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課程背景：

過去的生意靠關系，現在的生意更加要靠關系，關系可以讓企業(yè)飛速發(fā)展，讓個人躍遷成長，對企業(yè)和個人而言，取得成功的基礎是專業(yè)技能與核心競爭力，但是取得成功的關鍵卻是高超的談判技巧和良好的人際關系;中國跟其它國家市場環(huán)境最大的不同，就是中國它是一個熟人市場，關鍵生意靠介紹，普通生意靠廣告。

不懂中國式關系營銷的銷售員,無意中就在得罪企業(yè)的客戶，讓企業(yè)的價值變得越來越少。不懂中國式關系營銷的管理者，無意中就在激化企業(yè)內部矛盾，讓企業(yè)的人效越來越低。一個人可以走的很快，但是一群人才能走的很遠。

客戶關系管理是企業(yè)營銷的出發(fā)點和核心點，企業(yè)能否實現營銷目標，一切都要基于企業(yè)客戶關系的管理。客戶的開拓、維護、管理、裂變永遠都是營銷工作的重中之重，實現企業(yè)跟客戶的共同價值和雙贏是核心目標，而關系營銷則是實現營銷目標的關鍵工作！

課程目標：

● 依據中國獨特的市場環(huán)境和關系，為企業(yè)解決中國式關系問題，提升團隊銷售業(yè)績

● 深刻詮釋中國式關系營銷的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率!

● 打破培訓方式的刻板化，教條化，理論化，提升企業(yè)管理及營銷人員的關系能力、行動能力、思考能力、溝通表達能力等綜合素質。

課程對象：

企業(yè)中高層、營銷管理者、市場部人員、銷售部人員等

課程大綱

第一講：中國式關系營銷的解析

一、認識關系營銷

關系營銷：與關鍵的利益相關者建立起彼此滿意的長期關系，以便于贏得和維持商業(yè)關系

互動：繪制出自己所在行業(yè)的產業(yè)鏈條

關系營銷的核心：“關系營銷”的內涵更接近“伙伴關系管理”，主要圍繞消費者關系展開。

二、關系營銷的目標

1. 建立同客戶的良好關系

互動：你所服務的客戶和你的關系怎么樣？和公司的關系呢？

1）找到他

2）認識熟悉他

3）與他保持一定頻率的聯系（銷售的三交四現）

4）盡可能保證他的需求能在我這里全部得到，不單單是業(yè)務層面。

5）檢查我們的承諾與實現情況

2. 與政府及公眾建立良好關系

3. 與上下游企業(yè)合作,實現雙贏

案例：桑總與上下游如何雙贏

三、東西方關系營銷的區(qū)別

1. 關注的側重點

西方：關注關系的主體

東方：關注關系的人情

2. 商業(yè)的順序

西方：先有利益后有感情

東方：先有愉悅的關系后談利益

四、中國式關系營銷的特點

1. 什么是關系？——信任+利益+情感=關系

討論：關系的維度？

2. 中國式關系銷售技巧的“三綱

一綱：“法”的精神

二綱：“術”的智慧

三綱：“勢”的力量

3. 中國式關系銷售技巧的“四諦”

1）“中”--講平衡

2）“正”--夠義氣

3）“仁”--分實惠

4）“和”--留面子

案例分享：中國式關系銷售技巧的“八正道”

