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課程背景：

當你遇到一名談單5分鐘就下單的顧客，你是否在一味竊喜？

當你遇到只談價格不談產品的顧客，你是否無從下手？

當你遇到無論你說什么對方回答永遠是“考慮考慮”的顧客，你是否無所適從？

當你遇到顧客帶著“專家”來跟你談單，你是否如鯁在喉？

頂層設計再好，一線執行動作走樣也是白費。本課程以社群營銷為背景，基于消費心理學進行設計、提煉。從吸引客源到談單方法，從CRM 到售后處理，從二次復購到顧客轉介紹，手把手幫你和您的團隊提升業績銷量、成為銷冠。

課程收益：

● 掌握5種方法確保引流到店；

● 解析8種極品客戶話術；

● 掌握9種方式提升CRM價值；

● 掌握5類售后標準流程動作；

● 學會社群思維打造穩定銷量。

課程對象：

企業中層管理、銷售主管、店長、一線銷售代表及小微企業主

課程大綱

第一講：基礎篇——獲客渠道的選擇

一、朋友圈廣告——目前成本最低的可篩選用戶觸達方式

1. 確定選址——你是否出現在客戶產生需要的場景中

1）自然客流

2）特定客流

3）客流性質

2. 檢驗品類——你是否有客戶需要的產品

1）品類

2）質量

3）價格

二、商圈電梯廣告（聲光類優先）

1. 封閉空間——更容易獲得客戶意識聚焦

2. 固定時長——更容易獲得客戶反饋

3. 對象精準——更容易找到目標用戶

三、爆款引流

1. 單品利潤高——高需求、低價格

2. 品類熟知度高——有感知、無認知

3. 品質差異化大——看著類似、其實不同

三、大V探店

1. 客戶畫像重復度高——你的用戶他幫你圈粉

2. 渠道成熟度高——免維護、即可用

3. 宣傳見效快、時間成本低——0成本浪費、免導入周期

4. 評論引流——快速建立IP、實現內容引流

四、組合式心理誘餌

1. 拼多多找市場——尋找大品類目標用戶

2. 抖音找貨——尋找產品“硬實力”

3. 小紅書種草——訂單類產品的優先選擇

4. 快手找人——活用“老鐵”人設

5. 知乎找槽點——快速分析競品利弊

小互動：說說你歷史“大單”的經驗

第二講：實戰篇——高效的談單技巧

一、第一句話說什么

1. “無價值”提問——您的香水真好聞

2. 服務優先——您先看，我去給您倒杯水

3. 先變頻再同頻——你不說我就說，你一說我就停

4. 從贊美到挖掘——您非常……但其實……

二、SPIN銷售四大模式

模式一：關于現狀——發現傷口

模式二：關于問題——撕掉紗布

模式三：夸張損失——瘋狂撒鹽

模式四：衡量代價——積極賣藥

三、五大場景下的談單技術

場景一：強意向客戶（下單迅速、毫不猶豫）

1）肯定客戶選擇行為

2）挖掘客戶選擇原因

3）分析客戶潛在需求

4）升級客戶深層需求

場景二：弱意向客戶（無論說什么，答復永遠是考慮考慮）

1）專家式傾聽

2）提問式跟進

3）描繪損失場景

4）描述改善場景

5）正面逼單

場景三：糾結型客戶（這個很好，那個也不錯）

1）積極表達理解

2）限時提供信息

3）陳述完整案例

4）均值法展示成本

場景四：強意向價格敏感客戶（除了價格我都很滿意）

1）增加客戶沉沒成本

2）給予客戶希望

3）到店優先原則

4）突出服務價值

場景五：弱意向價格敏感客戶（如果你在便宜點我就……）

1）由銷售轉為參謀（分析競品）

2）由參謀轉為專家（風險評估）

3）由專家轉為朋友（為他心理）

場景六：隨身帶參謀的客戶（奇葩綜合類）

1）無限要求你提供證明（主動設置底線，交換權益）

2）帶參謀看產品（與參謀交換價值）

3）保留聯系方式（囤積私域流量）

小測驗：假如你是房產銷售，你的客戶看房時帶了一位風水先生，你怎么辦？

第三講：進階篇——6大身份打造CRM管理

一、知識技能儲備——通過知識打造你的“專家”身份

1. 產品知識

2. 銷售知識

3. 維修知識

4. 保障知識

5. 衍生知識

二、溝通技巧——通過行為打造你的“朋友”身份

1. 有聲溝通

1）權益類

2）提醒類

3）邀約類

2. 無聲溝通

1）抖音賬號

2）朋友圈信息

3）大眾點評

4）群交互

三、活動組織技巧——通過組織力打造你的“管家”身份

1. 產品類活動（線下）

1）新品體驗

2）功能升級

3）舊品換代

2. 生活類活動（線上）

1）愛好類

2）情感類

3）交互類

4）工作類

四、挖掘客戶需求——通過診斷打造你的“醫生”身份

1. 產品需求——它能做什么？

2. 功能需求——你需要它做什么？

3. 潛在需求——它還能做什么？

五、提供服務技巧——通過細心打造你的“保姆”身份

1. 提前提供服務

2. 1對1提供服務

3. 多對1提供服務

4. 擴散式提供服務

5. 持續肯定式服務

六、搭建平臺技巧——通過嫁接價值打造你的“心理學家”身份

1. 產品價值輸出——其實你需要的是它……

2. 渠道價值輸出——其實你需要的是那個它……

3. 客戶價值相互輸出——他告訴你，你需要它……

小互動：讓我們看看你的群里都是誰，價值在哪里？

第四講：提升篇——售后方式與糾紛處理技巧

一、主動式+1服務概念——幫你的客戶多做“一點點”

