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課程背景：

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，社交媒體微信、微博、直播等工具已經(jīng)滲透到人們的生活，變成日常交往和溝通必不可少的工具。作為銀行營銷人員，如何低時間成本地運用自媒體工具輔助營銷工作是一個需要掌握的技巧。通過微信進(jìn)行客戶維護(hù)和運營有利于將我們的服務(wù)和產(chǎn)品批量傳遞給客戶，有利于全面覆蓋客戶群體，有利于對客戶實現(xiàn)持續(xù)性地滲透。

目前銀行面臨：高端客戶不來網(wǎng)點了，如何才能持續(xù)建立互動？客戶經(jīng)理管戶客戶很多，如何才能夠全面覆蓋？現(xiàn)有打客戶的產(chǎn)品滲透率還不錯，新客戶在哪里？新出的產(chǎn)品和活動，如何讓更多客戶深度知曉？我們的產(chǎn)品這么多，如何快速批量傳遞給客戶？除了業(yè)務(wù)交易數(shù)據(jù)，我們還了解客戶哪些信息？

課程目標(biāo)：

● 實現(xiàn)自帶流量：掌握移動互聯(lián)網(wǎng)時代客戶經(jīng)營的新方法

● 玩轉(zhuǎn)朋友圈：掌握朋友圈六字常運營，實現(xiàn)提升客戶粘性和互動的達(dá)成率

● 一對一經(jīng)營：掌握一對一日常維護(hù)客戶，產(chǎn)品滲透客戶的技巧，實現(xiàn)滲透式營銷

● 持續(xù)獲客中：通過一系列專業(yè)人設(shè)打造，群運營等方法實現(xiàn)微信持續(xù)獲客

課程對象：

客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員

課程大綱

第一講：自帶流量的底層邏輯和理論基礎(chǔ)

一、我們?yōu)槭裁匆_展微信營銷與在線服務(wù)

1. 當(dāng)前銀行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和機遇

2. 客戶金融消費習(xí)慣的改變

3. 客戶在線上的聚集地——微信

4. 梳理正確的微信營銷和服務(wù)觀念

二、文案背后的洞察——剖析現(xiàn)象洞察本質(zhì)

案例學(xué)習(xí)：如何有策略的發(fā)文案——這些文案背后的邏輯是什么？

1. 看到現(xiàn)象還是觀察到本質(zhì)

2. 什么式洞察？洞察出了文案背后的邏輯了嗎？

3. 這個文案背后的邏輯原理是什么？

三、福格行為模型

1. 動機：任何行為的背后都隱含動機

2. 能力：價值感知與容易發(fā)生

3. 觸發(fā)器：利益刺激與場景刺激

4. 基于福格行為模型的微信自帶流量策略

第二講：微信經(jīng)營之被動傳遞激發(fā)動機

案例分析：疫情期間客戶預(yù)約爆滿的是如何做到的

微信經(jīng)營的目的：專業(yè)價值＋社交價值

一、個人形象塑造專業(yè)靠譜人設(shè)

