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課程背景：

根據(jù)招商銀行發(fā)布《2019年中國私人財富報告》、建設(shè)銀行發(fā)布《中國私人銀行2019》兩份報告，雖然中國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)增多，但國內(nèi)居民的私人金融財富仍實(shí)現(xiàn)了8%的正增長。

中國高凈值人數(shù)的數(shù)量逐年實(shí)現(xiàn)增長，截止2018年高凈值人士數(shù)量已達(dá)到167萬人；高凈值人群的財富目標(biāo)開始從單純的“創(chuàng)造更多財富”過渡到“財富的保障和傳承”；隨著年齡的不斷增長、財富傳承的觀念深入人心，高凈值人群面臨著二代繼承人接班、資產(chǎn)安全傳承的巨大需求，因此也為金融市場創(chuàng)造了非常良好的投資環(huán)境。

而保險做為安全性較好、收益性較好、流動性最高的金融工具，受到越來越多高凈值人士的青睞，近年來保險業(yè)大單頻現(xiàn)，2019年10月同業(yè)某公司剛剛誕生了壽險業(yè)最大單9.9億，刷新了第一大單的記錄。

保險從業(yè)人員財富觀念的認(rèn)知升級、專業(yè)技能的提升是突破理財險銷售的核心關(guān)鍵，本課程將從宏觀經(jīng)濟(jì)、國家政策、私人財富管理的理念及溝通邏輯等方面，幫助營銷人員構(gòu)建完整的知識框架，從而提升年金險的銷售能力。

課程收益：

● 借助最新的各種報告解讀，與時俱進(jìn)更新資訊

● 理解家庭資產(chǎn)配置重要性，扎實(shí)功底助力銷售

● 掌握私人財富的銷售邏輯，如虎添翼提升業(yè)績

● 清晰國家政策的層層布局，堅定不移堅守初心

課程風(fēng)格：

● 結(jié)合權(quán)威工作報告解讀，佐證保險的理財功能

● 條理清晰梳理國家政策，維護(hù)保險的法律威信

● 實(shí)踐結(jié)合理論，溝通與銷售邏輯有理有據(jù)

● 場景模擬演練，學(xué)習(xí)內(nèi)容現(xiàn)場可吸收消化

課程對象：

保險公司營銷人員、銀保客戶經(jīng)理等

課程方式：課程講授70%，案例分析及學(xué)員演練30%

課程大綱

第一講：財富報告解讀

互動：財富小測試“錢的概念”

工具：紙、筆，根據(jù)提問快速寫下答案

小結(jié)：對錢的認(rèn)知受限于自己所擁有的最大量級

一、2018全球財富報告

1. 中國財富總值排名全球第二；人均財富全球第二

2. 2014年全球財富報告關(guān)于百萬富翁的定義

3. 2018年全球財富報告關(guān)于可投資資產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)

4. 關(guān)于財富的5大分類

互動：對照各個標(biāo)準(zhǔn)看自己及身邊的客戶屬于哪一類人群？

5. 可投資資產(chǎn)與非投資資產(chǎn)分別包括哪些內(nèi)容？

互動：為什么人壽保險屬于“非投資資產(chǎn)”？

二、2019年招行私人財富報告

1. 報告的權(quán)威性和專業(yè)價值在行業(yè)內(nèi)首屈一指

1）連續(xù)性

2）強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫

3）面對面深訪

互動：有沒有關(guān)注和學(xué)習(xí)這類報告的習(xí)慣？

2. 中國個人總規(guī)模資產(chǎn)

3. 中國個人持有的可投資資產(chǎn)

