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【課程特色】

1、子璐的這個(gè)課程是針對(duì)銷(xiāo)售管理人員培養(yǎng)管理思維、學(xué)習(xí)管理方法、提供管理工具，最終提升門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的課程。適合：店長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、儲(chǔ)備銷(xiāo)售干部等。

2、子璐的這個(gè)課程旨在銷(xiāo)售，是專(zhuān)門(mén)針對(duì)銷(xiāo)售管理者管理能力提升的課程，課程的目標(biāo)是通過(guò)管理方法學(xué)習(xí)提升銷(xiāo)售績(jī)效。

3、子璐的這個(gè)課程不是簡(jiǎn)單的課堂講授，而是和學(xué)員有大量的互動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)演練的訓(xùn)練課程。

【課程大綱】

第一章：銷(xiāo)售管理的模型建立

一、銷(xiāo)售管理者的角色認(rèn)知

1、管理者與非管理者的區(qū)別

2、管理者的管理方向

3、管理者的態(tài)度認(rèn)知

二、銷(xiāo)售管理者的思維模型

1、銷(xiāo)售管理者思維與認(rèn)知測(cè)試

2、銷(xiāo)售管理者思維評(píng)級(jí)

第二章：銷(xiāo)售的客戶資源管理

一、客戶資源管理模型的建立【數(shù)據(jù)分析】

1、客戶接觸量

2、客戶成交率

二、潛在客戶資源管理方法【互動(dòng)討論】

1、資料及時(shí)性

2、資料完整性

3、資料真實(shí)性

三、意向客戶資源管理方法

1、跟蹤分析

2、分級(jí)管理

3、關(guān)注產(chǎn)品管理

四、休眠/戰(zhàn)敗客戶管理方法【案例分析】

1、休眠/戰(zhàn)敗判斷

2、喚醒方法

3、戰(zhàn)敗分析

4、轉(zhuǎn)介紹方法

五、成交客戶管理方法

1、影響滿意度的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2、提升滿意度的方法

六、老客戶管理方法【案例分析】

1、增購(gòu)/換購(gòu)

2、轉(zhuǎn)介紹

3、社會(huì)化傳播

第三章：銷(xiāo)售管理者的溝通技能

一、溝通模型的建立【視頻案例】

二、溝通中容易出現(xiàn)的兩大問(wèn)題

1、信息層

2、反應(yīng)層

三、導(dǎo)致溝通信息層問(wèn)題的三種常見(jiàn)心理【實(shí)景測(cè)試+視頻案例】

1、自私

2、自大

3、自我

四、銷(xiāo)售溝通的三大基礎(chǔ)技能

1、迎合

2、墊子

3、主導(dǎo)

五、溝通信息層游戲練習(xí)（說(shuō)服）

六、導(dǎo)致溝通反應(yīng)層問(wèn)題的應(yīng)對(duì)方式

1、不同類(lèi)別人群的溝通方式

2、不同方向人群的溝通方式

七、溝通反應(yīng)層游戲練習(xí)（紅與黑）

第四章：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與激勵(lì)

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組成

1、XX團(tuán)隊(duì)管理者的任務(wù)部署【案例分析】

2、團(tuán)隊(duì)成員一個(gè)都不能少【視頻案例】

二、基于XY象限的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)模型圖【視頻案例+互動(dòng)練習(xí)】

1、XY象限管理的構(gòu)建方法

2、第一象限管理

3、第二象限管理

4、第三象限管理

5、第四象限管理

三、銷(xiāo)售激勵(lì)的作用【視頻案例】

1、激勵(lì)不等于獎(jiǎng)勵(lì)

2、激勵(lì)的目標(biāo)與對(duì)象

3、激勵(lì)正確的事情

四、激勵(lì)的動(dòng)因分析【互動(dòng)討論】

1、奧格登警覺(jué)實(shí)驗(yàn)

2、馬斯諾需求理論

3、斯坦福大學(xué)實(shí)驗(yàn)

五、激勵(lì)的四大原則

六、物質(zhì)激勵(lì)的四大方法

七、精神激勵(lì)的五大方法

八、負(fù)激勵(lì)的三大方法

九、團(tuán)隊(duì)建設(shè)+溝通+激勵(lì)游戲練習(xí)（數(shù)字傳遞）

第五章：銷(xiāo)售的目標(biāo)與績(jī)效管理

一、目標(biāo)設(shè)定的三大流程【案例講解】

二、目標(biāo)設(shè)定的SMART原則【案例講解】

1、Specific

2、Measurable

3、Achievable

4、Relevant

5、Time bound

三、目標(biāo)分解的方法【案例講解】

四、何謂績(jī)效

五、績(jī)效設(shè)定的目的與方法

1、XX公司360度績(jī)效考評(píng)成績(jī)單分析績(jī)效的設(shè)定目的【案例分析】

2、互動(dòng)練習(xí)分析績(jī)效的設(shè)定方法【互動(dòng)游戲】

六、績(jī)效設(shè)定方法

1、績(jī)效全景設(shè)計(jì)圖

2、績(jī)效考核的依據(jù)

