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課程簡介：

您在拜訪客戶時(shí)有以下困惑嗎?

約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任？不知道如何向客戶進(jìn)行提問？不知道如何激發(fā)客戶興趣從而讓客戶見你。見面以后不知道如何開場(chǎng)？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？不清楚客戶的性格特點(diǎn)和溝通風(fēng)格。

課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

課程對(duì)象：

資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

授課模式：

行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程收益：

掌握高質(zhì)量拜訪客戶的四大原則

學(xué)會(huì)與客戶建立信任的三大法寶

了解銷售拜訪的五大利器

掌握客戶的四大需求類型

學(xué)會(huì)與四種類型客戶溝通

課程大綱：

一：銷售拜訪與信任建立

1、設(shè)目標(biāo)

a.每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo)

b.客戶行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進(jìn)展

案例：四種訪談結(jié)果練習(xí) 【案例】10條訪談結(jié)果

2、列理由：

a.客戶為什么要見你？

b.為什么要有見面的有效理由？

客戶約見的PPP： 目的（why）、過程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

a.如何正確的自我介紹？

視頻：劉備的自我介紹

【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷員

b.讓客戶記住你的名字

【案例】小名片里的大學(xué)問

c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶

① 真誠地對(duì)別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣

a.客戶通常對(duì)銷售有哪些成見

b.激發(fā)客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

a.為什么要傾聽？

b.沒有傾聽的表現(xiàn)

c.傾聽的要領(lǐng)

二、四種類型的客戶需求

1、雪中送炭—客戶著急使用方案

問題比較多，找出痛苦鏈 案例：出差買褲子

2、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案，要更換方案

差異化營銷：自己產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品的差異，這個(gè)差異正是客戶的需求

3、無欲無求—客戶對(duì)方案不感冒

客戶害怕改變：案例營銷發(fā)、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請(qǐng)參加活動(dòng)

4、自以為是—認(rèn)為自己做的很好，壓根不需要

策略：Pmpmp 適當(dāng)放棄，考慮時(shí)間成本

5、挖需求之提問方法

a.一分法

b.二分法

c.三分法 三分法：探索（原因）、診斷（細(xì)節(jié)）、確認(rèn)（是嗎）

d.四分法

工具：SPIN S-現(xiàn)狀 P-問題 I：影響 N：解決方案

GROW：G-目標(biāo) R-現(xiàn)狀 O-改進(jìn)機(jī)會(huì) W-怎么做

工具：SPIN發(fā)問技巧與案例解析

工具：銷售訪談表

【案例】從西游記看客戶需求

【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員

三：大客戶的溝通策略

1、與孔雀型客戶的交往

2、與老虎型客戶的交往

3、與貓頭鷹型客戶的交往

4、與考拉型客戶的交往

5、不同類型的客戶溝通策略

6、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色

四：FABE法則的運(yùn)用

1、為什么要用FABE 【案例】不同人關(guān)注的“利益” 【案例】上海酒店出差

2、如何運(yùn)用FABE 【案例】化險(xiǎn)為夷—國內(nèi)著名體育館的案例

客戶關(guān)系的進(jìn)階：認(rèn)識(shí)—約會(huì)—伙伴—同盟

3、復(fù)雜銷售的FABE 【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事

4、利益法則應(yīng)用

公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)

5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求

個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)

【案例】某醫(yī)藥公司引領(lǐng)全球市場(chǎng)的秘密

【案例】善于挖掘機(jī)會(huì)的雷曼銷售員

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃

劉老師

劉長老師:擁有工學(xué)、管理學(xué)專業(yè)背景，20年職業(yè)生涯橫跨央企、外企、民企和自主創(chuàng)業(yè)，豐富的跨界經(jīng)歷使得劉長老師對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理過程中面臨的各種問題有獨(dú)特而深刻的理解。

在過去12年的企業(yè)戰(zhàn)略咨詢與實(shí)踐過程中，劉長老師針對(duì)中國企業(yè)“定戰(zhàn)略難、執(zhí)行戰(zhàn)略更難”的現(xiàn)實(shí)困境，從“定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊(duì)伍”思維模型出發(fā)，打通企業(yè)“人與事的任督二脈”，總結(jié)和提煉出了一套完整、可復(fù)制的“從定戰(zhàn)略到高效執(zhí)行戰(zhàn)略”實(shí)戰(zhàn)體系，通過“咨詢、培訓(xùn)、教練、輔導(dǎo)、反饋、迭代”六位一體的服務(wù)方式，成功幫助了多家企業(yè)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)、健康的業(yè)績?cè)鲩L。

【課程亮點(diǎn)】

1、一切從市場(chǎng)競爭的實(shí)戰(zhàn)出發(fā)！

2、一切以企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績十倍增長為目標(biāo)！

3、一聽就懂，一學(xué)就會(huì)，課上直接出成果，課后馬上就能用！

【核心課程】

1、《戰(zhàn)略制定第一課：中國企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃制定實(shí)戰(zhàn)第一課》（2天-3天）

2、《商業(yè)模式第一課：中國企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)第一課》（2天-3天）

3、《戰(zhàn)略執(zhí)行第一課：中國企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)分解與落地執(zhí)行第一課》（2天-3天）

4、《戰(zhàn)略升級(jí)轉(zhuǎn)型第一課：中國企業(yè)第二曲線戰(zhàn)略升級(jí)轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)第一課》（2天-3天）

5、《領(lǐng)導(dǎo)力第一課：中高層管理者的卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉第一課》（2天-6天）

6、《執(zhí)行力第一課：中國企業(yè)卓越執(zhí)行力打造第一課》（1天-2天）

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