互動：你注意到其中的變化特點(diǎn)是什么？

4. 高凈值人群人均可投資資產(chǎn)：3080萬人民幣

5. 中國高凈值人群區(qū)域分布

互動：關(guān)注各自所在省的數(shù)量，有錢人很多，但是跟自己有多大關(guān)系？

6. 中國高凈值人群職業(yè)及資產(chǎn)規(guī)模

互動：為什么創(chuàng)一代比例減少？專業(yè)人士占比提高？

8. 中國高凈值人群境內(nèi)可投資資產(chǎn)配置比例

互動：為什么銀行理財產(chǎn)品占比顯著下降？保險占比也略有下降？股票反而有顯著提升？

9. 中國高凈值人群各類境內(nèi)資產(chǎn)配置變化趨勢

互動：結(jié)合上一張表來分析

10. 可投資資產(chǎn)境內(nèi)外配置比例

互動：受國家政策監(jiān)管影響2019年有下降

11. 境內(nèi)財富管理渠道變化趨勢

互動：與2017年數(shù)據(jù)有哪些明顯變化？為什么？

12. 未來1-2年對境內(nèi)財富管理機(jī)構(gòu)偏好變化趨勢

互動：趨勢就是我們努力的方向

13. 選擇財富管理機(jī)構(gòu)的主要標(biāo)準(zhǔn)

互動：專業(yè)永遠(yuǎn)是客戶的第一訴求

14. 高凈值人群投資決策流程中的使用渠道

互動：從尋找投資機(jī)會、分析投資機(jī)會、形成配置決策，客戶都保持同樣的標(biāo)準(zhǔn)。

15. 高凈值人群私人銀行服務(wù)需求

互動：從客戶的需求尋找到的商機(jī)是什么？

16. 對金融科技服務(wù)吸引力的看法

互動：從數(shù)據(jù)上來看，接受程度在逐步提升

17. 智能客服使用情況

18. 境外投資主要動因

互動：分散風(fēng)險仍然是主要動因

19. 境外投資地區(qū)偏好

互動：有什么共同的特征？

20. 財富傳承準(zhǔn)備情況

互動：53%的高凈值人群已著手開始準(zhǔn)備

21. 財富傳承安排及變化

互動：保險、信托的增持比例持續(xù)正增長

22. 財富目標(biāo)對比

互動：“保證財富安全+財富傳承”是客戶的首選目標(biāo)

23. 中國高凈值人群風(fēng)險偏好對比

互動：“高于儲蓄收益即可”仍保持正增長，說明客戶對于安全性的渴求。

24. 理財投資決策中的痛點(diǎn)

互動：每一項痛點(diǎn)都是我們的銷售機(jī)會

25. 資產(chǎn)配置困難點(diǎn)

互動：每一個困難點(diǎn)都是我們服務(wù)與切入的契機(jī)

三、建行《中國私人銀行2019》

1. 數(shù)據(jù)：3個“50”

互動：說明了什么問題？

2. 是否已經(jīng)開始考慮財富傳承？

互動：49%的客戶已準(zhǔn)備，與招行的數(shù)據(jù)趨同

3. 需要哪類投資建議

互動：63%客戶選擇需要大業(yè)資產(chǎn)配置的建議

4. 民營企業(yè)家“轉(zhuǎn)型”成為關(guān)鍵詞

互動：44%30歲以下企業(yè)家表示會轉(zhuǎn)型，有什么商機(jī)？

5. 希望企業(yè)經(jīng)營方向轉(zhuǎn)型的六大行業(yè)

互動：為什么金融保險位列第一？

四、2018年全球財富報告

1. 中國造就百萬富翁的速度非常快，穩(wěn)居第二

互動：你看到了什么？

2. 未來十年世界上的超級大國：中國

互動：保險屬于金融服務(wù)，會持續(xù)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長，你有信心嗎？

第二講：資產(chǎn)配置與保險

一、資產(chǎn)配置

1. 資產(chǎn)配置的基本定義

關(guān)鍵詞：不同資產(chǎn)的分配、相關(guān)性較低的幾類資產(chǎn)

2. 資產(chǎn)配置的四個特點(diǎn)

3. 資產(chǎn)配置的難點(diǎn)

