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課程背景：

聚焦銀行整體經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)型提升，通過思維開拓及團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)全體員工的凝聚力，通過人員素養(yǎng)與技能提升激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的原動(dòng)力，通過管理機(jī)制體制的建設(shè)提升網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷力；通過提高全體員工能力與水平，深化規(guī)范各類客群營(yíng)銷流程，形成有效的經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的全面提升，最終提升我行業(yè)績(jī)提升，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新進(jìn)步、新提升、新發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

課程對(duì)象：

營(yíng)銷中層

課程收益：

了解營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的重要性

客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

廳堂如何吸引客戶，拓客如何更有效

拓客的渠道搭建

客戶是滿足于既得的激勵(lì)，還是期待更多激勵(lì)

客戶邀約到訪率低，客戶不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)如何對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷

客戶對(duì)你的活動(dòng)有哪些貢獻(xiàn)，這些貢獻(xiàn)是否有助于為下一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)埋下觸發(fā)點(diǎn)

客戶KYC方法，

通過介紹一些行之有效的目標(biāo)管理工具和方法，幫助學(xué)員大幅度提升營(yíng)銷效率

新媒體營(yíng)銷五步法

課程大綱：

第一講：精準(zhǔn)營(yíng)銷的重要性

一、我們目前營(yíng)銷的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 銀行未來(lái)發(fā)展的第二曲線趨勢(shì)

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1.被賦權(quán)的客戶是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限

2.新時(shí)期營(yíng)銷客戶購(gòu)買決策的三大要素

3.POM模型

4.品牌的概念與營(yíng)銷工作中的使用

點(diǎn)評(píng)：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營(yíng)銷還是按原來(lái)老的方式，是造成我們營(yíng)銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？

點(diǎn)評(píng)：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營(yíng)銷的困局

二、營(yíng)銷如何改變

1.消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2.消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3.消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化

4.營(yíng)銷工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營(yíng)銷工作應(yīng)該改進(jìn)？

練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營(yíng)銷工作做好？

點(diǎn)評(píng)：將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，是工作的最高境界

第三講：精準(zhǔn)營(yíng)銷提升之道

一、營(yíng)銷導(dǎo)航地圖

二、精準(zhǔn)營(yíng)銷提升的三種策略

1. 流量策略

用戶思維就是以用戶為中心

營(yíng)銷的模型

問題：如何做廳堂營(yíng)銷，廳堂營(yíng)銷注意的關(guān)鍵點(diǎn)

解讀：為什么有時(shí)候我們的廳堂營(yíng)銷是無(wú)效的

2. 存量策略

客戶分層與客戶營(yíng)銷策略

客戶細(xì)分與客戶KYC

客戶分類與客戶營(yíng)銷六連環(huán)

1）到期類客戶及中收類客戶

2）睡眠客戶

3）臨界客戶及降級(jí)客戶

4）賬戶類及代發(fā)類客戶

5）高凈值客戶

6）貸款類客戶

客戶經(jīng)營(yíng)分類及營(yíng)銷策略

活客的三個(gè)思考方向

1）產(chǎn)品價(jià)值

2）用戶體驗(yàn)

3）以人為本

解讀：客戶分層及分類營(yíng)銷的重要性，不同的客戶要用不同的營(yíng)銷方式

活動(dòng)策略

1）高端維護(hù)活動(dòng)

2）臨界提升活動(dòng)

3）源頭挖潛活動(dòng)

4）睡客喚醒活動(dòng)

3. 獲客策略

三、精準(zhǔn)營(yíng)銷六步走

確定商圈——確定邊界

制作地圖——區(qū)分優(yōu)劣（重點(diǎn)劃分，網(wǎng)格到人）

網(wǎng)格規(guī)劃——規(guī)劃名單（集群名單、組織名單），商戶信息地圖

路徑規(guī)劃——尋找路徑，設(shè)計(jì)籌碼

產(chǎn)品設(shè)計(jì)——找到痛點(diǎn)、定制方案

外拓實(shí)施——集群導(dǎo)流，組織會(huì)銷，商戶網(wǎng)格

第四講：微信及微信群營(yíng)銷技巧提升

一、微信營(yíng)銷到底是怎么回事

二、微信群營(yíng)銷主要事項(xiàng)

