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課程背景

阿基米德說：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬動地球”。地方政府說，給我棚改資金，我也能撬動樓市。20強(qiáng)標(biāo)桿企業(yè)說：給“它”一個(gè)支點(diǎn)，它將撬動三四線城市住房市場！

過去，二三四線城市去庫存只要做好兩件事：一是減供應(yīng)，二是漲房價(jià)。現(xiàn)在，還要再加一條：“增需求”。

2018年李克強(qiáng)總理的《政府工作報(bào)告》提到的“提高新型城鎮(zhèn)化質(zhì)量”，今年再進(jìn)城落戶1300萬人，加快農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)移人口市民化。

一二線城市周邊的新衛(wèi)星城鎮(zhèn)、三四五線城市，特別是棚改城市，今年仍將是房企增長的最強(qiáng)引擎。商品房銷售增速與城市化率提高變化節(jié)奏協(xié)調(diào)一致，與房地產(chǎn)企業(yè)的中長期拿地目標(biāo)一致！

2018，在“調(diào)控目標(biāo)不動搖、力度不松勁，保持政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性”的大趨勢下，房企要想實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張和高速增長，還是得主攻三四線！二三四線城市的地拿對了，地產(chǎn)項(xiàng)目就成功了一半。

問題是：大家都看好的地塊，往往特別貴；有的地塊，雖然便宜，卻往往前途堪憂，大家都不敢拿。

有一些地塊，表面上看有一些問題，相對便宜，卻可以通過努力，變成黃金寶地。拿到它們的房企，賺得盆滿缽滿。

什么樣的土地具備這樣的潛力？房企又如何把別人不看好的地，變成黃金寶地？

能拿到地的才算開發(fā)商，土地是房企的血液，我們開展的一切開發(fā)業(yè)務(wù)，都以土地獲取作為起始點(diǎn)，沒有土地，一切將無從談起，因此，房企的拿地能力就是核心競爭力！

課程收益

1、讓企業(yè)如何正確的拿地？分享土地獲取經(jīng)驗(yàn);

2、拿地的創(chuàng)新模式和渠道有哪些？分享標(biāo)桿地產(chǎn)如何從土地獲取、前期策劃、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)等方面入手，在開發(fā)前期最重要的環(huán)節(jié)上突破;

3、各種拿地模式和渠道的風(fēng)險(xiǎn)有哪些？如何規(guī)避？

4、兼并收購開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及解決方法如何避免？

5、拿地的獎罰如何去做？風(fēng)險(xiǎn)如何控制？

6、商業(yè)地產(chǎn)的拿地實(shí)操法則

學(xué)員對象

房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)總裁、項(xiàng)目總經(jīng)理及中高層管理者、房企及基建投資人、投資管理部、拿地相關(guān)的設(shè)計(jì)部門、運(yùn)營管理部、前期策劃和成本和約相關(guān)部門。

課程大綱

一、房地產(chǎn)行業(yè)投資環(huán)境分析與決策

1．2018的房地產(chǎn)業(yè)的政策導(dǎo)向

2.目前國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)的土地獲取等投資形勢

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)快速開發(fā)的整體環(huán)境分析與決策

1．一二線城市化和三四線城市的快速開發(fā)機(jī)會

2. 中小規(guī)模房企未來5-10年的戰(zhàn)略定位和快速開發(fā)策略

三、房地產(chǎn)項(xiàng)目各板塊實(shí)現(xiàn)快速開發(fā)的策略解剖

1.企業(yè)投資戰(zhàn)略的堅(jiān)守和投資策略的調(diào)整

案例：某標(biāo)桿地產(chǎn)未來3-5年投資戰(zhàn)略和拿地策略

2.如何選城市--城市評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)體系

案例：BGY的土地評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，某策劃公司的看地法則

3.如何結(jié)合企業(yè)自身產(chǎn)品定位—“有所為和不為”

