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課程背景：

“引進來，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實現(xiàn)客戶營銷的主要方式，在銀行業(yè)競爭激烈的今天，積極主動地吸引客戶進來尤為重要。本課程通過專業(yè)性分解銀行網(wǎng)點精準點位模式下如何精準獲取客戶群體，設(shè)計有針對性的營銷方案和流程、步驟、工具。按照客戶經(jīng)理日常工作的習慣，根據(jù)每天、每周、每月分別對應(yīng)微信、拜訪、沙龍等不同場景營銷的手段，有效提升精準客戶群體的拓展能力和團隊營銷能力。

場景化營銷就是將學員日常工作的真實場景作為課程背景和情景模擬演練的基礎(chǔ)，真實性的還原客戶經(jīng)理工作現(xiàn)狀，通過分步驟的分解其中的營銷技巧，使得客戶經(jīng)理理解日常工作中未掌握的營銷技巧，并靈活運用。同時，專業(yè)性分解銀行外拓活動的營銷技巧，有效提升活動組織能力和團隊外拓營銷能力。

課程目標：

● 掌握網(wǎng)點精準定位和客戶群體分析，找到客戶的痛點進行精準營銷。

● 掌握時間鏈路拓客技巧：按照每天的時間緯度，客戶經(jīng)理掌握微信獲客抓手

● 掌握社交鏈路拓客技巧：按照每周拜訪客戶緯度，掌握愛好圈客和客戶轉(zhuǎn)介

● 掌握區(qū)域鏈路拓客技巧：做定位、圈客群、定策略，掌握區(qū)域批量拓展客戶

課程對象：

零售客戶經(jīng)理

課程大綱

第一講：啟航——自媒體時代拓客背景

一、互聯(lián)網(wǎng)時代的場景定義

1. 營銷環(huán)境的變化——移動化、碎片化、場景化

2. 營銷對象的變化——個性化、社交化、娛樂化

3. 場景營銷組成——硬件＋軟件

二、互聯(lián)網(wǎng)時代線上場景新渠道

1. 微信、公眾號、抖音、頭條、博客、微博

2. 場景體驗主導型——多感官體驗

3. 場景營銷的模式——線上＋線下

三、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展下的網(wǎng)紅經(jīng)濟

案例分析：一代網(wǎng)紅背后的經(jīng)濟學原理

1. 建立鏈接：識別與獲取顧客

2. 深化鏈接：建立顧客認知

3. 鞏固鏈接：培養(yǎng)顧客習慣

4. 保持互動：維系顧客忠誠

四、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展下銀行人如何打造場景營銷？

1. 場景營銷工具中哪種是最低成本？

2. 如何打造屬于自己的私域流量？

3. 自帶流量新模式如何持之以恒？

第二講：時間鏈路/天——微信線上拓客場景

一、個人形象塑造專業(yè)靠譜人設(shè)

