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課程背景：

在利率市場(chǎng)化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行生存、發(fā)展受到巨大挑戰(zhàn)。在此背景下，國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛推動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將小微信貸業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)戰(zhàn)略選擇。面臨新的形勢(shì)，如何看待銀行的零售化轉(zhuǎn)型，如何找準(zhǔn)小微客戶需求脈搏，如何深挖存量客戶資源，如何拓寬小微信貸業(yè)務(wù)獲客渠道，保持小微信貸業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展甚至是跨越式發(fā)展？

本課程通過理論分析及實(shí)踐案例的分析，為商業(yè)銀行小微客戶經(jīng)理營銷以及深度挖掘客戶需求提供有價(jià)值的指導(dǎo)。并通過客戶經(jīng)理實(shí)際案例分析，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客與客戶轉(zhuǎn)介，提升小微信貸實(shí)戰(zhàn)營銷技能。

課程對(duì)象：

信貸客戶經(jīng)理，信貸條線人員、網(wǎng)點(diǎn)人員等

課程收益：

通過學(xué)習(xí)，掌握整村授信的流程和執(zhí)行方法

通過學(xué)習(xí)，掌握交叉營銷的策略和技巧

通過學(xué)習(xí)，獲得一支能外出開展“整村授信”業(yè)務(wù)的隊(duì)伍

課程大綱

第一講：新形勢(shì)下小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展解讀

一、新形勢(shì)下銀行面臨沖擊

講解：銀行零售化轉(zhuǎn)型對(duì)個(gè)人零售產(chǎn)品營銷的影響及未來的思考

二、細(xì)分市場(chǎng)與定位

講解：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、細(xì)分目標(biāo)客戶與市場(chǎng)定位

第二講：小微信貸商業(yè)地圖和競(jìng)爭(zhēng)力分析

一、商圈地圖之經(jīng)濟(jì)概況

1、本地小微企業(yè)、個(gè)體工商戶、種養(yǎng)殖戶情況

2、本地目標(biāo)客戶區(qū)域分布

3、目標(biāo)客戶資金規(guī)律、融資渠道

4、專業(yè)市場(chǎng)與商戶概況

頭腦風(fēng)暴：即時(shí)研討，信息共享

二、商圈地圖之同業(yè)情報(bào)

1、本地小微信貸同業(yè)機(jī)構(gòu)及市場(chǎng)滲透情況

2、同業(yè)小微信貸品種及其政策

3、同業(yè)小微信貸品種優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

頭腦風(fēng)暴：即時(shí)研討，信息共享

三、我行產(chǎn)品區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力分析

1、我行小微信貸產(chǎn)品樹狀圖

2、我行主打小微信貸產(chǎn)品的政策和優(yōu)勢(shì)

3、成功故事路演

課堂路演：即時(shí)梳理，精準(zhǔn)呈現(xiàn)

四、營銷策略和目標(biāo)管理

1、市場(chǎng)細(xì)分策略和渠道策略

2、精準(zhǔn)目標(biāo)

3、計(jì)劃行動(dòng)與行動(dòng)計(jì)劃

課堂路演：達(dá)成目標(biāo)共識(shí)，形成行動(dòng)計(jì)劃

第三講：渠道開發(fā)與批量獲客

一、外拓獲客

1、二掃五進(jìn)深耕模式

2、井田制市場(chǎng)管理

3、專業(yè)市場(chǎng)開發(fā)與準(zhǔn)備

二、渠道模式

案例分析：鴻星爾克/娃哈哈的市場(chǎng)占有率怎么來的？

2、渠道模式

講解：多貸款渠道模式

3、渠道方

4、渠道管理

三、信貸產(chǎn)品推介會(huì)

1、為什么要做產(chǎn)品推介會(huì)

2、推介會(huì)市場(chǎng)開拓方向

3、推介會(huì)流程

講解：名單準(zhǔn)備-信息準(zhǔn)備-物料準(zhǔn)備-過程準(zhǔn)備-互動(dòng)-活動(dòng)設(shè)計(jì)-產(chǎn)品植入-收尾

4、推介會(huì)關(guān)鍵人關(guān)系與處理

5、推介會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別與三三原則

講解：吸引客戶-識(shí)別客戶-鎖定客戶

6、識(shí)別客戶的微表情和肢體動(dòng)作

7、推介會(huì)強(qiáng)關(guān)系與弱關(guān)系處理法則

8、推介會(huì)主講人六項(xiàng)注意事項(xiàng)

