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課程背景：

客戶是當前銀行經營的根本，而代發業務又是非常重要且直接的批量獲客手段，相較其他批量獲客方式容易掌控，好操作，成本低，同時代發業務也成為商業銀行實現對公業務和零售業務交叉營銷有代表性的業務之一。但有部分商業銀行容易忽視這一業務的營銷推動，存量客戶深耕等代發前中后三個階段的價值。也導致代發業務開展不溫不火，效益得不到體現。相比而言一些將代發作為長期戰略性獲客手段的銀行，如招行零售客戶穩步增長，粘性極高；再如興業從18年加大代發投入和考核到19年提升到總行獲客戰略都是得益于代發業務具備批量獲客，穩增結算這一特質。

所以對部分商業銀行而言，如何有效拓展代發客戶，讓代發客戶成為銀行獲客的主要來源之一，并做好后續的營銷和客戶維護工作是商業銀行亟待解決的問題，本次課程將對此重點闡述。

課程收益：

● 掌握對公新客戶拓展渠道開發的實戰技能；

● 對公與零售一套配合營銷方法，促進代發業務；

● 掌握一套客戶分析方法，了解客戶促進營銷；

● 產出一份基于目標代發客戶的行動計劃書。

課程思路：本次課程四鎖營銷重在鎖定存量，他行，私賬發薪和渠道，如下圖所示：

課程設計：本次課程可以是單獨課程也可以是集訓+項目輔導

課程對象：

客戶經理及其他，40人左右

績效癥結：創新+系統性的知識案例學習；形成業務營銷的良好習慣+規劃

課程方式：

代發技能課程：案例分析+小組研討+情景模擬+營銷訓練

行動學習促動：行動學習游戲化體驗+萃取成功要素和路徑+目標

沙盤制作+行動學習營銷計劃制定

課程大綱

第一講：銀行代發業務的意義與發展

一、代發業務的戰略意義

1. 銀行獲客方式有哪些？有哪些可以做到批量獲客？

2. 批量獲客能給銀行帶來的收益是什么？

3. 代發業務營銷難點

1）已有他行代發怎么辦？

2）私賬代發避稅怎么辦？

4. 客戶選擇代發的主要意圖和當前企業賬戶監管政策

1）金稅三期并庫對企業稅務的影響，對代發薪的影響

2）企業資金鏈需求跟代發的關系

3）企業銀行開戶監管政策對企業意味著什么？

4）2020年7月起個人賬戶10萬,企業賬戶50萬登記申報試點的釋放四大信號

5）后疫情時代，企業經營的痛點與代發的關系

二、各家銀行代發業務發展差異

1. 分析四類代發業務：柜面代發，網銀代發，手機代發軟件，行業特色代發業務分析

2. 找到代發營銷的七寸：招行，興業，浦發三家商業銀行代發業務優劣勢分析

第二講：代發業務的營銷模式

一、跨部門營銷資源及模式搭建

1. 公私聯動存量交叉

2. 小微企業和財務業務聯動

3. 綜合方案整體營銷

二、支行代發營銷搭檔

1. 對公柜臺與客戶經理聯動：開戶篩選客戶，上門服務，代發簽約

2. 信用卡人員與客戶經理聯動：大額信用卡客戶，頻繁交易客戶，小規模代發排查

3. 理財經理和客戶聯動：企業/單位會計，代發改換意向，決策鏈營銷

三、存量大數據分析，小數據鎖定

1. 300萬級以上客戶定期賬戶波動：篩選小企業主，分析上下游結算，綜合方案做代發

2. 寫字樓商貸，高端樓盤按揭客戶

四、渠道工程

1. 信息源工程：如何跟保險公司團險客戶經理合作代發

2. 稅管員工程：如何跟稅管員合作批量代發企業

3. 價值鏈工程：如何跟律所，財務公司等合作客戶共享

第三講：代發業務的營銷技巧

一、代發業務客戶痛點

1. 老板的痛點：無貸客戶主要的擔心在于耽誤工作，員工嫌麻煩—資源置換+員工福利

案例：河南某商業銀行拿下醫院代發案例

2. 財務的痛點：不方便，不熟悉，嫌麻煩，沒好處—耐心展示代發操作便利性+好處

案例：廈門某商業銀行通過企業會計拿下代發業務

二、高超的方案呈現技巧，突破客戶的六道防線

1. 峰終原理，給客戶留下值得信任的印象

2. 區分四種不同信息頻度的客戶，保持跟客戶同頻展示方案

3. 學點FBI讀心術，恰當調節營銷節奏

三、了解客戶所處行業，摧毀客戶心理四大防線

1. 先聊行業發展