1. 提前處理危機

2. 彰顯業務專家身份

小案例：客戶要空調換氟卻免費加贈了冰箱除霜

二、冷處理+熱隔離——讓你的客戶冷靜“一點點”

1. 明確問題核心——用理性分析感性問題

2. 增加顧客成本——時間成本、溝通成本、距離成本

3. 重回理性分析——明確底線、引導解決方案

三、引導消費者心理上移——讓客戶高估自己“一點點”

1. 將感性問題理性化——想變美？你需要三個具體步驟

2. 將理性問題感性化——其實你本來就很美

3. 將現實問題理想化——生活不僅眼前的茍且，還有詩和遠方

四、價值替換理論——讓客戶多理解你“一點點”

1. 三包政策是根本

2. 能贈不換

3. 能換不退

4. 售后3×3×3——申請3周、等待3周、處理3周

五、沉沒成本歸因論——早日為自己止損“一點點”

1. 丟掉幻想

2. 及時止損

3. 記錄信息

4. 復盤反思

小練習：你打算如何與我完成銷售后的第一次接觸……

第五講：變現篇——促發二次復購與轉介紹技巧

一、快速迭代、小步快跑——放棄大盤理論、著眼項目內核

1. 商業模式驗證（重盈利）

2. 盈利模式擴張（分權重）

3. 培養執行團隊

4. 培養管理團隊

5. 成為領袖

二、成長中的馬太效應——利潤點的聚沙成塔

1. 力出一孔——產銷研一體化

2. 利出一孔——前中后三合一

三、營銷的感知閉環——私域流量完成全流程交易

1. 豎概念

2. 定用戶

3. 立場景

4. 配宣傳

5. 重體驗

四、平臺有機化交叉——交換客戶價值完成流量更新

1. 協同價值——相同屬性產品共同實現顧客訴求

2. 傳遞價值——不同屬性產品承接顧客不同階段訴求

3. 對比價值——差異性引導顧客消費提升

4. 補充價值——主動彌補顧客需求裂縫

案例：華為的生存之道

【課程全盤回顧、答疑、祝福、合影】

張老師

新媒體營銷專家

“師”——7年“互聯網+”人才培養經驗

“匠”——11年新媒體營銷實戰經驗

曾任：韓國三星中國服務總部丨VIP服務營銷策劃經理

現任：北京石油化工學院丨碩士生導師

現任：北京立火科技集團丨品牌營銷策劃總監

著有著作：《抖音營銷實戰方略》，1年銷量達10000+本

教育部部門認證創新創業指導師、北京市科學技術協會創新創業導師

»曾為北京市政府（豐臺區、大興區等）、人民大學、浙江大學等開展30+場“互聯網+”講座

»曾為北京奔馳、韓國三星（中國）、碧桂園等40+家企業提供新媒體營銷、渠道營銷、終端銷售技巧等課程賦能，累計300+場。

——7年高校“互聯網+行為學”教學經歷——

作為在編知名高校教師：站在“互聯網”的前沿，掌握南大核心、北大核心、CSI、EI、SSCI全數據庫的第一手學術材料，并參與物聯網（萬物相連的互聯網）、新能源等產業板塊及其行業趨勢研究報告（定量分析數據），將新媒體流量賦能于企業，助力企業第一時間掌握行業發展趨勢，確保不錯過每一個流量爆發點。

作為帶隊導師：帶領團隊參加2017年度“互聯網+”大學生創新創業大賽，榮獲全國三等獎

作為“知識輸出者”：獨立開發《基于“抖音”平臺的創新創業》課程設計，獲第六屆西浦全國大學教學創新大賽（目前全國高校行業內最受認可的課程創新類全國賽事）三等獎。半年內為高校搭建宣傳媒體賬號100+個，視頻播放量超1000W+次。

