經(jīng)大學商學院，MBA

1994年，畢業(yè)于上海大學國際商學院，國際商務管理專業(yè)，BA

服務過的部分企業(yè)：

工業(yè)品行業(yè)：英格索蘭、川田機械、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動機、歐姆龍工業(yè)自動化、歐姆龍元器件、舍弗勒工業(yè)、寶武集團、寶鋼國際、華誼集團、杜邦紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽光電源、?？低?、三和涂料、帕柯工業(yè)設備、日本大福物流設備、三菱化學、三菱電機、德國西偉德建材、英國斯派莎克蒸汽系統(tǒng)、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動帶、阿特拉斯科普柯空壓機、瑞典奇石樂測量系統(tǒng)、德國瑞好、賀利氏光伏、泛林半導體設備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠東電纜、上海智能制造創(chuàng)新中心、上海新型建材集團、華峰（化工）集團、山東石大勝華、科之杰新材料、航天壹亙機床、新代科技、羅姆半導體、富士電機、邦納傳感器、嘉麟杰紡織科技、亞明照明、云德半導體材料、偉創(chuàng)力電子、雅馬哈發(fā)動機、科達制造 等

電力行業(yè)：中國核電、中廣核、遠東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬控集團、新世紀電氣等

消費品行業(yè): LG電子、約克空調(diào)、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團、農(nóng)夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、泰寶美客食品、新日清面粉、不凡帝范梅勒糖果、上膳源有機食品、高露潔三笑、水星家紡、美國威廉索拿馬家居等

零售行業(yè)：上海開開集團、上海黃浦區(qū)國資委、上海益民集團、上海楊浦區(qū)商貿(mào)、地利集團 等

服務業(yè)：華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報關、方正物產(chǎn)、上海電信、東方有線、假日酒店集團、佰翔酒店集團、京東物流、運聯(lián)物流、浦海航運、中國郵政EMS、新華傳媒、華數(shù)傳媒、日本邁伊茲咨詢集團、麗妍雅集、中國檢測檢驗集團、華測檢測、禾邦認證、等

汽車行業(yè)：上汽集團、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團、威孚集團、德國舍弗勒、德國采埃弗、德國孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽杰汽配等

金融行業(yè)：中國銀行、工商銀行、興業(yè)證券、中國銀聯(lián)、平安保險、紫金保險、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財富、歐力士融資租賃、海通恒信融資租賃、收錢吧（移動支付）、華僑永亨銀行、上海農(nóng)商銀行 等

醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)：賽默飛世爾、博士倫、愛克發(fā)醫(yī)療系統(tǒng)、上藥康德樂、科華生物、美舒醫(yī)療、華械醫(yī)療器械集團、瑞慈體檢、威高血液凈化、上海數(shù)家社區(qū)衛(wèi)生服務中心等

其他行業(yè)：惠普大中華區(qū)、漢高中國、3M中國、朗盛化學、柯尼卡美能達、震旦集團、江蘇移動、中建二局、上海建工、聯(lián)想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、寧夏伊品生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團、五四農(nóng)場、成都天府新區(qū)投資集團、綠地集團、平安不動產(chǎn)、徐工集團、江南造船廠、滬東中華造船集團、上海電信、澳洋集團、三棵樹涂料、云賽智聯(lián)、紅螞蟻裝飾、冀東集團、上海市北高新集團、金橋信息、中孚信息、樂智教育科技、上海計算技術研究所、西子集團、四方維電子供應鏈、復旦大學、交通大學、同濟大學、蘇州大學、美國威斯康星協(xié)和大學等

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