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【課程背景】

華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國，其大客戶營銷的思想對我們企業(yè)有很強的標桿意義。

企業(yè)在大客戶營銷實踐中，普遍存在以下困擾：

?度過了發(fā)展期的快速增長，企業(yè)進入滯漲階段，受困于業(yè)績天花板，銷售如何突破而不得其解。

?業(yè)務嚴重依賴個別“能人”，組織能力無法體現(xiàn)，企業(yè)如何擺脫人才瓶頸，形成強大的不依賴個人的組織銷售能力?

?資源壓強投入、公司各部門協(xié)同是打贏大仗硬仗的先決條件。可各部門溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對準同一目標，銷售過程總是單打獨斗。

針對以上問題，本課程以華為銷售體系為基礎，結合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業(yè)的OPCV大客戶銷售落地系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預測的大客戶銷售體系，為銷售團隊賦能。

【課程收益】

?通過華為大客戶銷售體系的剖析，了解大客戶銷售的成功的四大規(guī)律

?掌握大客戶銷售端到端的全流程運作

?通過對標華為案例，激發(fā)學員分析自己企業(yè)的銷售成功要素，學會如何在成功要素的維度制定銷售計劃

?深刻理解構筑立體化、縱深化的客戶關系的三個層面

?熟練掌握搞定關鍵客戶的七個步驟，以及常用方法和工具

?熟練掌握如何發(fā)掘客戶的五層次需求，以及滿足客戶需求的策略

?熟練掌握引導客戶、放大產(chǎn)品價值的三大策略

?了解呼喚炮火、隊形一致的協(xié)同銷售組織運作機制

?通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。

【課程特色】

以華為銷售體系為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學之能用。

課程大綱

引言——大客戶銷售普遍問題討論

第一篇華為大客戶銷售體系

1、成功案例剖析：從5000萬到3.5億的蛻變

2、為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對標

3、華為的銷售體系四大特征剖析

4、認識你的客戶——采購模式、采購決策、成交本質(zhì)

【章節(jié)教學目標】

大客戶銷售和普通客戶銷售有非常大的不同，在采購模式、采購決策流程、客戶關系管理等方面上需要有清醒的認知，才能做出有針對性的銷售動作。識別大客戶銷售的成功要素和認清大客戶成交的本質(zhì)規(guī)律，是大客戶銷售成功的必要前提。

第二篇大客戶銷售的里程碑管理——聚焦客戶的LTC業(yè)務流程

1、發(fā)現(xiàn)商機——從銷售線索到銷售機會

1)機會之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點

2)發(fā)掘線索的6個維度

3)銷售線索的三個分類和特征

4)如何培育線索、形成采購機會

5)營造痛苦鏈

【案例】某企業(yè)的銷售線索培育

【章節(jié)教學目標】發(fā)現(xiàn)銷售線索是銷售訂單的起點，本章節(jié)重點學習如何發(fā)現(xiàn)線索、放大痛點、從而形成采購機會，并預埋暗樁，引導客戶制定有利于我們的采購標準。為成交鋪墊成功之路。

2、實現(xiàn)商機——從銷售機會到訂單

1)明確項目成功要素（競爭制高點）

2)制定競標策略——競爭卡位、壓制對手

3)銷售過程管控

目標承諾機制

4)回款工作要點

5)幾個重要銷售動作——高效拜訪、客戶邀約、報價、逼單

【章節(jié)教學目標】在打單階段進入了激烈的貼身肉搏過程，首先要清晰地識別項目成功的關鍵要素，并沿著這些維度進行競爭卡位、壓制競爭對手。此外，掌握基本的銷售動作對銷售的推進也非常重要。

第三篇引導客戶需求，提升客戶滿意度

1.產(chǎn)品/解決方案的價值路標

2.客戶價值的分類和價值訴求分析

3.低價競爭場景下的客戶引導策略和落地工具

4.同質(zhì)化產(chǎn)品場景下的客戶引導策略和落地工具

5.如何構建戰(zhàn)略合作關系？

【案例】：華為的多個案例、某醫(yī)療器械公司的場景化銷售案例

【章節(jié)教學目標】呈現(xiàn)你的產(chǎn)品價值并獲得客戶認可是銷售成功的第二個戰(zhàn)略高地。客戶的價值訴求各不相同，本章節(jié)將學習如何根據(jù)不同的客戶訴求去引導客戶，制定精準化解決方案，為客戶創(chuàng)造最大價值。

第四篇 做厚客戶界面、面向新型客戶關系的作戰(zhàn)隊形——鐵三角

1、單兵作戰(zhàn)模式是否適應新型客戶關系的需要？

2、華為銷售組織模式的三次轉型——從“魏武卒”到“班長的戰(zhàn)爭”

3、“鐵三角”陣型在客戶關系運作過程中的職責分工

4、“鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機制

1、 炸開城墻口——客戶關系突擊隊的運作機制

“力出一孔、利出一孔”的團隊協(xié)作攻關機制

2、【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構成？

【章節(jié)教學目標】伴隨時代變遷和商業(yè)環(huán)境的巨變，以往單兵突擊式的客戶關系運作方式無法擊穿新型的商業(yè)關系鐵幕，無法和客戶構建穩(wěn)定可持續(xù)的商業(yè)合作關系。“搞掂”關鍵決策團隊更多地需要團隊協(xié)同作戰(zhàn)以及多觸點的客戶關系運作。