三、微信營(yíng)銷三部曲

可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行解答

張老師

張磊老師 銀行對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

資歷背景

對(duì)公營(yíng)銷研發(fā)導(dǎo)師™

筑夢(mèng)領(lǐng)軍人研發(fā)導(dǎo)師™

年均授課量200天

近10年銀行培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

工商管理學(xué)士

行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

曾任：

山東某城商行 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

北京某大型集團(tuán) 市場(chǎng)總監(jiān)

山東某金融培訓(xùn)咨詢公司 項(xiàng)目總監(jiān)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

張磊老師及對(duì)公團(tuán)隊(duì)

足跡已遍布全國(guó)10省20+個(gè)城市100多個(gè)項(xiàng)目

累計(jì)交付2000余天

10年來(lái)，為超過60家銀行/組織

一對(duì)一輔導(dǎo)或培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)

培訓(xùn)或咨詢項(xiàng)目均100%滿意，100%回款

項(xiàng)目續(xù)單率超過50%

主講課程

張老師課程以“創(chuàng)新”為主線，“營(yíng)銷”為抓手，開發(fā)對(duì)公開門紅、對(duì)公營(yíng)銷、對(duì)公流程優(yōu)化、創(chuàng)新思維、筑夢(mèng)領(lǐng)軍人、等相關(guān)課題。輸出4門版權(quán)課程，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《對(duì)公營(yíng)銷™》

《對(duì)公客戶經(jīng)理能力提升™》

《對(duì)公流程優(yōu)化™》

《公司存款組合營(yíng)銷技能提升》

《創(chuàng)新思維-第二曲線》

《銀行創(chuàng)新營(yíng)銷破局》

其他對(duì)公、領(lǐng)導(dǎo)力、營(yíng)銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

有料：案例實(shí)戰(zhàn)，市場(chǎng)上最新、最熱案例呈現(xiàn)，接地氣，結(jié)合自身經(jīng)歷和眾多案例分享剖析

實(shí)用：課程依據(jù)全部通過實(shí)地銀行調(diào)研，訪談，調(diào)查需求而得，針對(duì)性強(qiáng)

有效：注重項(xiàng)目落地，結(jié)合行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)，讓培訓(xùn)從交付知識(shí)到交付行為

有趣：授課形式豐富多彩，語(yǔ)言詼諧易懂，學(xué)員寓教于樂，開心學(xué)習(xí)，快樂收獲

服務(wù)客戶

建設(shè)銀行杭州分行、建設(shè)銀行無(wú)錫分行、建設(shè)銀行威海分行、建設(shè)銀行山東省分行、

建設(shè)銀行臺(tái)州分行、建設(shè)銀行濰坊分行、山東省建行大學(xué)、北京銀行濟(jì)南分行、興業(yè)銀行北京分行、興業(yè)銀行廈門分行、興業(yè)銀行襄陽(yáng)分行、興業(yè)銀行威海分行、中國(guó)銀行南通分行、中國(guó)銀行遼寧分行、中國(guó)銀行德州分行、中信銀行杭州分行、農(nóng)業(yè)銀行荊門分行、建設(shè)銀行遼陽(yáng)分行、中國(guó)銀行成都分行、郴州農(nóng)商行、南昌農(nóng)商行、曲阜農(nóng)商行、海陽(yáng)農(nóng)商行、棲霞農(nóng)商行、蓬萊農(nóng)商行、巨野農(nóng)商行、墾利農(nóng)商行、德州農(nóng)商行、臨沂農(nóng)商行、河南鄭州農(nóng)商行、廣州城商行、南粵銀行、深圳銀行、、等各地區(qū)農(nóng)信系統(tǒng)……

近期部分課程案例：

2021年7月，運(yùn)城中行，《勞動(dòng)組合優(yōu)化》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)7天。

2021年6月，南京銀行，《對(duì)公營(yíng)銷輔導(dǎo)》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)12天。

2021年6月，重慶中行，《對(duì)公普惠金融》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)10天。

2021年5月，重慶中行，《對(duì)公普惠金融》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)7天。

2021年4月，河南郵儲(chǔ)，《對(duì)公營(yíng)銷輔導(dǎo)》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)7天。

2021年4月，山東農(nóng)行，《對(duì)公客戶經(jīng)理》，兩天大課。

2021年4月，江西郵儲(chǔ)，《對(duì)公流程優(yōu)化》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)7天。

2021年3月，荊門農(nóng)行，《旺季開門紅》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)15天

2020年，遼寧某國(guó)有行，《對(duì)公客戶經(jīng)理能力提升》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)10天。

