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課程對象：

農(nóng)區(qū)零售信貸客戶經(jīng)理

課程收益：

了解掌握2021中央農(nóng)村政策背景

理解中央對三農(nóng)經(jīng)濟(jì)及對銀行的新要求

熟悉并掌握整村授信的意義

了解“整村授信”的本質(zhì)與核心要點(diǎn)

掌握“整村授信”場景化營銷的策略

課程大綱：

一、2021政策背景解讀

1.2021中央一號文件對三農(nóng)經(jīng)濟(jì)的新方向；

2.2021兩會政府工作報告對銀行的新要求；

3.2021年新形勢下的整村授信；

二、銀行4.0時代的整村授信意義解讀

1.《銀行4.0》；

2.4.0時代致勝模式；

3.面臨的6大內(nèi)外部挑戰(zhàn)；

4.4.0時代下農(nóng)村市場的現(xiàn)狀；

5.整村授信意義解讀；

三、“整村授信”的本質(zhì)與核心要點(diǎn)

1.整村授信的本質(zhì)與關(guān)鍵要點(diǎn)

1)整村授信的發(fā)展歷程

2)整村授信與網(wǎng)格化管理的關(guān)系：互為助力，互相驗(yàn)證

3)整村授信與“踏千訪萬”和“整村拆遷授信”的區(qū)別

4)整村授信遵循的五大原則

i.整體規(guī)劃原則

ii.謹(jǐn)慎運(yùn)作原則

iii.批量開發(fā)原則

iv.客戶中心原則

v.交叉營銷原則

5)整村授信的四大關(guān)鍵點(diǎn)

i.第三方評議人的選擇及背靠背評審

ii.各階段具有里程碑意義的營銷活動

iii.搶占客戶心智，培養(yǎng)客戶對本行金融服務(wù)的使用習(xí)慣和依賴性

iv.持續(xù)的客戶用信教育和跟蹤管理

6)整村授信的常見問題

i.目標(biāo)村選擇缺少依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和評估方法

ii.有授信無用信，投入大產(chǎn)出少

iii.業(yè)務(wù)經(jīng)理畏貸惜貸

iv.營銷產(chǎn)品單一，收益點(diǎn)少

v.客戶管理難度大

vi.業(yè)績收益難估算

2.整村授信實(shí)施全流程分解

1)整村授信全流程的“四個階段”

i.準(zhǔn)備鋪墊階段

ii.定位客戶階段

iii.授信簽約階段

iv.用貸管理階段

2)“四個階段”的關(guān)鍵步驟及關(guān)鍵對象

3)整村授信的進(jìn)度評估與績效管理

四、“整村授信”場景化營銷策略

1.整村授信營銷常見問題分析

1)未對客群細(xì)分，一套模式用到黑

2)營銷產(chǎn)品單一，缺少交叉營銷

3)單兵作戰(zhàn)，我是獨(dú)狼

4)粗暴銷售，缺乏技能技巧

5)村內(nèi)助力未充分使用（村兩委，銀行現(xiàn)有客戶等）

2.整村授信營銷五個關(guān)鍵

1)時段規(guī)劃：抓住關(guān)鍵營銷時間段

2)精準(zhǔn)營銷：找準(zhǔn)可以拍板做決定的關(guān)鍵人

3)營銷活動：找到吸引村民主動參加的關(guān)鍵點(diǎn)

4)交叉營銷：提前規(guī)劃可針對不同客戶進(jìn)行交叉營銷的關(guān)鍵產(chǎn)品組合

5)熱度保持：日常宣傳要持續(xù)尤其是有里程碑意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)要充分利用

3.整村授信的營銷“三選擇，三策略”

1)目標(biāo)客戶選擇

i.目標(biāo)村選擇的“六大維度”

ii.授信客戶的“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”：三無三有

iii.“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”外的客戶應(yīng)對

2)營銷產(chǎn)品選擇

i.整村授信主營產(chǎn)品（信貸產(chǎn)品）的選擇

ii.其他可在整村授信過程中營銷的產(chǎn)品/服務(wù)選擇

iii.“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”外客戶的營銷產(chǎn)品選擇

3)定價策略選擇

i.整村授信中主營信貸產(chǎn)品的定價

ii.設(shè)計可以增加客戶黏度的定價策略

4)渠道關(guān)系策略

i.整村授信中的關(guān)鍵渠道關(guān)系

ii.關(guān)鍵渠道關(guān)系的建立和推動

5)活動組織策略

i.整村授信各階段匹配的促銷活動

ii.整村授信各階段促銷活動的不同目的

iii.活用“5W1H”提升促銷活動效果

6)客戶管理策略

i.客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用

ii.目標(biāo)授信客戶的分級標(biāo)準(zhǔn)制定

iii.讓客戶向渠道轉(zhuǎn)化的管理技巧

4.整村授信交叉營銷策略

1)整村授信五大營銷場景分析

i.重要環(huán)節(jié)的場景（揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等）

ii.村民住宅陌生拜訪場景

iii.村企拜訪場景

iv.村民集會場景

v.與重要時令相結(jié)合的場景（農(nóng)忙，返鄉(xiāng)，重要節(jié)日等）

2)整村授信的客戶分析、客群細(xì)分

i.貧困農(nóng)戶

ii.一般農(nóng)戶

iii.種養(yǎng)大戶

iv.個體工商戶

v.外出務(wù)工人員

vi.已是本行或他行的VIP客戶

3)整村授信的交叉營銷產(chǎn)品匹配（不同客戶、不同環(huán)節(jié)、不同場合）

i.本行現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選（儲蓄業(yè)務(wù)、電子銀行、網(wǎng)銀等）