1. 頭像

2. 昵稱

3. 座右銘

4. 封面

5. 位置

6. 開放時間

課堂練習：打造您的個人微信人設(shè)標簽

二、微信客戶分類管理的原則

1. 維護系統(tǒng)化

2. 營銷精準性

3. 獲客持續(xù)型

三、微信客戶分類標簽方法

1. 標簽緯度：客戶熟悉程度

2. 標簽緯度：客戶資產(chǎn)等級

3. 標簽緯度：客戶產(chǎn)品分類

課堂練習：試著為三個客戶打標簽

四、朋友圈經(jīng)營獲客——專業(yè)縱深／社交互動

1. 朋友圈六字常話題

2. 朋友圈發(fā)文的公式：概括引用+痛點疑問+解答建議

3. 公式：感悟收獲+行動反思+過程記錄

4. 發(fā)朋友圈的最佳時間和數(shù)量

5. 朋友圈深度互動點評：點評觀點＋引起興趣＋反問思考

五、一對一激活獲客

1. 加系統(tǒng)名單、加流量名單、加新增名單

2. 自我介紹信息發(fā)送

3. 日常維護信息發(fā)送

4. 產(chǎn)品活動信息發(fā)送

5. 針對性信息發(fā)送

研討互動：這些互動信息有哪些優(yōu)點和缺點？

第三講：社交鏈路／周——社交鏈接拓客場景

一、MGM客戶推薦客戶——指標定義及分級

1. 熟人轉(zhuǎn)介客戶的現(xiàn)狀分析

2. 同業(yè)優(yōu)秀轉(zhuǎn)介案例分享

3. 識別重點目標推薦對象是MGM的核心前提

4. 顧客轉(zhuǎn)介紹關(guān)系營銷——找關(guān)系＋建關(guān)系

5. 差異化推薦獎勵策略

二、愛好圈客——通過打造一個愛號進行社交鏈接客戶

案例學習：一個游戲成就一位金牌客戶經(jīng)理

1. 愛好圈客路徑圖：步驟一：自我塑造

1）興趣愛好常見分類：娛樂類、休閑類、運動類、樂器類、游戲類、收藏類

2）你的興趣愛好＋你的核心客群——你的愛好選擇

3）構(gòu)建框架、學習迭代、刻意練習

2、 愛好圈客路徑圖：步驟二：鏈接他人

1）找到行業(yè)關(guān)鍵人

2）搜索行業(yè)信息

3）參與行業(yè)活動

3. 愛好圈客路徑圖：步驟三：持續(xù)獲客

1）價值交換法

2）直接轉(zhuǎn)化法

3）側(cè)面暗示法

4）活動營銷法

行動學習：設(shè)計您的愛好和愛好圈客計劃

第四講：區(qū)域鏈路／月——批量獲客場景

一、第一步：做定位——三圈六區(qū)定位

1. 三圈：核心圈、輔助圈、輻射圈

2. 六區(qū)：農(nóng)區(qū)、社區(qū)、園區(qū)、商區(qū)、專區(qū)、創(chuàng)區(qū)

二、第二步：圈客群——客戶痛點分析

1. 常見六大客群

1）老年客群 2）親子客群 3）代發(fā)客群 4）商貿(mào)客群 5）種養(yǎng)殖客群 6）外出／來務(wù)工客群

2. 六大客群客戶特征分析

3. 金融需求分析和非金融需求分析

三、第三步：定策略——制定營銷策略

1. 商區(qū)策略構(gòu)建：聯(lián)盟授權(quán)類經(jīng)營策略

案例分析：政府銀行共攜手，搭建創(chuàng)業(yè)就業(yè)橋

2. 社區(qū)策略構(gòu)建：為民、便民、愛民

案例分析：老年客戶的三級痛點分析法

3. 專區(qū)策略構(gòu)建：資源配置資源策略

案例分析：事業(yè)單位批量營銷法

4. 園區(qū)策略構(gòu)建：懂行、懂困、懂引導

案例分析：銀企合作洽談創(chuàng)新扶貧機制

5. 農(nóng)區(qū)策略構(gòu)建：農(nóng)業(yè)、農(nóng)商、農(nóng)平臺

案例分析：活雞貸背后的原因

四、一對一拓展：走出去、引進來

1. 組建外拓團隊：外拓團隊職責分工和關(guān)鍵任務(wù)分解

2. 外拓前準備工作

1）外拓展物料準備清單

2）外拓服務(wù)禮儀注意事項

3）外拓信息收集表和潛在金融需求分析

3. 外拓客戶信任建立和需求探尋

1）開場白：需要以建立客戶好感為前提

2）目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣

3）技巧：語言技巧、時機場合、服務(wù)禮儀

案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？

4）外拓需求探尋的四種方案：服務(wù)滿意度問卷法

5）市場調(diào)研法

6）服務(wù)升級法

7）活動送禮法

4. 外拓過程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

案例分析：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶第一時間對我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣

1）有效推方法——FABE 營銷法

2）FABE 營銷法的內(nèi)涵

3）靈活運用FABE 營銷法設(shè)計產(chǎn)品話術(shù)

5. 客戶典型異議處理技巧

1）異議產(chǎn)生的原因

2）異議處理的原則

3）異議處理的技巧 認同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問

6. 引導成交和后續(xù)跟進

1）成交時機

2）成交技巧：二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法

3）后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度

情景演練：運用所學技巧進行外拓情景模擬演練

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學習地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結(jié)語