(1)土地投資的城市進(jìn)入研究大數(shù)據(jù)分析與區(qū)域選擇

(2)不同區(qū)域的拿地標(biāo)準(zhǔn)分析

(3)土地拓展成功和失敗的案例剖析

案例： LH投資戰(zhàn)略和“三線”原則；HD獲取地塊的“鐵律”

四、房地產(chǎn)項(xiàng)目前期拿地投資決策

1.企業(yè)投資戰(zhàn)略和慣性

2.如何選城市--城市評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)體系

3.企業(yè)自身產(chǎn)品定位—“有所為和不為”

4.前期投資測算定位和風(fēng)險(xiǎn)控制

（1）靜態(tài)測算或動態(tài)測算

案例：標(biāo)桿地產(chǎn)的開發(fā)項(xiàng)目“靜態(tài)測算表 動態(tài)測算”

（2）標(biāo)桿地產(chǎn)前期關(guān)注的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)類型解讀

如：IRR、NPV、NAV、凈現(xiàn)金流量、凈利潤率、獲利指數(shù)等

（3）開發(fā)周期在5年、3-5年、3年以內(nèi)的項(xiàng)目測算指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

5.如何解讀土地— “客戶、產(chǎn)品與土地”

（1）改變客戶印象：

① 臨界地塊，通過混合產(chǎn)品改變印象

② 略偏遠(yuǎn)的地塊，改變參照系

（2）改變某一決定性的條件

① 改變教育條件

② 改變交通條件

③ 改變商業(yè)、服務(wù)條件

（3）改變客群定位 拿對土地，把房子賣給對的人

案例：如何拿地---房地產(chǎn)項(xiàng)目看地拿地操作標(biāo)準(zhǔn)及項(xiàng)目建議

6.標(biāo)桿地產(chǎn)基于“天時(shí)、地利與人和”拿地新法解讀

案例：長沙空港城建設(shè)一級土地開發(fā)方案的啟發(fā)

五、當(dāng)前房地產(chǎn)拿地模式創(chuàng)新及敏感點(diǎn)剖析

1.特色小鎮(zhèn)（田園綜合體）開發(fā)模式：

案例：特色小鎮(zhèn)土地一級開發(fā)模式及盈利模式最全解析

2.大盤開發(fā)的模式

案例：南京xx東城項(xiàng)目

3.剛需和改需項(xiàng)目的投資模式

案例：xx航天基地城舊改開發(fā)模式

4.一二級聯(lián)動勾地項(xiàng)目

5.公租房、廉租房的投資模式

6.文化旅游地產(chǎn)項(xiàng)目的拿地模式

案例：恒大xx市的金碧天下項(xiàng)目

7.綜合體投資盈利模式

案例：xxx綜合體項(xiàng)目投資收益測算分析

六、當(dāng)前企業(yè)獲取土地的新策略——兼并收購、合作開發(fā)

1.新經(jīng)濟(jì)形勢下的兼并收購研究

（1）兼并收購決策依據(jù)