——正見、正思維、正語、正業(yè)、正命、正精進、正念、正定

第二講：客戶的關系營銷（CRM）

一、梳理自己的關系網絡

1. 4個問題，檢查人脈網

問題一：我和誰在一起的時間會多一點？

問題二：和他們在一起的時候，我們在做什么事？

問題三：這樣的交往是正面還是負面，適合當下的我嗎？

問題四：這樣的交往是否有助于我事業(yè)和人生目標的達成？

2. 優(yōu)化人脈網絡的兩個策略

1）花較多時間和合適的人在一起

2）與比你更成功的人在一起

二、老客戶關系管理

1. 常見的老客戶維護五法

1）生日祝福

2）朋友圈點贊評論

3）老客戶活動和優(yōu)惠政策（以舊換新、會員積分、會員充值等）

4）線下送禮

5）多聊聊天（就算客戶沒有需求，也要了解客戶情況，知道什么時候可能會有需求，會有多大需求）

2. 評判優(yōu)質老客戶的標準

1）買的多、買的勤、買的貴

2）服務成本低

3）付款及時、信譽良好

4）有號召力和影響力

3. 培養(yǎng)客戶成為終身客戶——會員制、售后服務

案例：開心瓜果王總坦然要求胡小姐給找種子用戶

三、新客戶關系管理

1．關系的六度分割理論：新客戶的發(fā)掘一定有窗口

2. 發(fā)掘企業(yè)客戶的技巧

1）聲東擊西

2）得寸進尺

3）狐假虎威

4）曲徑通幽

5）順騰摸瓜

案例：劉生如何把窗簾項目做到政府大樓

3. 讓人快速喜歡你的方法

1）真誠的關心他人 2）微笑待人 3）記住消費者的名字 4）學會傾聽

5）迎合他人興趣 6）讓消費者感到被重視

4. 結交“關鍵人物”的4個注意事項

1）知己知彼 2）要注意看場合

3）找出人家不愿意和你交往的原因 4）動之以情，曉之以理

關鍵人物：找個“貴人"好辦事

5. 活躍氣氛的6個方法

1）夸大放大人的特長 2）讓大家都有表現的機會 3）適度的有一些調侃

4）故意留一點懸念 5）講幾個故事 6）準備幾個笑話

6. 消除誤會的5種策略

1）進行溝通

2）深入調查

3）多方打聽

4）借助人捎話

5）主動認錯

案例：王總拜托國外姐姐照顧客戶的兒子

案例：小李如何得到院長的助理幫助

7. 提高消費者忠誠的九大原則

1）控制產品質量和價格 2）了解自己的產品 3）理解公司的客戶

4）提高服務質量 5）提高客戶滿意度 6）超越客戶期待

7）滿足客戶個性化需求 8）正確的處理客戶問題 9）讓購買程序變得更加簡單

四、客戶關系管理的核心法則

1. 生意場交際需要感情投資

2. 給足關系人面子

3. 學會送禮的技巧

4. 請客要遵循的4個原則

1）對象恰當原則

2）方式恰當原則

3）便利原則

4）真誠原則

5. 識人要用的5種方法

1）居視其所親

2）富視其所與

3）達視其所舉

4）窘其所不為

5）貧視其所不取

9. 幫客戶成功就是自己成功

第三講：與供應商的關系營銷（SRM）

一、供應商的分類

1. 戰(zhàn)略供應商：對公司有戰(zhàn)略意義的供應商

2. 優(yōu)先供應商：提供的產品或服務

3. 考察供應商：第一次提供產品或服務給公司

4. 消極淘汰供應商：不應該再得到新的產品

5. 積極淘汰供應商：積極淘汰供應商不但得不到新生意，連現有生意都得移走

6. 身份未定供應商：身份未定供應商的身份未定問題

討論：如何與供應商進行深度合作

案例：a、格力空調b、百思泰

二、選擇供應商的各項綜合指標

1. 商品質量合適、價格水平低、交貨及時和整體服務水平好

2. 經營管理水平；

3. 持續(xù)供應和擴大供應的能力；

4. 市場地位；

5. 低價位產品開發(fā)能力。

第四講：與經銷商的關系營銷

一、與經銷商關系中易犯的兩大錯誤

錯誤一：把經銷商當成上帝

錯誤二：把自己當成經銷商的上帝

二、如何處理好與經銷商的關系