9、會(huì)后跟進(jìn)

演練：如何做好一場(chǎng)產(chǎn)品推薦會(huì)

第四講：經(jīng)典營銷技能演練

一、主要獲客手法

1、存量客戶挖潛

2、緣故法

3、轉(zhuǎn)介紹（老帶新）-生態(tài)銀行解析

重點(diǎn)分析：轉(zhuǎn)介紹的營銷方法

4、沙龍路演

5、陌拜法

情景演練：如何進(jìn)行陌生拜訪

二、成功營銷六部曲

講解：挖掘需求、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理、關(guān)單成交、贊美決定、請(qǐng)求轉(zhuǎn)介

三、客情關(guān)系維護(hù)技巧

1、客戶忠誠度的含義

2、三大維度處理客情關(guān)系

3、情感維護(hù)、交叉銷售、增值服務(wù)提升客情關(guān)系

4、三個(gè)服務(wù)級(jí)別提升客情關(guān)系

講解：把份內(nèi)的服務(wù)做好-把分外的服務(wù)做足-把超乎想象的服務(wù)做精

劉老師

劉俊 老師

——銀行營銷實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)專家

《銀行淡季不淡營銷》項(xiàng)目講師

《銀行對(duì)公實(shí)戰(zhàn)營銷》項(xiàng)目講師

《整村授信》™講師團(tuán)成員

曾對(duì)多家國有銀行、農(nóng)商行營銷項(xiàng)目進(jìn)行輔導(dǎo)

8年銀行營銷講課經(jīng)驗(yàn)+落地輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

現(xiàn)任泰康保險(xiǎn)公司培訓(xùn)主管

曾任深圳中旭企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)

曾任安徽省電大講師

銀行中收類項(xiàng)目提升顧問

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

2021年中國人社部《中國好講師大賽》夢(mèng)想導(dǎo)師。

劉俊老師擁有12年金融營銷培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)歷，曾服務(wù)過國有行、股份制銀行等國內(nèi)各大銀行及地方性城商行、農(nóng)商行，對(duì)金融服務(wù)營銷系統(tǒng)建設(shè)和商業(yè)銀行客戶經(jīng)營管理方向有較為深刻的研究，對(duì)銀行服務(wù)營銷及管理流程有獨(dú)到的見解。

劉俊老師擅長(zhǎng)打造營銷團(tuán)隊(duì)凝聚力執(zhí)行力、銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力、專職營銷崗位技能提升、產(chǎn)能提升及管理優(yōu)化、客群營銷及政企對(duì)接、創(chuàng)新型專業(yè)產(chǎn)品營銷等項(xiàng)目的實(shí)施落地。

劉俊老師擁有17年培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)歷，具備營銷管理訓(xùn)練、心態(tài)訓(xùn)練、溝通訓(xùn)練方面的課程開發(fā)、培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過近5萬人次，客戶滿意率達(dá)到95%以上

劉俊老師不僅擁有銀行營銷和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，授課與咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)也非常豐富：

曾為中國銀行海南省分行進(jìn)行為期3周的候鳥客群專項(xiàng)產(chǎn)能提升輔導(dǎo)，產(chǎn)能提升明顯，營銷人員思維得到開拓、技能得到很大程度提升，獲得網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人以及省行一致好評(píng)；

曾為青鳥農(nóng)商行、陽泉郵儲(chǔ)、廣東農(nóng)行等銀行進(jìn)行電話營銷專項(xiàng)培訓(xùn)，為學(xué)員傳授銀行營銷、服務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課后受到行方的滿意和學(xué)員的稱贊；

曾為江蘇銀行講授《銀行淡季不淡營銷》培訓(xùn)+落地輔導(dǎo)，培訓(xùn)后收到客戶良好反饋；

曾為湖北、安徽、陜西三省中銀富登講授《“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》課程，多地受到持續(xù)返聘；

曾為吉林延吉某信用社，進(jìn)行了信貸課程的培訓(xùn)+全程落地輔導(dǎo)，課程內(nèi)容結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r開展培訓(xùn)，課后深得學(xué)員喜愛；

曾為陜西建行、山東建行、江蘇中行、廣東農(nóng)行、重慶農(nóng)行、大理工行、河南交行、海南中行等進(jìn)行多次培訓(xùn)，受到機(jī)構(gòu)和學(xué)員一致好評(píng)，并持續(xù)返聘。

