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課程介紹

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理沙盤課程引領(lǐng)參訓(xùn)學(xué)員模擬進(jìn)行一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程，其主要演練活動(dòng)內(nèi)容如下：

1、組建若干個(gè)由營(yíng)銷總監(jiān)牽頭的、由市場(chǎng)經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理參加的企業(yè)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)，完成某規(guī)劃項(xiàng)目的營(yíng)銷管理活動(dòng)；

2、營(yíng)銷管理活動(dòng)將從獲得土地開(kāi)始，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)根據(jù)環(huán)境分析、市場(chǎng)分析和需求預(yù)測(cè)，完成項(xiàng)目的前期論證、定位和營(yíng)銷策劃，從而為后期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打下基礎(chǔ)。

3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需制定本公司的銷售規(guī)劃，并在各個(gè)環(huán)境不斷變化的時(shí)期內(nèi)完成以上產(chǎn)品的銷售、追求利潤(rùn)最大化，并打造和維護(hù)本公司品牌；

4、各個(gè)不同時(shí)期，各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析、市場(chǎng)需求分析、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合本公司的業(yè)績(jī)目標(biāo)，制定市場(chǎng)推廣方案，借助樣板房、網(wǎng)絡(luò)推廣、廣告、慶典、俱樂(lè)部等多種形式吸引潛在客戶，擴(kuò)大本項(xiàng)目的影響力；

5、在擁有一定數(shù)量的潛在客戶的基礎(chǔ)上，各團(tuán)隊(duì)尚需通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和評(píng)估本公司實(shí)力，采用價(jià)格、贈(zèng)品、降首付、特價(jià)房甚至送物業(yè)費(fèi)、送裝修等促銷手段，促使?jié)撛诳蛻舨扇≠?gòu)買行為（同時(shí)，盡可能吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的潛在客戶成為本公司客戶），讓交易達(dá)成，以完成銷售任務(wù)；

6、各團(tuán)隊(duì)在追求銷量、去庫(kù)存的基礎(chǔ)上，還需追求利潤(rùn)最大化，并通過(guò)品牌建設(shè)與維護(hù)，使本企業(yè)保持持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

7、模擬演練過(guò)程中，在講師的組織和引導(dǎo)下，各團(tuán)隊(duì)需不斷總結(jié)、反思在項(xiàng)目前期策劃、項(xiàng)目定位、市場(chǎng)推廣、銷售促進(jìn)、成本控制以及部門協(xié)作等方面存在的問(wèn)題以，并探討改善的途徑。

模擬演練中，參訓(xùn)各團(tuán)隊(duì)既需要在充分分析環(huán)境和市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，完成項(xiàng)目的前期策劃和追求科學(xué)、合理的項(xiàng)目定位，又需要在后續(xù)不斷變化的環(huán)境和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，完成市場(chǎng)需求分析、環(huán)境變化分析、競(jìng)爭(zhēng)格局分析、營(yíng)銷策略制定與調(diào)整、市場(chǎng)推廣方法的運(yùn)用與創(chuàng)新、促銷手段的運(yùn)用與變化、品牌建設(shè)與維護(hù)等營(yíng)銷管理能力的提升。

培訓(xùn)對(duì)象：

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理及主管

房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)相關(guān)的中層及以上管理人員

房地產(chǎn)經(jīng)理人班或其他房地產(chǎn)類研修班的學(xué)員

房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理類專業(yè)學(xué)生

課程大綱

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

1.中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀/微觀環(huán)境分析

2.消費(fèi)者的購(gòu)買行為分析

3.房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

4.房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析

二、區(qū)域市場(chǎng)實(shí)態(tài)分析

1.項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查與分析

2.區(qū)域樓盤供應(yīng)（待售）調(diào)查與分析

3.區(qū)域樓盤各時(shí)期供應(yīng)/銷售量統(tǒng)計(jì)分析

4.區(qū)域樓盤未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)調(diào)查與分析

三、項(xiàng)目前期策劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定位

1.房地產(chǎn)市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)

2.房地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析與定位策略

3.數(shù)據(jù)采集分析與差異化定位

4.新人文環(huán)境下的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與價(jià)值創(chuàng)造

5.不同房地產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要點(diǎn)

