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【課程背景】

說話、交談是平時我們交際得主要方式，然而，在談話中做到八面玲瓏、魅力無窮并非易事。不善言辭得人如何才能得體地表達自己得想法，逆轉(zhuǎn)溝通困境？如何快速和客戶達成共識？怎么可以穩(wěn)準狠的達到快速銷售的目的？本課可以教會大家在不同得時間、地點、場合，對不同得人說出得體的話語，是溝通效果事半功倍，促進成交。同時，還會讓您與客戶建立長期友善的關(guān)系。

【課程對象】

企業(yè)中得銷售人員、采購人員、管理者.

【課程收益】

1、了解塑造職業(yè)形象的方法,即銷售產(chǎn)品前先銷售自己；

2、掌握溝通10要10 不要的技巧；

3、學會4法則；

4、運用溝通技巧，為銷售創(chuàng)造最佳氛圍；

5、利用說服技巧提高成交率，達成多贏局面。

【課程大綱】

第一講：什么是溝通的基本知識?

一、溝通的基本定義

1、如何與同事溝通建立協(xié)作/合作關(guān)系

2、如何與客戶溝通，建立業(yè)務關(guān)系

二、溝通的目的

三、溝通的原則

工具：溝通漏斗模型

四、溝通方式

1、語言：

（1）口頭 （2）書面

2、非語言

（1）體勢 （2）副語言 （3）道具

互動問答：您在平時的溝通中注意到了什么

五、溝通的十要十不要

十要：（1）-（10）

十不要（1）-（10）

案例分析：某公司銷售人員的10要10不要，分組討論，匯總答案，分析結(jié)果，進一步加深內(nèi)容

第二講 溝通的核心技術(shù)

一、語言溝通

1、傾聽：仔細傾聽是發(fā)現(xiàn)商機的最好辦法

（1）傾聽的目的：

了解內(nèi)容

把握對方心態(tài)（意思和情緒）

讓對方多說

2、表達：

（1）表達的目的：

尊重對方，尊重自己，了解對方，了解自己；

發(fā)展一種相互合作而不是“競爭對手”的關(guān)系；

接受你的對話者（我很好，他也很好）

3、提問

有力量的發(fā)問，可以提升自己的洞察力，以接近目標。

第三講 銷售中的如何溝通

一、與客戶保持積極的接觸

1.接觸法則：4法則

最初的20秒

最初的20個詞

最初的20步

最初的20個動作

二、了解客戶的狀態(tài)和問題

1、扮演顧問的角色

2、運用感情認同

三、要避免的一些用語

1、表示懷疑的詞組

2、不恰當?shù)谋硎拘湃?/p>

3、沒話找話

4、過于謙卑的話

練習與考核：老師給出三個場景，學員隨意選擇，并且同組內(nèi)選擇搭檔（1-2人），模擬銷售場景利用接觸法則進行演練，上臺表演，全體師生打分

第四講 溝通技巧有哪些

一、不說夸大不實之詞

二、提問題

三、不時的贊美你的客戶

四、不要說負面的話

五、少用專業(yè)術(shù)語

六、替客戶著想，站在對方立場上講話

七、避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)

八、多聽少說

第五講 分享和答疑

一．以小組形式做分享，自己的心得和收獲。

二．Q&A

侯老師

侯玨老師（北京）

——企業(yè)通用管理課程培訓師

原北京地米科技 聯(lián)合創(chuàng)始人、銷售總監(jiān)

