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【課程背景】

銷售工作是最富挑戰性、創造性、趣味性的工作；在這個世界上如果有個職業不分貴賤、不論資格、不靠學歷也可以有效證明自我價值的話，那么這個職業一定是：銷售！

銷售不僅可以幫助客戶滿足需求和實現價值，更可以為企業創造利潤和現金流！那么，如何才能把自己塑造成一名卓越的銷售精英呢？如何才能讓自己在銷售的戰場上如魚得水呢？如何才能讓客戶認可我們的產品和服務并對我們給予高度贊揚呢？

本課程將會通過銷售心態、銷售技巧、成單技巧、服務技巧等方面的內容為學員朋友們講解銷售的內在規律，并通過真實銷售案例與實戰演練相結合，即學即用，現場受益！

【課程特色】

?快速見效: 所教授技巧及練習，經過實踐驗證均能實時帶來改變

?互動體驗: 通過互動式學習，引發學員深刻感悟，倍增學習成效

?實戰演練: 通過演示和輔導，讓學員即學即用，實戰演練成習慣

?課后跟進: 協助學員組成“學習小組”,并課后幫助學員成果實踐

【課程收益】

?幫助學員樹立積極的銷售心態

?幫助學員掌握銷售的內在規律

?提升學員的銷售溝通技巧

?提升學員的客戶異議處理技巧

?提高學員的成交技巧與成交概率

?掌握客戶抱怨與投訴的處理技巧

【課程形式】

視頻觀賞+小組研討+互動游戲+案例分析+工具演練+精彩點評

【課程對象】

銷售人員

【課程內容】

第一講：銷售成就人生

一、銷售人員必備秘籍寶典

1.銷售成交四大工具

2.四大工具的綜合應用

3.銷售成交的六部曲

?視頻欣賞：喬布斯的秘籍寶典

?練一練：產品SWOT/FABE/AIDA分析

第二講：銷售前的準備

一、準備工作是銷售人員必備習慣

1.銷售前的六大準備

2.六大準備實戰分析

二、如何克服銷售前的恐懼心理

1.銷售恐懼心理表現形式

2.突破銷售恐懼的十大方法

?互動討論：情景問題解決方法

第二講：如何初次建立融洽的客戶關系

一、兩大心理效應在銷售工作中的應用

1.首因效應：向客戶建立良好的第一印象

2.近因效應：給客戶塑造善始善終的形象

二、初次客戶關系建立五步曲

1.問候與自我介紹的四個注意

2.構建初步信任的七種方法

3.吸引客戶興趣和注意力的七大途徑

4.陳述相關證據的三大證明

5.確認客戶興趣的兩點征兆

?練一練：開場白演練與評估

第三講：如何探尋客戶需求

一、沒有需求就沒有訂單

1. 客戶需求三層次

2. 探尋客戶需求四大目的

二、 探尋需求的的三大方法

1.優勢引導法

2.直截了當法

3.循序漸進法

三、 傾聽客戶需求的方法與步驟

1.回應：回應客戶的情緒和感覺

2.澄清：澄清事實發生的原因及狀況

3.確認：總結理解到的信息并向客戶確認

四、 圍繞客戶需求的提問技巧

1.提問的三大要點

2.提問五大類型與七大指向

3.提問六大注意事項

?情景模擬：顧問式SPIN銷售提問練習

第四講：如何根據需求推薦產品

一、敏銳把握產品介紹的時機

1.產品介紹的兩大目的

2.把握產品介紹的四大時機

二、產品介紹的經典步驟

1.產品介紹三段論法

2.EFABC產品介紹法

三、針對不同性格客戶的產品介紹方法

1.五種典型客戶特點分析

2.五種典型客戶產品推薦技巧

四、激發購買欲望的介紹方法

1.刺激購買的九種攻略

2.九種攻略的實戰應用

?練一練：產品介紹演練與分析

第五講：客戶異議處理技巧

一、異議是必然的營銷現象

1.異議產生的三大原因

2.異議處理的三個階段

二、三種客戶異議的處理流程

1.處理客戶拖延四步驟

2.處理客戶顧慮五步走

3.處理價格異議九大說服技巧

三、客戶異議處理的五大常用方法

1.詢問法

2.FFF法則