案例：百思泰銷售如何與經銷商處關系

1. 經銷商不主動配合工作的原因

1）自身原因（沒有讓經銷商賺到錢，配套支持服務沒做好）

2）經銷商原因——資金緊張、態(tài)度不端正、內部管理混亂、受經營思路的局限……

2. 經銷商關系管理的目的

1）廠家關系營銷的目的：業(yè)績（也是區(qū)域經理的目的）

2）經銷商的目的：利潤

案例：達因集團的經銷商關系管理

3. 經銷商關系管理的方法

1）團隊激勵

2）團隊培訓

3）以身示范

4）跟蹤指導

5）實戰(zhàn)煅煉

第五講：與競爭對手和利益相關方的關系

一、與競爭對手的關系

1. 競爭對手是最好的老師，取其精華去其糟粕

案例：滴滴打車與快的打車

案例：58同城與趕集網

二、與利益相關方的關系

你是資源導向型企業(yè)還是市場導向型企業(yè)（自我定位關系重要性的主次）

1. 政府關系

2. 金融機構

3. 新聞媒體

4. 社會團體

胡老師

營銷雙贏談判資深教練

20年市場營銷實戰(zhàn)經驗

16年談判實戰(zhàn)經驗

高級營銷師/國家注冊企業(yè)培訓師

深圳市營銷協會執(zhí)行會長

深圳市福田區(qū)文化創(chuàng)意產業(yè)協會副會長

曾任：泰爾制藥（美資）丨銷售總監(jiān)

曾任：達因集團（北京）丨市場部經理

■累計授課近600場，學員超40000+人，好評90%以上

■曾為50+家大型企業(yè)主導操刀營銷項目：JCG路由器、跨境電商擴展塢、瓜子二手車、殼牌、吉利汽車、途虎養(yǎng)車等。

■曾主導舉辦營銷經營大師論壇16屆：所邀嘉賓：王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業(yè)家，并用自身強悍的談判技能，讓多位嘉賓成為深圳市營銷協會專家團顧問。

■擅長領域：雙贏談判、大客戶銷售與風險管理、顧問式銷售、系統營銷、品牌打造……

實戰(zhàn)經驗：

胡老師是營銷團隊管理與雙贏談判王者，深耕營銷領域20年，對產品的營銷和談判有全面的了解。曾服務北京達英集團、美國泰爾集團、香港勝道等近200+大型家企業(yè)，為企業(yè)提供專業(yè)、落地式的“營銷賦能”。

▲曾負責美國泰爾制藥的醫(yī)藥和保健品項目，一周內在賣場外完成11場線下促銷活動，產品單價為68元/個，單店線下促銷活動銷售額79萬元，帶動賣場當月突破五百萬業(yè)績。

▲曾代表美國泰爾制藥參與廣告談判，運用自身高超的談判技能，最終以700萬元合同價格，拿到市場價值兩千萬的廣告投入，為公司節(jié)約一千三百萬的凈利潤。

▲主導手機攝像頭企業(yè)BZ、HN輔導案，促使銷售額從9000萬3年提升至8.3億，并協助該企業(yè)打造20人精銳之師，2017年銷售額達到35億。

▲曾負責北京達因集團藥品、保健品項目，運用專業(yè)的市場營銷知識和實操經驗，促使所帶的團隊能迅速打開市場，業(yè)績在行業(yè)有口界碑，跟KA賣場、連鎖藥店、連鎖超市、經銷商談成現款拿貨

部分授課案例：

→曾為百思泰講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計20+期

→曾為光明集團講授《商務談判》《銷售技能打造——王牌銷售員》等課程，累計23+期

→曾為寶安集團講授《商務談判》《大客戶營銷與風險管控》等課程，累計18+期

→曾為安立信講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計17+期

→曾為沃森生物講授《雙贏談判策略》《大客戶營銷與風險管控》等課程，累計15+期

→曾為創(chuàng)基精密講授《大客戶開發(fā)與風險管控》《狼性團隊的打造》《新國貨、新機會、新品牌——產品創(chuàng)新與品牌建設》等課程，累計14+期