1. 頭像：每種頭像傳遞出什么內(nèi)涵？

2. 昵稱：客戶經(jīng)理昵稱命名規(guī)則

3. 座右銘：積極向上，體現(xiàn)正能量人格

4. 封面：封面是第一印象的重要組成要素

5. 位置：巧妙利用位置進(jìn)行廣告滲透

6. 開放時間：你的人設(shè)需要開發(fā)半年以上

課堂練習(xí)：打造您的個人微信人設(shè)標(biāo)簽

二、微信客戶分類管理的原則

1. 維護(hù)系統(tǒng)化——今天你有多少微信客戶？

2. 營銷精準(zhǔn)性——昨天是否做過精準(zhǔn)分類？

3. 獲客持續(xù)型——未來可否進(jìn)行標(biāo)簽化管理？

三、微信客戶分類標(biāo)簽方法

1. 標(biāo)簽緯度

1）客戶熟悉程度：陌生、熟悉、忠誠

2）客戶資產(chǎn)等級：金卡、白金卡、鉆石卡、財富級、私行級

3）客戶產(chǎn)品分類：活期、保險、基金、定期

課堂練習(xí)：試著為三個客戶打標(biāo)簽

四、朋友圈經(jīng)營——專業(yè)縱深／社交互動

1. 朋友圈六字常話題方式一

1）話題目的：規(guī)避痛苦免除焦慮，體現(xiàn)專業(yè)價值

2）話題選擇：行業(yè)趨勢常洞察、新聞動態(tài)常聚焦

3）朋友圈發(fā)文的公式：概括引用+痛點疑問+解答建議

2. 朋友圈六字常話題方式二

1）話題目的：創(chuàng)造福利制造希望，達(dá)成營銷變現(xiàn)

2）話題選擇：金融知識常普及＋惠民產(chǎn)品常推薦

3）朋友圈發(fā)文的公式：痛點需求＋解決方案＋產(chǎn)品賣點

3. 朋友圈六字常話題方式三

1）話題目的：找到歸屬分享快樂，發(fā)揮社交價值

2）話題選擇：精彩片段常記錄＋自我提升常思考

3）朋友圈發(fā)文的公式：感悟收獲+行動反思+過程記錄

4）發(fā)朋友圈的時間段和數(shù)量管理

課堂練習(xí)：按照以上公式撰寫朋友圈文案

五、給客戶點贊和評論

1. 客戶為什么需要“贊”？

2. 你的“贊”傳遞出了什么信息？

3. 朋友圈點評的藝術(shù)

1）深度互動點評＝點評觀點＋引起興趣＋反問思考

案例學(xué)習(xí)：他是如何做到點評有效果的？這個點評的魅力在哪？

第三講：微信自帶流量線上拓客

一、新增拓客營銷場景轉(zhuǎn)移

1. 加系統(tǒng)名單——潛在需求客戶

2. 加外拓、轉(zhuǎn)介名單——精準(zhǔn)目標(biāo)客戶

3. 加接待過的客戶——精準(zhǔn)意向客戶

4. 加成交過的客戶——老客戶

研討互動：您手上有多少潛在客戶名單？

二、加好友的步驟

1. 第一步：建立Excel

2. 第二步：保存為CSV格式

3. 第三步：發(fā)送至手機

4. 第四步：導(dǎo)入聯(lián)系人

5. 第五步：添加好友

6. 第六步：選擇手機聯(lián)系人

驗證話術(shù)：毛遂自薦型、圈子型、夸獎型、請教型

三、一對一微信發(fā)送精準(zhǔn)激活客戶

1. 自我介紹信息發(fā)送

1）引發(fā)興趣

2）贏得信任

3）賦能他人

4）發(fā)起鏈接

2. 日常維護(hù)信息發(fā)送

1）熱點信息

2）天氣變化

3）政策變動

4）節(jié)日祝福

3. 產(chǎn)品活動信息發(fā)送

1）產(chǎn)品業(yè)務(wù)介紹

2）業(yè)務(wù)辦理要求

3）近期營銷活動

4）金融安全教育

4. 針對性信息發(fā)送

1）客戶分析

2）客群分析

3）針對性發(fā)送內(nèi)容

案例學(xué)習(xí)：這些信息有哪些優(yōu)點和待提升點？

四、建群組——提升價值感知／解決客戶焦慮

1. 定客群——潛力客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、忠誠客戶

2. 定規(guī)則——群名稱、群主題、群制度、群編制

3. 定內(nèi)容——日動作、周動作

4. 定形式——主題選擇、流程制定

1）內(nèi)容預(yù)告

2）福利預(yù)熱

3）引出問題

4）解答疑慮

5）有獎問答

6）結(jié)束致謝

情景策劃：以小組為單位策劃線上群沙龍活動

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結(jié)語

吳老師

吳艷雯老師 銀行營銷管理專家

10年銀行零售條線實戰(zhàn)經(jīng)驗

銀行混合式學(xué)習(xí)項目設(shè)計師

銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷認(rèn)證導(dǎo)師

國內(nèi)知名咨詢公司銀行項目咨詢專家

» 重慶農(nóng)商行連續(xù)7年合作/特聘講師

» 100多家銀行合作經(jīng)歷，500多場銀行實戰(zhàn)授課經(jīng)驗

» 中國銀行/郵政儲蓄銀行理財經(jīng)理技能大賽評委、輔導(dǎo)導(dǎo)師

» 四大國有銀行、郵儲銀行、城商行、農(nóng)商行人才培養(yǎng)規(guī)劃設(shè)計主導(dǎo)者，其中，中國銀行（30期）、農(nóng)業(yè)銀行（42期）、工商銀行（16期）、建設(shè)銀行（9期）、郵政儲蓄銀行（21期）、農(nóng)商銀行（53期）……