2. 再聊合作價值

3. 確定方案

4. 預約代發協議

四、精細的現場組織是打動客戶的法寶，更是后續開發客戶的鑰匙

1. 有圖有真相，拍照片展示發卡井井有條，員工滿意

2. 代發前中后都要營銷，發卡前3天短信，現場指定專屬理財經理，1周內滿意度調研

第四講：行動學習任務目標促動

一、行動學習理論導入

1. 體驗行動學習

游戲：從目標管理看實踐，總結提煉，再實踐

2. 行動學習的概念：學中干，干中學，不斷改進，改善心智模式，達成效果

3. 行動學習的應用簡介

案例：家庭中有哪些可以運用行動學習？工作中、學習中有哪些？有什么不同和項目？

二、行動學習的發散工具

1. 書寫式頭腦風暴

2. 魚骨圖

3. 漫游掛圖

4. 外交大使

5. 世界咖啡

6. 六頂思考帽

三、行動學習的分析工具

1. 澄清的工具

1）邏輯維度-SMART

2）內外因素-SWOT

3）價值程度-ARRA

2. 行動學習的收斂工具

1）歸納法

2）決策矩陣

3）關鍵成功因素法—KSF

4）OKR尋找關鍵路徑

四、行動學習破解業務難題

1. 目標：共識需求定目標

2. 策略：團隊共創定策略

3. 評估：評估篩選定方案

4. 計劃：落實行動定計劃或經營管理計劃或某幾項業務營銷計劃書

過往案例展示（代發業務營銷技巧復盤及行動計劃）

1. 行動計劃工具樣例

2. 課程結束每人產出一份基于目標代發客戶的行動計劃書

3. 過往案例

祁老師

祁思齊老師 銀行對公營銷策略專家

13年金融行業培訓、咨詢經驗

四鎖營銷體系創始人

CRST對公營銷體系創始人

產能方略金融研究院創始人

曾任：某股份制龍頭商業銀行|對公產品經理、培訓科科長

擅長對公業務，是銀行項目建設的“能工巧匠”

→ 興業總行企金項目導師講師、行動學習促動師

→ 中國銀行多家分行對公業務標準化建設項目主導老師

→ 建行、農行對公業務轉型下沉、公私聯動營銷輔導老師

擅長實戰營銷，是銀行業務發展的“業績推手”

→ 興業銀行總行、深圳、杭州等多家分行營銷教練

→ 建行廣東、北京、山東分行對公沙盤訓練營教練

→ 西安銀行、重慶農商行總行對公業務發展顧問、業績教練

實戰經驗：

祁老師在銀行對公產能提升領域耕耘10余年，專為銀行提供量身定做培訓、輔導及咨詢。迄今，已為銀行培訓、輔導逾1500場次，尤其是研發的銀行對公產能提升、管理沙盤訓練課程，授課平均滿意率持續在95%以上，收益學員累計達60000人。

此外，祁老師親自執行咨詢項目，思考力和洞察力強，分析事態深刻獨到，契入點別具一格，曾幫助上百家銀行輔導銀行對公項目，輔助團隊建設與業績提升：

『產能飛躍提升』：為興業銀行廈門分行進行“產能飛躍項目”輔導，助力代發、收單、VIP新增業務預定目標達成。培訓期間，參訓的客戶經理代發業務人均產能是未參訓的5.67倍，收單業績也較培訓前增長了82.88%，凈新增VIP大幅提升了242%。

『對公營銷教練』：

為西安某銀行總行6家中心支行進行“對公客戶經理+支行長營銷訓練”輔導。幫助6大中心支行建立“公私聯動交叉服務營銷體系”，植入12S對公營銷經典流程，打造出6支卓越營銷戰隊。品牌課程《對公客戶經理營銷沙盤》收到包括總行領導在內全行關注和認可，通過研究客戶產業、緊密配置服務方案，幫助碑林支行拿下某高壓輸電及光伏產業集團總體授信15億大單。

對于四川銀行“戰狼項目”輔導期間產出，鄭行長給出高度評價。業績增長顯著，資產規模翻倍，11月至年末對公存款增長46.72億元，占全年增量的46.8%；共實現信貸投放166.99億元，新增貸款占對公非貼現貸款余額397.61元的42%，轉貼現余額達186.6億元，為全行儲備了充足的戰略資源空間。且金融市場資產規模713.21億元，較2019年同比增長106.2%。

浙江省聯社、山西省聯社、陜西省聯社、江西省聯社、湖北省聯社、重慶農商行，廣州農商行，佛山農商行，東莞農商行等20+家農商行對公小微及規模以上企業授信營銷輔導，開門紅綜合攬存等輔導項目及課程。

