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【課程大綱】

一、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下如何從本行本崗角度經(jīng)營(yíng)好對(duì)公業(yè)務(wù)

1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和新競(jìng)爭(zhēng)形式下對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展提升

2、外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定性增強(qiáng)，給銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)的壓力

3、規(guī)劃踐行業(yè)務(wù)規(guī)律：把自己的本崗工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)

4、經(jīng)營(yíng)方法：精耕客戶(hù)，綜合綁定，努力拓客和增加業(yè)務(wù)儲(chǔ)備

5、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理必須養(yǎng)成敏銳觀(guān)察和及時(shí)行動(dòng)的習(xí)慣

二、對(duì)公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)做什么、怎么做

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理必須掌握對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律特征

2、角色轉(zhuǎn)變和經(jīng)驗(yàn)傳遞：既要自己戰(zhàn)斗，又要激發(fā)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能

3、團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)規(guī)劃行動(dòng)從盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)狀、骨干溝通和訓(xùn)練項(xiàng)目開(kāi)始

4、人崗匹配：根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員資源、意愿、能力進(jìn)行合理分工

5、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)分配、支持協(xié)調(diào)、有效指導(dǎo)和過(guò)程管控

6、總結(jié)：成為對(duì)公業(yè)務(wù)優(yōu)秀銷(xiāo)團(tuán)長(zhǎng)的七個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

三、大客戶(hù)精耕和結(jié)算存款等重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律

1、導(dǎo)入：客戶(hù)異議“你們行貸款利率太高”如何應(yīng)對(duì)

2、大客戶(hù)客情信息和客戶(hù)關(guān)系是經(jīng)營(yíng)效果的決定因素

3、本行產(chǎn)品政策既定情形下，如何促進(jìn)大客戶(hù)銷(xiāo)售勝率？

4、營(yíng)銷(xiāo)特種兵：以要客拜訪(fǎng)準(zhǔn)備“三業(yè)五最一同一非一過(guò)程”為例

5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)“五成一”“前后年”“1+3+N”等基本特征

6、基于存量找增量：對(duì)公業(yè)務(wù)新增有效戶(hù)的12個(gè)客群來(lái)源

7、常用營(yíng)銷(xiāo)口訣：先經(jīng)營(yíng)客戶(hù)再經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，先服務(wù)后營(yíng)銷(xiāo)等

8、為什么結(jié)算存款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)比較困難？以及如何改變？

9、為什么招行零售業(yè)務(wù)把“月活”作為“北極星”考核指標(biāo)

10、從產(chǎn)品、政策、成本競(jìng)爭(zhēng)，升級(jí)到客情經(jīng)營(yíng)金融服務(wù)能力提升

11、根據(jù)資源、能力和儲(chǔ)備，迅速開(kāi)展目標(biāo)客戶(hù)結(jié)算類(lèi)業(yè)務(wù)拓展

四、本課程主要實(shí)踐案例解析

1、某國(guó)有銀行的老客戶(hù)，新機(jī)遇下被我行營(yíng)銷(xiāo)成功

2、大客戶(hù)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈，我行如何經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系、體現(xiàn)服務(wù)信心

3、對(duì)公客經(jīng)230人的微信群、活躍度及拆遷項(xiàng)目70%資金留存率

4、大客戶(hù)大額貸款到期，如何成功續(xù)貸并且價(jià)格稍微上浮

5、對(duì)公業(yè)務(wù)與第三方合作拓客，成為托管行也是服務(wù)客戶(hù)

6、競(jìng)爭(zhēng)銀行被客戶(hù)上級(jí)認(rèn)可，我行逆勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)如何步步推進(jìn)

7、客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)我行付息太低，關(guān)系再好也沒(méi)辦法跟我行成交

8、利用中信銀行外匯類(lèi)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，搜尋客戶(hù)成交，追銷(xiāo)階梯存款

9、銀行爭(zhēng)搶的優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)，不缺少資金卻與我行合作短融發(fā)債

10、從根治“票販子”入手，承接三甲醫(yī)院結(jié)算業(yè)務(wù)和造價(jià)咨詢(xún)

11、客戶(hù)不符合本行政策，主動(dòng)轉(zhuǎn)介他行，收獲后期穩(wěn)健業(yè)務(wù)成功

12、零售案例給對(duì)公業(yè)務(wù)啟迪參考：一下子購(gòu)買(mǎi)400萬(wàn)理財(cái)?shù)目蛻?hù)

13、從零售客經(jīng)積極追銷(xiāo)中發(fā)掘到9000萬(wàn)對(duì)公存款的支行

五、課堂實(shí)踐問(wèn)題的分析解決和課后工作建議

1、本人在對(duì)公業(yè)務(wù)展業(yè)和團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理中遇到問(wèn)題或困難的一件事