擅長領(lǐng)域：行外吸金、拓客之道、存量客戶激活與管理、顧問式精準(zhǔn)營銷策略等

吳老師擁有500余場銀行零售條線培訓(xùn)經(jīng)驗，曾為中國銀行南京分行/工商銀行廣西分行/浙江嘉興農(nóng)商銀行等30余家銀行提供人才培養(yǎng)方案和咨詢服務(wù)，一直以來，秉承課程生動化、專業(yè)化、實戰(zhàn)化等核心理念，聚焦提升銀行一線人員營銷技能、營銷策略等綜合能力，是一位實戰(zhàn)派講師。

部分返聘案例：

→返聘12期：曾服務(wù)于重慶農(nóng)商銀行/四川南充農(nóng)商行/廣元農(nóng)商行等《銀行陣地營銷和外拓營銷實戰(zhàn)技能提升》課程。

→返聘8期：曾服務(wù)于光大銀行鄭州分行/招商銀行南京分行/蘇州銀行等《大堂經(jīng)理之贏在廳堂速贏啟航》課程。

→返聘6期：曾服務(wù)于漢口銀行/興業(yè)銀行福州分行/恒豐銀行杭州分行等《存量客戶價值提升策略與技巧》課程。

→返聘14期：曾服務(wù)于安徽省宣城農(nóng)商銀行/廣發(fā)銀行盤錦分行/中國郵政儲蓄銀行西安分行/光大銀行深圳分行等《開門紅旺季營銷策略提升》課程。

→返聘8期：曾服務(wù)于中國建設(shè)銀行福建分行/中國銀行龍巖分行/中國郵政紹興分行等《存量客戶維護(hù)和沙龍活動落地》課程。

→返聘6期：曾服務(wù)于中國銀行重慶分行/登封農(nóng)商行/云南麗江農(nóng)商行等《拓增量客戶經(jīng)營和需求深度挖掘》課程。

→返聘10期：曾服務(wù)于浙江嘉興海鹽農(nóng)商銀行/貴州銀行/南充農(nóng)商行等《客戶經(jīng)理挖存拓新技能提升》課程。

→返聘4期：曾服務(wù)于甘肅蘭州農(nóng)商行/河北保定農(nóng)商行/天津銀行等《智能銀行時代零售業(yè)務(wù)趨勢及渠道建設(shè)》課程

……

部分項目代表案例：

★ 陜西省農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)提升項目》

為陜西省寧強縣/勉縣/漢臺/寶雞太白/梅縣等地區(qū)實施網(wǎng)格化營銷項目，以6天為一個項目周期，按照定網(wǎng)格、選客群、挖痛點、推方案、巧執(zhí)行、強復(fù)盤、傳模式七步流程進(jìn)行項目實施。客戶群體精準(zhǔn)化定位，并提供系統(tǒng)化客戶服務(wù)營銷解決方案。累計輔導(dǎo)24期。

★ 安徽、西安農(nóng)商銀行 《開門紅旺季營銷策略提升項目》

項目采用現(xiàn)場授課、現(xiàn)場輔導(dǎo)、遠(yuǎn)程支持等模式，從思想、策略上進(jìn)行統(tǒng)一提升，從營銷技巧上手把手教會，從策略設(shè)計落地上安步驟實施。針對旺季開門紅制定統(tǒng)一的作戰(zhàn)策略，實現(xiàn)全局組織體系有管控，全員營銷氛圍有抓手，并且設(shè)計沙龍營銷，如企營銷，結(jié)盟營銷，微信營銷策略，進(jìn)行差異化營銷。累計輔導(dǎo)16期