3.太極法

4.反駁法

5.忽視法

?練一練：異議處理演練與分析

第六講：高效成交實戰寶典

一、客戶成交是一門藝術

1.克服兩種阻礙成交的心理傾向

2.判斷客戶購買的八大信號

3.提升成交概率的八大方法

4.達成協議的四大步驟

二、抱怨投訴客戶的處理

1.處理客戶投訴的原則

2.處理客戶投訴的流程

3.處理客戶投訴的技巧

三、靈活應用兩種深度銷售

1.提高銷售

2.交叉銷售

?練一練：客戶成交技巧演練與分析

?課程結尾：我的下一步……

?現場答疑：對所學知識點回顧總結，對學員的疑問解答

?學員分享：學員分享收獲點，總結對自己的啟發

?行動計劃：學員下一步行動計劃，承諾實踐并如何執行

【課堂建議】

1、不遲到，不隨意走動，非重要電話不接聽，手機靜音或關機

2、所有俗務之心都放心，有緣相聚一起學習，共同進德修業

3、課堂中都是同窗好友，無有貴賤親疏者，我們都是在一起的學習者、分享者

王老師

--“職場國學”引領者

?時代光華高級講師

?京麓書院 國學講師

?幸福人生公益講座發起人

?清華總裁班國學 特聘講師

?北大總裁班國學 特聘講師

?江西省方圓實業有限公司 行政副總

?北京華藝天鑫國際文化發展有限公司 常務副總

?美國ELGILOY特種金屬公司 中國區營銷副總

王澤仁老師始終專注國學管理實戰應用，潛心研習中國古典哲學，曾任江西省方圓實業有限公司行政副總、美國ELGILOY特種金屬公司中國區營銷副總。現任北京華藝天鑫國際文化發展有限公司常務副總，憑借在知名企業6年的管理實踐，以及5年咨詢培訓的豐富經驗，積累了大量的鮮活案例；王老師對諸子百家各派學說皆有涉獵，深通儒家、道家、佛家、法家、墨家、史家等；尤其擅長用歷史故事解讀經典哲理，王澤仁老師課程“中學為體，西學為用”，真正做到了中國管理哲學與西方管理方法相結合。

?“國學+管理”相結合,講解最實用的國學

?“國學+心理”相結合,講解最共鳴的國學

?“國學+職場”相結合,講解最落地的國學

?“國學+故事”相結合,講解最幽默的國學

王澤仁老師潛心研究中國古典哲學十多年， 結合自己6年管理經驗和5年培訓經歷，沉淀出一套“三位一體”的職場國學培訓實戰落地模式。即：以經為軸，以史為鑒，以人為鏡。

以經為軸：通過古典哲學理論與現代管理方法相結合，中學為體，西學為用。

以史為鑒：通過歷史典故的生動、幽默、詼諧、現代化的解讀，給職場管理提供有效的縱向參考坐標。

以人為鏡：通過真實管理案例與職場故事的分享，給職場管理提供可供對照的橫向參考模板。

王澤仁老師“三位一體”課程體系一針見血的抓住了中國式企業管理中的痛點，符合中國的文化土壤、民族特性、以及管理模式。高效的為企業解決管理中的溝通、激勵、目標、職業化、執行力、領導力以及人才培育、團隊打造等普遍問題，真正做到了職場國學的落地應用，使企業朝著“群龍無首”的自我管理的至高境界邁進！

?大量歷史典故、企業案例、自身故事分享、真實震撼。

?一針見血，入木三分,感化學員。

?幽默而富有哲理,活潑而不失嚴謹。

?精準的啟發式點評，激發學員的內在智慧。

?國學、心理學、企業管理學完美結合。

?學以致用，改變從“心”開始，心動必化為行動。

?實戰化：以企業真實案例為演練藍本，確保所講內容解決企業實際問題，課程現場實戰應用。

?系統化：以古典國學為主軸，輔以多項精心設計的分組討論、及分享，以參與、互動式教學為主,全程啟發式培訓，并在課后加入一些跟進過程，確保讓每個學員都能效果最大化。

?模塊化：模塊化的設計，確保課程的嚴謹性、結構性與邏輯性，便于學員的記憶與理解。

?落地化：以史為鑒，以人為鏡，對接管理。使理論知識能夠有效落地，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