3、績(jī)效的本質(zhì)

4、績(jī)效設(shè)置的技巧

七、績(jī)效設(shè)定案例練習(xí)（到底該晉升誰(shuí)）

總結(jié)：沙盤(pán)練習(xí)（沉船求生）

王老師

王子璐 商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略導(dǎo)師

英國(guó)威爾士大學(xué)MBA

原百度公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

原東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

北京大學(xué)EMBA特聘導(dǎo)師

CCTV特聘品牌顧問(wèn)

麥肯錫特聘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

【名企背景】10年職場(chǎng)生涯，曾擔(dān)任2家500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

★百度公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：王子璐畢業(yè)后即加入百度，從事一線營(yíng)銷(xiāo)工作，歷任營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)經(jīng)理職位，后擔(dān)任百度華南區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，全面負(fù)責(zé)百度華南區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理工作。

★東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：王子璐加入東風(fēng)日產(chǎn)后，從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)汽車(chē)行業(yè)，先后擔(dān)任區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、品牌營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職務(wù)，負(fù)責(zé)東風(fēng)日產(chǎn)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、車(chē)展?fàn)I銷(xiāo)、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)等管理工作。

【專(zhuān)業(yè)資歷】7年職業(yè)培訓(xùn)生涯，專(zhuān)注于商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略培訓(xùn)

2020年：

王子璐職業(yè)成長(zhǎng)傳記故事被收錄在人民郵電出版社出版的《突破個(gè)人成長(zhǎng)瓶頸》一書(shū)中。

2019年：

王子璐策劃創(chuàng)作并參演商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)諜戰(zhàn)電影《路程》，培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)自編自導(dǎo)自演電影教學(xué)模式。

2018年：

王子璐獲華人營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)、中國(guó)商業(yè)聯(lián)盟會(huì)授予的“改革開(kāi)放40周年，營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)云人物” 榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

王子璐受邀擔(dān)任中山大學(xué)MBA特聘導(dǎo)師，講授《品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》課程。

【專(zhuān)業(yè)資歷】 7年職業(yè)咨詢(xún)培訓(xùn)生涯，專(zhuān)注于商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略培訓(xùn)

2017年：

王子璐受邀擔(dān)任北京大學(xué)EMBA特聘導(dǎo)師，講授《商業(yè)模式與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》課程。

2016年：

王子璐獲中國(guó)誠(chéng)信講師認(rèn)證中心授予的“誠(chéng)信10強(qiáng)講師” 榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

2015年：

王子璐獲中國(guó)講師網(wǎng)授予的“中國(guó)品牌講師” 榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

王子璐獲網(wǎng)易云課堂授予的“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

王子璐職業(yè)成長(zhǎng)傳記故事被收入《中國(guó)講師勵(lì)志傳記大典》。

2014年：

王子璐被中國(guó)中央電視臺(tái)授予“CCTV特聘品牌顧問(wèn)”。

王子璐被麥肯錫授予“麥肯錫特聘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)”。

合作客戶：

互聯(lián)網(wǎng)、軟件、科技類(lèi)：

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：

阿里巴巴/騰訊/字節(jié)跳動(dòng)/天貓生鮮/咪咕音樂(lè)/咪咕動(dòng)漫/韓都衣舍/同程網(wǎng)/慧聰網(wǎng)/

軟件&科技行業(yè)：

科大訊飛/海康威視/怡亞通/百視通/用友軟件/江西博微/

制造業(yè)類(lèi)：

乘用車(chē)行業(yè)：

一汽奧迪/華晨寶馬/北京奔馳/福建奔馳/捷豹路虎/沃爾沃/凱迪拉克/進(jìn)口豐田/一汽大眾/上汽大眾/上汽通用別克/一汽豐田/東風(fēng)本田/廣汽本田/東風(fēng)雷諾/東風(fēng)標(biāo)致/長(zhǎng)安福特/長(zhǎng)安馬自達(dá)/東風(fēng)悅達(dá)起亞/長(zhǎng)安汽車(chē)/長(zhǎng)城汽車(chē)/比亞迪/一汽轎車(chē)/上汽集團(tuán)/廣汽集團(tuán)/北汽集團(tuán)/北汽威旺/

