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課程背景

開門紅項目的成功離不開領導的高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優劣勢分析、網點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……《銀行決戰開門紅營銷技能特訓營©》（2天標準版）課程新形勢、新變化、新打法，致力于協助銀行一線管理者及營銷人員與時俱進、開創開門紅新打法，在這場任務重、周期短、壓力大的開門紅戰役中創造佳績。

課程收益

1. 挖掘潛能、激發斗志、群策群力、提振營銷團隊士氣

2. 分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點

3. 提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧

4. 根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理

5. 分析旺季營銷的增量來源分析，制定相應的營銷策略

6. 針對存量客戶進行數據分析，制定相應的營銷策略

7. 針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案

8. 掌握系統性、針對性、實戰性的管理、經營方法、工具

9. 強化團隊協同營銷及崗位聯動，提振營銷團隊戰斗力

課程對象：

零售條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理

課程大綱

導入開門紅總動員

1.金融行業競爭格局分析

2.金融業務發展難點分析

3.金融市場新形勢

•客戶需求的變化

•競爭形勢的變化

•營銷方式的變化

4.網點業績來源及營銷方式變革

•廳堂營銷與片區開發相結合

•流量激發與存量盤活相結合

•價值營銷加感情營銷

•線下營銷結合線上互動

5. 新形勢下銀行開門紅的現狀

•銀行離柜率

•銀行轉型前世今生

模塊一新形勢下的開門紅管理策略

1.開門紅常見管理挑戰

產能突破重點聚焦偏差

營銷活動客群選擇偏差

營銷氛圍配套偏差

員工技能配套偏差

2.開門紅管理挑戰突破策略

定方向

給方法

管過程

重結果

3.開紅門管理策略制定的關鍵因素

營銷動員到位

營銷方案清晰

營銷目標分解

營銷動作演練

營銷過程監控

營銷活動競賽

營銷獎懲兌現

4.開門紅營銷管理自檢

目標清晰、上下一致

有效激勵、考核機制

領導者的榜樣和帶動

客戶資源和各種支持

員工的合理配備

積極的工作氛圍

員工的學習及成長

順暢的內外溝通

5.開門紅管理節奏把控

第一階段：年前10到12月

第二階段：元旦到小年夜

第三階段：小年夜到元宵節

第四階段：元宵節到三月末

模塊二開門紅一點一策精準網點定位

1.網點外部環境分析

2.網點內部環境分析

3.網點存量客戶分析

4.網點營銷定位分析

5.網點聚焦客群定位

6.擬定行動計劃之：復盤營銷規劃未來

模塊三目標制定、分解與活動量管理

1.目標的意義和價值

小組研討：目標和指標是什么？管理上有什么不同？

解析管理目標和管理指標的不同影響和意義

擬定團隊的營銷目標

2.教練對話 「清晰目標」

3.從目標到行動的意義

4.導入：［案例］陽光支行年度營銷任務下達

定年度目標分解的參考因素

［工具參考］年度目標分解表

［練習］陽光支行年度營銷目標分解

定目標原則——smart原則

檢查自己的目標是否符合smart原則

制定月度目標達成計劃

［工具參考］月度目標計劃表

［練習］制定自己支行1月份的營銷計劃

5.分任務

［案例］歐陽的工作清單

［小組討論］歐陽工作清單如何授權分配

分配工作的標準

分配工作的對象

分配工作時的異議處理

［情景演練］分配任務遇到員工挑戰

［話術示范］異議處理要點

分配工作小貼士

6.設定活動量目標的步驟

目標分解到客群

目標分解到行動策略

目標分解到時間

7.如何制定活動量總目標

8.從目標到過程的診斷、分析

9.行動方案制定：量身定制員工的績效改進計劃

模塊四旺季營銷的方向與實施技巧

1.開門紅營銷中的機遇

資金回籠的機遇

家庭理財安排的機遇

信息采集機遇

親情營銷機遇

品牌宣傳機遇

節日營銷機遇

2.營銷氛圍打造氣勢如虹-抓氛圍

對內氛圍打造

對外氛圍打造

3.旺季營銷策略

1)存量客戶營銷策略

客戶數據分析

客戶歸戶管理

客戶短信、微信、電話溝通技巧

客戶防流失技巧

2)增量客戶獲取

特色客群獲客

廳堂策反客戶

臨時提升客戶

到期轉化客戶

他行策反客戶

活動營銷客戶

3)體驗營銷經營策劃

4)廳堂促銷活動組織

4.開門紅主題營銷活動策劃

傳統風俗型

春節需求型

互動娛樂型

節日需求型

節日異業聯盟

促銷沙龍型

模塊五聚焦細分客群

1.目標客群定位與需求

老年客群定位與新需求

女性客群定位與新需求

