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【課程對象】

銀行營銷決策層、管理層；支行長、網點負責人等營銷一線負責人，營銷骨干。

【課程背景】

銀行開門紅，年年講，年年做，年年累，這個“門”就從來沒有關過！

每逢年末，各類“開門紅”課程層出不窮，新概念、新方案五光十色，大有“復制推廣，包治百病，一針見效”之意。銀行熱衷搞“運動”，追求大場面，年初傾盡資源，全員重兵壓陣，業務大干快上；年中回歸日常，員工疲累松懈，業務滑落平庸。形成“開門紅，紅一季，年年累”的起落循環。

因此，本課程不追求運動式、一陣風、“浮于領導層”的“開門紅”營銷，而是回歸銀行營銷本質，力爭將“開門紅”內化為銀行全員營銷，尤其是基層營銷的機制、流程與方法，實現“開門紅，紅全年，年年紅”的長效發展。

本課程從“機制建設、目標錨定、陣地打造、客戶經營、產品包裝、產能保障、案例復盤”等七個維度，提出具有一線實戰性的“開門紅”策略與方法，提升營銷人員“吸客、活客、激客”全方位能力。

本課程授課人現為大型領先股份制銀行在職管理層，歷任深圳零售業務管理部副總經理、代發業務部總經理、社區金融業務負責人及大區管轄行長職務，具有總、分、支多重營銷管理經驗，長期主管區域市場企劃工作，熟悉各類型銀行業務與發展現狀，多年來為數百家銀行金融機構開展過零售營銷管理專題培訓與咨詢項目，課程以實戰案例為主體，深入淺出，幽默生動，深受受訓銀行好評。

【課程收益】

課程以“開門紅”策劃實施為主線，以實戰案例解析為手段，為參訓人員分享前沿的市場發展趨勢，提出清晰的經營推進思路，分享豐富的同業成功案例，解析創新的銷售企劃策略，提供實操的方法工具話術。后續，還將以項目輔導形式，提供配套的營銷跟進方案，實現卓越的營銷產能績效。

【課程大綱】

第一劍：戰略戰術一盤棋

（一）時代變局：2021開門紅的新特征

1、互聯網：客戶行為與營銷手段的變遷

2、后疫情：“健康銀行”的興起

3、內循環：大消費給我們帶來的契機

（二）思維轉型：決策層與管控層的新視角

1、客戶端思維

2、綜合性需求

3、場景化營銷

（三）頂層設計：開門紅設計的方向把控

1、體現主題思路

2、切合業務節奏

3、提升員工意愿

（四）機制落地：考核、管控的長效化

1、考核

（1）科學考核體系的六個原則

（2）考核指標厘定

（存款與全量資產；銷量與客戶獲取；綜合利潤觀）

2、競賽組織

3、激勵機制

4、過程管控

（人員；費用；物料；時間規劃；網點日常管理）

第二劍：存款客戶兩手抓

（一）存款立行

1、開源

2、截流

3、產品創新

（二）客戶立存款

1、有客戶才有根基

2、有流量才能持久

3、有創新才有未來

（三）得“人心”者得天下

第三劍：線上線下三戰場

（一）請得進來：網點營銷

1、“交易中心”到“體驗中心”

2、網點主題打造

（情感共鳴、趣味互動、價值賦能、品牌關聯）

3、營銷氛圍營造

（客戶愿意來，來了愿意買，員工愿意賣）

4、促銷活動設計

（入門、維穩、提升）

5、銷售動線規劃

（門前、廳堂、柜面、專區）

（二）走得出去：片區營銷

1、深耕“四區”

（社區、商區、園區、校區……）

2、聯動“三方”

（商戶、政府、平臺、社群……）

3、聚焦客群

（代發、親子、中老年、商貿、返鄉、高凈值、專項……）

（三）搭得上線：線上營銷

1、線上營銷的新趨勢

2、“公域流量”到“私域流量”