商用車(chē)行業(yè)：

陜汽重卡/北汽福田戴姆勒/東風(fēng)商用車(chē)/東風(fēng)神宇/東風(fēng)特商/長(zhǎng)安商用車(chē)/上汽依維柯紅巖/大運(yùn)汽車(chē)/上饒客車(chē)/一汽解放無(wú)錫柴油機(jī)/

摩托車(chē)&電動(dòng)車(chē)行業(yè)：

錢(qián)江摩托/五羊本田摩托/臺(tái)鈴電動(dòng)車(chē)/宗申集團(tuán)/春風(fēng)動(dòng)力/

家電行業(yè)：

西門(mén)子/博世/海信集團(tuán)/奧克斯集團(tuán)/四川長(zhǎng)虹/老板電器/

工程機(jī)械行業(yè)：

中聯(lián)重科/三一重工/徐工集團(tuán)/

鋼鐵行業(yè)：

日照鋼鐵/

家裝行業(yè)：

鷹牌衛(wèi)浴/圣象地板/

服務(wù)業(yè)類(lèi)：

通信運(yùn)營(yíng)商行業(yè)：北京電信/廣東電信/中山電信/安徽電信/中時(shí)訊/湖北移動(dòng)/重慶移動(dòng)/武漢移動(dòng)/襄陽(yáng)移動(dòng)/廣東移動(dòng)/遂寧移動(dòng)/淮安移動(dòng)/浙江移動(dòng)/南京移動(dòng)/江蘇移動(dòng)/金華移動(dòng)/杭州移動(dòng)/寧波移動(dòng)/溫州移動(dòng)/嘉興移動(dòng)/麗水移動(dòng)/自貢移動(dòng)/廣元移動(dòng)/欽州移動(dòng)/中移在線/湖南移動(dòng)在線/湖南聯(lián)通/長(zhǎng)沙聯(lián)通/張家界聯(lián)通/

郵政行業(yè)：湖南郵政/清遠(yuǎn)郵政/

能源行業(yè)：國(guó)家電網(wǎng)北京公司/國(guó)家電網(wǎng)河南公司/中石油四川公司/重慶燃?xì)?新奧燃?xì)?陽(yáng)光電源/鵬輝能源/湖北煤炭投資集團(tuán)/

醫(yī)藥/醫(yī)療器械/醫(yī)院：阿斯利康/輝瑞醫(yī)藥/諾華醫(yī)藥/卡爾蔡司/天津眼科醫(yī)院/中國(guó)整形美容協(xié)會(huì)/聯(lián)影醫(yī)療/

銀行業(yè)：華潤(rùn)銀行/

金融業(yè)：東風(fēng)財(cái)務(wù)/

保險(xiǎn)業(yè)：太平洋保險(xiǎn)/中國(guó)平安/

房地產(chǎn)行業(yè)：萬(wàn)科集團(tuán)/萬(wàn)達(dá)集團(tuán)/

服務(wù)業(yè)類(lèi)：

餐飲行業(yè)：百勝集團(tuán)必勝客/

酒店業(yè)：鉑濤集團(tuán)/

航空業(yè)：中國(guó)南方航空公司/中國(guó)海南航空公司/首都航空/北京空港配餐/

百貨行業(yè)：萬(wàn)達(dá)集團(tuán)/利群集團(tuán)/

圖書(shū)行業(yè)：四川新華文軒/河北新華書(shū)店/

消費(fèi)品類(lèi)：

大宗消費(fèi)品行業(yè)：佰草集/美贊臣/如新集團(tuán)/海瀾集團(tuán)/君樂(lè)寶乳業(yè)/飛鶴乳業(yè)/不凡帝糖果/箭牌糖果/

奢侈品行業(yè)：IWC腕表/勞力士腕表/歐米茄腕表/寶璣腕表/寶珀腕表/愛(ài)馬仕/路易威登/葆蝶家/

其他類(lèi)：

國(guó)有壟斷型行業(yè)：招商局集團(tuán)/遠(yuǎn)洋集團(tuán)/南方投資集團(tuán)/聊城交運(yùn)集團(tuán)/無(wú)錫城市環(huán)境科技/成都印鈔公司/中國(guó)汽車(chē)技術(shù)研究中心/

政府&事業(yè)單位：鹽城市政府汽車(chē)城管委會(huì)/青島市政府保稅區(qū)/

高校MBA&EMBA導(dǎo)師：北京大學(xué)/中山大學(xué)/北京交通大學(xué)/上海交通大學(xué)/華東交通大學(xué)/重慶大學(xué)/溫州大學(xué)/香港財(cái)經(jīng)學(xué)院/

我要預(yù)訂

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