4. 資產(chǎn)配置與投資工具

1）兩個確定性

2）財富的三個階段需配置不同的工具

二、私人財富管理

1. 私人財富的積累

1）私人財富盈利的模式

2）財富的定義

3）財富的基本屬性

2. 私人財富的安全

1）財富安全：資產(chǎn)隔離

2）隔離的必要性

3）案例

3. 私人財富的轉(zhuǎn)移

1）空間轉(zhuǎn)移

2）社會轉(zhuǎn)移

3）代繼傳承

三、財富傳承的五個話題

1. 孩子能復(fù)制本人的創(chuàng)富技能嗎？

2. 防止孩子過早擁有財富而敗家

3. 雖然給孩子錢但控制權(quán)要在手

4. 專屬孩子的錢不因婚姻而變

5. 確保孩子未來基本富裕的生活

四、財富傳承的主要工具

1. 遺囑

2. 信托

3. 人壽保險

五、保單傳承的優(yōu)點(diǎn)

1. 傳承時間

2. 傳承對象

3. 隱藏財富

4. 合理避稅

5. 有效傳承

六、保險功能與高凈值客戶需求

1.品質(zhì)養(yǎng)老

2.風(fēng)險隔離

3.稅務(wù)籌劃

4.資產(chǎn)保全

5.資產(chǎn)傳承

6.……

七、保險在財富管理中的絕對優(yōu)勢與獨(dú)有優(yōu)勢

1.四大金融工具的共同特點(diǎn)

2.保險的絕對優(yōu)勢

3.保險的獨(dú)有優(yōu)勢

第三講：保險營銷人員定位

一、“繁忙”的保險業(yè)

1. 134號文件

2. 2019年3次“叫停”4.025預(yù)定利率

3. 歷年存款利率和壽險產(chǎn)品預(yù)定利率對比

4. 銀保監(jiān)發(fā)布7項對外開放新政

互動：關(guān)鍵詞是什么？透露的核心管理思想是什么？對從業(yè)人員面臨的危機(jī)與挑戰(zhàn)是什么？

二、保險營銷人員定位

1. 建行《中國私人銀行2019》：選擇客戶經(jīng)理最關(guān)注哪些方面？

2. 興業(yè)銀行2017私人財富報告：希望資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)什么樣的服務(wù)人員？

互動：客戶的需求就是我們努力的方向

3. 保險營銷人員堅持兩個基本原則

1）宏觀層面

2）微觀層面

4. 保險營銷人員應(yīng)具備的五種能力

1）選擇話題與對話的能力

2）對理財領(lǐng)域相關(guān)認(rèn)知與規(guī)律探討與解讀的能力

3）大類周期性資產(chǎn)配置的時機(jī)及風(fēng)險提示能力

4）財富報告及數(shù)據(jù)的解讀能力

5）資源整合與專業(yè)資訊提供的能力

小結(jié)：只有專業(yè)才是王道。

第四講：年金險銷售邏輯

第一部分：養(yǎng)老

一、觀念溝通：《百歲人生》解析

1. 活到100歲是大概率事件

2. 三段式向多段式人生轉(zhuǎn)變

3. “喜新厭舊”會成為美德

4. 大量職業(yè)被人工智能替代

5. 跨年齡的交往會成為主流

6. 人生的選擇會越來越慎重

二、銷售邏輯

1. 觀念導(dǎo)入

1）中國人均預(yù)期壽命：截止2018年平均年齡77歲

2）資訊：中國只有37%的人為退休做了準(zhǔn)備

小結(jié)：我們要活很久，根據(jù)科學(xué)家的研究發(fā)現(xiàn)每年我們的壽命都會增長3個月，活到100歲的機(jī)率非常大，特別是現(xiàn)在的00后。那我們的養(yǎng)老必須要提前做好規(guī)劃。

2. 養(yǎng)老的三個理念

1）每個人都關(guān)注養(yǎng)老問題（人人都會老，老了一定會花錢）

2）社保再好也只能買一份（如果只有社保養(yǎng)老，肯定不夠）

3）未來的養(yǎng)老費(fèi)用一定比現(xiàn)在高（高品質(zhì)養(yǎng)老生活，要提早準(zhǔn)備）

3. 一句話促成（促成什么呢？）

4. 2個最常見拒絕處理（處理什么呢？）

實(shí)操：XXXXX（實(shí)操內(nèi)容呢？）

1）根據(jù)銷售邏輯3人一組進(jìn)行演練

2）根據(jù)現(xiàn)場學(xué)員人數(shù)，挑選1-2組上臺展示

3）分享人員自評

4）學(xué)員點(diǎn)評

5）講師點(diǎn)評

第二部分：資產(chǎn)傳承

一、觀念溝通：政策解讀

1. 中國已經(jīng)織了“天羅地網(wǎng)”

