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【課程背景】

一年之季在于春，銀行開門紅不紅，一定程度上決定了全年目標的完成走向。

開門紅年年有，考核指標高不可攀，任務數據層層加碼，行員煩透了怕慘了，高壓無休、疲于應付。但，我們能拒絕嗎？顯然不可以，當考核任務無法回避時，我們應勇于面對并享受過程，進而期待結果。

銀行間的競爭日益激烈，行業內卷程度不斷加劇。面對宏觀經濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，提高經營質效迫在眉睫。要想在紛繁復雜的市場環境中成功突圍，難度可想而知！

面對形形色色的客戶，如何高效獲客、深度挖掘、促成營銷、提升業績。本節課程將告訴你答案。

【課程收益】

成為開門紅KPI得分領跑者

成為銀行拓客營銷的專家

熟練掌握和運用客戶面議商談技巧

深諳客戶維護的成功之道

【課程對象】

支行行長、對公及零售分管行長、客戶經理、產品經理。

【課程大綱】

一、積極的心態應對開門紅

1.1“享受論”心態：享受營銷

1.2“作為論”心態：有作為，才有地位

新型職場精神解讀

1.3“命運論”心態：信命不認命

二、先做人再做事

2.1熱誠贏得一切

2.2誠信是營銷之本

2.3讓良好的習慣成為自然

2.4穩定的情緒將喜怒哀樂裝進口袋

三、專業儲備和素材準備

3.1金融通用基礎知識

A+B+C+D+E+......=成功

3.2本行各條線業務知識及產品政策（公司、小微、零售、國際、資管、投行、同業、風險管理）

3.3它行競品知識

3.4素材準備

四、如何識別好公司

4.1行業天花板

4.2商業模式

4.3核心競爭力

4.4量化護城河要素

回報率高低

分析工具：杜邦分析法

波特分析法

SWOT分析法

成本優勢形成的定價權

護城河要素

客戶黏著度、網絡效應、品牌效應

4.5新時代你不能錯過的好公司：小巨人，專精特新

五、我的客戶在哪里

5.1擇優原則的五個方面

5.2客戶分級分類

多維度（提供客戶信息記錄表供參考）

以業務落地時間將客戶分為ABC三類

5.3存量客戶深入分析以確定深度開發目標

5.4依本行實力與個人能力確定新客營銷對象

5.5批量獲客

六大類重點公司客戶與個人客戶

商圈營銷

鏈條營銷

集群營銷

四大公司產業集群

七優小微企業客戶群

七大個人中高端客戶群

5.6巧用資料法和“獵犬”鎖定新客戶

5.7不要“坐以待幣”，大膽走出去陌拜尋客

5.8“緣故”助你找客源

5.9連鎖式拓客

六、約見客戶前我要做哪些準備

6.1收集客戶情報

個體情報

團體情報（*公司客戶評價參考）

6.2制訂訪問計劃

PK賽：現場制作含九項必要內容的訪問計劃

6.3約見目標客戶

七、我跟客戶怎么談

分組：銀行、客戶，本章節演練將貫穿始終

7.1消除戒心

樹立良好的第一印象

尋找營銷突破口

7.2心有靈犀一點通

高效溝通四原則

高效溝通四個階段

高效溝通四個關鍵點

五種溝通方法

五種風格客戶的應對之策

7.3成為忠實的聽眾

“聽”比“說”更重要

五位一體傾聽法

7.4巧妙問答

開放式詢問和封閉式詢問

詢問的四個技巧

答復的一般步驟

答復的八個技巧

案例分享：三個情景的不同結果

7.5介紹產品

推介產品服務功能

交叉營銷的四個步驟和注意事項

公私聯動營銷

7.6功夫在場外

妙用非正式溝通

禮輕情意重

7.7學會報盤

設定底線和目標

提出可接受提議

練習：好話術分享

八、客戶有異議怎么辦

8.1營銷從被拒絕開始

正確認識客戶的拒絕

面對拒絕，態度先行

8.2辨別異議

客戶異議的真相

辨別客戶異議的方法

8.3冰釋異議

異議處理的原則和模式

處理異議的六種方法

九、快樂達成交易

9.1捕捉成交信號

