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課程背景：

整個世界的消費模式都因科技的發展，發生了翻天覆地的變化。金融行業的產品設計、經營模式等也在互聯網時代產生了巨變。20年前，人們理財的方式還停留在存款業務上，后來是投資房地產，雖然很多人也進入股市、基金、證券等一二級市場，但是對這些理財產品卻是缺失的。

馬斯洛需求層次理論將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。但，在不同環境下，人們有著各種各樣的想法，當所有人的各種想法集合在一起，就組成了各種復雜多樣的需求。隨著社會經濟的發展、自身經濟狀況的變化、消費環境的變化、個人偏好的變化，我們發現客戶需求也總是變化著，作出快速應對和調整，才能在競爭中取勝的關鍵。

當前同業競爭日趨激烈，要深深認識到只有敢于競爭才能生存，只有不斷調整自己的經營策略、服務方式和內容，才能發展。絕大部分金融人認為營銷變得越來越難了，其實，營銷的本質沒有變，經營一個產品的特點，將它賣給需要的人。但是，銀行、保險業、基金證券業等金融行業的產品，在客戶端看來是相對虛化的，如何將資產類、負債類等各類型的產品具象化，有效的銷售出去？如何將客戶需求分析得更加準確？如何走出去開拓對應的市場？等等都成為新的課題。

課程對象：

銀行、保險、基金、證券等金融產品客戶經理、銷售代表；金融行業中層管理。

課程收益：

學員能獲得多種金融產品在客戶需求中，可以完善客戶人生需求的重要實際用途。更深刻地認識金融產品和消費者市場

授課風格：

緊跟金融行業發展趨勢、輕松風趣、邏輯清晰、案例分析、由淺入深。

課程大綱：

第一章：現如今的營銷困境？金融改革促進金融更好服務實體

一、營銷環境的變化是什么？

1、營銷越來越難的原因都有哪些？

2、實物產品與金融產品的區別

二、金融產品復雜化、客戶需求多樣化

1、銀行理財、基金、保險等產品，在客戶眼里是什么？

2、客戶經理到底能賣給客戶什么？

三、當下營銷的幾大基礎：客戶、產品、區域，如何突圍？

1、突破營銷困境的前提

2、到底在哪里銷售合適？（社群與平臺的區別）

（第一章：政策解讀、打開視野、案例分析）

第二章：當今形勢之下，金融風險如何防范

一、金融風險離我們并不遙遠

1、金融對經濟如同血液對人體

2、金融較其它行業更易受沖擊

3、金融風險概念

4、金融風險的系統性與非系統性

5、黑天鵝與灰犀牛、近幾年金融風險事件

二、各類機構需要采取有效措施防范風險

1、配備機構與人員

2、明確決策程序

3、建立危機應急機制

4、及時處置突發事件避免形成系統風險

5、利用各種技術手段

6、亡羊補牢完善制度

7、風險與駕馭風險的法則

第三章：溝通技術及建立客戶關系

一、開拓屬于自己的個人客戶

1.1我的能力在哪里，我的客戶就在哪里

1.2如何選擇客戶？建立我們之間的信任

二、為客戶打造可信的認知體系

1、樹立存、貸款，理財，抗風險等需求的觀念

2、挖掘客戶真實需求、洞察客戶的獲取及分析方法

3、營銷步驟第一藥：解決與“我”何干

4、加強延伸服務，營造良好的“客戶新關系”與“新客戶關系”