吳老師

吳艷雯老師 銀行營銷管理專家

10年銀行零售條線實戰(zhàn)經(jīng)驗

銀行混合式學習項目設(shè)計師

銀行網(wǎng)格化精準營銷認證導師

國內(nèi)知名咨詢公司銀行項目咨詢專家

» 重慶農(nóng)商行連續(xù)7年合作/特聘講師

» 100多家銀行合作經(jīng)歷，500多場銀行實戰(zhàn)授課經(jīng)驗

» 中國銀行/郵政儲蓄銀行理財經(jīng)理技能大賽評委、輔導導師

» 四大國有銀行、郵儲銀行、城商行、農(nóng)商行人才培養(yǎng)規(guī)劃設(shè)計主導者，其中，中國銀行（30期）、農(nóng)業(yè)銀行（42期）、工商銀行（16期）、建設(shè)銀行（9期）、郵政儲蓄銀行（21期）、農(nóng)商銀行（53期）……

擅長領(lǐng)域：行外吸金、拓客之道、存量客戶激活與管理、顧問式精準營銷策略等

吳老師擁有500余場銀行零售條線培訓經(jīng)驗，曾為中國銀行南京分行/工商銀行廣西分行/浙江嘉興農(nóng)商銀行等30余家銀行提供人才培養(yǎng)方案和咨詢服務(wù)，一直以來，秉承課程生動化、專業(yè)化、實戰(zhàn)化等核心理念，聚焦提升銀行一線人員營銷技能、營銷策略等綜合能力，是一位實戰(zhàn)派講師。

部分返聘案例：

→返聘12期：曾服務(wù)于重慶農(nóng)商銀行/四川南充農(nóng)商行/廣元農(nóng)商行等《銀行陣地營銷和外拓營銷實戰(zhàn)技能提升》課程。

→返聘8期：曾服務(wù)于光大銀行鄭州分行/招商銀行南京分行/蘇州銀行等《大堂經(jīng)理之贏在廳堂速贏啟航》課程。

→返聘6期：曾服務(wù)于漢口銀行/興業(yè)銀行福州分行/恒豐銀行杭州分行等《存量客戶價值提升策略與技巧》課程。

→返聘14期：曾服務(wù)于安徽省宣城農(nóng)商銀行/廣發(fā)銀行盤錦分行/中國郵政儲蓄銀行西安分行/光大銀行深圳分行等《開門紅旺季營銷策略提升》課程。

→返聘8期：曾服務(wù)于中國建設(shè)銀行福建分行/中國銀行龍巖分行/中國郵政紹興分行等《存量客戶維護和沙龍活動落地》課程。

→返聘6期：曾服務(wù)于中國銀行重慶分行/登封農(nóng)商行/云南麗江農(nóng)商行等《拓增量客戶經(jīng)營和需求深度挖掘》課程。

→返聘10期：曾服務(wù)于浙江嘉興海鹽農(nóng)商銀行/貴州銀行/南充農(nóng)商行等《客戶經(jīng)理挖存拓新技能提升》課程。

→返聘4期：曾服務(wù)于甘肅蘭州農(nóng)商行/河北保定農(nóng)商行/天津銀行等《智能銀行時代零售業(yè)務(wù)趨勢及渠道建設(shè)》課程

……

部分項目代表案例：

★ 陜西省農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準營銷實戰(zhàn)提升項目》

為陜西省寧強縣/勉縣/漢臺/寶雞太白/梅縣等地區(qū)實施網(wǎng)格化營銷項目，以6天為一個項目周期，按照定網(wǎng)格、選客群、挖痛點、推方案、巧執(zhí)行、強復盤、傳模式七步流程進行項目實施?？蛻羧后w精準化定位，并提供系統(tǒng)化客戶服務(wù)營銷解決方案。累計輔導24期。