★ 中國銀行重慶分行 《銀行外拓2.0營銷實戰(zhàn)技能提升項目》

采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋外拓的方式（6天）集中宣灌，一對一輔導(dǎo)，強化拓展，特別是通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)外拓營銷知識、技能，掌握外拓營銷的顧問式營銷方法，并通過走進(jìn)企業(yè)、事業(yè)單位、擺攤設(shè)點等方式實現(xiàn)客戶拓展。一個網(wǎng)點5天共收集客戶信息120份，攬存921萬，開卡206張、POS機15戶、信用卡96張，手機銀行78個，三方存管26個等。累計輔導(dǎo)10期。

★ 中國農(nóng)業(yè)銀行湖南省分行、安徽省分行《網(wǎng)點深化“軟轉(zhuǎn)型”落地項目》

設(shè)計網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型的落地實施方案，并具體設(shè)計功能分區(qū)管理制度、網(wǎng)點彈性排班指引、網(wǎng)點流量客戶梳理策略等。并通過集中培訓(xùn)讓學(xué)員掌握思路和方法，然后深入網(wǎng)點一線入駐網(wǎng)點現(xiàn)場進(jìn)行一對一輔導(dǎo)，進(jìn)行全面落地和提升。累計輔導(dǎo)16期

主講課程：

《大數(shù)據(jù)格局之存量客戶精準(zhǔn)激活落地》

《場景化新客戶拓展?fàn)I銷和維護(hù)策略》

《自帶流量維系客戶維護(hù)營銷新抓手》

《智慧化銀行趨勢下大堂經(jīng)理速啟引領(lǐng)》

《智慧銀行引領(lǐng)之柜面客戶精準(zhǔn)營銷》

《2020年開門紅旺季營銷強張力》

授課風(fēng)格：

▲講授風(fēng)格：案例詳實，靈活穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省。

▲培訓(xùn)特點：氛圍輕松，生動活潑；互動性強，醍醐灌頂。

▲操作原理：以學(xué)員為中心，結(jié)合實際，量身定奪、注重結(jié)果。

▲精神指導(dǎo)：專業(yè)主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。

部分服務(wù)客戶：

中國銀行：廣東省分行、安慶分行（桐城支行、望江支行、宿松支行、懷寧支行、樅陽支行、潛山支行、集環(huán)支行、人民路支行等）、溫州分行（文成八達(dá)支行、中山支行、平陽水頭支行、萬全支行、蒼南靈溪支行等）、天臺分行、嘉興分行、舟山分行、湖南省分行、三明支行、龍巖中國銀行（3期）、中國銀行保定分行、中國銀行河北省分行、中國銀行云南分行、中國銀行江蘇分行（3期）、中國銀行懷化分行、中國銀行四川分行、中國銀行南京分行……

農(nóng)業(yè)銀行：安徽省分行營業(yè)部、天津分行寧河支行、溫州分行（樂清宏源支行、虹橋支行、瑞安汀天支行、賓陽支行）、紹興分行（港區(qū)支行、諸暨安華支行、嵊州臨場支行、三界支行、湄池支行、柯西支行等）、寧波分行（興寧支行、象山支行、奉化支行、日湖支行）、嘉興分行、余姚分行、湖北農(nóng)行（2期）、隨州農(nóng)行、湖南農(nóng)行、湖南農(nóng)行（網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目）、南通農(nóng)行……

招商銀行：招商銀行總行、招商銀行南京分行……

工商銀行：湖南益陽省分行、安徽省分行、廣東清遠(yuǎn)分行、湖南岳陽分行、龍巖工行……

建設(shè)銀行：四川省分行、廣東省分行、杭州分行、山東省分行、福州建行（2期）、建設(shè)銀行長沙分行、中國建設(shè)銀行佛山分行、石家莊建行、西安建設(shè)銀行、建行河南省分行、長沙建行……