客戶情緒變化的八個階段

識別客戶購買的三大信號

9.2講究成交策略

七種基本成交法

曲線助營銷

9.3走出成交誤區

成交的誤區

成交的禁區

給客戶面子就是給自己面子

十、客戶維護很重要

10.1客戶維護內容

產品和服務跟進維護

關系維護

10.2客戶維護方式

客戶維護基本方式

七步處理客戶投訴

現場演練：1、客戶購買的基金大幅虧損

2、客戶公司貸款未及時發放

10.3重點客戶維護

維護重點客戶的好處

維護重點客戶的方法

十一、穩定提升業績

11.1特色營銷

特色營銷六要點

特色營銷策略的運用

擴大AUM值

11.2互聯網營銷

互聯網營銷的優勢和運用要點

互聯網營銷的意義

善用微信營銷

11.3創意營銷

顛覆傳統才能取勝

創意雖小力無窮

好案例分享：猜年齡、見父母

11.4團隊營銷

團隊作戰，協同營銷

內部營銷須做好

龍老師

龍鑫 老師

——銀行營銷管理實踐引領者

曾任農業銀行深圳市分行支行副行長

曾任農業銀行深圳市分行高級財富顧問

曾任浙商銀行深圳分行零售業務部、公司業務部總經理

曾任信達證券深圳營業部總經理

曾任光大證券高級投資顧問

現任某全國性股份制商業銀行深圳分行一級支行行長

擅長領域：睡客喚醒、重客營銷、資產配置、領導力培養、商務談判

【個人簡介】

龍鑫老師過往供職單位均為行業知名公司，銀行和證券業的工作經歷迄今為止長達12年。

國有四大行深圳市分行私人銀行部高級財富顧問，支行副行長。私行財富顧問考核連續數月排名第一，入行8個月進入總行人才后備庫，創造深圳分行員工納入人才后備庫最短用時紀錄。任職支行副行長期間條線考核始終位列前三，作為牽頭人在管轄一級支行內部組織發起睡客喚醒、重客營銷、資產配置三個項目，并全程實施輔導，僅用時三個月管轄一級支行全量客戶產品覆蓋度便已提升20.08%，零售條線分行考核排名由第五躍升至第一。

央企券商高級投資顧問、深圳營業部總經理。作為特邀嘉賓參與包括深圳衛視財經頻道《中國股市報道》在內等多檔電視財經欄目直播錄制，持續進行專業知識輸出。在2018-2019證券行業低迷的大背景下，作為總經理，僅用時11個月，即將巨額虧損營業部扭虧為盈，實現良性發展。

全國性股份制商業銀行深圳分行零售業務部總經理、公司業務部總經理。作為牽頭人在全分行組織發起領導力培訓項目，并全程實施輔導，半年后分行各層面360測評滿意度提升明顯，干事創業氛圍高漲，分行總體KPI提升11.41%。

全國性股份制商業銀行深圳分行一級支行行長。作為牽頭人在分行內組織發起公司客戶經理拓客及談判落地營銷課程，并全程實施輔導，開門紅期間分行大公司客戶新增45戶，敞口授信新增23億元，全口徑對公日均存款新增73億元，封頂完成總行下達的各項大公司業務類指標任務。

龍鑫老師在工作中通過不斷的學習探究，對企業及員工管理形成了一套行之有效的理論和實踐體系。十分擅長專業營銷及重客維護，對如何充分有效激勵和影響他人有深刻理解。

【授課風格】

專業性強：專業方能成就價值，憑借在過往工作中形成的先進理念、高超的專業技術、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰經驗，成為銀行營銷管理實踐的引領者。

實用落地：憑借豐富的工作經驗、成功案例資源，成為銀行營銷管理實戰、實操、實用、實施專家。

引導啟發：分享成功經驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現學現用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

《新時代醒客喚醒》

新時代睡客喚醒，是針對銀行業普遍存在的大量沉睡客戶，進行激活和深度挖掘從而有效提升綜合貢獻而開發的課程，利用可復制的成套理論體系及頗具實戰價值的信息記錄表、電話短信腳本、急救包等進行授課教學，全面提升基層客戶經理喚醒睡客的意識和能力。