2020年，遼寧某中行，《勞動(dòng)組合優(yōu)化》，兩天大課，參與人數(shù)80人

2020年，山東德州中行，《勞動(dòng)組合優(yōu)化》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)11天

2020年，中行成都分行，《柜面及廳堂營(yíng)銷》，兩天大課，參與人數(shù)40人

2020年，遼寧農(nóng)行，《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人》，兩天大課，參與人數(shù)30人

2020年，山東濰坊某國(guó)有行，《對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)7天

2020年，廣東某城商行，《對(duì)公流程優(yōu)化》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)15天

2020年，山東威海某農(nóng)商行，《對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)5天

2020年，鹽城建行，《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理與營(yíng)銷能力提升》，一天大課，參與人數(shù)37人

2019年，興業(yè)銀行北京分行，《陣地戰(zhàn)與外拓營(yíng)銷》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)授課加網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)

2019年，建設(shè)銀行青島分行，《青年骨干員工星海遠(yuǎn)航》，項(xiàng)目輔導(dǎo)

2019年，興業(yè)銀行襄陽(yáng)分行，《“共興襄紫”零售條線網(wǎng)點(diǎn)效能提升》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)授課加網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)

209年，萊蕪建行，《對(duì)公輔導(dǎo)項(xiàng)目》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)共10天。

2019年，建設(shè)銀行山東省分行，《公私聯(lián)動(dòng)》，大課，參與人數(shù)50人

2019年，山東省建行，《對(duì)公輔導(dǎo)》,連續(xù)3個(gè)月的對(duì)公輔導(dǎo)項(xiàng)目,設(shè)計(jì)主導(dǎo)加輔導(dǎo)

2019年，建行大學(xué)，《第二曲線》，大課，參與人數(shù)80人

2019年，江蘇國(guó)有行，《對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)》，設(shè)計(jì)主導(dǎo)+輔導(dǎo)

2019年，江蘇中國(guó)銀行，《勞動(dòng)組合優(yōu)化》，項(xiàng)目輔導(dǎo)5天

2018年，建設(shè)銀行濰坊分行、威海分行，《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人筑夢(mèng)領(lǐng)軍人項(xiàng)目（新智引擎項(xiàng)目）》，從商業(yè)認(rèn)知角度，互聯(lián)網(wǎng)思維模式帶給銀行管理營(yíng)銷視野，帶來(lái)極大反響

2018年，建設(shè)銀行山東省分行，《對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)》，設(shè)計(jì)主導(dǎo)項(xiàng)目

2017年，山東鄒城農(nóng)商銀行，《決勝開門紅》，設(shè)計(jì)主導(dǎo)項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)新增存款11.3億，實(shí)現(xiàn)歷史性突破

2017年，山東巨野農(nóng)商銀行，《銀企聯(lián)盟智e購(gòu)金融生態(tài)圈》，項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)

2017年，山東某興業(yè)銀行，《零售總部擎動(dòng)力》，項(xiàng)目設(shè)計(jì)主導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)

2017年，山東建設(shè)銀行某分行，《智勇先鋒私人銀行》，項(xiàng)目主導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)

“張老師，今天一天的課程受益匪淺，真的沒有聽夠，以后業(yè)務(wù)上請(qǐng)多指教，謝謝。”

——遼寧某中行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

“張老師能結(jié)合調(diào)研的實(shí)際情況講到我行的痛點(diǎn)，很專業(yè)，很用心，是我們想要的老師。”

——湖南某農(nóng)商行負(fù)責(zé)人

?近期部分項(xiàng)目案例：

2020年6月，重慶中行，《對(duì)公普惠金融》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期第1階段共10天。

兩周輔導(dǎo)工作，白天走訪，晚上復(fù)盤總結(jié)，有條不紊，仔細(xì)嚴(yán)謹(jǐn)。

2020年6月，南京銀行，《對(duì)公擴(kuò)戶提質(zhì)》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期第1階段共12天。

大課+輔導(dǎo)全流程設(shè)計(jì)，三位老師同步進(jìn)行。

2020年11月，廣東某城商行，《對(duì)公流程優(yōu)化》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期3階段共15天。

2019年，山東省萊蕪分行《對(duì)公精兵悍將》輔導(dǎo)項(xiàng)目，項(xiàng)目周期共10天。

張磊老師帶團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐山東萊蕪分行，“對(duì)公精兵悍將”項(xiàng)目輔導(dǎo)10天，，助力該行在全市業(yè)績(jī)靠前，行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)張老師高度認(rèn)可。

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