【主講課程】

零售系列

《大堂經(jīng)理贏在起點(diǎn)，贏在廳堂》

《小微信貸渠道建設(shè)與批量獲客》

《銀行場(chǎng)景化營銷-整村授信》

《銀行多元化營銷場(chǎng)景》

《銀行零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能》

《商業(yè)銀行線上實(shí)戰(zhàn)營銷之道》

對(duì)公系列

《銀行對(duì)公拓戶提質(zhì)》

《商業(yè)銀行對(duì)公營銷技能提升》

【授課特點(diǎn)】

案例豐富，充滿激情，實(shí)戰(zhàn)演練，寓教與樂，幽默風(fēng)趣，游戲與案例輔助課程效果。

實(shí)戰(zhàn)：案例實(shí)戰(zhàn)，做自己所講，講自己所做，結(jié)合自身經(jīng)歷和眾多案例分享剖析。

實(shí)用：課程依據(jù)全部通過實(shí)地企業(yè)考察，訪談，調(diào)查需求而得，針對(duì)性。

有效：服務(wù)企業(yè)數(shù)千家，課程反饋好，內(nèi)容簡(jiǎn)單，有效，方便，易于操作。

有趣：授課形式豐富多彩，學(xué)員寓教于樂，開心學(xué)習(xí)，快樂收獲。

【服務(wù)客戶】

銀行業(yè)：中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、交通銀行、江蘇銀行、華夏銀行、中國郵儲(chǔ)、徽商銀行、中銀富登銀行、農(nóng)商行等各地區(qū)農(nóng)信系統(tǒng)……

其它行業(yè)：統(tǒng)一集團(tuán)、江淮集團(tuán)、馬鞍山山鷹集團(tuán)、銅陵順達(dá)集團(tuán)、新冠控股集團(tuán)、京東集團(tuán)、蘇寧集團(tuán)、徽投集團(tuán)、安徽雅可比、鑫淘電子商務(wù)、安昊控股、金英杰、合肥聯(lián)博、靚丫智洗、伯克公社、北京北斗育才、微贏集團(tuán)、拾穗谷等

《中國農(nóng)業(yè)銀行廣東分行三轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行對(duì)公導(dǎo)入》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行汕頭分行對(duì)公導(dǎo)入》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行廣東韶關(guān)分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行江門分行零售再啟航》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行汕尾分行對(duì)公導(dǎo)入》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行陽江分行兩轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行長(zhǎng)沙分行 “開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行吉林分行兩轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行浙江寧波分行網(wǎng)點(diǎn)營銷技能提升》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行福建分行兩轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行福建分行三轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行淮北分行貴賓客戶提升》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行聊城分行縣域零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行吉林分行兩轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行重慶分行數(shù)字化賦化》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行吉林長(zhǎng)春分行網(wǎng)點(diǎn)營銷技能提升》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行駐馬店分行“行外吸金”》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行服務(wù)營銷流程》一到四期項(xiàng)目

《中國銀行蘇州分行營銷流程》一到四期項(xiàng)目

《中國銀行四川省分行智能化網(wǎng)點(diǎn)銷售服務(wù)流程導(dǎo)入》項(xiàng)目

《中國銀行南京分行軟轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目

《中國銀行廣西分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目

《中國銀行蘇州分行對(duì)公營銷》項(xiàng)目

《中國銀行甘肅省分行智能化、標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷售流程導(dǎo)入》項(xiàng)目

《中國銀行長(zhǎng)治分行產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中國銀行天津分行存款營銷提升》項(xiàng)目

《中國銀行保定分行存款營銷提升》項(xiàng)目

《中國銀行海南分行候鳥客群營銷》項(xiàng)目

《交通銀行鄭州分行收單+外拓營銷》項(xiàng)目

《江蘇銀行常州分行產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《榆陽農(nóng)商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營銷提升》項(xiàng)目

《惠水農(nóng)商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營銷提升》項(xiàng)目

《華陰農(nóng)商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營銷提升》項(xiàng)目

《青島農(nóng)商銀行產(chǎn)能提升+電話營銷》項(xiàng)目

《黃平農(nóng)商銀行外出務(wù)工人員營銷提升》項(xiàng)目

《徽商銀行“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《晉城農(nóng)商銀行“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《江西某農(nóng)商銀行“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《四川某農(nóng)商銀行“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《湖南某農(nóng)商銀行“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《寧武農(nóng)商銀行“整村授信”信貸業(yè)務(wù)營銷》項(xiàng)目

