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課程背景：

是不是聽了很多銷售大神的課程，在面對(duì)客戶時(shí)依然語無倫次？是不是學(xué)了很多銷售冠軍的“絕技”，在實(shí)際運(yùn)用過程中感覺沒那么好用？因?yàn)槟銢]有學(xué)會(huì)銷售表達(dá)的底層邏輯！因?yàn)楹芏噤N售大神對(duì)提煉自己的方法論時(shí)不夠客觀，所以會(huì)干不會(huì)教！主講人杜斌博士經(jīng)過多年潛心研究，將頂級(jí)銷售們一直都在用、卻提煉不出來的底層思維邏輯層層剝繭，用通俗易懂的語言讓每一位銷售都能理解消費(fèi)者做出決策的心理路徑，從而學(xué)會(huì)舉一反三，靈活運(yùn)用到銷售工作中。《銷售冠軍只會(huì)用不會(huì)講的成交密碼：結(jié)構(gòu)化思維與影響力思維在銷售中的運(yùn)用》課程對(duì)傳統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)派專家的銷售課程形成了有益補(bǔ)充，將溝通、說服、成交的底層邏輯講清楚、讓學(xué)員通過專項(xiàng)訓(xùn)練舉一反三、靈活應(yīng)對(duì)日常工作中的問題正是本課程的核心價(jià)值。

課程收益：

通過兩天深入淺出的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握溝通、說服、成交的底層邏輯，并舉一反三、靈活應(yīng)用到工作實(shí)踐中，促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。

課程對(duì)象：

各行業(yè)銷售人員、客服人員、管理人員等

課程大綱：

第一章 如何讓銷售的思路更開闊

第一節(jié) 促進(jìn)成交的核心：精準(zhǔn)界定問題

思維訓(xùn)練：看似無解的兩難選擇

第二節(jié) 拓展思維的寬度：橫向思考路徑訓(xùn)練

拓展訓(xùn)練：應(yīng)急應(yīng)變

拓展訓(xùn)練：修補(bǔ)邏輯bug

拓展訓(xùn)練：分層描述

第三節(jié)拓展思維的深度：縱向思考路徑訓(xùn)練

第二章 如何構(gòu)建銷售說服能力的邏輯架構(gòu)

第一節(jié) 演繹推理在銷售中的運(yùn)用

直言三段論

析取三段論

假言三段論

第二節(jié) 歸納推理在銷售的運(yùn)用

歸納的邏輯關(guān)系

因果推理

類比推理

統(tǒng)計(jì)推理

第三節(jié) 自上而下搭建結(jié)構(gòu)

第四節(jié) 自下而上搭建結(jié)構(gòu)

第三章 如何從心理層面構(gòu)建銷售的影響力

第一節(jié) 情緒迎合

第二節(jié) 情緒影響

積極情緒的影響

消極情緒的影響

第三節(jié) 錨定效應(yīng)的運(yùn)用

第四節(jié) 承諾和一致性原理的運(yùn)用

直接承諾

間接承諾

標(biāo)簽暗示

工具：CPC模型

互動(dòng)訓(xùn)練

第五節(jié) 框架效應(yīng)的運(yùn)用

第六節(jié) 互惠動(dòng)力的運(yùn)用

惠在前

惠在后

互惠歸因

第七節(jié)損失厭惡的運(yùn)用

第四章 如何從修辭層面構(gòu)建銷售的影響力

第一節(jié) 雙關(guān)的運(yùn)用

諧音雙關(guān)案例

語義雙關(guān)案例

舉一反三訓(xùn)練

第二節(jié) 婉曲的運(yùn)用

舉一反三訓(xùn)練

第三節(jié) 反語的運(yùn)用

舉一反三訓(xùn)練

第四節(jié) 移就的運(yùn)用

舉一反三訓(xùn)練

第五節(jié) 對(duì)比的運(yùn)用

舉一反三訓(xùn)練

第六節(jié) 粘連的運(yùn)用

舉一反三訓(xùn)練

第七節(jié) 隱喻的運(yùn)用

舉一反三訓(xùn)練

第五章 如何運(yùn)用影響力思維破解銷售中的常見難題

第一節(jié) 如何一開口就有影響力

強(qiáng)調(diào)得失

制造懸念

語出驚人

課堂訓(xùn)練：模擬開場

第二節(jié) 表述的轉(zhuǎn)換

舉一反三訓(xùn)練

第三節(jié) 表述的場景化

激勵(lì)的場景化案例

購物的場景化訓(xùn)練

第四節(jié) 強(qiáng)化說服的手段

對(duì)比強(qiáng)化

分段強(qiáng)化

重復(fù)強(qiáng)化

數(shù)字強(qiáng)化

第五節(jié) 取得諒解的核心

第六節(jié) 如何安撫客戶情緒

助力情緒宣泄

情有可原

比下有余

希望還在

第七節(jié) 給客戶“講故事”的技巧

價(jià)值切換

制造危機(jī)

第八節(jié) 如何激發(fā)客戶的需求

需求與需要的區(qū)別

思維訓(xùn)練：不同平臺(tái)購物的區(qū)別

制造需求的常見路徑

第九節(jié) 如何促進(jìn)客戶的決策

二選一

反問

緊迫感

預(yù)先設(shè)定

轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)