（2）收購主體與兼并的基本流程

（3）收購對價(jià)及支付

2.兼并收購模式選擇

A.資產(chǎn)收購

（1）資產(chǎn)收購的概念及前提條件

（2）收購流程、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

（3）優(yōu)劣勢分析

案例：項(xiàng)目資產(chǎn)收購與股權(quán)出讓的風(fēng)險(xiǎn)分析

B.股權(quán)收購

（1）概念與收購流程

（2）優(yōu)劣勢分析

（3）基本原則和操作

案例：萬科的股權(quán)收購方式及主要條款

C.國企重組

3.合作開發(fā)模式

（1）規(guī)范化聯(lián)合模式

（2）直接轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)模式

（3）以土地使用權(quán)投資模式 一方出地，一方出錢

（4）整體產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移模式

案例：項(xiàng)目開發(fā)合作模式（聯(lián)合拿地或一方拿地，合作開發(fā)）

4.其他需要注意的問題

（1）盡職調(diào)查要素

案例：盡調(diào)報(bào)告圖表等

（2）溢價(jià)處理

（3）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

（4）風(fēng)險(xiǎn)控制思路

案例：某標(biāo)桿地產(chǎn)收購上海某項(xiàng)目后評估

（5）稅務(wù)籌劃

案例：土地獲取9種模式財(cái)稅風(fēng)控

七、投資體系專項(xiàng)獎罰制度

1.拿地專項(xiàng)考核與獎罰

2.報(bào)批報(bào)建專項(xiàng)獎罰

案例：標(biāo)桿地產(chǎn)拿地獎罰節(jié)點(diǎn)設(shè)置與條款梳理

3.年薪制度

4.中介市場規(guī)則與居間協(xié)議

八、投資拿地風(fēng)險(xiǎn)類型及控制策略

1.各種風(fēng)險(xiǎn)對投資決策的影響程度

2.如何建立有效的投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制和化解策

案例：測算紅線設(shè)置、土地儲備量

3.項(xiàng)目后評價(jià)對風(fēng)險(xiǎn)管理和再投資的重要性

（結(jié)合后評價(jià)2-3個(gè)案例分析）

九、拿地能力的實(shí)操能力提升（5個(gè)方法）

（2）、土地構(gòu)成與分析

①房地產(chǎn)產(chǎn)品客戶鏈的構(gòu)成

②土地要素構(gòu)成基礎(chǔ)

③傳統(tǒng)的房地產(chǎn)開發(fā)流程

④以客戶為導(dǎo)向的房地產(chǎn)開發(fā)流程

⑤土地投資決策關(guān)注問題

⑥土地投資決策的三個(gè)漏斗

（2）、優(yōu)質(zhì)低價(jià)土地的認(rèn)識

①優(yōu)質(zhì)土地的定義

②低價(jià)土地的定義

③各種容積率下物業(yè)排布的可能性

（3）、拿地能力的競爭

①如何拿地？

②拿地問題匯總

如：主流土地獲取方式、非常規(guī)土地獲取方式、非常規(guī)的大規(guī)模拿地（4）、拿地能力與提升

①拿地的基本綜合能力

②拿地能力提升-解決方案

案例分析：某快速成長企業(yè)自身能力的充分挖掘—區(qū)域深耕

（5）、最佳拿地周期的確定

①拿地的時(shí)間性

②拿地的周期性

十、商業(yè)地產(chǎn)的拿地實(shí)操法則

法則一：商業(yè)地產(chǎn)拿地選址的六大重要意義

1、商業(yè)地面資源的不可再生性

2、大投入的風(fēng)險(xiǎn)性

3、戰(zhàn)略的需要

4、戰(zhàn)術(shù)的需要

5、顧客的需要

6、土地儲備的需要

法則二：科學(xué)拿地

1、拿地模式

2、拿地動力

（1）、企業(yè)品牌戰(zhàn)略

（2）、土地儲備戰(zhàn)略

（3）、企業(yè)公關(guān)戰(zhàn)略

3、看地技術(shù)與價(jià)值評判

了解地塊價(jià)值的六大盡調(diào)要領(lǐng)：

一、調(diào)查消費(fèi)人口、消費(fèi)群體、消費(fèi)模式、購買力、消費(fèi)偏好的現(xiàn)狀和發(fā)展?fàn)顩r；

二、調(diào)查目標(biāo)地塊的所處商圈（商圈比單個(gè)商業(yè)建筑的影響更大）；

三、調(diào)查競爭者的分布、經(jīng)營狀況、租金狀況現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢；

四、調(diào)查目標(biāo)城市近期、遠(yuǎn)期的城市規(guī)劃和商業(yè)規(guī)劃；

五、調(diào)查目標(biāo)地塊的商業(yè)價(jià)值和機(jī)會點(diǎn)；

六、調(diào)查商鋪置業(yè)者的投資購買力和投資心理。

法則三：拿地選址的五項(xiàng)考慮因素

1、客流是否支撐

2、交通狀況是否支撐

3、商業(yè)環(huán)境是否支撐

4、地形特點(diǎn)是否支撐

5、城市規(guī)劃要求是否支撐

法則四：拿地選址的六項(xiàng)策略

策略一：抓住聚客點(diǎn)