四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃及市場(chǎng)推廣

1.市場(chǎng)整合推廣戰(zhàn)略的制定與實(shí)施

2.品牌整合推廣策略的制定與實(shí)施

3.媒體整合策略與廣告發(fā)布

4.主題策劃及廣告創(chuàng)意

5.售樓中心與樣板間示范區(qū)定位與包裝

6.廣告費(fèi)用預(yù)算控制及效果評(píng)估

7.銷售策略與價(jià)格策略的制定

8.房地產(chǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

五、房地產(chǎn)銷售執(zhí)行

1.入市姿態(tài)與開(kāi)盤節(jié)奏控制

2.銷售現(xiàn)場(chǎng)管理與賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造

3.促銷方案制定與價(jià)格調(diào)整技巧

4.銷售績(jī)效管理與考核

5.銷售計(jì)劃制定與銷售目標(biāo)分解

6.購(gòu)房者心理與行為分析

7.銷控管理

8.客戶關(guān)系管理

六、營(yíng)銷中的財(cái)務(wù)管理

1.市場(chǎng)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)管理的一致性及沖突性

2.銷售中的本利量分析

3.營(yíng)銷中的資金鏈管理

4、營(yíng)銷中的成本控制

七、房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)與維護(hù)

1.品牌與品牌傳播

2.房地產(chǎn)企業(yè)品牌的內(nèi)涵與構(gòu)成

3.房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)和維護(hù)策略

4.我過(guò)房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)中的誤區(qū)

5.知名房地產(chǎn)企業(yè)品牌對(duì)比分析

彭老師

教授/高級(jí)經(jīng)濟(jì)師 資深培訓(xùn)師

沙盤模擬專家

自由職業(yè)講師

任職經(jīng)歷：

北京銘福科技沙盤教學(xué)研究中心主任；

中山大學(xué)高繼教院兼職教授；

浙江大學(xué)管理學(xué)院EMBA特聘教授、北京大學(xué)和武漢大學(xué)深圳研究院的特聘教授、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、深圳清華研究院特聘沙盤培訓(xùn)師；

深圳旭日國(guó)際集團(tuán)專業(yè)生產(chǎn)廠長(zhǎng)；

北京新天地?cái)?shù)碼商城總經(jīng)理；

北京東恒嘉生物制品有限公司營(yíng)銷總監(jiān)；

深圳市南山區(qū)外資企業(yè)商會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)；

湖北新天地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司總經(jīng)理；

在北京吉利大學(xué)先后擔(dān)任：房地產(chǎn)學(xué)院院長(zhǎng)（兼萬(wàn)科物業(yè)學(xué)院院長(zhǎng)）、財(cái)經(jīng)學(xué)院院長(zhǎng)、商學(xué)院院長(zhǎng)；

彭于壽老師多年來(lái)以行動(dòng)學(xué)習(xí)為導(dǎo)向，專注于沙盤課程的教學(xué)與研發(fā)設(shè)計(jì)近20年，積累了豐富的沙盤培訓(xùn)和研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，擁有多項(xiàng)沙盤課程研發(fā)成果，并出版了國(guó)內(nèi)第一部沙盤課程研究專著《沙盤模擬教學(xué)實(shí)踐與創(chuàng)新》。

彭老師曾長(zhǎng)期在大型企業(yè)和高校擔(dān)任高級(jí)管理職務(wù)，從事企業(yè)管理工作二十年，從事高校教學(xué)與管理逾十年，管理學(xué)理論功底深厚，企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。

授課風(fēng)格：

具有豐富的工商企業(yè)戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷管理、項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)和案例總結(jié)與提煉，具有豐富的高校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，具有很強(qiáng)的課堂調(diào)動(dòng)能力和教學(xué)把控能力，能夠結(jié)合受訓(xùn)企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)實(shí)施教學(xué)，并引導(dǎo)學(xué)員運(yùn)用科學(xué)的管理方法和工具分析企業(yè)案例。授課風(fēng)格生動(dòng)風(fēng)趣，激情勃發(fā)，環(huán)環(huán)相扣，旁征博引，點(diǎn)評(píng)深刻。

主講課程（部分）：

（一）通用類沙盤模擬課程

企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤模擬演練

市場(chǎng)營(yíng)銷管理沙盤模擬演練

項(xiàng)目管理沙盤模擬演練

大客戶營(yíng)銷管理沙盤模擬演練（新版權(quán)課程）

電子商務(wù)管理沙盤模擬演練（新版權(quán)課程）

經(jīng)銷商的營(yíng)銷管理沙盤模擬演練（新版權(quán)課程）

戰(zhàn)略管理與經(jīng)營(yíng)決策沙盤模擬演練

非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理沙盤模擬

（二）房地產(chǎn)類沙盤模擬課程（版權(quán)課程）

房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤模擬演練

文旅康養(yǎng)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬演練

住宅地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全流程運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全流程運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬

房地產(chǎn)營(yíng)銷管理沙盤模擬演練

房地產(chǎn)集團(tuán)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新沙盤模擬演練

房地產(chǎn)戰(zhàn)略管理與經(jīng)營(yíng)決策沙盤模擬演練

房地產(chǎn)項(xiàng)目管理與運(yùn)營(yíng)沙盤模擬演練

房地產(chǎn)企業(yè)非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理沙盤模擬演練

（三）物業(yè)管理與服務(wù)類沙盤模擬課程（版權(quán)課程）

物業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤模擬演練

物業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬演練

（四）建筑類沙盤模擬課程（版權(quán)課程）

建筑工程項(xiàng)目管理沙盤模擬演練

建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤模擬演練

曾受照明、軸承、房地產(chǎn)、汽車、電子商務(wù)等行業(yè)多家大客戶委托，開(kāi)發(fā)了相應(yīng)的定制沙盤課程（開(kāi)發(fā)案例可另索取）。