從眾心理

第十節(jié) 如何制造專屬感

第十一節(jié) 如何提升客戶的感知價(jià)值

第十二節(jié) 如何降低客戶的感知風(fēng)險(xiǎn)

感知風(fēng)險(xiǎn)的本質(zhì)

如何打消疑慮

第十三節(jié) 如何減少客戶的心理阻抗

預(yù)防接種理論

主動(dòng)提及缺點(diǎn)

主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任

杜老師

杜斌老師

——溝通影響力與輿情應(yīng)對(duì)專家

曾任中央電視臺(tái)《財(cái)富正前方》節(jié)目主持人

曾任中央電視臺(tái)《交易進(jìn)行時(shí)》節(jié)目主持人、財(cái)經(jīng)評(píng)論員

曾任中央人民廣播電臺(tái)中國之聲《新聞縱橫》財(cái)經(jīng)觀察員

曾獲得2011年度全國播出頻道優(yōu)秀主持人

中國傳媒大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院講師

首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)MBA導(dǎo)師

香港中文大學(xué)(深圳)特聘導(dǎo)師

文學(xué)博士，主要研究方向?yàn)闇贤ㄅc傳播的影響力

“普通話語音訓(xùn)練儀”專利發(fā)明人

財(cái)經(jīng)作家、全國工商聯(lián)教育商會(huì)研究咨詢部主任

【個(gè)人簡介】

杜斌博士的主要研究方向?yàn)闇贤ㄅc傳播的影響力，曾為雷克薩斯中國副總經(jīng)理植田浩一等多位知名企業(yè)家進(jìn)行過一對(duì)一的專項(xiàng)輔導(dǎo)。

十余年的央媒節(jié)目主持經(jīng)歷、十余年的高校教學(xué)經(jīng)歷、十余年的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷，專注于溝通與傳播的影響力（銷售溝通影響力、輿情應(yīng)對(duì)影響力、職場溝通影響力）和結(jié)構(gòu)化思維的研究，培訓(xùn)場次達(dá)410余場，培訓(xùn)人數(shù)超過了3000人，從未收到負(fù)面反饋，好評(píng)率始終為100%。

杜斌博士一直致力于溝通影響力與輿情應(yīng)對(duì)影響力底層邏輯的研究，在授課過程中只講干貨，摒棄一切“正確的廢話”，努力培養(yǎng)學(xué)員在實(shí)踐中舉一反三、靈活應(yīng)對(duì)問題的能力。

【授課風(fēng)格】

娓娓道來，抽絲剝繭

授之以魚，授之以漁

注重實(shí)踐，通俗易懂

【主講課程】

演講匯報(bào)類：

《商業(yè)領(lǐng)袖表達(dá)力》

《商務(wù)演講與呈現(xiàn)》

《金字塔原理與工作匯報(bào)——結(jié)構(gòu)化思維與影響力思維在工作匯報(bào)中的運(yùn)用》

《銷售成交思維》

《聲音影響力——打造職場溝通的聲音名片》

輿情應(yīng)對(duì)類：

《輿情危機(jī)的應(yīng)對(duì)與疏導(dǎo)》

【服務(wù)客戶】

中國地震局、雷克薩斯（中國）、中國移動(dòng)通信、中信建投證券、達(dá)能集團(tuán)

博信集團(tuán)、中關(guān)村國家自主創(chuàng)新示范區(qū)、北京市西城區(qū)什剎海街道、北京市西城區(qū)天橋街道、北京市西城區(qū)牛街街道、北京市西城區(qū)白紙坊街道、北京市西城區(qū)西長安街街道、山東省濟(jì)寧市文物局

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

之前聽過很多所謂銷售精英講的營銷口才課程，雖然他們做出過一些業(yè)績，但是這些業(yè)績未必是贏在口才上，他們也不善于傳授經(jīng)驗(yàn)，講的一些案例聽的時(shí)候覺得有點(diǎn)道理，但下課后什么也沒學(xué)會(huì)，遇到具體問題的時(shí)候仍然不知如何應(yīng)對(duì)。而杜老師的課程將說服與溝通的底層邏輯講得非常清楚、讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)之后舉一反三、直接用于實(shí)戰(zhàn)。

——博信集團(tuán)銷售總監(jiān) 張冠楠

曾經(jīng)的央視主持人就是不一樣，娓娓道來，風(fēng)趣幽默，聽杜老師的課完全是一種享受！

——中關(guān)村國家自主創(chuàng)新示范區(qū)展示中心主管 王坤

單位雖然有一些輿情數(shù)據(jù)工具，但是一看到這些數(shù)據(jù)就發(fā)懵，遇到問題根本不知道從哪下手。聽了杜老師的課才意識(shí)到，數(shù)據(jù)只不過是一個(gè)參考工具，掌握了輿情應(yīng)對(duì)的底層邏輯才是根本，老師的課完全沒有那些華而不實(shí)的大道理，全是干貨，非常收益！

——北京市西城區(qū)人民政府干部 于先生

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