親子客群定位與新需求

商貿客群定位與新需求

代發客群定位與新需求

外出務工客群定位與新需求

2.目標客戶群需求分析與調研

目標客戶群經營與生活路徑

目標客戶群經營與生活場景分析

目標客戶群特征總結

3.目標客戶群活動經營策劃

體驗互動類經營策略

知識競賽類經營策略

公益收獲類經營策略

道共享類經營策略

聯盟類經營策略

個性化服務策略

批量化開發策略

親情維護營銷策略

模塊六開門紅客戶營銷心理攻略及自我心態調適

1.開門紅客戶營銷心理攻略

面子心理

攀比心理

懶人心理

從眾心理

案例分析：節慶金融

2、開門紅自我心態調適

為何要重視心態----心態的重要性

負面心態會對團隊及自己作造成什么危害？

我們如何在工作崗位上保持好心態

如何從影響心理到影響行為？

自我覺察與情緒智力

七步自我覺察

心態調試ICF的11項能力

成功日記

總結 學習回顧

梳理我的學習構建成果

分享學習之后的行動計劃

姜老師

資歷背景

小微學院資深研究員

培訓及輔導量年均150天

10年營銷實戰經驗

國家版權課《結果導向的網點運營新策略™》研發導師

《中收致勝™》研發導師

CFA國際金融分析師

農業銀行特聘內訓師

浦發銀行長期戰略顧問

建設銀行長期合作營銷顧問

曾任：

建設銀行 零售部主任

實戰經驗

姜老師足跡已遍布全國24省200多個項目

累計交付1500余天

培訓人次達10000多

年均授課+輔導天數超150天

姜沐梓老師擁有10年的金融行業實戰培訓經驗，在營銷、管理等領域擁有豐富的理論及實踐操作經驗。多次擔任銀行咨詢項目專家顧問，輔導超過一百個銀行網點的績效提升，內容涉及公私業績沖刺、新客戶定向開拓、高端客戶關系推進等；輔導超過兩百場銀行客戶沙龍活動的開辦，包括新客戶開拓類、高端客戶關系推進類及產品營銷類，內容涉及客戶邀約、會務準備、流程設置，主題內容開發、主持主講呈現等。

主講課程

姜沐梓老師課程以“存貸一體”為主線，“營銷策劃”為抓手，以多安逸那個場景營銷及項目管理為主攻方向，并輸出《中收制勝》版權課程，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《中收制勝TM》

《2021開門紅》

《客戶投訴處理》

《存貸款營銷》

《網點效能提升》

《信用卡營銷實戰營》

《沙龍活動策劃營銷》

《存量客戶挖掘與增量營銷》

《營銷活動組織策劃與實施》

授課風格

幽默（語言風趣+氣氛活躍） | 飽滿（案例豐富+穿插互動）

親和（師生友好+交流順暢） | 接地氣（量身訂制+與時俱進）

服務客戶

建設銀行：山東分行、云南分行、蘇州分行、山西分行、滄州分行、北京分行、青島分行、遼寧分行、廣西分行

中國銀行：西藏分行、江蘇省分行、連云港分行、上海分行、浙江分行

農業銀行：江蘇省分行、唐山分行、廣東分行、上海分行

興業銀行：總行、太原分行、福州分行、呼和浩特分行

浦發銀行：總行、上海分行、青島分行、常州分行、南京分行

交通銀行：總行、昆明分行、上海分行

光大銀行：上海分行、廣西分行

上海銀行：上海總行、深圳分行

招商銀行：總行、蘇州分行

農信社：四川省聯社、重慶農商行、赤壁農商行

郵儲銀行：遼寧省分行、四川省分行、揚州分行、福建分行

山東銀行業協會、安徽銀行業協會

城商行：東莞銀行總行、徽商銀行總行、日照銀行棗莊分行、日照銀行威海分行、日照銀行臨沂分行

近期部分培訓案例：

2020年12月份，山東某城商行異地分行，開門紅項目

2020年12月份，蘇州某國有行，開門紅旺季營銷項目

2020年12月下旬，甪直某國有行，行外吸金輔導

2020年11月底，鞍山某國有行，開門紅內訓課1天

2020年11月底，山東某國有行，開門紅項目

2020年8月，深圳某國有銀行，私人銀行項目

2020年7月，深圳某國有銀行，服務創優項目

2020年6月，成都某國有銀行，服務創優項目

2020年6月，重慶某國有銀行，服務創優項目

2020年5月，上海某國有銀行，服務創優項目

客戶反饋

有些人我們認識了很久卻無動于衷，有些人我們才剛剛認識就已經被深深的打動。姜老師正是這樣的人，子曰：益者三友，友直友諒友多聞。姜老師正是這樣的一位友人，一位導師，她的正直和熱情，坦城和包容，智慧與專注，在這幾天里不斷打破固有的觀念。

——建設銀行

姜老師是我20年工作生涯中見過的唯一賦予課堂這份強大能量的老師，并且她也是唯一能夠把背后的理論清晰的演示并復制給學員的老師。

——交通銀行

印象尤深的是，姜老師對每位同學的點評直接深刻，讓我們每個人感慨到不能自控。培訓過后，我內心滿懷喜悅，各種打掃和嘗試探索新生活以及新的營銷模式，感覺到新的東西和光亮注入生命中，感恩老師！

——興業銀行

上完姜老師的課讓我在管理團隊方面有了非常大的促動，課堂中姜老師通過“強有力的問題”讓我深刻的反思了目前正困擾著我的支行管理現狀。參加完培訓我才知道原來通過問問題也可以幫助員工快速成長

——郵儲銀行

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