中國郵政儲蓄銀行：寧夏分行、陜西省分行、北街支行、鎮(zhèn)川支行、神木縣支行、人民廣場支行、錦界支行、府谷支行、吳堡縣支行、攀枝花郵儲、長春郵儲銀行、福州郵政銀行、廣州郵儲銀行（2期）、郵政儲蓄銀行成都分行（5期）……

興業(yè)銀行：總行、濟(jì)南分行、杭州分行、武漢分行、太原分行……

農(nóng)商農(nóng)信：廣東順德農(nóng)商銀行、聊城農(nóng)商銀行、四川南充農(nóng)信社、青島農(nóng)商行、四川廣元農(nóng)商行、江蘇農(nóng)商行、四川岳池農(nóng)商行（2期）、江西農(nóng)商行、河南村鎮(zhèn)銀行、敦煌農(nóng)商行、中牟農(nóng)商行、雙鴨山農(nóng)信社、天水農(nóng)村合作銀行、延邊農(nóng)村商業(yè)銀行、河南農(nóng)商行（3期）、開封農(nóng)商行（2期）、嘉興農(nóng)商銀行、秦農(nóng)銀行閻良支行、嘉興海鹽農(nóng)商行、天水麥積農(nóng)村合作銀行（2期）、臨洮農(nóng)商行、秦龍銀行碑林支行、寧強聯(lián)社、勉縣聯(lián)社、信陽農(nóng)信社、太白農(nóng)商行、眉縣農(nóng)商行、冶力關(guān)農(nóng)信社（4期）、湛江農(nóng)信社（2期）、宜君聯(lián)社、上虞農(nóng)商行、單縣農(nóng)村商業(yè)銀行、淳化聯(lián)社、旬邑聯(lián)社、辛集農(nóng)商行、浙江農(nóng)商行、新昌農(nóng)商行……

其他銀行：廣發(fā)銀行廣州分行、平果農(nóng)村合作銀行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心總部、深圳光大銀行（2期）、湖北銀行、玉溪紅塔合行……

部分授課評價：

吳老師的課程內(nèi)容專業(yè)、實用性強，使得網(wǎng)點的營銷水平得到了很大的提升；老師的培訓(xùn)形式、氛圍、方法上比較好，同事們?nèi)菀捉邮埽埠芟矚g她。今天又讓大家看到了一個煥然一新的團(tuán)隊！你們的敬業(yè)、細(xì)心、堅持、執(zhí)著值得敬佩！

——中國農(nóng)業(yè)銀行香江支行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人 馮行長

講課生動，層次分明，實用性強，講的非常實際，接地氣。專業(yè)，思路清晰，善于舉例，引人入勝，內(nèi)容十分實際的。寓教于樂，課堂氛圍活躍，有親和力，幽默生動，好接受。對于網(wǎng)點現(xiàn)狀各類問題的深度分析很到位。

——山東禹城農(nóng)商銀行名仕支行 曹行長

吳老師課程技巧很強，繪聲繪色，生動，實用，通過身邊事例傳授課程，激情幽默，平易近人。經(jīng)驗豐富，容易吸收，貼切生活中的細(xì)節(jié)，氣氛活躍，分析問題能力強，通俗易懂。聲情并茂，課程層次鮮明，表達(dá)準(zhǔn)確，與我們的工作密切結(jié)合，容易學(xué)習(xí)，很生動。

——重慶農(nóng)商行萬盛支行行長 官行長

吳老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學(xué)習(xí)過程令人愉快，對學(xué)員行業(yè)熟悉，能有效運用行業(yè)的案例，生動吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強，通俗易懂，目標(biāo)準(zhǔn)確，方法靈活，很和諧，案例深刻。

——中國銀行江津支行行長 廖行長

通過本次網(wǎng)點競爭力提升項目的開展，在吳老師的帶動下，網(wǎng)點呈現(xiàn)了全新的面貌，開拓了我的眼界和思維更加活躍，讓我意識到團(tuán)隊合作、溝通的重要性，感謝行領(lǐng)導(dǎo)及吳老師給我們近距離的學(xué)習(xí)機會，在今后的工作中，我們得更加努力，帶領(lǐng)網(wǎng)點持續(xù)提升。

——山東農(nóng)商行禹王分理處 何主任

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