『客戶經理培育』：興業銀行上海、深圳、廣州、南京、杭州、廈門、濟南、太原、泉州、昆明、大連、東莞分行進行“客戶經理培訓”輔導，連續返聘至20+家分行。

『行動學習促動』：曾在2020年9月開始連續3個月為廣州興業進行中小微企業經營貸的客戶經理營銷、行動學習促動落地輔導，培訓期間分行整體經營貸余額月均新增6億元，比去年同期的月均新增0.83億元提升616%，而參訓人員平均經營貸均進件6.4筆，比參訓前的平均經營貸月均進件2.4筆提升167%。

部分輔導項目：

輔導客戶輔導項目

中行總行國內服務營銷流程落地項目

四川銀行總行四川銀行“戰狼項目”

興業銀行企金客戶經理擴戶提質項目

重慶農行對公存量客戶提質項目

茂名建設銀行對公業務拓賬戶提質效項目

亳州中行網點營銷能力提升

深圳建行對公大客戶情景營銷訓練營

溫州農行營銷技能提升項目

安徽中行代發薪之“四鎖營銷”項目

廣西、江西、廣東省建行產能提升及三綜合轉型教練

公私聯動、中小企業營銷輔導

興業總行《卓藍綻放》、《睿藍遠航》、《行知動力》、《綜合支行長項目》、《批量獲客》項目

南京銀行小微銀行輔導、中小微企業營銷實戰輔導

50家萬達商圈異業聯盟談判

…………

主講課程：

《對公客戶經理營銷沙盤》

《客戶經理交叉營銷場景實操》

《對公大客戶情景營銷訓練營》

《中小微企業授信營銷風控一體化》

《綜合支行長經營管理沙盤訓練營》

《對公新晉客戶經理營銷沙盤訓練營》

《對公業務擴戶提質“四鎖營銷”營銷》

《銀行綜合營銷——從單一營銷到裂變營銷跨越》

《對公新晉客戶經理營銷沙盤訓練營項目策劃書》

授課風格：

● 風趣幽默，常于笑聲中引燃思維之火花并啟迪智慧；

● 嚴密謹慎，實戰與理論知識融合一體，實操落地且有效。

部分服務客戶：

興業銀行（興業銀行總行、上海分行、深圳分行、廣州分行、南京分行、杭州分行、濟南分行、太原分行、泉州分行、昆明分行、大連分行、西安分行、東莞分行、石家莊分行等）、農業銀行（廣東省分行、汕頭分行、天津分行、紹興分行、合肥分行、德州分行、六盤水分行、永州分行、寧波分行、內江分行、德州分行、佛山分行、舟山分行、溫州分行等）、建設銀行（茂名分行、深圳分行、宜春分行、北京分行、廣西分行、山東分行、江西分行等）、南京銀行、中國銀行（中行總行、安慶分行、江蘇省分行甘肅分行、內蒙古分行、麗水分行、深圳分行等）、華夏銀行珠海分行、浦發銀行深圳分行、四川銀行總行、農村商業銀行（重慶分行、九臺分行、廣州分行、佛山分行、江門分行、珠海分行、江西信豐分行、堯都分行、太谷分行、大興安嶺分行、貴陽分行、遵義分行、齊齊哈爾分行、黑河分行、天津分行、順德分行等）、德州銀行、山西省聯社、廣發銀行（哈爾濱分行、無錫分行、南京分行等）、梧州農信社、招商銀行、平安銀行……

部分客戶評價：

祁老師教授的經驗都很實際，可以統籌地學習了提升訓練綜合能力，從服務客群分類、銀行輔導、產品話術、產品邏輯，都是拿來就可以用的，都是干貨。

——某市建行張行長

以前參加過很多次培訓，從來沒有這樣的深刻過，這樣的輔導能有這樣的實效是以前沒想過的事情，團隊人員面貌煥然一新，不僅團結，更重要的是技能提高了，業績產出非常明顯，真希望老師能多留些時間給我們。

——某市廣發于行長

祁老師授課風趣幽默，案例多，啟發多，訓練多，非常適合網點技能輔導，不斷強調個人價值、樹營銷目標，引導員工做職業規劃，適當調整網點管理的規則。整個參與輔導期間個人收獲頗多。

——某市農行唐經理

祁老師輔導嚴謹細致，發現問題細致入微，從零售業務開拓營銷、加深客戶關系、交叉營銷等多方面來剖析如何將網點做深經營，解決的一些問題正是我們一直以來想要解決卻沒有突破的問題，特別感謝。

——某市農行黃經理

祁老師講課幽默，案例多，很實戰，都是營銷企業客戶中發生的場景，仔細聆聽和記錄課堂中學到的知識，并結合自身思考如何打造合適網點營銷動力的策略，力爭達成全年目標任務。以前不知道怎么解決，聽了您的課，感覺恍然大悟，希望多來分享。

——西安某銀行對公負責人羅總

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