3、線上營銷的原則

（人格化、社交化、場景近）

4、線上營銷的策略

（1）內容主題求關注

（2）挖掘由頭會搭訕

（3）巧引客流利成交

（4）利益分享促裂變

5、線上營銷宣傳實戰

（文案法、圖文法、視頻法、直播法、互動法……）

6、構建線上營銷體系

（微信個人號、微信公眾號、朋友圈、短視頻、二維碼、H5……）

（四）得“鳥人”者得天下

第四劍：客戶經營四分法

（一）分片：片區客群的網格經營

1、畫地圖：目標客群導入

（一張地圖，兩端梳理，三層劃分，四到網格，五“有”營銷）

2、挖墻角：他行客戶策反

3、學傳銷：客戶人脈營銷

（關鍵人、轉介紹、關系鏈）

4、做聯動：片區異業聯盟

（二）分群：目標客群的差異營銷

1、客戶畫像與典型特征梳理

2、不同客群的主打產品設計

3、客戶線上線下的分群儲備

4、不同類群客戶的營銷策略

（三）分層：存量客群的數據營銷

1、客戶立體分層

2、“價值-關系”矩陣

3、優先提升臨界客戶

4、客戶“分層”營銷案例探析

（四）分序：產品銷售的查漏補缺

1、產品銷售的順序

2、“生客”與“熟客”

3、爭奪“主辦賬戶權”

4、從AUM到MAU

（五）得“粉絲”者得天下

第五劍：產品包裝五妙招

（一）差異化與專屬感

（二）支行營銷層面的產品包裝

1、為產品“做引流”

2、為產品“找焦點”

3、為產品“分客群”

4、為產品“取名字”

5、為產品“編故事”

6、為產品“做組合”

（三）得“眼球”者得天下

第六劍：產能保障六策略

（一）技能策：員工綜合營銷技能提升

1、員工基本營銷技能提升

（1）識別客戶的技巧

（2）建立信任的技巧

（3）激發需求的技巧

（4）展示產品的技巧

（5）處理疑異的技巧

（6）促成銷售的技巧

（7）維護客戶的技巧

2、員工場景營銷技能提升（電話、短信、面訪、路演……）

3、銷售話術的優化

4、員工綜合素質的提升

（二）方法策：復雜產品的銷售方法

1、診斷式營銷法

2、復雜產品診斷營銷案例探析

3、打造“醫生”身份

（三）工具策：提升成交率的營銷利器

1、展業夾

2、線上營銷工具

3、打造“專家”身份

（四）流程策：崗位職責“5K”到位

1、關鍵職責——做什么

2、關鍵流程——怎么做

3、關鍵工具——如何做

4、關鍵技能——高效做

5、關鍵行為——做多少

（五）活動策：促銷活動的策劃與組織

1、活動策劃三要點

（結合社會熱點、圍繞區域特色、聚焦營銷產能）

2、營銷活動執行流程“十問法”

（1）目的是什么

（2）他們是誰（精準目標客群）

（3）他們在哪里（目標客群的現狀）

（4）怎么讓他們知道（宣傳造勢）

（5）怎么吸引他們過來（宣傳造勢）

（6）來了怎么讓他買（促銷活動和產品推廣方案）

（7）核心產品（爆點產品）

（8）競爭對手怎么搞（活動針對性和優勢保證）

（9）當前市場熱點是什么

（10）花多少錢，錢從哪里來（資源整合）

3、網點促銷活動設計

（1）入門活動：降低門檻，人過留錢，參與度高

（2）維穩活動：周期贈送，形成依賴，錢走禮停

（3）升級活動：客戶分級，差異回饋，誘導升級

（六）宣傳策：宣傳手段與渠道的創新

1、傳統宣傳手段的創新

2、品牌與文化營銷

第七劍：案例復盤七收獲

（一）前沿的市場發展趨勢

（二）清晰的經營推進思路

（三）豐富的同業成功案例

（四）創新的銷售企劃策略

（五）實操的方法工具話術

（六）配套的項目跟進方案

（七）卓越的營銷產能績效

獨家案例庫：儲蓄存款營銷的36個計策

過程管理（4計）存量提升（8計）策略技巧（12計）

1 考核辦法要科學

2 激勵方案要給力

3 目標管理要精細

4 全員營銷多鼓勵5 廳堂激發加微沙

6 轉出攔截四字法

7 社區商圈巧互動

8 村社營銷網格化

9 臨界提升見效快

10 他行客戶定向挖

11 以老帶新促轉介

12 關聯客戶一把抓21 察言觀色會說話

22 存款好處告訴他

23 收益直觀數字化

24 政策宣傳嚇一嚇

25 利息玩出新花樣

26 產品包裝有新法

27 氛圍激發購買欲

28 廣告宣傳創意佳

29 促銷活動引客戶

30 用心服務加感化

31 善用工具新方法

32 躺著進錢笑開花

客群突破（8計）

13 代發資金引沉淀

14 理財滾動做交叉

15 外出務工抓回流

16 居家客戶抓娃娃

17 老年客戶增感情

18 商貿客戶談生意

19 高端客戶講配置

20 寶寶客戶分類化

資源聯動（4計）

33 異業合作拓資源

34 社區融合共發展

35 人脈經營建圈子

36 品牌認同做文化

常老師

【專業資質】

知名金融培訓師和咨詢師

國內銀行營銷管理領域實戰派專家

北京大學金融碩士

國家執業企業培訓師

EFP金融理財管理師

香港理財規劃師協會會員

“深圖講座”主講嘉賓。

【從業經歷】

現為某領先的全國性股份制銀行在職管理層，具有總、分、支行多重營銷、管理經驗，歷任某股份制銀行深圳分行零售業務部副總經理、代發業務部總經理、社區金融管理負責人、一級管轄行行長等職；總行級產品專家，總行級高級內訓師。