歷史管理系列國學管理系列幸福課程系列

《讀歷史,學管理》2天《儒家思想與現代企業管理》2天《心性淬煉模塊:幸福人生正心修身》

《讀歷史,學溝通》2天《國學中的團隊智慧》2天《行動鑄造模塊:幸福人生積善厚德》

《讀歷史,學執行》2天《弟子規與職業化塑造》2天《家庭熔冶模塊:幸福人生家庭和諧》

《國學智慧與領導力修煉》2天《價值雕刻模塊:幸福人生自我管理》

《企業融合模塊:幸福人生快樂團隊》

政府類：清華大學河北院政府班、張家口市黨政干部培訓班、張家口市中小企業協會

通信類：中國移動天津移動研究院、中國聯通

金融類：中國工商銀行、北京農商銀行、華夏銀行、光大銀行、南京銀行、廈門銀行、中國農業銀

行、深圳發展銀行、平安財產保險；北京國際信托有限公司

教育類：清華大學總裁班、北京大學總裁班、北京師范大學、北京理工大學…

制造類：寶碩股份、河北鋼鐵集團、北京華德液壓工業集團、亞薩合萊國強（山東）五金公司

汽車類：北京現代汽車、北汽福田汽車、上汽集團、上海大眾汽車、東風汽車、五菱汽車、鄭州日

產汽車、中國進口汽車貿易有限公司、華晨汽車…

制藥類：納同仁堂、京衛制藥、北京市醫藥集中采購服務中心、福瑞制藥、天力士醫藥、海南諾爾

康藥業、河北奧星制藥、山西亞寶醫藥、諸誠市浩天藥業、沈陽卓越和發醫藥…

地產類：亞通地產、蒙西集團、無錫市大眾房地產、遼寧奉天置業公司、北京首華建設、中國航空

港建設總公司、國貿物業酒店管理有限公司

消費類：燕京啤酒、好利來食品、威海威東日綜合食品、沈陽可可琳納食品、伊利液態奶、世聯一

和（中國）食品、俏江南、勝利飯店、北京西貝餐飲

能源類：冀北電力、魯能集團、國家電網、國家核電、中國石油、中石化、中海油、遼河油田…

金融類：中國工商、海通證券、裕安投資集團、大連市企業信用擔保、郵政儲蓄銀行

南昌中國銀行、三門峽銀行、中國建設銀行、內蒙古銀行…

交通類：中國南航、深圳市機場（集團）有限公司

保險類：太平洋保險、中國平安、中國人壽、信誠保險…

電力類：國家電網、北京電力設備總廠…

其它類：中國海油、神州數碼，新華書店…

王老師的課程風趣幽默,娓娓道來,大量歷史故事的分享開拓了管理的視野,給人耳目一新的感覺。給到我們的不僅是內容、方法，更多的是一種做人做事的啟發，收益終身！

?清華大學建筑業總裁班 曹總

最初選擇與王老師合作是他的學識打動了我，培訓開始后他的課程更打動我，實戰性很強，學了就可以用，我以后會繼續選擇合作！

?中國工商銀行 張行長

王老師是我目前見過市場上配合度最高的講師之一，因為我們需求比較復雜，而且王老師不辭辛苦，將課程方案一改再改，最終讓我們獲得一份落地課程方案。非常感謝王老師的付出，未來希望更深入合作！

?天津移動研究院 王主任

我是偶爾參加了一次王老師的公開課，才發現課程非常有亮點，古今案例的穿插講解，同時分享了大量親身管理經驗，對我們管理工作有非常實效性的參考意義。直到現在我們企業的培訓都是選擇王老師！

?首創建設 孫經理

我曾經聽過許多次培訓課程，我認為王老師的課程是我聽過的最實用的課程，幫助我解決了工作中的很多問題，講解簡單明了，方法實用，無論工作還是生活中都可以用到！

?信誠保險 李經理

王老師的課程激情澎湃，幽默風趣，故事精彩，對國學有深入的研究，結合時事政治，讓我對管理員工更加得心應手，相信通過這次培訓，無論是在工作還是生活中都能更加成功！

?張家口市黨政干部班 韓總

我們有一個培訓計劃，請到了王老師，當時學員人數350人，且都是中高管，因為是第一次請王老師，內心非常的忐忑，擔心老師控場能力不強，沒想到聽完王老師的課程后，不但沒有了擔心，學員的反饋還特別的滿意，王老師課程的最大特點就是實戰性很強，幽默風趣，保證培訓后能有效落地，所以我們連續做了2期的管理層培訓。我們對領導力有了一個全新的認識，這是我在眾多次培訓課程中聽到的最好的一次課程，感謝王老師精彩的課程。

?華夏銀行 王經理

培訓前以為國學是形而上的課程，但沒有想到聽完王老師課程后，發現國學也有很多實際應用層面知識和技巧。真正做到了國學與當代職場的溝通與執行相契合。希望以后能聽到王老師更多課程。

?國家電網 吳主任

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