——11年新媒體營銷實操經驗——

→曾為韓國三星中國服務有限公司（SBSC）開發國內首套基于互聯網+概念的全流程VIP客戶信息流營銷管理體系。

成果：獲得公司高度認可并推行應用到全國170多個服務站，直接服務VIP顧客數超140萬，成為5年內3C類產品中從服務視角挖掘營銷價值的經典案例

→曾為基于互聯網+模式為東廣影創文化傳播公司搭建“初心·紅色記憶”項目并推行

成果：推行90天，此項目即被列入當地政府重點扶持打造項目，1年內實現凈收益提升300%。

→曾負責騰訊北京地區金牌代理商“多多喵”新媒體運營增值項目

成果：1年內幫助其提升銷售額400%，并完成天使輪、A輪融資。

→曾負責“關中娃”油潑面新媒體品牌搭建與傳播項目

成果：實現1年內開店30余家，品牌VI/SI全渠道曝光，私域流量3個月圈粉2萬人。

部分授課案例：

■ 曾為陽光徠卡汽車服務有限公司講授《抖音營銷實戰方略》，累計32期

■ 曾為周大福珠寶品牌服務部講授《社群營銷下的新媒體銷售必殺技》，累計28期

■ 曾為中圖科信數智有限公司講授《社群營銷管理構架搭建》，、《抖音營銷實戰方略》、《解析大數據下的企業管理殺手锏》，累計27期

■ 曾為國美電器北京大興銷售中心講授《社群營銷管理構架搭建》，累計24期

■ 曾為一汽·大眾奧迪銷售服務中心講授《社群營銷下的新媒體銷售必殺技》，累計16期

■ 曾為潤達華天樓宇商宣總部講授《抖音營銷實戰方略》，累計12期

■ 曾為碧桂園集團（北京大區）講授《流量變現——N個關鍵節點和深層邏輯》，累計8期

主講課程：

《抖音營銷實戰方略》

《解析大數據下的企業管理殺手锏》

《社群營銷下的新媒體銷售必殺技》

《私域流量——0成本引爆百萬成交》（企業微信營銷時代）

《流量變現——N個關鍵節點和深層邏輯》

《打造頂級社群營銷架構——IP+私域+變現》

授課風格：

反轉課堂式教學：在教學過程中注重學員感受，積極與學員進行認知互動，擅長從日常慣性思維出發，引導學員進行主動悖論推演，加深學員學習效果。

沖突式案例教學：以最新、最前沿的行業案例為切入點，以顛覆常規認知的知識內核為導入口，通過鏈接現實消費需求與學員知識痛點，最終實現以知賦能的教學目標。

幽默反饋式教學：教學過程中關注現場教學氣氛，結合互聯網新媒體最“IN”案例，全視角解讀行業發展趨勢、幽默高效灌輸教學內容，學員樂中有感、學中有得。

部分服務過的客戶：

零售行業：國美電器（北京）、周大福珠寶集團有限公司（北京、江蘇、浙江）、千葉珠寶股份有限公司、周生生集團國際有限公司、大洋百貨集團、新世界百貨集團、遠東百貨集團、百盛集團、大商集團、西單集團……

金融行業：中國大地保險、招商銀行、安信證券、微商銀行……

政府院校：北京市政府（豐臺區、大興區）、人民大學、浙江大學、北京市科學技術協會……

其他行業：中國移動、騰訊（北京）、碧桂園集團、首旅集團、北京奔馳-戴姆勒·克萊斯勒汽車有限公司、一汽·大眾奧迪股份有限公司（東三?。㈥柟鈴瓶ㄆ嚪沼邢薰荆ㄏ螺?0+個門店）、漢諾威汽車服務有限公司、中圖科信數智有限公司、東廣影創文化傳播公司、韓國三星、東廣影創文化傳播公司……

部分服務客戶：

張老師的課程詼諧幽默，理論加實戰的內容使我能夠更清晰透徹地理解新媒體營銷的概念和打法，非常喜歡張老師的課，成功被圈粉！

——中和黃埔 楊經理

老師課程案例非常新，感覺很多案例好像上周新聞上才播出本周在課程上就學到了。新知識、新提法、新應用是老師給我的最深刻的。

——蘇州新媒體營銷訓練營 王教官

張遠老師的課程干貨滿滿，但聽著不累。3個小時中思想一直被牽著走的感覺第一次體會到，感覺跟張老師在一起時間過的飛快。新媒體的營銷、變現邏輯清晰準確，方法落地、可操作性強，真是感覺相見恨晚。

——青海新媒體思訓營 翟學員

張老師教學基本功扎實、教學思路十分清晰，邏輯思維能力超強。授課時穿插的日常生活、工作中的案例非常值得反復深思。課堂氣氛活躍、教學效果非常好。

——漢諾威汽車 劉經理

課程安排緊湊，有針對性的對私域流量專業知識點進行灌輸和答疑。針對企業的私域流量變現難點、關鍵節點以及銷售方法能夠結合日常案例給予精彩解答。聽了兩次張老師的課，感覺每次都非常有收獲。

——大商集團 王總監

本次培訓學員學習興趣濃厚，積極回答張老師授課時提出的問題。通過張老師布置的案例，學員自主實現新媒體營銷策劃方案的評價及制作。針對銷售中出現的8類典型客戶否決式回答可以清晰的給出應對話術。學員收獲滿滿，價值感爆棚！

——北京農商銀行 劉經理

當今各大平臺針對小企業、小門店的流量價格越來越貴，壓縮產品成本就意味著損失產品品質。張老師講授的私域流量營銷方案使我在產品品質和服務質量上找到了新的平衡點。將關注點從平臺移向社群使我的理論次月就增長了30%，感謝張老師！

——陜味食族 趙店長

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