1）天網(wǎng)：各項法律政策

2）地網(wǎng)：各種生活變化

2. 實(shí)名認(rèn)證

互動討論：你能羅列出哪些跟“實(shí)名認(rèn)證”有關(guān)的經(jīng)歷？

小結(jié)：我們生活的方方面面已經(jīng)都被“實(shí)名”包圍。

3. 全國公民個人信息及財產(chǎn)系統(tǒng)基本完善

1）二代身份證聯(lián)網(wǎng)

2）銀行帳戶聯(lián)網(wǎng)

3）婚姻登記聯(lián)網(wǎng)

4）企業(yè)信息統(tǒng)一查詢

5）金稅三期

6）三反法律和監(jiān)督體系

7）不動產(chǎn)統(tǒng)一登記

8）CRS

4. CRS專項解讀

1）全球、中國的發(fā)展歷程

2）基礎(chǔ)知識點(diǎn)

3）最新資訊

案例：臺灣預(yù)計2020年加入

案例：瑞士宣布與33個國家交換信息

5. 銀保監(jiān)合并

案例：中國保險萬事通

6. 國稅地稅合并

案例：個稅專項附加扣除

7. 2020年人口普查：查人又查房

互動：從消息上看出來了什么味道？

8. 2019年中國稅務(wù)元年：開啟征管模式和申報模式革命性轉(zhuǎn)變

9. 遺產(chǎn)稅

1）遺產(chǎn)稅草案及計算方法

2）遺產(chǎn)稅征收的4個要求

二、銷售邏輯

1. 觀念導(dǎo)入：開門見山“2問”

2. 導(dǎo)入話術(shù)1

3. 緊追其后：1問

4. 導(dǎo)入話術(shù)2

5. 3個常見的拒絕處理（處理什么呢？）

實(shí)操：XXXXX（實(shí)操內(nèi)容呢？）

1）根據(jù)銷售邏輯3人一組進(jìn)行演練

2）根據(jù)現(xiàn)場學(xué)員人數(shù)，挑選1-2組上臺展示

3）分享人員自評

4）學(xué)員點(diǎn)評

5）講師點(diǎn)評

課程回顧：

一、財富報告解讀

1. 2019年招行私人財富報告

2. 2019年建行私人銀行報告

3. 2019年全球財富報告

二、資產(chǎn)配置與保險

1. 資產(chǎn)配置與金融工具

2. 保單傳承的優(yōu)點(diǎn)

3. 保險在財富管理中的絕對優(yōu)勢和獨(dú)有優(yōu)勢

三、保險營銷人員定位

1. 堅持兩個原則

2. 提升五種能力

四、年金險的銷售邏輯

1. 銷售邏輯之養(yǎng)老

2. 銷售邏輯之資產(chǎn)傳承

總結(jié)：財富在于“智贏”，需要我們用智慧做好規(guī)劃與安排，才能贏定人生！

嚴(yán)老師

嚴(yán)雅麗老師 保險營銷實(shí)戰(zhàn)專家

12年保險培訓(xùn)管理經(jīng)驗

5年保險銷售管理經(jīng)驗

國家中級理財規(guī)劃師

RFC國際認(rèn)證財務(wù)顧問師

榮獲陽光保險總公司【五星級外導(dǎo)】

榮獲陽光保險總公司【綜合金融規(guī)劃師】

榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營銷部經(jīng)理】

曾任：湖北泰康荊門中支丨組訓(xùn)/培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人

曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營銷/培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：新華人壽湖北分公司丨高級市場總監(jiān)/培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：湖北陽光武漢本部丨高級營業(yè)部經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：產(chǎn)/創(chuàng)說會、增員類、年金險銷售、保險營銷職涯規(guī)劃、銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗萃取等