《朔州農(nóng)商銀行“整村授信”信貸業(yè)務(wù)營銷》項(xiàng)目

《吉林延吉汪清農(nóng)商銀行“整村授信”信貸業(yè)務(wù)營銷》項(xiàng)目

《桂林銀行“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中銀富登村鎮(zhèn)銀行湖北“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中銀富登村鎮(zhèn)銀行陜西“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中銀富登村鎮(zhèn)銀行安徽“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中國工商銀行青海省分行網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目

《中國工商銀行重慶分行網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目

《中國工商銀行大理分行對(duì)公導(dǎo)入》項(xiàng)目

《中國建設(shè)銀行廣東東莞分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目

《中國建設(shè)銀行浙江舟山分行數(shù)智力提升》項(xiàng)目

《中國建設(shè)銀行陜西省對(duì)公長(zhǎng)尾客戶提升》項(xiàng)目

《中國建設(shè)銀銀山東東營對(duì)公長(zhǎng)尾客戶提升》項(xiàng)目

《中國郵政儲(chǔ)蓄銀行南京分行基金保險(xiǎn)營銷提升》項(xiàng)目

《中國郵政儲(chǔ)蓄銀行河南分行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中國郵政儲(chǔ)蓄銀行長(zhǎng)沙分行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中國郵政儲(chǔ)蓄銀行江蘇分行保險(xiǎn)提升》項(xiàng)目

《中國郵政儲(chǔ)蓄銀行信用卡分期》電銷+外拓項(xiàng)目

《中國郵政儲(chǔ)蓄銀行廣西分行基金保險(xiǎn)營銷提升》項(xiàng)目

《中國郵政儲(chǔ)蓄銀行安徽分行基金營銷提升》項(xiàng)目

《中國郵政儲(chǔ)蓄銀行襄陽分行標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷流程導(dǎo)入》項(xiàng)目

《華夏銀行安康分行產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中國興業(yè)銀行武漢分行基金保險(xiǎn)營銷提升》項(xiàng)目

《中國興業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)力產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《泰安銀行網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目……

【部分咨詢案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 項(xiàng)目情況

1建設(shè)銀行山東東營分行對(duì)公綜合產(chǎn)能提升輔導(dǎo)期間，在兩家公司同PK共有十幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入中業(yè)績(jī)突出，線上營銷打破了行里對(duì)微信客戶群營銷的看法，被分行唯一點(diǎn)名共同學(xué)習(xí)的網(wǎng)點(diǎn)

2農(nóng)行銀行廣東江門分行零售再啟航提升對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)提升輔導(dǎo)，從團(tuán)隊(duì)管理、客戶維護(hù)和營銷管理、績(jī)效考核、網(wǎng)點(diǎn)日常基礎(chǔ)管理等方面進(jìn)行輔導(dǎo)，網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)管理工作得到明顯改善；15項(xiàng)指標(biāo)成功達(dá)成10項(xiàng)指標(biāo)，參與省行評(píng)選獲得全省核心網(wǎng)點(diǎn)第7名成績(jī)

3徽商銀行阜陽分行零售產(chǎn)能提升對(duì)網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升進(jìn)行輔導(dǎo)，從存量客戶的梳理、潛力挖掘、存量裂變、線上線下引流、商家合作談判、外拓新增獲客渠道，各種指標(biāo)達(dá)成路徑進(jìn)行輔導(dǎo)；對(duì)網(wǎng)點(diǎn)管理人員及營銷人員營銷技能進(jìn)行輔導(dǎo)。通過三個(gè)階段輔導(dǎo)，從一階段輔導(dǎo)第一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)獲得前五名，到二階段輔導(dǎo)的網(wǎng)點(diǎn)獲得全市第1，到三階段的行方點(diǎn)名固化巡點(diǎn)打分，專業(yè)度得到行方的認(rèn)可

4中國銀行海南省分行開門紅零售產(chǎn)能提升實(shí)現(xiàn)了“候鳥客群”的精準(zhǔn)開發(fā)和營銷

5工商銀行云南大理分行對(duì)公輔導(dǎo)項(xiàng)目輔導(dǎo)期間，對(duì)公開戶各項(xiàng)指標(biāo)大幅度提升，并與第三方嫁接大理第一例省工行的合作平臺(tái)

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