ii.各類產(chǎn)品與客戶的匹配

iii.一對一營銷場景下的產(chǎn)品選擇

iv.一對多營銷場景下的產(chǎn)品選擇

4)整村授信交叉營銷三借

i.借人

ii.借勢

iii.借數(shù)據(jù)

5)整村授信的常用營銷活動和宣傳方式

i.對商戶老板：集中開展座談會

ii.對單位企業(yè)：開展知識講座等增值服務(wù)

iii.對普通村民：與村委合作開展金融知識普及活動

iv.對外出務(wù)工人員：借助村組力量，開展座談會篩選重點(diǎn)客戶

v.用好村組公告宣傳欄：在農(nóng)戶人流量較大的地方（如農(nóng)戶報告欄）張貼海報，同時發(fā)動村委會進(jìn)行宣傳和廣播

5.整村授信執(zhí)行中的溝通策略

1)與村委溝通的話術(shù)設(shè)計

談影響、談貢獻(xiàn)、談價值、談?wù)摺⒄勚С?/p>

2)與村民溝通

i.第一次登門拜訪時的自我介紹

ii.介紹整村授信的惠農(nóng)作用做后續(xù)營銷鋪墊

iii.本行其他產(chǎn)品對客戶的價值塑造

iv.后續(xù)拜訪時的話術(shù)設(shè)計和客戶引導(dǎo)

3)營銷活動上的話術(shù)設(shè)計

i.通過話術(shù)調(diào)動現(xiàn)場活動氣氛

ii.一對多的營銷話術(shù)和產(chǎn)品介紹

iii.提問環(huán)節(jié)的應(yīng)答準(zhǔn)備和問題引導(dǎo)

iv.現(xiàn)場“促單”“攻心逼單”成交話術(shù)

6.整村授信的授信后營銷及管理

1)持續(xù)“用信”宣傳教育——3D立體攻勢

2)授信后日常營銷的策略制定

3)客戶的貸后管理

4)客戶經(jīng)理的客戶管理機(jī)制

植老師

植全國老師 銀行信貸營銷實(shí)戰(zhàn)專家

小微普惠·銀保核爆·信用卡營銷·整村授信

常駐地：中山

【資歷背景】

《整村授信》TMTop3核心講師

《淡季營銷》TM項(xiàng)目研發(fā)導(dǎo)師

世界500強(qiáng)企業(yè)講師團(tuán)特聘講師、授權(quán)講師

廣東省郵儲銀行營銷轉(zhuǎn)型及績效提升專家導(dǎo)師

廣西建行網(wǎng)點(diǎn)三綜合轉(zhuǎn)型主顧問輔導(dǎo)老師

畢業(yè)于西南民族學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院

經(jīng)濟(jì)師/國際風(fēng)險管理師（FLMI）資格認(rèn)證

曾任：

中國人壽廣東省分公司地市分公司個險部總經(jīng)理

中國人壽省公司培訓(xùn)部專職培訓(xùn)導(dǎo)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

20年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，10逾年保險業(yè)培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)、5年銀行駐點(diǎn)咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，每年至少200天駐點(diǎn)項(xiàng)目；主導(dǎo)銀行、保險百余個項(xiàng)目。部分項(xiàng)目摘要：

銀行保險業(yè)駐點(diǎn)咨詢、輔導(dǎo)、培訓(xùn)（2013年-2021年）業(yè)績成績斐然，客戶口碑俱佳；

項(xiàng)目案例：

2019年4月：廣州某農(nóng)商行1天個貸產(chǎn)品營銷

2019年4月：陜西某農(nóng)商行10天整村授信

2019年5月：黃山農(nóng)商行2天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2019年5月：湖北漢川農(nóng)商行8天整村授信

2019年6月：江蘇某農(nóng)商行5天整村授信

2019年6月：安徽池州1天內(nèi)訓(xùn)個貸產(chǎn)品組合營銷

2019年7月：陜西漢中農(nóng)商行7天整村授信

2019年7月：湖北襄陽農(nóng)商行4天整村授信

2019年7月：浙江溫州平陽農(nóng)商行2天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2019年7月：江西九江銀行2天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2019年8月：湖北崇陽農(nóng)商行8天整村授信

