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課程背景

第一部開(kāi)發(fā)客戶中的問(wèn)題

如果你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)以下的問(wèn)題，你需要他們參加本次培訓(xùn)：

1、沒(méi)目標(biāo)、應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的目標(biāo)、瞎寫(xiě)的目標(biāo)，天天走錯(cuò)路、返路、繞路；

2、只有目標(biāo)，沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)的路徑，口號(hào)式的吹牛，把報(bào)目標(biāo)當(dāng)成兒戲；

3、在錯(cuò)誤的時(shí)間、錯(cuò)誤的方向、錯(cuò)誤的地方，用錯(cuò)誤的方法，盲目地努力；

4、只會(huì)機(jī)械的重復(fù)一種方法，用身體的勤奮，代替大腦的懶惰；

5、不懂和誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)？應(yīng)該躲避誰(shuí)？害怕競(jìng)爭(zhēng)，更不懂如何進(jìn)攻；

6、開(kāi)發(fā)客戶不懂優(yōu)先、輕重、緩急，該來(lái)時(shí)不來(lái)，不該來(lái)時(shí)天天來(lái)。

7、不懂客戶有什么問(wèn)題、痛苦、疑問(wèn)、決策阻礙；

8、對(duì)不同客戶設(shè)定最少三個(gè)備選方案，三個(gè)后續(xù)跟進(jìn)方案；

9、把“陪標(biāo)”當(dāng)成客戶只對(duì)自己有意向；

10、不會(huì)“試錯(cuò)”，不會(huì)重點(diǎn)進(jìn)攻，更不懂得怎么復(fù)制。

銷(xiāo)售人員只要有以上的情況，就會(huì)變得：

1、沒(méi)有方向，迷茫；

2、心累，投入和回報(bào)不成正比；

3、銷(xiāo)售完全憑感覺(jué)，不知道為什么成功，也不知道為什么失?。?/p>

4、非常努力地做著無(wú)用功，把無(wú)知當(dāng)成了能力。

5、賭博式地銷(xiāo)售，完全靠運(yùn)氣；

6、第一個(gè)月有激情，第二個(gè)月迷茫，第三個(gè)月就不想干了，第四個(gè)月混日子。

第二部跟進(jìn)客戶中的問(wèn)題

如果你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)以下的問(wèn)題，你需要他們參加本次培訓(xùn)：

1.功利心強(qiáng)，只會(huì)問(wèn)“要不要”，培養(yǎng)客戶沒(méi)耐心；

2.總希望一次談判定終身，不懂怎么開(kāi)展多次談判；

3.不知道客戶要什么，也不知道怎么給，什么時(shí)候給，給多少；

4.客戶只會(huì)相信“證據(jù)”，銷(xiāo)售人員卻用蒼白無(wú)力的語(yǔ)言；

5.根本不管客戶不同人追求目標(biāo)不一樣，討好一個(gè)人，得罪其他人；

6.除了“自責(zé)”和抱怨公司外，根本看不懂客戶正在用的“談判手段”

7.介紹產(chǎn)品時(shí)，毫無(wú)亮點(diǎn)，自賣(mài)自夸，只會(huì)賣(mài)“看得見(jiàn)的部份”，根本不會(huì)賣(mài)“看不見(jiàn)的部份”

8.個(gè)人英雄主義，不懂“借力”也不會(huì)借力，總希望讓所有的客戶都喜歡自己

9.拍馬屁總是拍到馬蹄，客戶根本不買(mǎi)賬；

10.總是把天聊死，沒(méi)聊幾句就找不到話說(shuō)了；

11.不會(huì)提條件，不敢提條件，不會(huì)拒絕，把“懦弱”當(dāng)成“親和力”

12.總是對(duì)客戶公司不重要的人抱過(guò)多的期望，認(rèn)為客戶任何人觀點(diǎn)都能代表客戶的態(tài)度。

銷(xiāo)售人員只要有以上的情況，就會(huì)變得：

1.看起來(lái)有“狼性”，其實(shí)內(nèi)心只是“狗性”，外表很堅(jiān)強(qiáng)，內(nèi)心很脆弱；

2.莫名其妙地被拒絕，然后很快就選擇放棄；

3.進(jìn)不了門(mén)，找不到人，干著急；

4.第二次根本約不到客戶見(jiàn)面；

5.希望越大，失望越大，挫敗感！

6.消極、抱怨、滿臉負(fù)面情緒、自負(fù)。

第三部成交客戶中的問(wèn)題

如果你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)以下的問(wèn)題，你需要他們參加本次培訓(xùn)：

1、大客戶談成了小訂單；

2、把長(zhǎng)期訂單談成了短期買(mǎi)賣(mài)；

3、本來(lái)可以獨(dú)家合作，談成了多家競(jìng)爭(zhēng)；

4、本來(lái)可以“打包賣(mài)”，卻談成了“拆分買(mǎi)”