→曾為貝特瑞講授狼性團隊的打造》《業(yè)績?yōu)橥跤柧殸I》等課程，累計12+期

→曾為七天酒店講授《熟人市場——中國式關系營銷》《雙贏談判》等課程，累計8+期

→曾為維也納酒店講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計7+期

→曾為三星集團講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計6+期

→曾為華強集團講授《雙贏談判策略》《團隊建設》《系統營銷》等課程，累計6+期

→曾為華悅醫(yī)美講授《雙贏談判策略》《熟人市場——中國式關系營銷》等課程，累計4+期

主講課程：

《雙贏談判策略》

《王牌銷售訓練營》

《大客戶營銷與風險管控》

《熟人市場——中國式關系營銷》

《顧問式銷售技巧——掌握銷售制高點》

《新國貨、新機會、新品牌——產品創(chuàng)新與品牌建設》

授課風格：

源于實戰(zhàn)：老師有20年實戰(zhàn)經驗，結合當下市場環(huán)境，中國式商務談判的特性，結合實戰(zhàn)案例梳理課程。

優(yōu)雅風趣：老師會塑造幽默風趣的課堂氛圍，真正把培和訓做到落地實操，即培又訓。

邏輯性強：老師理性嚴謹、邏輯清晰、有超強的課程設計能力，將企業(yè)問題、學員疑問、課程兩點相結合，呈現課程。

部分服務過的客戶：

金融/保險：中國銀行、中信銀行、招商證券、工商銀行、中國郵政、平安保險、友邦保險、太平洋保險等

電信／通訊：中國電信、中國聯合網絡通信、宏達國際電子（HTC）、深圳市金立通信、深圳市澤信通信息工程等

汽車/電器：豐田汽車、大眾汽車、美的集團、國美集團、創(chuàng)維集團、康佳集團、蘇寧易購、老板電器、艾美特、蘇泊爾、百思泰、西貝陽光電器、中益維康電子科技、鑫中洲科技發(fā)展、前海金凰國際供應鏈（深圳）、艾華集團、奧海電子、博皓健康等

互聯網/IT：北京希沃科技、深圳市榮佳美科技、深圳市善一電子商務、深圳變異科技、深圳微智創(chuàng)想科技、廣州飛標視覺傳媒等

機械/制造：廣東冠能壓縮機股份、家家用激光設備、米克精密組件、深圳市鑫盛洋光電科技、冠力達科技發(fā)展、中壹明科節(jié)能科技（深圳）、芯仙電源芯片、斯可絡壓縮機（深圳）、德普微電子、凱特瑞科技、嘉車科技、富微爾科技等

家居/建材：廣東金牌陶瓷、仁豪家具發(fā)展、立信辦公家具、寶南國際、派瑞格家具（深圳）等

食品/煙酒：中糧集團、光明集團、伊利集團、蒙牛集團、晨光乳業(yè)、徐記食品、李錦記(中國)、安琪食品、益力多乳品、麥軒食品、深圳萬澤酒藝、深圳市金源泰農業(yè)發(fā)展、廣東法尊國際商貿、中醇酒業(yè)、九霄酒業(yè)等

連鎖：海王集團、深圳一致藥業(yè)、南北藥業(yè)、友和藥業(yè)、永安堂藥業(yè)、絕味食品、江西煌上煌、湖州織里卡文服飾、歐寶遠東服飾、深圳市華悅醫(yī)美等

外貿企業(yè)：翌豐國際、昱峰國際貿易、協鑫智慧能源、美麗風尚電子商務有限公司、易安達電子商務發(fā)展、六度貿易、廣東法尊國際商貿、海靈達（深圳）貿易、睿遠商貿、天天優(yōu)鮮網絡貿易、科麗美蘭商貿、佳申源進出口貿易等