服務(wù)的部分客戶：

制造業(yè)：中國(guó)航天、中糧集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)、德國(guó)西門子、一汽集團(tuán)、東風(fēng)汽車集團(tuán)、北京汽車、北京民生財(cái)富、中石油、中海油、中信國(guó)安、沈飛集團(tuán)、長(zhǎng)城軍工、中車集團(tuán)（原南、北車）、中-阿化肥、美的空調(diào)、虎彩集團(tuán)、上海梅山鋼鐵、三一重工、斯凱孚（SKF）集團(tuán)、英菲尼迪、東莞勁勝、華潤(rùn)雪花、建設(shè)雅馬哈、時(shí)代電氣、河南大唐、河南中煙、鄭州三全食品、鄭州日產(chǎn)、恒安集團(tuán)、維達(dá)集團(tuán)、歐普照明、雷士照明、北京富工利德、長(zhǎng)春富奧股份、長(zhǎng)春博眾、大唐電信、廣州僑益股份、新希望集團(tuán)、廣州僑鑫集團(tuán)、深圳珈偉股份、深圳優(yōu)儀、深圳豐益、中國(guó)自行車協(xié)會(huì)、廣州穗寶集團(tuán)、勁霸男裝、與狼共舞男裝、仁和藥業(yè)、九州通藥業(yè)、天地藥業(yè)、河南普愛(ài)集團(tuán)、石家莊德盛集團(tuán)、北電控股廣州佳兆業(yè)集團(tuán)、海南航空、廣州機(jī)場(chǎng)集團(tuán)、中航油、三峽機(jī)場(chǎng)、滄州港務(wù)局、湖南明園蜂業(yè)、浙江美麗健乳業(yè)、深圳華力特、合肥同路生物、廣州風(fēng)神物流、廣州黃埔港物流、首都國(guó)旅、北京青旅等逾百家企業(yè)計(jì)數(shù)百次課程。

房地產(chǎn)業(yè)：萬(wàn)科地產(chǎn)（太遠(yuǎn)、南京、成都等）、保利地產(chǎn)（蘇州、武漢、汕尾等）、綠地（上海、蘇州、廣州等地）、新加坡仁恒地產(chǎn)、路勁地產(chǎn)、中建地產(chǎn)、中遠(yuǎn)地產(chǎn)、美的置業(yè)（全國(guó)各大區(qū)域）、魯能地產(chǎn)（北京、上海等地）、金融街地產(chǎn)（北京、惠州、廣州等）、新城控股（上海、合肥、青島等）、東原地產(chǎn)（上海、重慶、鄭州等）、葛洲壩地產(chǎn)（上海、武漢）、中交四航地產(chǎn)、沈陽(yáng)華潤(rùn)地產(chǎn)、沈陽(yáng)中鐵置業(yè)、杭州綠城地產(chǎn)、上海方興地產(chǎn)、上海景瑞地產(chǎn)、上海潤(rùn)博地產(chǎn)、上海奧山控股、上海光明地產(chǎn)、上海祥生、上海梅鋼地產(chǎn)、信達(dá)地產(chǎn)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、海航地產(chǎn)、海亮地產(chǎn)、大連耕海地產(chǎn)、光大地產(chǎn)、方圓地產(chǎn)、深圳萊蒙、蛇口招商局（深圳、哈爾濱、南京）、深圳南山開(kāi)發(fā)、深圳粵商投資、深圳佳兆業(yè)、深圳嘉霖、深圳滿金華、中建信和地產(chǎn)、中鐵華升地產(chǎn)、中信國(guó)安地產(chǎn)板塊、北京電建地產(chǎn)、北京景旭、北京鵬潤(rùn)地產(chǎn)、北京石榴地產(chǎn)、金茂地產(chǎn)（南京、浙滬、重慶）、北科建地產(chǎn)、廣州珠光控股（地產(chǎn)）、廣州實(shí)地、越秀廣電地產(chǎn)、廣州香江、廣東富力地產(chǎn)、廣東時(shí)代地產(chǎn)、廣州星河地產(chǎn)、廣州敏捷地產(chǎn)、重慶旭輝房地產(chǎn)、重慶華僑城、如意置業(yè)、中海（重慶、珠海）地產(chǎn)、蘇州中億豐建設(shè)集團(tuán)、蘇州合景泰富、蘇州禹州地產(chǎn)、蘇州路勁、南京世貿(mào)、南京正榮、南京金輝、榮盛發(fā)展集團(tuán)、四川領(lǐng)地集團(tuán)、成都景茂、中糧成都地產(chǎn)、成都藍(lán)潤(rùn)、長(zhǎng)沙先導(dǎo)、河北天山投資集團(tuán)、河北國(guó)赫控股、武漢蔚藍(lán)、武漢當(dāng)代弘明、武漢福星惠譽(yù)、武漢天下置業(yè)、武漢竹葉山、濟(jì)高控股、山東融匯、山東眾成、山東渤海豐源、山東祥龍、濟(jì)南中鐵建、青島新城、青島金地、青島海信地產(chǎn)、青島阜豐、浙江佳源地產(chǎn)、寧波AUX（奧克斯）地產(chǎn)、鄭州金科地產(chǎn)、鄭州梅隆置業(yè)、鄭州星聯(lián)、珠海華發(fā)地產(chǎn)、重慶新鷗鵬、重慶藍(lán)潤(rùn)、融創(chuàng)地產(chǎn)（重慶、天津、鄭州、西安、杭州等機(jī)構(gòu)）、合肥珍寶島、合肥祥源、順德嘉信地產(chǎn)、中山海倫堡、西安合能、西安華遠(yuǎn)、西安曲建、天津澤信控股、鎮(zhèn)江光明地產(chǎn)、昆明金地、福建福晟、寧夏中房等百余家企業(yè)以及湖南大學(xué)等高校地產(chǎn)總裁班。