2019年8月：湖北天門農(nóng)商行5天整村授信

2020年6月：河北某農(nóng)商行7天整村授信

2020年6月：佛山某銀行1天整村授信

2020年6月：陜西漢中1天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2020年7月：廣東汕頭農(nóng)商行8天整村授信

…

2021年3月：長春某農(nóng)商行1天整村授信大課+4天輔導(dǎo)

2021年3月：沈陽2天整村授信公開課

2021年4月：遼寧某農(nóng)商行2天整村授信公開課

2021年4月：深圳1天整村授信錄制

2021年4月，內(nèi)蒙林西農(nóng)商行，整村授信大課+4天輔導(dǎo)

2021年5月，天水農(nóng)商行，整村授信大課2天

2021年5月，上饒郵政，三農(nóng)信貸營銷大課2天

2021年5月，肇慶農(nóng)商行，黨建+金融網(wǎng)格化里的信貸營銷大課2天

2021年5月，十堰農(nóng)商行，整村授信公開課1天

2021年5月，承德郵政，存量客戶開發(fā)與網(wǎng)格化經(jīng)營2天

2021年5月，河北農(nóng)商行，整村授信信用村建設(shè)項(xiàng)目，5天

2021年6月，四川農(nóng)商行，網(wǎng)格化項(xiàng)目，15天

2021年7月，沈陽農(nóng)商行，整村授信信貸項(xiàng)目，7天

2021年7月，天津某銀行，銀保核爆項(xiàng)目，7天

2021年7月，四川郵儲，商圈營銷項(xiàng)目，5天

2021年8月，杭州郵儲，營銷大課+輔導(dǎo)，3天

2021年9月，煙臺郵儲，信用村建設(shè)，8天

2021年9月，湛江農(nóng)商行，營銷大課+輔導(dǎo)，3天

2021年9月，東莞郵政，營銷大課，2天

2021年10月，湖南郵儲，2022開門紅，1天

2021年10月，內(nèi)蒙郵儲，非房消費(fèi)貸項(xiàng)目，10天

【擅長行業(yè)】

行業(yè)：銀行、保險

領(lǐng)域：旺季營銷、信貸營銷、整村授信、網(wǎng)格化營銷等領(lǐng)域課題培訓(xùn)及落地輔導(dǎo)

【主講課程】

銀行類：《整村授信實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》

《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略之三農(nóng)授信與整村推進(jìn)》

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)營銷》

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

《網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷》

《網(wǎng)點(diǎn)5閃》

《網(wǎng)點(diǎn)存量營銷》

《窗口營銷-發(fā)現(xiàn)、營銷、聯(lián)動》

《電話營銷》

《余額困境與突破之道》

《需求激發(fā)的2345法》

《銀行營銷策劃與督導(dǎo)》

《斯巴達(dá)勇士特訓(xùn)營》

《TST特訓(xùn)營（個金、零售信貸、小企業(yè)信貸》

《銀行管理人員角色認(rèn)知與團(tuán)隊管理》等

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣、活潑、富有激情。課程內(nèi)容全部來自實(shí)戰(zhàn)，并經(jīng)過大量實(shí)踐證明，簡單，易懂，可落地、可執(zhí)行，可復(fù)制，可延續(xù)。

實(shí)戰(zhàn)、接地氣，融入性強(qiáng)。課前有調(diào)研，注重收集學(xué)員的問題，課中有啟發(fā)，注重引領(lǐng)學(xué)員的思路，課后有追蹤，注重跟進(jìn)學(xué)員的實(shí)際成長。

大量案例，啟發(fā)式互動。培訓(xùn)以互動、案例展示見長，注重受訓(xùn)人員的直接參與，激發(fā)持續(xù)思考。通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員培訓(xùn)熱情。

【服務(wù)客戶】

銀行業(yè)：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州東崗、貴州遵義、西安閻良）、農(nóng)（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、晉中）、建(廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲（湖南、內(nèi)蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關(guān)、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港）

興業(yè)（中山、鹽城、宜昌、鎮(zhèn)江、淮安）、浦發(fā)（濟(jì)南、太原、鹽城）、光大（廣東、深圳）、廣發(fā)（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）

農(nóng)商行（東莞農(nóng)商科技、寮步、中心支行、廣東清遠(yuǎn)、信陽淮濱、泰安農(nóng)商辦事處、貴州畢節(jié)、貴州遵義茅臺、黔東南黃平、四川富順、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海貴陽農(nóng)商行、黔西南興義、安順關(guān)嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、河南信陽市辦、江蘇江南淮安分行、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應(yīng)、湖北黃梅&羅田&麻城、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北保康、貴州湄潭、河南項(xiàng)城、云南河口、建水、彌勒、蒙自、楚雄）

保險業(yè)：國壽，泰康、太平洋、人保壽、中郵人壽、生命、華夏、前海、天安等

其他行業(yè)：中國電信珠海市分公司、湛江海田客運(yùn)公司、中國移動湛江分公司、中國聯(lián)通湛江分公司等。

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