其他：深圳會豐文化傳媒、深圳市裕翔國際貨運代理、廣東普羅米修律師事務所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度貿易、深圳市牛勢廣告、深圳市佳潤隆包裝、廣東星辰律所、空港（深圳）國際旅行、潤玉堂珠寶、前海國際新傳媒、深圳市東方智造廣告、湛江朗星體育文化發(fā)展、惠州市興宇軒實業(yè)、深圳富族實業(yè)、新常態(tài)實業(yè)、興欣科技、小猴子生態(tài)旅游發(fā)展、迷你屋智慧物業(yè)管理、海靈達（深圳）貿易、科華網絡通訊、深圳大恒業(yè)資產管理、廣州市埃克潤化工科技、深圳市凱達萊實業(yè)等

部分客戶評價：

做跨境常常要去供應商那里進行談判，胡老師分享的“在對方地盤”進行談判的方法就很有幫助，首先需要了解自己的目的，劃分目標與底線，同時要符合談判對方的價值觀并設定“保質期”，準備好B計劃，掌握對方的底線，了解對方的最佳替代方案，先評判可讓步與不可讓步的部分

做好堅持表與退讓表，并將自己的條件“換算成金錢”，從而計到自己的目標并爭取更多。

——跨境電商擴展塢 雷經理

非常感謝胡老師今天的分享!我今天學習了快樂法則，談判先前我們先要做到知己知彼，充分準備，見面時我們要在商務里細節(jié)上做到給人舒適，正式談判前先營造一個快樂的談判氛圍，談判過程中我們盡量按照我們先前預做的堅持表和退讓表來做底線，如在談判中出現僵局的時候我們要不斷的修復雙方的關系，聚焦未來最后讓大家都能達到雙贏的目的。

——貝特瑞 張總

老師的課程給我的最深的感受是，談判整個過程中每個環(huán)節(jié)都是至關重要的。首先要預設好自己的目標，做好談判前的準備，事先準備好堅持表和退讓表，要抱著共贏的態(tài)度去溝通。之前的我，太想贏了，往往會贏了一場爭論，卻失去了很多，給人咄咄逼人的感覺。我要把胡老師在課程里講的知識運用在實戰(zhàn)中，不斷的修練與打磨自己，只為贏得雙贏甚至多贏!

——徐記食品有限公司 林總

感謝胡老師的精彩分享:經過今天的學習，認知商務談判背書準備的重要性，需制定明確，清晰的目標，并對目標進行量化，權衡利弊，針對性做好堅持表及退讓表。設訂AB方案，團隊協作，尋求助力，聚焦未來，以共贏為目標!

——博銘科技有限公司 李經理

非常感謝胡老師的精彩分享，這門《商務談判》對于我們初入社會的職場新人來說，聽完胡老師的課真的受益匪淺，就今天所學的感悟：談判無處不在，與每個人都密切相關，1:首先商務禮儀教會我們如何去注重自己的儀容儀表，言談舉止，不僅是代表自己自信的表現，還代表的是一個團隊和公司的形象以及禮儀文化，這是談判從始至終的一個視覺呈現，2:我覺得不管是企業(yè)間的，國家間大型的專業(yè)談判，或者和父母交談的生活中的小談判，都是一個確定目標，了解對手，所謂的知己知彼。因時因地制宜地運用今天所學的七大秘訣以及溝通的四要素，堅持表，退讓表，主場優(yōu)勢等策略來最終達成目標的過程，為了這個目標服務，贏得更多，目標至上，越具體越好。

——歐寶遠東服飾有限公司 高學員

部分授課案例

寶安集團

《雙贏談判》光明集團

《商務談判》

創(chuàng)基集團

《雙贏談判》亞馬遜跨境電商

《銷售技能打造》

華強集團

《大客戶營銷與風險管控》安立信

《商務談判》

百思泰

《顧問式銷售》貴州航天凱山石油儀器公司

《雙贏談判》

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