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課程背景：

席卷全球的新冠疫情將世界分割成了“前疫情”和“后疫情”兩個世代，對世界政治、經濟、國際關系、每個個人、每個家庭的影響突如其來、猝不及防，對各行業生產、經營活動也產生了深遠影響。疫情是對全民風險意識的再教育，是一次近乎實驗室狀態的風險觸發，對保險業的影響無遠弗屆。

后疫情世代，保險業必將迎來高速發展的大時代，對保險業而言，哪些變了，哪些沒變，保險人該如何應對諸多的變與不變才能實現穿越周期的穩健發展，并積極擁護即將鋪陳開來的大時代，本課程嘗試和保險業同仁一起，共同探討、研判。

課程收益：

● 認清后疫情時代保險業將迎來的發展機遇，點燃內心希望向客戶傳遞正向價值觀；

● 理解后疫情時代消費者心理和行為方面發生的改變，制定下一步行動策略；

● 了解一個成功代理人的發展方法論，制定自己的學習、展業和團隊發展計劃；

● 從思維結構層面重構與客戶溝通時的框架，增強信心，大幅提高展業效率和質量。

課程對象：

優增對象、壽險新代理人、壽險代理人、壽險團隊管理者

課程大綱

導引：疫情后的冷思考

1. 消費者心理的變化

2. 消費者行為的變化

思考：消費者的心理和行為都發生了變化，如果代理人不隨之改變，無異于緣木求魚。那么，保險代理人該做出哪些改變呢？

第一講：保險公司的變與不變——保險大時代的中觀分析

一、保險公司同與不同——保險公司姓“保”

1. 保險公司的特殊性分析

2. 保險公司與其它金融機構的差異

3. 銀保監會重要文件解讀——打破“剛性兌付”

二、保險公司層面的不變——盈利模式、代理人機制、核心能力

1. 保險公司的“三差”——大數定律決定保險公司必須做大規模

2. 保險公司的代理人制度——從一開始代理人就不是打工者

3. 保險公司的四大核心能力——產品研發、規模、核保、核賠

案例：賠錢的百萬醫療險

三、保險公司的四大難題

1. 社保——社保率與商業保險滲透率的負相關變化

2. 滲透率——供給側和需求側雙側驅動

3. 規管——松了釀風險，緊了阻創新

4. 競爭——高度同質化競爭

政策解讀：一行兩會一局最新文件解讀

四、保險公司層面的變

1. 互聯網保險——渠道變了

2. 人工智能——技術變了

3. 大數據——底層研發模式變了

4. 外商獨資——競爭環境變了

案例：友邦保險“分改子”深度解析——這次狼真的來了

第一講總結：未變的是規律，變了的是環境，唯有尊重規律、適應環境

第二講：保險人的變與不變

一、保險人（保險中介人）的分類——這里沒有員工，也沒有改變

1. 代理人——代表保險公司的利益

2. 經紀人——代表客戶的利益

3. 財險公司的一些新變化

互動：你是打工心態還是創業心態

二、保險人的核心能力模型——橫縱理論

1. 橫拓寬度的重要性——擴展你和客戶的觸點

2. 縱立深度的重要性——樹立在客戶心目中的專業形象

模型：代理人的橫縱發展能力模型

三、后疫情時代的新挑戰——兩個“All”