原北大青鳥職業(yè)教育集團 校區(qū)校長

王府井集團 特聘培訓師

鹽城衛(wèi)生局 特聘項目顧問

高級企業(yè)培訓師

企業(yè)職業(yè)規(guī)劃培訓師（TCDC）

職業(yè)規(guī)劃咨詢師

優(yōu)勢教練

【個人簡介】

侯老師具有多年的一線管理及培訓經(jīng)驗。

曾帶領北京地米科技，從0到1組建醫(yī)療軟件開發(fā)銷售團隊，搭建北京及南京銷售團隊，實現(xiàn)與鹽城衛(wèi)生局，南京兆康祺科技、北京衛(wèi)生經(jīng)濟研究所等多個事業(yè)單位、央企的聯(lián)合戰(zhàn)略合作；保證了公司的現(xiàn)金流及正常運作。同時建立并維護政府部門、醫(yī)療機構(gòu)、醫(yī)生集團、商業(yè)保險客戶等資源，實現(xiàn)客戶對接公司滿意度100%。為長期合作打下了堅實的基礎。使得公司短短7年內(nèi)，位居行業(yè)前三甲。

在北大青鳥工作期間，曾連續(xù)3年蟬聯(lián)公司銷售部門第一名。作為校區(qū)校長，協(xié)調(diào)各部門工作，組織研討教學目標會議。配合市場部同事做好校區(qū)推廣活動，大型招生會等。最大限度的給與各部門支持。對于學校最重要的招生工作，也起到老帶少的傳統(tǒng)，把多年的銷售經(jīng)驗匯總傳授給銷售部門，多次為校區(qū)招生活動指定方案，引流客戶，大大提高了校區(qū)的轉(zhuǎn)化率。同時作為一校之長，更是基礎工作和管理工作兩把抓，兩手都要硬。使得校區(qū)在短短5年之間，成為同行業(yè)招生人數(shù)最多，轉(zhuǎn)化率最高的校區(qū)之一。

侯老師擁有一線銷售實戰(zhàn)，銷售團隊管理，職業(yè)生涯規(guī)劃，優(yōu)勢教練等多維度，多年的的實踐經(jīng)驗，對于如何塑造團隊職業(yè)化，如何塑造團隊溝通力，如何打造高績效團隊，如何調(diào)整團隊情緒，有深入的研究和總結(jié)，并在所服務企業(yè)落地實施，取得了良好的效果。在通用課程領域一直追求不斷完善課程內(nèi)容，課程內(nèi)容落地，并可以更好的呈現(xiàn)給學員。為此侯老師多次與企業(yè)領導和員工一起溝通，實地考察，配合企業(yè)更好的把培訓內(nèi)容讓員工吸收。在授課期間多得到企事業(yè)單位領導和學院認可，多次受邀講課，是一名非常優(yōu)秀的商業(yè)講師。

【主講課程】

通用類

《高效溝通與協(xié)作》

《公眾演講》

《職業(yè)生涯規(guī)劃》

《陽光心態(tài)與高效執(zhí)行》

《職場幸福課》

《時間管理》

《發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢》

《情境領導力》

銷售技巧

《銷售溝通》

《銷售心態(tài)》

《銷售技巧與實戰(zhàn)話術(shù)》

【學員評價】

侯老師的課程非常系統(tǒng)，全面而落地，學員受益匪淺。

——衛(wèi)生部衛(wèi)生發(fā)展研究中心 趙穎旭主任

課程理論和實踐都非常豐富，條理清晰，具備很強的實戰(zhàn)性！

——聯(lián)想集團PCSD 李盟經(jīng)理

侯老師的課程非常實戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強，具備很強的操作性，給企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展指明了道路。 ——王府井集團 董怡

侯老師的課程深入淺出，通過案例不斷給人啟發(fā)，收益很大。

——華潤醫(yī)療集團專科運營部主任 張智國

侯老師的授課風格我非常喜歡，課堂氣氛輕松，內(nèi)容深入淺出，可以照顧到每個學員。非常有親和力的一位老師。

———南京瑞吉科生物科技有限公司 王影博士

【服務客戶】

河北省人民醫(yī)院, 石家莊市第一醫(yī)院, 人保（中國人民保險公司）健康廣東湛江支公司, 湖南省郴州市第一人民醫(yī)院, 江蘇省雙創(chuàng)人才, 江蘇省中醫(yī)院, 聯(lián)想集團, 王府井集團, 職場詠樂會

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