★ 安徽、西安農(nóng)商銀行 《開門紅旺季營銷策略提升項目》

項目采用現(xiàn)場授課、現(xiàn)場輔導、遠程支持等模式，從思想、策略上進行統(tǒng)一提升，從營銷技巧上手把手教會，從策略設(shè)計落地上安步驟實施。針對旺季開門紅制定統(tǒng)一的作戰(zhàn)策略，實現(xiàn)全局組織體系有管控，全員營銷氛圍有抓手，并且設(shè)計沙龍營銷，如企營銷，結(jié)盟營銷，微信營銷策略，進行差異化營銷。累計輔導16期

★ 中國銀行重慶分行 《銀行外拓2.0營銷實戰(zhàn)技能提升項目》

采用培訓＋輔導＋外拓的方式（6天）集中宣灌，一對一輔導，強化拓展，特別是通過系統(tǒng)學習外拓營銷知識、技能，掌握外拓營銷的顧問式營銷方法，并通過走進企業(yè)、事業(yè)單位、擺攤設(shè)點等方式實現(xiàn)客戶拓展。一個網(wǎng)點5天共收集客戶信息120份，攬存921萬，開卡206張、POS機15戶、信用卡96張，手機銀行78個，三方存管26個等。累計輔導10期。

★ 中國農(nóng)業(yè)銀行湖南省分行、安徽省分行《網(wǎng)點深化“軟轉(zhuǎn)型”落地項目》

設(shè)計網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型的落地實施方案，并具體設(shè)計功能分區(qū)管理制度、網(wǎng)點彈性排班指引、網(wǎng)點流量客戶梳理策略等。并通過集中培訓讓學員掌握思路和方法，然后深入網(wǎng)點一線入駐網(wǎng)點現(xiàn)場進行一對一輔導，進行全面落地和提升。累計輔導16期

主講課程：

《大數(shù)據(jù)格局之存量客戶精準激活落地》

《場景化新客戶拓展營銷和維護策略》

《自帶流量維系客戶維護營銷新抓手》

《智慧化銀行趨勢下大堂經(jīng)理速啟引領(lǐng)》

《智慧銀行引領(lǐng)之柜面客戶精準營銷》

《2020年開門紅旺季營銷強張力》

授課風格：

▲講授風格：案例詳實，靈活穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省。

▲培訓特點：氛圍輕松，生動活潑；互動性強，醍醐灌頂。

▲操作原理：以學員為中心，結(jié)合實際，量身定奪、注重結(jié)果。

▲精神指導：專業(yè)主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。

部分服務(wù)客戶：

中國銀行：廣東省分行、安慶分行（桐城支行、望江支行、宿松支行、懷寧支行、樅陽支行、潛山支行、集環(huán)支行、人民路支行等）、溫州分行（文成八達支行、中山支行、平陽水頭支行、萬全支行、蒼南靈溪支行等）、天臺分行、嘉興分行、舟山分行、湖南省分行、三明支行、龍巖中國銀行（3期）、中國銀行保定分行、中國銀行河北省分行、中國銀行云南分行、中國銀行江蘇分行（3期）、中國銀行懷化分行、中國銀行四川分行、中國銀行南京分行……

農(nóng)業(yè)銀行：安徽省分行營業(yè)部、天津分行寧河支行、溫州分行（樂清宏源支行、虹橋支行、瑞安汀天支行、賓陽支行）、紹興分行（港區(qū)支行、諸暨安華支行、嵊州臨場支行、三界支行、湄池支行、柯西支行等）、寧波分行（興寧支行、象山支行、奉化支行、日湖支行）、嘉興分行、余姚分行、湖北農(nóng)行（2期）、隨州農(nóng)行、湖南農(nóng)行、湖南農(nóng)行（網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目）、南通農(nóng)行……

招商銀行：招商銀行總行、招商銀行南京分行……

工商銀行：湖南益陽省分行、安徽省分行、廣東清遠分行、湖南岳陽分行、龍巖工行……

建設(shè)銀行：四川省分行、廣東省分行、杭州分行、山東省分行、福州建行（2期）、建設(shè)銀行長沙分行、中國建設(shè)銀行佛山分行、石家莊建行、西安建設(shè)銀行、建行河南省分行、長沙建行……