1. All on line帶來的挑戰

1）線上營銷——定位方法與原則

2）線上營銷——高質量輸出方法

3）線上營銷——多形式并舉策略

案例：視頻號的新玩法

2. All by self帶來的挑戰

1）創作“甜蜜點”——持續輸出的源動力

案例：保險主題的網文怎么寫

2）社群運營力——需要借助團隊的力量

3）語境改變——推銷語境-顧問語境

4）后疫情時代的四類代理人——代理人將加速拉開差距

四、保險人的變與不變

1. 知識結構升維——橫縱模型

2. 銷售定位升維——5大定位：代理人、經營者、顧問、整合者、建立者

3. 技術手段升維——必須積極擁抱O2O融合發展

4. 發展戰略升維——必須堅定個人業績+團隊發展兩條腿走路

案例：進擊的新生代保險人Alice

第二講總結：對保險人而言變化才是永遠不變的永恒發展主題

第三講：大時代與大未來

一、后疫情的保險大時代

1. 全民風險再教育——需求爆發式增長

2. 客戶的反思與應對——充滿展業和增員的機會

1）三大反思：健康、財富和家庭

2）三大應對：借助工具、多路徑抗拒路徑依賴、財富規劃

3. 加速工具化的趨勢——機遇與挑戰并存

1）兩個All的挑戰

2）代理人擺脫路徑依賴的意愿和行動力考驗

案例：后疫情保險大時代的大數據

二、保險人不懼挑戰的三大原因

1. 保險復雜消費的5大特點——重要、嚴重、比重、無形、不緊急

模型：投保的時間象限分析

2. 互聯網保險的“坑”——代理人要知己知彼才明白自己的優勢

案例：相互寶的鬧劇

3. 外商獨資險期的時間窗口——真正形成全面沖擊波尚需時間

三、代理人擁抱大未來的方法論

1. 2條腿走路戰略——4個升維展業+從“大進大出”到“優增優育”增員

2. 雙線作戰策略——線上&線下融合發展

3. 3種互聯網角色扮演——終身學習者+持續創作者+價值傳播者

4. 5種發展定位——代理人、經營者、顧問、整合者、建立者

5. 代理人的“BAT成功三角”——態度、技術、行動

模型：BAT成功△

案例：聰明人肯下笨功夫是對BAT三角的最好詮釋

第三講總結：掌握方法論，助力代理人穿越周期、永續發展！

杜老師

杜虎老師 保險營銷實戰教練

香港公開大學文學碩士

現任：友邦保險（香港總部）|財富管理總監

現任：友邦保險（香港總部）|MVP商學院院長

曾任：索尼（中國）|全國B2B銷售負責人

香港友邦保險\英國保誠保險\安盛保險\宏利保險等多家險企特邀講師

連續2屆保持MDRT百萬圓桌COT會籍（全球壽險精英的最高盛會）

2019年斬獲IDA國際龍獎——金獎（世界華人金融保險業的最高榮譽殿堂）

¤擅長領域：保險增員、產說會、營銷技巧、團隊輔導、保險電話銷售等

¤香港友邦內部榮譽：2020年企業家精英形象代言人/精英領袖獎獲得者（2019年）

¤三門版權課程所有人：《九步成單——壽險銷售的標準化全流程》、《一年頂十年——保險新人速成特訓營》、《萬能工具箱——顧問式壽險精英特訓營》

實戰經驗：

杜老師在保險營銷技巧、銷售團隊業績提升與增員等方面有著較豐富的實戰經驗，能針對不同保險企業所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的保險行業遇到的“瓶頸期”難題。

〖他是香港友邦銷售業績的“撬動者”，成功助力企業業績提升〗

01-單挑“個人銷售業績”：憑借過硬的保險營銷技能，獲得無數榮譽，個人業績在公司中常年保持TOP10，累計保費上億元。

02-團戰“輔導團隊在業績上拔得頭籌”：專門為一線代理人團隊研發《九步成單》課程培訓方案以及相應的落地推進機制，助力團隊在MDRT百萬圓桌比例保持80%以上，使得團隊榮登全公司（香港總部）業績競賽排行榜的榜首。

03-輔助“助力客戶爆單”：開創大陸訪港客戶沙龍銷售模式（會銷），形成從行程設計、接團、破冰、導入、助燃、簽單、繳費、銀行開戶、公司訪問的銷售閉環，年均舉辦4-6場，場均保費三百萬+。

〖他是企業人才的“千里馬”，成功為企業年均引入200多名優秀人才〗

01-源頭“輸入優秀人才”：曾服務過香港友邦、英國保誠、安盛保險等家企業，其中曾為香港友邦開展了16期【高端人才招募沙龍】，場均現場簽約率超65%，累計為企業增員超百名優秀人才

02-賦能“技能升級”：曾為企業內部員工開展《MDRT特訓營》，僅用120天，助力學員在MDRT百萬圓桌比率提高達76.9%。后建立【新人賦能、伙伴賦能、領袖賦能、導師賦能】四大培訓體系，并為MVP營業部進行賦能，助力MVP營業部在疫情期間超過線上活動出席率82%。