物業(yè)管理與服務(wù)業(yè)：仲量聯(lián)行（北京）、南京萬(wàn)科物業(yè)、保利物業(yè)、路勁物業(yè)、綠地物業(yè)、北京時(shí)代物業(yè)、長(zhǎng)城物業(yè)、重慶華宇物業(yè)、銘福物業(yè)、四川藍(lán)光嘉寶物業(yè)、北京尚君物業(yè)、深圳星河物業(yè)、武漢物業(yè)管理協(xié)會(huì)、武漢常青物業(yè)、融創(chuàng)物業(yè)（武漢、天津）、江漢油田物業(yè)、金鵬祥和物業(yè)、京東方物業(yè)、江西東投物業(yè)、青島天泰物業(yè)、成都中電建物業(yè)、華宇物業(yè)、湖南明園蜂業(yè)、浙江美麗健乳業(yè)、深圳華力特、海南航空、廣州機(jī)場(chǎng)集團(tuán)、中航油、三峽機(jī)場(chǎng)、滄州港務(wù)局、合肥同路生物、廣州風(fēng)神物流、廣州黃埔港物流、首都國(guó)旅、北京青旅、北大物業(yè)總裁班等數(shù)十家企業(yè)和組織。

電子與通信業(yè)：北大方正、京信電子、中關(guān)村中海建龍、神州數(shù)碼、深圳豐益電子、長(zhǎng)沙長(zhǎng)城信息、江蘇聯(lián)通、安徽移動(dòng)、山東郵政、福建冠捷電子、福州高意科技、沈陽(yáng)天一智合、武漢長(zhǎng)飛光纖光纜、廣州南方通信集團(tuán)等合計(jì)數(shù)十次培訓(xùn)。

能源、工程及建筑業(yè)：南方電網(wǎng)、天津電力、中石油、中海油、中石化、中節(jié)能、渤海石油、中建集團(tuán)、水電八局、深圳南山開(kāi)發(fā)（工程）、浙江能源集團(tuán)、京煤集團(tuán)、新疆建工集團(tuán)、深圳東江集團(tuán)（環(huán)保工程）等數(shù)十家企業(yè)。

銀行及保險(xiǎn)業(yè)：四川交通銀行、宜賓工商銀行、天津華夏銀行、長(zhǎng)沙商業(yè)銀行、長(zhǎng)沙交通銀行、上海郵儲(chǔ)銀行、寧夏郵儲(chǔ)銀行、浙江郵儲(chǔ)銀行、西藏中行、石家莊華夏銀行、山東郵政儲(chǔ)蓄、中國(guó)銀行、中國(guó)人壽、中保財(cái)險(xiǎn)、安信證券等數(shù)十家銀行及保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。

高等院校及其他機(jī)構(gòu)：為清華、北大、武大、廈大、哈工大、湖南大學(xué)等高校EMBA課程班、總裁班及各地政府機(jī)關(guān)組織的企業(yè)精英班等等提供了數(shù)百次培訓(xùn)。

部分著述：

《沙盤模擬教學(xué)實(shí)踐與創(chuàng)新》，西南財(cái)大出版社，2018年6月出版

《商務(wù)溝通》（第一、二版），北京大學(xué)出版社，2006-2018

《市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析教程》（第一、二版），北京大學(xué)出版社，2007-2015

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