5、本來(lái)10天搞定的客戶，卻拖了2個(gè)月才拿下；

6、本來(lái)可以一次搞定一群客戶，卻只談下一個(gè)客戶；

7、對(duì)希望不大的客戶，不知道及時(shí)放棄，浪費(fèi)了大量時(shí)間；

8、把售后服務(wù)做成了成本，沒(méi)多少利潤(rùn)，還忙前又忙后；

9、沒(méi)有做好多次成交的計(jì)劃，老死不相往來(lái)。

銷(xiāo)售人員只要有以上的情況，就會(huì)變得：

1.輕易“出賣(mài)”公司，一分錢(qián)不賺，還好像欠了別人人情；

2.為了拿訂單而拿訂單，根本沒(méi)有利潤(rùn)；

3.除了向公司要條件，還是要條件，把客戶的話當(dāng)成了圣旨，忘了自己是代表誰(shuí)；

4.老員工沒(méi)有工作激情，變成老油條，推一下動(dòng)一下；

5.客戶只認(rèn)業(yè)務(wù)員，不認(rèn)公司。

課程大綱：

第一章客戶背景分析

第一節(jié)、客戶價(jià)值分類(lèi)

?如何給客戶分類(lèi)？

?根據(jù)客戶分類(lèi)做行動(dòng)計(jì)劃；

?如何判斷客戶的信譽(yù)與支付能力？

第二節(jié) 客戶內(nèi)部角色分析

2.1客戶內(nèi)部角色定位與分析

?決策人追求什么？

?采購(gòu)者追求什么？

?技術(shù)人員追求什么？

?具體使用者追求什么？

?第三方機(jī)構(gòu)的人追求什么？

?前期為什么一定要見(jiàn)到?jīng)Q策者？

?各部門(mén)通常會(huì)提出哪些疑問(wèn)？

2.2誰(shuí)才是關(guān)鍵的人？

?滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；

?不同銷(xiāo)售階段，“說(shuō)了算”的人是一樣的嗎？

?有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)？

?案例：得罪老板親信的后果。

2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)

?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶不同角色的關(guān)系；

?客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)；

?某部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？

?某部門(mén)明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

2.4個(gè)人與組織利益

?對(duì)組織有利益的事，個(gè)人就一定會(huì)支持嗎？

?對(duì)個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面？

?為什么采購(gòu)專(zhuān)員阻擋我見(jiàn)決策人？

第三節(jié) 客戶最佳采購(gòu)時(shí)機(jī)

?在非采購(gòu)時(shí)機(jī)的逼單是一種騷擾；

?在什么情況下購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)才會(huì)出現(xiàn)？

?如何創(chuàng)造采購(gòu)的時(shí)機(jī)？

第四節(jié)、說(shuō)對(duì)話，對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)

?基層、中層與高層的需求點(diǎn)是不一樣的；

?不要超越客戶的希望，否則會(huì)很痛苦，不把絕招一次用完；

?不要把猜測(cè)當(dāng)成事實(shí)；

?提前采購(gòu)與即時(shí)采購(gòu)；

?批量采購(gòu)與實(shí)量采購(gòu)。

?拆分買(mǎi)與打包買(mǎi)；

第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

5.1 為什么要了解情況對(duì)手？

?兩個(gè)客戶之間最大區(qū)別就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣；

?業(yè)務(wù)員第一思維是戰(zhàn)爭(zhēng)思維，知己知彼，情報(bào)最重要；

?你是在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶客戶；

5.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我方采用的3種策略；

5.3 四種競(jìng)爭(zhēng)情形分析；

5.4 誰(shuí)為你提供信息？

?光靠一個(gè)人或兩三個(gè)人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的；

?大項(xiàng)目沒(méi)有線人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；

?哪些人可以培養(yǎng)成為線人？

?線人為什么會(huì)幫我？

?需要線人提供哪些幫助？

第二章 專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品推薦

思考：

1、如何推薦產(chǎn)品才能讓客戶感覺(jué)到我們跟別人不一樣？

2、為什么客戶不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾？

3、面對(duì)客戶提出高要求，我滿足不了怎么辦？

4、客戶是如何選擇、評(píng)估供應(yīng)商的？

第一節(jié)、幫助客戶建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)

1、產(chǎn)品的功能與客戶需要解決的問(wèn)題要相對(duì)應(yīng)；

2、如何給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)員設(shè)置商務(wù)與技術(shù)障礙？

3、客戶對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系：

?對(duì)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的要求；

?對(duì)生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的要求；

?對(duì)質(zhì)量管理與控制的要求；

?對(duì)供應(yīng)商下游管理的要求；

?對(duì)準(zhǔn)時(shí)交貨的控制要求；

?其他方面的要求。

4、客戶評(píng)標(biāo)方法案例分析

王老師

王越老師 中國(guó)唯一學(xué)員要帶電腦聽(tīng)課程的銷(xiāo)售培訓(xùn)講師

?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師；

?曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

?新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

詳細(xì)介紹：

2000年-2008年先后在可口可樂(lè)與阿里巴巴公司從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。

近萬(wàn)位學(xué)員參加過(guò)王越老師的課程。

連續(xù)5年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售公開(kāi)課排課量第一位；

日立電梯長(zhǎng)期指定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷(xiāo)售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷(xiāo)售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開(kāi)課程；

……

培訓(xùn)課程：

《大客戶銷(xiāo)售》《銷(xiāo)售談判》《老客戶維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)》《新客戶開(kāi)發(fā)》《銷(xiāo)售激勵(lì)》《客情關(guān)系維護(hù)》《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》《銷(xiāo)售目標(biāo)分解與達(dá)成》

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/

王越老師受課程形式

1.分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書(shū)、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

2.互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

3.競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

4.考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

5.獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

6.快樂(lè)：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

7.充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫(xiě)內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)

1.以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；

3.落地執(zhí)行：課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4.全員營(yíng)銷(xiāo)：適合企業(yè)所有部門(mén)的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)

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