長期主管零售銀行綜合營銷、市場企劃、網點轉型等相關工作，曾主持某股份制銀行全系統首家理財中心籌建，主持珠三角地區社區銀行建設運營和網點轉型等工作；曾參與總行空中銀行（客戶服務中心）籌建，該行微信銀行、直銷銀行開發上市，以及與騰訊、中移動的多項O2O合作項目；曾成功開發該行系統內最大單筆互聯網信貸業務。圍繞代發客戶策劃推廣的“薪資理財服務”榮獲第四屆“深圳金融風云榜——最具價值成長獎”，本人當選“金融風云榜年度宣傳人物”。

多年來結合工作實踐，致力于銀行網點轉型與服務營銷方面的研究，多次赴美國、香港等地交流考察先進銀行經營模式。曾著有《個人銀行業務營銷技巧與案例分析》（馬蔚華序，清華大學出版社，2010年）等著作。

【授課風格】

授課風格幽默靈活，實戰案例豐富，善于結合受訓銀行業務現狀和產品特性，提出具有針對性和實操性的策略與方法，同時善于介紹課程關聯領域的最新信息，開闊學員視野。課程體系分明、互動豐富、感染力強。

【主講課程】

課程層次課程主題課程對象

宏觀《零售銀行轉型策略與營銷模式創新》

《社區化金融戰略的推進與實施》銀行決策層、中高層管理人員、支行行長等

中觀《互聯網營銷策略與傳統銀行應對》

《新環境下零售銀行場景化營銷創新與實戰》

《零售銀行產品創新與營銷策略》

《零售業務營銷創新與產能提升》

《商業銀行支行行長營銷管理之道》銀行中高層管理人員、支行行長、營銷負責人、網點主管、產品經理、營銷骨干等

微觀《零售銀行營銷人員綜合技能提升》

《卓越產品經理的“五項修煉”》

《社區營銷活動實戰與團隊協作提升》

《中高端個人客戶資產配置與營銷維護》

《代發業務營銷與客戶深度經營》

《市場營銷活動（沙龍）的策劃與實施》

《銀行新員工思維引領與職業規劃》銀行營銷負責人、一線營銷人員、理財經理、大堂經理、柜面人員、產品經理、新進員工等

定制可結合培訓銀行需求，經充分溝通，開發個性化課程和方案

【服務客戶】

曾為全國六大國有銀行、十余家全國性股份制商業銀行、數十家城市商業銀行、三百余家農商行（含農信社、村鎮銀行）總行及分支機構開展過營銷及管理方面的咨詢與培訓。

應邀擔任北京大學、清華大學、中國人民大學、浙江大學、武漢大學、廈門大學、南開大學、中央財經大學、上海財經大學、中南財經政法大學、中南大學、湖南大學、深圳大學等高校、境內外知名咨詢機構組織的EMBA、行長班、高級研修班授課專家，深圳市“深圖講座”主講嘉賓。

項目咨詢

2005年開始從事銀行業務專業咨詢工作。作為受邀專家，先后參與工行、農行、浦發、興業、香港恒生、寧夏銀行等多家商業銀行，以及英國標準協會（BSI）、深圳市金融辦等機構的咨詢項目，參與清華大學、北京大學、武漢大學、南開大學等科研機構關于金融創新的研究課題。

咨詢項目涉及銀行零售銀行轉型、網點效能優化、社區化金融建設與經營、客戶深度經營、互聯網金融等多個領域。

【公益行動】

“益加益學院”創始成員

深圳市益加益社區公益事業服務中心理事，“益加益學院”聯合創始人，致力于將商業經驗移植于公益領域，推動公益事業的職業化、專業化和標準化發展。參與開發的“中華美德十講”課程，被深圳市委宣傳部、市文明辦列入“日行一善”公益活動項目，覆蓋全市社區；主講的“中國傳統文化漫談”公益課程深受社區青少年喜愛。

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