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課程目標(biāo)

明晰顧問式營銷的概念與要求；

強(qiáng)化銀行業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技能；

學(xué)習(xí)并掌握顧問式營銷的技巧與方法；

掌握銀行客戶心理動態(tài)及關(guān)系建立的方法；

課程大綱

一、 顧問式營銷的概念與要求

1.顧問式營銷的概念解析

2.顧問式營銷中客戶經(jīng)理的角色

3.顧問式營銷對客戶經(jīng)理的要求

4.如何成為客戶眼中的專業(yè)金融顧問

?案例分享:與客戶價值一起成長

二、 客戶心理分析與關(guān)系建立

1、客戶營銷心理分析與關(guān)系建立策略

?客戶營銷心理與行為分析

?客戶辦理銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的消費(fèi)心理曲線圖示

?客戶心路：認(rèn)知過程—情感過程—意志過程

?情緒型客戶正反面行為分析與關(guān)系建立策略

?理智型客戶正反面行為分析與關(guān)系建立策略

?意志型客戶正反面行為分析與關(guān)系建立策略

?從眾型客戶正反面行為分析與關(guān)系建立策略

現(xiàn)場互動：客戶心理會因?yàn)槭裁炊l(fā)生改變？案例解讀：三百萬存款的策反啟示

2、專業(yè)金融顧問的高情商體現(xiàn)

?成為受人喜愛的聽眾

?隨時隨地贊美他人的好習(xí)慣

?共同話題的尋找

?個人價值的呈現(xiàn)

?良好心態(tài)的影響力

三、銀行顧問式營銷技巧提升訓(xùn)練

1、投石問路——通過提問發(fā)掘與引導(dǎo)需求

?營銷溝通中創(chuàng)造客戶需求的技巧

?需求呈現(xiàn)的方式與實(shí)施策略

?化隱藏性需求為明確需求

?正面尋找VS側(cè)面挖掘

?如何運(yùn)用背景、難點(diǎn)、暗示性提問

?現(xiàn)場互動:當(dāng)客戶一開始就拒絕時如何引導(dǎo)出客戶內(nèi)心真實(shí)的想法？

2、顯示能力——顧問式業(yè)務(wù)說明與呈現(xiàn)的技巧

?如何做好銀行業(yè)務(wù)介紹與說明；

?金融產(chǎn)品說明的步驟；

?如何進(jìn)行產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的轉(zhuǎn)換；

?應(yīng)用式介紹VS屬性式介紹

?如何激發(fā)客戶強(qiáng)大的聯(lián)想力

?業(yè)務(wù)說明的技巧及注意事項(xiàng)；

?現(xiàn)場呈現(xiàn):金融業(yè)務(wù)賣點(diǎn)如何轉(zhuǎn)換為客戶買點(diǎn)，如何給客戶講故事

3、解除疑慮——異議處理技巧

?客戶異議的類型及原因

?處理異議的原則與流程

?解除疑慮和反對意見的技巧

?常見異議處理的七種方法；

?異議處理的技巧掌握。

? 現(xiàn)場互動:客戶說考慮一下你如何處理？客戶說貸款利息高，手續(xù)太麻煩你如何處理？客戶不愿開通手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，你如何處理？客戶的要求無法滿足時你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他銀行有更優(yōu)惠的活動你如何處理？

4、臨門一腳——最終成交技巧

?成交的時機(jī)與購買信號；

?購買信號與線索解讀

?常用的促成七種方法

?促進(jìn)成交的技巧運(yùn)用。

?營銷最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

?要求客戶自然成交的方法及技巧

?現(xiàn)場互動:如何辨識客戶購買信號？

?銀行顧問式營銷中的經(jīng)典案例解析

江老師

【資歷背景】

PTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師

企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師

營銷實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師

心理咨詢師二級認(rèn)證

管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）

中國銀行金融聯(lián)培訓(xùn)中心主任

中國教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)金融市場營銷總監(jiān)

新加坡科理希邇集團(tuán)市場部總監(jiān)

平安金融大學(xué)特聘講師

華南理工大學(xué)總裁班特聘講師

曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人

現(xiàn)任深圳瀚卓投資有限公司總經(jīng)理,深圳市靚多時尚股份有限公司董事

曾多次接受跨國企業(yè)先進(jìn)管理理論模式的指導(dǎo)，十年公眾演說經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)功底，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)7000課時以上，十年以上營銷與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)及教練式教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，近年來專注于銀行業(yè)的主動營銷訓(xùn)練式培訓(xùn)，為銀行支行長、客戶經(jīng)理和一線柜員提供了600場以上的營銷訓(xùn)練。激情幽默、觀點(diǎn)精辟、案例生動、注重實(shí)用實(shí)操的培訓(xùn)特點(diǎn)得到眾多銀行客戶及學(xué)員的認(rèn)可和好評。

【主講課程】

《銀行客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升》、《信用卡業(yè)務(wù)營銷》、《銀行存量客戶激活與價值提升》、《信貸主動服務(wù)營銷與客戶管理》、《網(wǎng)點(diǎn)柜面順勢營銷》、《客戶經(jīng)理電話營銷技巧》、《狼性營銷執(zhí)行力打造》、《客戶經(jīng)理外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《客戶心理行為分析與營銷策略》

【授課風(fēng)格】

輕松自然，將體驗(yàn)式、激勵式、互動式、啟發(fā)式、教練式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，根據(jù)各銀行的實(shí)際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。

【部分輔導(dǎo)并服務(wù)過的部分銀行客戶】

廣州農(nóng)商行、新疆省農(nóng)商行、江門農(nóng)商行、韶關(guān)農(nóng)商行、遼寧農(nóng)商行、翁源農(nóng)商行、仁化農(nóng)商行、安陽農(nóng)商行、龍口農(nóng)商行、新豐農(nóng)商行、昆明農(nóng)商行、順昌農(nóng)商行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、南安農(nóng)商行、安陽農(nóng)商行、成都光大銀行、鄭州光大銀行、濟(jì)南光大銀行、寧波光大銀行、海口光大銀行、梅州中國銀行、汕尾中國銀行、吉林中國銀行、秦皇島中國銀行、鞍山中國銀行、德州建設(shè)銀行、廣東省建設(shè)銀行、廣州建設(shè)銀行、從化建設(shè)銀行、中山建設(shè)銀行、日照建設(shè)銀行、臨沂建設(shè)銀行、青島建設(shè)銀行、北海建設(shè)銀行、西安工商銀行、濟(jì)南工商銀行、陽泉工商銀行、珠海工商銀行、無錫工商銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、廣州農(nóng)業(yè)銀行等

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