至今累計主講產(chǎn)說會、創(chuàng)說會1000場以上

至今累計授課《私人財富管理》、《增員訓(xùn)練營》、《年金險銷售邏輯》等課程超500場

……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗：

嚴(yán)老師擁有17年保險/金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內(nèi)、外勤兩種身份轉(zhuǎn)換中不斷積累個人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點(diǎn)、瓶頸點(diǎn)，能針對行業(yè)問題，將自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗化為知識點(diǎn)傳授給學(xué)員。

新人培養(yǎng)導(dǎo)師：曾擔(dān)任【新華保險武漢本部江北聯(lián)合楚天營業(yè)區(qū)】新人特訓(xùn)營營長，通過6個多月理論與訓(xùn)練相結(jié)合的方式，最終實(shí)現(xiàn)留存率87%、晉升率55%。詳細(xì)數(shù)據(jù)如下：

進(jìn)營人數(shù)在職人數(shù)留存率離職人數(shù)在營人數(shù)在營率

383387%52668%

在職人數(shù)晉升客經(jīng)晉升高級客經(jīng)晉升主任內(nèi)籌主任晉升率

33972855%

團(tuán)隊/個人業(yè)績銷售王：曾擔(dān)任【陽光保險武漢本部】高級營業(yè)部經(jīng)理，團(tuán)隊轄下200多人，帶領(lǐng)團(tuán)隊共同達(dá)成各項業(yè)績目標(biāo)，在公司取得相應(yīng)榮譽(yù)：

01-榮獲全省營業(yè)部第二名、營業(yè)組第9名；

02-個人在分公司當(dāng)月個人件數(shù)為第一、標(biāo)保第12名；

03-持續(xù)三年“陽光之星”鉑金會員（27星、雙星16星）；

04-個人銷售業(yè)績，總公司第二季TOP600鉆石班（全國第92名）

保險課程案例萃取師：曾擔(dān)任【新華人壽湖北分公司】培訓(xùn)部經(jīng)理期間，跟隨鄭榮祿博士團(tuán)隊一同學(xué)習(xí)并完成總、分公司的各項萃取工作，其中：《解讀“國十條”走進(jìn)高端》、《畫圖講健康險》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個課件入選總公司典范課件；分公司各類培訓(xùn)班訪談制作典范課件50多個；培養(yǎng)了4位分公司級案例萃取師，10多位中支級別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊伍建設(shè)做出巨大貢獻(xiàn)！

主講課程：

《揭秘年金險銷售》

《增百成千——增員特訓(xùn)營》

《掘“金”之旅——銷售實(shí)戰(zhàn)粹煉術(shù)》

《成功之基——保險營銷職涯規(guī)劃》

《健康險銷售邏輯》

《專業(yè)之秘——保單檢視促加保》

《產(chǎn)說會——政策解讀交流會》（健康險版）

《創(chuàng)說會——選擇=成功》

授課風(fēng)格：

● 親和力和感染力強(qiáng)，善于抓住受眾需求為培訓(xùn)切入點(diǎn)，由淺入深、以點(diǎn)帶面，引導(dǎo)、啟發(fā)學(xué)員在“學(xué)與思”中不斷得到成長。

● 理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能充分融合吸收，有效轉(zhuǎn)化成落地、實(shí)操的課程，深受一線隊伍和機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的好評。

● 長期扎根一線，持續(xù)保單銷售和客戶服務(wù)工作，能充分把控客戶和市場需求，授課內(nèi)容接地氣，學(xué)員易接受，可復(fù)制性強(qiáng)。