部分授課經驗（線上+線下）：

線下部分經典授課案例

企業名稱課題名稱返聘期數

友邦保險《保險新人訓練營》

《打造保險精英團隊》

《壽險銷售的全攻略》160+期

保誠保險（英國）《保險客戶開發與銷售技巧》

《保險銷售技能提升實戰訓練營》15+期

安盛保險《高效保險銷售力的修煉》

《一年頂十年——保險新人速成特訓營》6+期

宏利保險《保險專業化銷售流程》

《壽險銷售的標準化全流程》10+期

線上部分經典授課案例

友邦保險《保險新人訓練營》

《顧問式壽險精英特訓營》5+期

《九步成單——壽險銷售的標準化全流程》

《萬能工具箱——顧問式壽險精英特訓營》

《職場有毒，事業有道——淺談職場方法論》（增員創說會）

《房住不炒房主不“保”——解密樓市財富密碼》（產說會）

《時代選擇了你，你會選擇時代嗎？——疫情后的保險大時代》（創說會）

授課風格：

★感性引發思考+理性分析解答——實現提出問題-分析問題-解決問題的閉環，課堂氣氛熱烈、愉快，充分調動學員的積極性、主動性，學員能體驗到自己找到辦法解決問題的愉悅感和成就感。

★大量真實案例+針對性極強的落地技巧、方法和工具——聽起來熱烈，想起來共鳴，記起來容易，用起來落地，所有技巧都不是老師教的，而是學員通過科學的方法自己探究得出的。

★“教”與“練”相結合——進一步印證所講授方法的通用性、普適性，有助于學員融會貫通，學員能深切感受到教學環節不是刻意設計的，而是水到渠成的。

部分服務客戶：

友邦保險（香港）、英國保誠保險、安盛保險、宏利保險、富衛保險、香港永明金融、中國人民銀行（總行）、中國平安（總部）、中國太平洋保險、東方財富、中國人壽（總部）、上海浦東發展銀行、中國農業銀行上海分行、上海農商銀行……

部分客戶評價：

《九步成單》是保險業非常棒的實戰銷售訓練體系，是一套學之即用，用之有效的保險銷售方法論，是一套能切實幫助保險代理人突破銷售瓶頸的戰法，是反復經過實戰檢驗的成熟思維結構與高效落地工具。

——友邦保險 Lia Tusi總監

作為一個新人，這樣的銷售培訓真的非常的有啟發性和引導性。讓我知道見客戶不僅是單純的見，還要見后讓客戶給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽和提問，通過更有效的提問來達到深挖客戶需求，引導客戶簽單，希望還有機會再次聽老師講課。

——太平洋保險 林學員

感謝杜老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺我，深刻的反省自己的銷售的誤區，一直在表達自己的訴求，沒有做到做一個好的傾聽者，今天才知道原來做一個好的銷售是需要一個有思維有邏輯的架構而成今天學習到客戶的五大決策，非常感謝棒。

——保誠保險 王學員

今天聽了杜老師的分享讓我學到了很多專業的術語，老師今天讓我們上臺分享演講，怎么去成為專業的銷售人員，讓客戶說的爽，我們學會傾聽者，是非常重要的一個問題。希望我可以學之已用，非常感謝我們團隊請了這么棒的導師。

——宏利保險 江主管

今天杜老師的分享真的是拆掉我思維的墻重新建立一個對于保險銷售的一個新的思維模式，全新的知識點跳進我大腦的時候，就好像把之前成功的或是失敗的案例都全部重新串聯起來，全部都清晰展現在眼前。除了學習到很多系統的銷售知識以外，也讓我更加肯定選擇做保險是正確的選擇，銷售真的太鍛煉一個人了，銷售也是博大精深，很多無形的功力需要去不斷去練習，很感激杜老師無私的干貨，這是我聽過最精彩的一次保險銷售課程，銷售是門大學問包，道阻且長，繼續修煉內功心法，有朝一日練成無形劍。

——永明保險 劉主管

杜老師的課由報名開始就一直期待著，不得不佩服，高人的思維就是高人一等，。一天的課程下來，又讓我刷新了一個新高度，大有腦洞大開、豁然開朗之感。對于其中【漏斗式提問】這套武功秘笈，簡直就像一個寶藏，幫助我解決了很多之前不會的問題，特別感謝。

——中國人壽 王主管

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