通過華為“鐵三角”組織運作模式的學習，啟發(fā)公司各部門、各崗位深度思考如何建立協(xié)同作戰(zhàn)機制，從“單兵作戰(zhàn)”模式向威力巨大的“集團協(xié)同作戰(zhàn)”模式轉型，形成高強度的客戶關系粘性，高強度的客戶決策影響力。使公司資源和炮火對準市場、對準項目、對準客戶關系。

第五篇 如何和客戶結成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關系？

1、立體化客戶關系框架

2、客戶洞察是客戶關系的起點

1)客戶信息搜集

2)客戶畫像

3) 客戶價值匹配和客戶分類

3、普遍客戶關系和組織客戶關系的拓展

1)普遍客戶關系的拓展方法

【案例】：門衛(wèi)促成的訂單、外國客戶的掃興而歸

2)組織客戶關系拓展的“411”方法

【案例】：華為的“一五一”工程

【案例】：一封郵件得到的千萬大單

4、關鍵客戶關系的拓展

1)關鍵客戶關系拓展的7個步驟

2)組織權利地圖、客戶決策流程魚骨圖

3)建立和關鍵客戶關系的鏈接

客戶關系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景

4)關鍵客戶關系攻心計劃

馬斯洛需求層次論的應用、關系拓展開展路徑

【案例】：XXX客戶成長計劃

5)客戶關系拓展卡片的應用

6)客戶關系升級策略

7)客戶關系衡量標尺

第六篇 回顧總結 & 問答

1、以實戰(zhàn)項目為例，模擬公司和競爭對手間的競標場景，應用所學的知識點，制定投標工作計劃。

2、自由交流和問答

【章節(jié)教學目標】主要知識點回顧，形成完整的大客戶銷售全景圖；以練促學、知行合一。

崔老師

崔 鍵 老師（長沙）

——華為大客戶銷售管理實戰(zhàn)專家

原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務副部長，TK業(yè)務支持部高級經(jīng)理

原華為某國家公司副總裁

原上海伽瑪星醫(yī)療集團（港股代碼6078.HK）副總裁

原上海某醫(yī)藥集團（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運營總監(jiān)

清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心特約營銷管理專家

中南大學工學碩士、加拿大約克大學Schulich商學院 （全球前二十）MBA

【個人簡介】

崔老師擁有二十多年的實戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗。

崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個巨頭的激烈競爭，客戶關系薄弱，團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領全新的國際化團隊完成某區(qū)域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負責十余個大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達上億美元。

作為TK業(yè)務支持部高級經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負責人座談，并倡導全公司學習和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗。

崔老師帶領上海伽馬星醫(yī)療集團，用不到三年的時間，達到全國第一的成績，并實現(xiàn)國產(chǎn)設備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設樣板中心、和美國哈佛大學醫(yī)學院共建學術交流項目，帶動了公司的品牌知名度，提高了裝機數(shù)量的迅速。

主導了上海某醫(yī)藥集團的營銷體系轉型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個人的組織化銷售體系。在一年時間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個億，增長了600%，促進了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價收購。

崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年營銷顧問，通過教練式的輔導和OPVC大客戶銷售體系的導入，建立一套標準化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營銷體系為標桿，以自己在華為運作的十余個大型項目銷售經(jīng)驗為基礎，以二十年大客戶銷售實戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實踐，取得了令人矚目的結果。

崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復制華為成功模式，構建組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。

【主講課程】

《以華為為標桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》

《華為立體化客戶關系管理》

《海外市場開發(fā)》

《創(chuàng)新盈利模式課綱》

《工業(yè)品的渠道管理》

《海外市場開發(fā)操作務實》

《華為高績效團隊的執(zhí)行力打造》

《華為狼性營銷》

《立體化客戶關系管理》

《市場營銷綜合素養(yǎng)訓練班》

《以華為為標桿的項目管理最佳實踐》

【服務客戶】

高校總裁班：清華大學、中南大學、湖南大學

知名國企：中國建筑集團、中石化集團、勝利油田集團、華潤集團、中國交建集團、美的集團、中國中車集團、中煙工業(yè)、中國人壽集團、五礦集團、保利地產(chǎn)、建業(yè)集團、安踏、培羅成、上海醫(yī)藥集團、三一重工、國藥無錫、福建交通建設集團、兗礦集團、北新建材、金茂集團、上海信產(chǎn)通訊服務有限公司、無錫地鐵、江蘇工信局、湖南水利建設投資集團、湘煤集團等

知名民企：飛鶴乳業(yè)、廣田集團、華帝股份、鼎漢技術、奧馬冰箱、越秀地產(chǎn)、合力傳媒

融興商學院，湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心、貴州五方財務、共進電子、華自科技、航盛電子、巨星集團、凱因科技、長沙雨花城投集團、太陽龍醫(yī)療、學海文化傳播集團、興湘投資控股集團、牧羊集團、百川超硬材料、安邦農(nóng)業(yè)科技、興業(yè)銀行、北京銀行等

【學員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設、企業(yè)戰(zhàn)略等領域深得華為真?zhèn)鳎涠啻问谡n為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領導者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。 ——融興金融學院董事長 唐興貴

當年是我負責引進的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉型成為大型新藥孵化服務企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。 ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟帶來十足的活力，在技術創(chuàng)新、模式探索、社會就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營企業(yè)進行華為管理標桿學習系列課程，在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業(yè)家們學習華為的渴望。 ——湖南省工商聯(lián)培訓中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》，讓我們的業(yè)務干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學員們應用所學，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產(chǎn)通訊服務集團 夏經(jīng)理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標桿，協(xié)助我司進行營銷體系的建設，成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。

——學海文化傳播集團總裁 徐書理

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