（1）、判斷最主要聚客點(diǎn)

（2）、聚客點(diǎn)的形成規(guī)律

（3）、聚客點(diǎn)的選擇會影響商圈的選擇

策略二：關(guān)注地塊周圍的人口密度

（1）、為何要分析人口密度

（2）、如何區(qū)分人口密度

（3）、人口密度分析切不可掩耳盜鈴

（4）、人口密度可以反映出基礎(chǔ)消費(fèi)支撐群體的大小

策略三：選址還要選消費(fèi)者

策略四：選址實(shí)際上是和競爭對手較量的第一個(gè)回合

（1）、競爭的學(xué)問

（2）、如何對選址地塊的競爭對手進(jìn)行評估？

（3）、為何沃爾瑪與家樂福2500米范圍內(nèi)“不見面”

策略五：5A選址

策略六：緊隨地鐵，扎堆商圈

楊老師

楊凡老師

東南大學(xué)建筑設(shè)計(jì)研究所在職研究生班畢業(yè)。

國家注冊建筑師，高級工程師，國內(nèi)資深土地拓展運(yùn)營專家

曾任江蘇亞東建發(fā)集團(tuán)總工辦副主任，副總工程師

南京百勝麒麟建設(shè)發(fā)展有限公司副總經(jīng)理兼總建筑師

蘇寧環(huán)球集團(tuán)南京浦東建設(shè)開發(fā)有限公司副總經(jīng)理兼設(shè)計(jì)總監(jiān)

吉林市蘇寧環(huán)球有限公司常務(wù)副總經(jīng)理

江蘇九洲投資集團(tuán)地產(chǎn)中心副總經(jīng)理兼總建筑師

北大、清華等高校房地產(chǎn)MBA班特聘講師。

楊老師長期從事房地產(chǎn)一線開發(fā)管理工作是房地產(chǎn)土地拓展運(yùn)營專家，房地產(chǎn)行業(yè)最受歡迎的講師之一，有近20余年房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)操管理經(jīng)驗(yàn)。對房地產(chǎn)開發(fā)的各個(gè)業(yè)務(wù)鏈條均有涉足，特別是對房地產(chǎn)前期開發(fā)、建筑設(shè)計(jì)、成本管理等模塊有深入的研究和系統(tǒng)的總結(jié)。能集思廣益，善于整合資源并為企業(yè)提供可持續(xù)進(jìn)步的技術(shù)管理正能量，擅長項(xiàng)目執(zhí)行和監(jiān)管方面的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)工作，在一、二級開發(fā)實(shí)踐中有突出的業(yè)績。

授課風(fēng)格：

幽默風(fēng)趣、生動形象、通俗易懂、案例豐富、理論與實(shí)操結(jié)合。

主講課程：

《一級土地開發(fā)及運(yùn)營》

《土地一二級聯(lián)動開發(fā)管理及實(shí)戰(zhàn)案例分享》

《房地產(chǎn)一二級開發(fā)模式、土地拓展及規(guī)劃設(shè)計(jì)》

《土地一級開發(fā)及一二級聯(lián)動開發(fā)的成本合約管理》

《土地開發(fā)模式與流程；一二級聯(lián)動開發(fā)問題與案例解析》

《土地渠道拓展策略借鑒、拿地模式創(chuàng)新及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避能力突破》

服務(wù)過的客戶：

葛洲壩、紅星美凱龍、國控集團(tuán)、北控集團(tuán)、中房集團(tuán)、天慶房產(chǎn)、寶冶集團(tuán)、興東置業(yè)、粵海地產(chǎn)、金秀湖集團(tuán)、蘇州工業(yè)園區(qū)、福州規(guī)劃設(shè)計(jì)總院、鑫成集團(tuán)等一百多家企業(yè)

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