部分服務(wù)客戶：

泰康人壽湖北分公司荊門中支：天門營銷服務(wù)部、京山營銷服務(wù)部、鐘祥營銷服務(wù)部等

泰康人壽浙江分公司：杭州本部、嘉興中支、湖州中支、金華中支、麗水中支、溫州中支、舟山中支、衢州中支等

新華保險湖北分公司：武漢本部江北聯(lián)合、武漢本部江南聯(lián)合、武漢本部青山聯(lián)合、孝感中支、咸寧中支、十堰中支、黃石中支、黃岡中支等

陽光人壽湖北分公司：武漢本部、隨州中支、荊州中支等

合眾人壽湖北分公司荊州中支、華夏保險江西銀保、太平保險江西銀保、新華人壽福建分公司、交通銀行浙江分行、興業(yè)銀行浙江分行、郵儲銀行嘉興支行、建設(shè)銀行湖北支行、長江證券湖北十堰營業(yè)部、國泰君安證券武漢營業(yè)部……

部分客戶評價：

嚴(yán)老師的授課風(fēng)格是我一直想學(xué)的那種，干凈利索，吐字清晰，聲音洪亮，帶有豐富的感情色彩；特別是老師的點(diǎn)評對我的成長很有幫助，我一直在不斷的改進(jìn)，我也把嚴(yán)老師當(dāng)成我講師生涯中的偶像。

——新華人壽江西分公司業(yè)務(wù)主任 謝糧裕

超級喜歡嚴(yán)老師上課，因為接地氣，實(shí)用性強(qiáng)，學(xué)了就能上手。按照老師給我提的建議，通過實(shí)踐運(yùn)用，例：排比、提問、反問等技巧，比賽現(xiàn)場效果很好，沖進(jìn)了2019年中國好講師的全國總決賽。

——太平人壽江西銀保渠道經(jīng)理 鄧玉璐

精雕細(xì)琢、嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)是嚴(yán)老師的風(fēng)格；講課不會枯燥，重點(diǎn)突出，認(rèn)真細(xì)心，沒有哪個錯誤能逃過嚴(yán)老師的法眼，對學(xué)員點(diǎn)評十分到位，聽過無數(shù)次課程，嚴(yán)老師的課程是印象最深刻的。“臺上一分鐘，臺下十年功”，學(xué)習(xí)后深受啟發(fā)，回到團(tuán)隊試著用了嚴(yán)老師的教學(xué)方法，確實(shí)非常有效果。

——新華人壽江西分公司營業(yè)部經(jīng)理 尚金花

嚴(yán)老師講課親切自然，樸實(shí)無華，沒有矯揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而談，細(xì)細(xì)道來，整個課程在和諧的氣氛下，進(jìn)行情感的交流，引發(fā)學(xué)生在靜靜的思考、默默的首肯中獲得知識。嚴(yán)老師講課雖然聲音不高，但是神情自若，情真意切，猶如春雨滲入心田，潤物細(xì)無聲，它雖沒有江海波瀾的壯闊，卻不乏山澗流水之清新，給人一種心曠神怡、恬靜安寧的感受。可見嚴(yán)老師的功力深厚。我聽完老師的課腦洞大開，對思路開拓非常有幫助。

——華夏人壽銀保渠道營業(yè)部經(jīng)理 龔筱艷

嚴(yán)雅麗老師行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷豐富，具有多年外勤團(tuán)隊長經(jīng)驗。授課內(nèi)容生動、活潑，接地氣，深受學(xué)員喜愛。

——華夏人壽江西分公司銀保管理處經(jīng)理 周文捷

非常喜歡嚴(yán)老師的授課風(fēng)格，嚴(yán)謹(jǐn)風(fēng)趣，和我的磁場很對路，專業(yè)性強(qiáng)卻不乏味，易接受，課程內(nèi)容我已經(jīng)運(yùn)用到實(shí)際的工作中，工具的使用，談單的理論能夠掌握自如，使得客戶能夠加速促成快速簽單，增加轉(zhuǎn)介紹的成功率，同時更方便我用專業(yè)來服務(wù)客戶，建立在客戶心中的地位。

——華夏人壽江西分公司銀保高級營業(yè)部經(jīng)理 雷蕾

授課架構(gòu)清晰，環(huán)節(jié)緊湊，專業(yè)，嚴(yán)謹(jǐn)，在循循善誘中讓學(xué)員獲取新知，唯一的建議是課堂氛圍還可以更輕松一點(diǎn)。

——新華保險江西分公司副總經(jīng)理 邱冰

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