2、對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要考核優(yōu)化、作業(yè)優(yōu)化、全員思想能力優(yōu)化

穆老師

銀行管理專(zhuān)家 穆曉軍

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院MBA導(dǎo)師

聯(lián)合國(guó)國(guó)際勞工組織本土專(zhuān)家

北京財(cái)經(jīng)管理高級(jí)培訓(xùn)中心主任委員

北大出版社和《清華管理評(píng)論》特約撰稿人

公益TTT創(chuàng)始人

央視東方名家講座

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

穆曉軍，管理培訓(xùn)專(zhuān)家，資深企業(yè)管理顧問(wèn)和國(guó)學(xué)管理專(zhuān)家、公司法律顧問(wèn)，企業(yè)高管培訓(xùn)師、金融業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師。穆曉軍長(zhǎng)期在清華大學(xué)MBA教育中心、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院和總裁班、北京大學(xué)軟實(shí)力研究院、中國(guó)人民大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院講授管理課程，擅長(zhǎng)企業(yè)綜合能力建設(shè)和經(jīng)理人系統(tǒng)性能力提升，涉及企業(yè)戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人力資源、管理能力、風(fēng)險(xiǎn)防范等多個(gè)領(lǐng)域，側(cè)重東西方管理比較研究和管理方法論。

【主講課程】

《網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)市場(chǎng)拓展能力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理能力提升》《如何做好網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)》

《銀行銷(xiāo)售管理和營(yíng)銷(xiāo)技能提升》、《銀行跨部門(mén)協(xié)作和有效溝通》

《銀行銷(xiāo)團(tuán)的績(jī)效管理、能力輔導(dǎo)和非薪酬激勵(lì)》、《銀行管理實(shí)踐問(wèn)題解析解決工作坊》

《對(duì)公業(yè)務(wù)銷(xiāo)團(tuán)管理：行動(dòng)量管理和商機(jī)經(jīng)營(yíng)》、《中小企業(yè)的有效融資》

《國(guó)學(xué)思想與管理實(shí)踐》、《管理方法與領(lǐng)導(dǎo)力》、《中高層經(jīng)理能力系統(tǒng)提升》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績(jī)效提升》、《企業(yè)文化怎么辦》、《公司法律籌劃和風(fēng)險(xiǎn)控制》

《家族企業(yè)治理轉(zhuǎn)型》、《精彩演講和有效溝通》、《卓越管理思維》、《卓越職業(yè)化新員工》

《營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)與策略》、《TTT培訓(xùn)師的培訓(xùn)》、《卓有成效的員工關(guān)系管理》

《企業(yè)社會(huì)責(zé)任》

【授課風(fēng)格】

穆曉軍長(zhǎng)期從事管理培訓(xùn)和管理顧問(wèn)工作，學(xué)術(shù)功底深厚，企業(yè)一線(xiàn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，擅長(zhǎng)教練式培訓(xùn)和具體管理方法的傳授，課程生動(dòng)實(shí)用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎，獨(dú)創(chuàng)研發(fā)的系統(tǒng)性管理方法矩陣和培訓(xùn)能力模型在實(shí)踐中卓有成效。

【服務(wù)客戶(hù)】

中國(guó)移動(dòng)，中海油，中國(guó)聯(lián)通，中石化，招商銀行，華泰保險(xiǎn)，光大銀行，中糧、中外運(yùn)、清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院，清華大學(xué)繼續(xù)學(xué)院，北大繼續(xù)學(xué)院，國(guó)際勞工組織，聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織。

從事管理培訓(xùn)和管理顧問(wèn)工作服務(wù)過(guò)的大中型企業(yè)客戶(hù)達(dá)數(shù)百家，尤其擅長(zhǎng)為大型國(guó)企（如中國(guó)移動(dòng)、建設(shè)銀行、中海油等）的地市級(jí)總經(jīng)理或支行長(zhǎng)培訓(xùn)，熟悉金融、投資、通訊、能源、醫(yī)藥、地產(chǎn)、IT、物流、影視傳媒以及中外合資等多行業(yè)、多領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)管理工作，并且，在清華總裁班和統(tǒng)招MBA學(xué)員當(dāng)中深受歡迎。

【出版書(shū)籍】

《財(cái)經(jīng)簡(jiǎn)史》、《30天成為骨干員工》、《規(guī)則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》、

《學(xué)易經(jīng)通管理》、《中國(guó)管理思想之由來(lái)》、《優(yōu)秀在于搞定小事》、《華泰保險(xiǎn)成功之道》等。

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