中國郵政儲蓄銀行：寧夏分行、陜西省分行、北街支行、鎮(zhèn)川支行、神木縣支行、人民廣場支行、錦界支行、府谷支行、吳堡縣支行、攀枝花郵儲、長春郵儲銀行、福州郵政銀行、廣州郵儲銀行（2期）、郵政儲蓄銀行成都分行（5期）……

興業(yè)銀行：總行、濟南分行、杭州分行、武漢分行、太原分行……

農(nóng)商農(nóng)信：廣東順德農(nóng)商銀行、聊城農(nóng)商銀行、四川南充農(nóng)信社、青島農(nóng)商行、四川廣元農(nóng)商行、江蘇農(nóng)商行、四川岳池農(nóng)商行（2期）、江西農(nóng)商行、河南村鎮(zhèn)銀行、敦煌農(nóng)商行、中牟農(nóng)商行、雙鴨山農(nóng)信社、天水農(nóng)村合作銀行、延邊農(nóng)村商業(yè)銀行、河南農(nóng)商行（3期）、開封農(nóng)商行（2期）、嘉興農(nóng)商銀行、秦農(nóng)銀行閻良支行、嘉興海鹽農(nóng)商行、天水麥積農(nóng)村合作銀行（2期）、臨洮農(nóng)商行、秦龍銀行碑林支行、寧強聯(lián)社、勉縣聯(lián)社、信陽農(nóng)信社、太白農(nóng)商行、眉縣農(nóng)商行、冶力關(guān)農(nóng)信社（4期）、湛江農(nóng)信社（2期）、宜君聯(lián)社、上虞農(nóng)商行、單縣農(nóng)村商業(yè)銀行、淳化聯(lián)社、旬邑聯(lián)社、辛集農(nóng)商行、浙江農(nóng)商行、新昌農(nóng)商行……

其他銀行：廣發(fā)銀行廣州分行、平果農(nóng)村合作銀行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心總部、深圳光大銀行（2期）、湖北銀行、玉溪紅塔合行……

部分授課評價：

吳老師的課程內(nèi)容專業(yè)、實用性強，使得網(wǎng)點的營銷水平得到了很大的提升；老師的培訓形式、氛圍、方法上比較好，同事們?nèi)菀捉邮?，也很喜歡她。今天又讓大家看到了一個煥然一新的團隊！你們的敬業(yè)、細心、堅持、執(zhí)著值得敬佩！

——中國農(nóng)業(yè)銀行香江支行網(wǎng)點負責人 馮行長

講課生動，層次分明，實用性強，講的非常實際，接地氣。專業(yè)，思路清晰，善于舉例，引人入勝，內(nèi)容十分實際的。寓教于樂，課堂氛圍活躍，有親和力，幽默生動，好接受。對于網(wǎng)點現(xiàn)狀各類問題的深度分析很到位。

——山東禹城農(nóng)商銀行名仕支行 曹行長

吳老師課程技巧很強，繪聲繪色，生動，實用，通過身邊事例傳授課程，激情幽默，平易近人。經(jīng)驗豐富，容易吸收，貼切生活中的細節(jié)，氣氛活躍，分析問題能力強，通俗易懂。聲情并茂，課程層次鮮明，表達準確，與我們的工作密切結(jié)合，容易學習，很生動。

——重慶農(nóng)商行萬盛支行行長 官行長

吳老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學習過程令人愉快，對學員行業(yè)熟悉，能有效運用行業(yè)的案例，生動吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強，通俗易懂，目標準確，方法靈活，很和諧，案例深刻。

——中國銀行江津支行行長 廖行長

通過本次網(wǎng)點競爭力提升項目的開展，在吳老師的帶動下，網(wǎng)點呈現(xiàn)了全新的面貌，開拓了我的眼界和思維更加活躍，讓我意識到團隊合作、溝通的重要性，感謝行領(lǐng)導及吳老師給我們近距離的學習機會，在今后的工作中，我們得更加努力，帶領(lǐng)網(wǎng)點持續(xù)提升。

——山東農(nóng)商行禹王分理處 何主任

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