5、客戶畫像及長期服務規劃

三、電銷話術

1、開場不被掛電話

2、客戶需求探尋

3、產品價值輸出

四、客戶管理理念

1、客戶分類、跟進

2、垃圾客戶清除

3、有效客戶比例

五、好好說話

1、同理心的識別

2、溝通時的典型錯誤

3、場景及語術

（第三章：技術講解、分組練習討論、互動游戲、完成收集框架的建立和延展設計）

第四章：線上線下營銷最強大的力量—故事力

一、金融產品也可以講故事嗎？

1、銀行、保險故事力的天然優勢

2、銀行、保險產品故事感的天然劣勢

3、應對劣勢，需要你我他的好方法

二、為什么講故事如此重要

1、為什么故事比事實更具有說服力

2、為什么故事可以提高信任度

三、故事的構成

1、是在講故事？還是在敘述？

2、故事的結構

3、有的放矢地影響他人

第五章：金融產品線上線下營銷要一次完成嗎？

一、植入廣告或埋下種子

1、分次進行，不急于求成

2、產品的逐級分析（胸有成竹，隨時準備被提問）

二、一切銷售的終極邏輯

1、買賣的最終需求

2、強大的心態

3、無法逃避的服務

（第四、五章：案例分析、分組練習討論、體驗式互動游戲、完成一個線上線下宣傳小作品）

馬老師

職業規劃師、生涯規劃師、高考志愿填報督導師

領英公益平臺生涯規劃師、職業規劃師

圖南心理咨詢工作室 高級催眠師、心理咨詢師

APEI美國認證 高級催眠師

中信保誠人壽保險 保險管理培訓師

中國煤炭科技集團 外聘招聘專家、面試官

原中信商業保理（保理行業全國龍頭） 資產管理部副總裁

原中信資產管理 風險管理及破產管理人

原浦發銀行北京 大堂經理、事中監督崗

原民生銀行北京 個金部主要負責人

中國供應鏈金融服務聯盟特邀嘉賓講師

資產證券化論壇嘉賓

融夢工廠特約保理業務講師

AFP金融理財規劃師

北京交通大學MBA

【個人簡介】

馬老師擁有豐富的人生經驗，對心理、職場、金融、實體經營都長期實操，辯證思考，將這些融匯貫通，總結攀越人生坎坷的本質理論、方式方法。

1年：高考季志愿填報當月服務12人次，并達成3名初中生長期生涯規劃服務協議。

2年：公益指導海歸留學生畢業規劃45人、職場生涯規劃輔導11人、職業轉型規劃輔導2人（長程）。

4年：催眠師技術完成20人次催眠記憶加強法、潛意識修復、恐高治療等。公益錄制調整睡眠催眠導語，點擊量過萬。

7年：近7年心理咨詢師資格，情感、婚姻、親子輔導案例超過400小時。

16年：近10年的銀行工作經驗，6年金融領域資產管理、風險管理實戰經驗。

馬老師經過多年的職場歷練，掌握了大量可遷移能力，可以通用在多個領域之中，管理及風險控制等工作經驗形成的職業習慣，使她在各方面有著敏銳的觀察力，和防范風險的強意識，以及給予行之有效的解決問題方案的能力。

【主講課程】

工作方法：

《工作匯報影響你的職場地位》

《談話技巧既是保護傘又是傳播器》

職場生涯：

《金融行業一線員工未來5年生涯規劃》

《金融行業管理層未來5年生涯規劃》

《如何度過5年的轉型期》

《穩扎穩打過好下半生》

心理、催眠：

《自我催眠放松心情遠離焦慮》

【學員評價】

馬老師的課程邏輯性很強，能夠從案例入手，從點到面，從易到難，將風險事件講得有趣又能夠運用到實際中去，這讓學和做，都變得輕松了很多。

——健康力醫療科技 董事長 王同偉

馬老師的課程系統、完整、條理清晰，引發學員思考，并能給予有效應對方案，會員對馬老師認可度很高。——中物聯 信息中心副主任 & 中鏈金融生態資源-運作負責人 王玲玲

馬老師講得非常好，能在幽默中引發思考，讓員工對自己的未來有了新的認識，而且工具實用性強，收獲很大。

——宜信公司 人力招聘總監 李慧

課程內容由淺入深，對風險有變通的認識，案例豐富，與大家有互動有工具，這樣的氛圍既輕松學習效率又很高。 ——華夏基金 質量經理 付群

馬老師將復雜的內容講解得淺顯易懂，而且認真負責，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——華夏保險 團隊合伙人&理財規劃師 郭德江

馬老師認真負責、價值觀清晰，課上是風趣幽默，案例多多，工具實用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——上海醫藥-科園信海 內控負責人 王婉君

課程內容非常實用，馬老師風格幽默，并且時常引發大家思考，對于課上課下學員提出的各種問題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市中關村外國語學校教學副校長 郝端端

【服務客戶】

中信資產、中信商業保理、中物聯-物流與供應鏈金融分會、大成律所、金融夢工廠沙龍組

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