《新時代重客營銷》

新時代重客營銷，是針對私行財富顧問和理財經理如何與重要客戶進行高效溝通及提升客戶服務綜合質效所開發的課程，幫助學員在樹立科學方法論的基礎上，通過不斷實踐找到適合自身的有效路徑和方式方法，將自身打造成高端客戶的一站式綜合金融服務專家。

《新時代資產配置》

新時代資產配置，是針對銀行和證券財富管理相關崗位人員推出的專業類課程，通過對投資與資產配置、構建資產組合的有效方法、提升收益有效策略的深入剖析，結合對如何選擇好公司以及股票市場、房地產、保險等重點領域投資分析與實操，全面闡述資產配置的邏輯。

《新時代領導力》

新時代領導力，是針對各類型企業中高層管理人員開發的管理素質提升課程，強烈倡導“領導力不是一種與生俱來的才能或人性，而是一種可以后天通過不斷學習得以提升的技術”這一核心邏輯，通過7個維度的深度解讀，闡釋如何打造高績效團隊。通過對新時代領導力的重新定義，闡述如何在日常情境中施加影響、激勵別人。

《新時代商務談判》

新時代商務談判，是針對商務人士開發的高質效談判指導課程，通過對談判技巧與策略、談判原則的深度解讀，解密如何才能成為談判高手，進而培養勝過對手的力量，將優勢談判進行到底。

《新時代贏在開門紅》

銀行間的競爭日益激烈，行業內卷程度不斷加劇。面對宏觀經濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，提高經營質效迫在眉睫。要想在紛繁復雜的市場環境中成功突圍，難度可想而知！

面對形形色色的客戶，如何高效獲客、深度挖掘、促成營銷、提升業績。

【部分咨詢案例】

《新時代重客營銷》課程（項目）效果反饋：

某四大行深圳市分行一級支行，原重要客戶數據如下：

客戶數：

私行級37戶

鉆石卡級102戶（折算客戶資產≥600萬）

白金卡級1396戶（100萬≤折算客戶資產＜600萬）

客戶資產：

AUM 87億

平均產品覆蓋度（理財、黃金、保險、基金、信用卡、個貸）：

3.12

三個月后重要客戶數據如下：

客戶數：

私行級46戶，提升24%

鉆石卡級125戶，提升22.55%

白金卡級1679戶，提升20.27%

客戶資產：

AUM 102億，提升17.24%

平均產品覆蓋度：

3.46，提升10.9%

零售條線分行考核排名由第5躍升至第1（13家一級支行）

《新時代睡客喚醒》課程（項目）效果反饋：

某四大行深圳市分行一級支行，原基礎客戶群體數據如下：

客戶數：

金卡級5355戶（30萬≤折算客戶資產＜100萬）

潛力客戶86281戶（5萬≤折算客戶資產＜30萬）

其它客戶172417戶

客戶資產：

AUM 76億

平均產品覆蓋度（理財、黃金、保險、基金、信用卡、個貸）：

2.01

三個月后基礎客戶群體數據如下：

客戶數：

私行級46戶，提升24%

鉆石卡級125戶，提升22.55%

白金卡級1679戶，提升20.27%

金卡級6428戶，提升22.22%

潛力客戶97468戶，提升12.97%

客戶資產：

AUM 89億，提升17.11%

平均產品覆蓋度：

2.69，提升33.83%

零售條線分行考核排名由第5躍或至第1（13家一級支行）

《新時代領導力》課程（項目）效果反饋：

某股份制銀行一級分行，經人力部反饋，原數據如下：

分行全員360測評滿意度：87.81%

經營單位對分行部室滿意度：85.13%

分行部室對經營單位滿意度：90.36%

分行KPI（折算百分制）：83.41分

半年后跟蹤數據如下：

分行全員360測評滿意度：91.57%，提升3.76%

經營單位對分行部室滿意度：89.05%，提升3.92%

分行部室對經營單位滿意度：93.94%，提升3.58%

分行KPI（折算百分制）：92.93分，提升11.41%

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